This version of the page http://avirsu.com.ua/marketing-na-udalenke/ (176.114.4.70) stored by archive.org.ua. It represents a snapshot of the page as of 2021-07-19. The original page over time could change.
Маркетинг на удаленке — АВІРСУ
Интервью,  СМИ о нас,  Статьи

Маркетинг на удаленке

Экспертный блиц-опрос от журнала «Маркетинг и Реклама», август 2020

Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины («АВІРСУ»):

«Для сувенирной индустрии маркетинг на удаленке – довольно сложная практика. В последнее время информации из разных источников настолько много, что люди все меньше читают, думают своей головой, анализируют. В основном, смотрят «по диагонали», выхватывая «верхушки». Поэтому очень сложно донести какую-то серьезную информацию в текстовых форматах. Да и, откровенно говоря, в нашей индустрии аналитика, прогнозы мало кого волнуют. Даже у старшего поколения начинает доминировать «клиповое» мышление и восприятие, которое еще совсем недавно приписывали только поколению Z. Практика показывает, что в диджитал, онлайн-маркетинге люди больше реагируют на инфографику, карикатуры, юмористические, мультяшные посты, реальные «бытовые» фото и видео, иногда обзоры. В нашем сувенирном сегменте многим интересно смотреть, как работает оборудование, как осуществляются разные виды нанесения на продукцию, краш-тесты, креативные подборки. Но коротко. И в этом тоже есть своя сложность, т.к. в краткости часто есть много недосказанностей, это снова-таки – «верхушка». На удаленке все это трудоемко отснять, т.к. продукции очень много, идеи сюжетов могут приходить по факту, в зависимости от запросов клиентов, внешних информационных поводов, связанных с различными событиями, сиюминутными ситуациями, даже погодой и пр. Маркетолог в сувенирной индустрии в идеале должен присутствовать в офисе и быть очень гибким, быстро реагирующим на ситуации, которые могут меняться в течение дня несколько раз. Конечно, можно и нужно составлять маркетинговые и контент-планы, но в нашей индустрии практика показывает, что маркетинговая система и активности должны быть very flexible и максимально быстро реагирующими, удобно трансформирующимися.

Продуктивность и контроль в креативных профессиях зависят от самоорганизации, вовлеченности и системы отчетности, мотивации. Для креативных сотрудников, конечно, удаленный режим более удобен, т.к. статистика говорит о том, что большинство людей творческих профессий – «совы» по биоритмам. На практике в офисной работе часто это выглядит так: в первой половине дня мозг спит и готов выполнять в основном работу «на автомате» (то, что привычно и не требует особой активности: отвечать на почту, размещать посты по плану, делать рассылки, какую-то отчетность, заполнять брифы, раздавать задачи, что-то фиксировать и т.п.). Когда появляется креативная задача, мозг творческого человека работает над ней круглосуточно. Он концентрируется в глубине сознания, подсознания, и человек из окружающего его информационного поля непроизвольно собирает все, что касается поставленной задачи. Накапливает. И опять же, статистика говорит о том, что идеи часто рождаются в нерабочее время и не в офисном пространстве (одна из причин, по которым многие рекламные агентства стараются оформить свои офисы в максимально свободном и комфортном формате). Работа мозга творческого человека с биоритмами «совы» на практике отображается так, будто это два разных человека, и порой абсолютно разных. Многие журналисты, пиарщики, дизайнеры, креативщики работают по ночам, и продуктивность одной ночи может быть сопоставима с результатами от 8-часового рабочего дня до полугодовой работы. Т.е. какое-то время идет накапливание различных инсайтов, а потом в одно мгновение происходит озарение, и все складывается очень быстро, как паззл. Уже сейчас многие работники креативных индустрий отмечают, что после карантина уже не готовы вернуться к офисному формату, как раньше. Т.к. по факту они работают больше, чем сотрудники некреативных профессий, доделывая самое важное вне офиса или в нерабочее время.

