Для эффективного участия в выставке необходимо знать определенные приемы и секреты. Предлагаем Вашему вниманию основные правила эффективного участия в выставке, соблюдение которых поможет избежать Вам многих разочарований и ошибок, а главное - пополнить арсенал современным, мощным, многофункциональным маркетинговым инструментом:

1. Выставка должна быть частью общего маркетингового плана компании, соответствовать вашим целям и задачам. Выставка - не просто спонтанный "выход в свет", а заблаговременно спланированное, согласованное по времени, целям и людям событие - конкретный инструмент для получения новых клиентов и удержания старых.

2. Подготовка к выставке - процесс, требующий планирования: составьте и утвердите план подготовки, смету затрат, план экспозиции. Заблаговременно подайте все необходимые материалы.

3. Принимайте решение об участии в выставке заранее - тогда вы будете иметь достаточно времени для подготовки стенда, экспонатов и персонала.

4. Важно правильно выбрать выставку. Выбирайте ту, на которую придут именно ваши клиенты. Обращайте внимание на результаты выставки в прошлом году, особенно если они подтверждены независимым аудитом.

5. Не пропускайте ведущую выставку в отрасли - как правило, такая выставка одна в году. Крупным компаниям участие в ней необходимо для поддержания своего статуса на рынке, а для малых - это лучший способ войти и закрепиться.

6. Планируя свое участие в выставке, учитывайте ее характер: выставка это или ярмарка, профессиональная или потребительская, универсальная или специализированная.

7. Заранее определите цели и критерии Вашего участия. Диапазон целей может быть достаточно широк, например, привлечение новых клиентов, запуск новых товаров и услуг, формирование дистрибьюторской сети и т.д. При этом цели должны быть согласованы, достижимы, измеримы. Важно заранее определить и сами цели, и критерии их достижения - по ним вы будете потом оценивать эффективность выставки.

8. Спланируйте стенд так, чтобы он нес посетителям выставки краткое и емкое маркетинговое сообщение, а также был удобной площадкой для работы:

• размер стенда определяйте исходя из целей участия (консалтинг и демонстрация оборудования в действии требуют различного пространства);
  
• на стенде должны быть выделены рабочая зона, зона переговоров (офис), зона отдыха (хозяйственная);
  
• грамотно оформите стенд: ясные надписи, правильно размещенные экспонаты, средства задержки внимания (eye-stoppers). Если в течение 10 секунд, проходя мимо вашего стенда, потребитель не поймет, кто вы и что вы ему предлагаете, он просто пройдет мимо;
  
• раздаточные материалы готовьте по числу запланированных контактов с учетом разных типов публики (для всех, для специалистов, для VIP-клиентов).
  

Исходите из принципа: "Лучше потратить $5000 и получить 5 контактов, чем потратить $1000 и не получить ничего".

9. Используйте различные приемы привлечения внимания - так называемые "ай-стопперы". Диапазон их безграничен: от необычной яркой геометрической фигуры до работающего экспоната, от льющейся воды до боди-арта, от надувных конструкций до зеркал - фантазии нет предела.

10. Количество сотрудников, работающих на стенде, необходимо рассчитывать исходя из числа запланированных контактов.

11. Подбирайте персонал для работы на выставке по таким качествам: коммуникабельность, знание продукции компании, выносливость и терпение. Важно, чтобы все сотрудники понимали: работа на выставке не является ни поощрением, ни наказанием, - это напряженный труд, требующий самоотдачи и соответствующей мотивации.

12. Своевременно проинструктируйте сотрудников, работающих на стенде: расскажите им о целях участия, проверьте знание продукции, отработайте подходы к работе с различными типами посетителей.

13. Обязательно регистрируйте все контакты на выставке и создайте дополнительную обратную связь по ее завершении - сформируйте базу данных по итогам выставки; направьте письмо или позвоните всем, кто посетил ваш стенд. Измерение влияния выставки = ее эффективности. Информация, собранная на выставке, - бесценный материал для принятия управленческих решений, разработки и корректировки маркетинговой стратегии фирмы.

Желаем Вам удачного и эффективного участия в выставках!