В сувенирной индустрии за время карантина все компании пересмотрели свои форматы, бизнес-процессы, штатные позиции, зарплаты, и особенно издержки на аренду офисных пространств. Многие отказались от офисов на время, кто-то – насовсем, а некоторые совместили офис с производством и шоу-румом. Кто-то раньше, кто-то позже, но все постепенно приходят к тому, чтобы максимально автоматизировать свои сайты, бизнесы. К менеджерам по продажам появляются другие требования. Абсолютно не актуальными становятся менеджеры, работающие исключительно на входящих звонках, которые способны только оформить конкретный заказ. С этой функцией сегодня прекрасно справляются чат-боты и качественные интернет-магазины, в которых клиент сам может найти всю необходимую информацию, начиная от технической спецификации товара и его описания, фото, и заканчивая отображаемым количеством позиций на складе, а также с возможностью создания макета прямо на сайте. Это касается стандартных заказов. Многих клиентов уже начинает раздражать, когда им в телефонном режиме приходится долго выяснять какие-то параметры, наличие, и особенно, если менеджер способен сообщить только то, что и так написано на сайте, и не способен предложить альтернативные варианты. В этом большой минус удаленной работы, если менеджер не знает ассортимент и сам может увидеть только то, что видит клиент на сайте, не может ничего сказать про качество, цветовые оттенки, комплектацию и прочие тактильные и визуальные характеристики товара. Но есть огромный плюс, когда менеджеры вовлечены в бизнес и они сами пользуются продуктами, которые продают, либо участвовали в обзорах, тестировании, или в любой момент могут взять образец в шоуруме и отправить клиенту видео-обзор.

Из-за перегруженности всякого рода информацией клиенты не хотят вникать в тонкости наших поставок, производства, и особенно в тысячи всевозможных артикулов. Все хотят получить готовое, понятное, быстрое решение, конкретное предложение со сроками и ценами. Но не все менеджеры умеют работать оперативно. В сувенирной индустрии, как и во многих других сегодня, уже просто необходимо проявлять креативный подход и быть максимально гибкими с клиентами, не отпуская их и не удерживая только ценой. Самое низкое ценовое предложение, конечно, актуально, но только в случае с конкретным запросом. И, безусловно, оно не должно быть убыточным. К сожалению, многие компании продолжают предлагать абсолютно нерентабельные цены. Работа с минимальной маржой или «в ноль» не имеет никакого смысла в условиях экономической нестабильности. Это в любом случае приведет компанию к банкротству. И те компании, которые делают длительные рассрочки, принимают какую-то часть оплаты, и снова дают отсрочки на новые заказы, надеясь, что клиент останется с ними и когда-нибудь рассчитается – ведут свои бизнесы вникуда, просто кредитуя тех, кому уже отказали банки. Большинство проблем в нашей сфере связаны элементарно с бизнес-неграмотностью.

Карантинный период для нашей индустрии показал, что важны все элементы в связке: продукт-бренд-люди-инструменты-процессы. Когда что-то одно выпадает из цепочки или неправильно соединяется, — это как в электросхеме: она просто не работает…

Продукт/бренд снова обретает свою значимость. В некоторых сегментах так было всегда (в категории премиум продукции), но до недавнего времени многие перешли на альтернативные и более бюджетные версии каких-то продуктов. В промосегменте, где сувенир предназначен для краткосрочного взаимодействия минимальная бюджетность с неприоритетными показателями качества сохраняется. А вот в среднем, бизнес-сегментах многие возвращаются к проверенным брендам и компаниям. Среднее и молодое  поколение уже начали ощущать на своем здоровье и качестве жизни последствия потребительского образа жизни по принципу «такое же, но дешевле». Поэтому становятся уже более избирательными. Исследования последних нескольких лет неоднократно подтверждают, что потребление некачественной продукции и сделанной из сырья сомнительного происхождения очень серьезно повлияли на генетические заболевания, мутации, проявления различного рода аллергий, которые сегодня есть уже практически у каждого жителя крупных городов и в регионах, где выращивается и производится сырье с использованием различных химикатов. Поэтому мир охватил тренд органической продукции, «устойчивого», рециклированного и очищенного производства. Устойчивые европейские бренды относятся к своему качеству очень внимательно и регулярно проходят сертификацию качества.

Кадры ценны те, кто хорошо знает свою профессию, продукты и постоянно развивается, отсюда произрастает гибкость в подходах, способность к быстрым изменениям и адаптации. Однако все реже владельцы бизнесов готовы «перекупать» хорошие кадры и платить высокие зарплаты просто за былые достижения. Только по факту: есть результат – есть бонус. Есть возможности и флаг в руки. А чтобы бизнес не зависел от кадров, которые «уведут базу», или за ними могут уйти клиенты в другую компанию, задача владельца – прописать и отработать с сотрудниками четкие бизнес-процессы, стандарты. Когда есть четкая инструкция, перечень обязанностей, план, контроль – фактически это защита от кадровой зависимости и экономия времени на «выращивании», обучении новых сотрудников.  Во многих компаниях карантин помог вскрыть должности и сотрудников, без которых можно обойтись, или которые просто «отсиживались» от зарплаты до зарплаты. И даже по законам кармы, если сотрудник что-то украл, за это будет наказан материально, а вот владелец, который создал условия для кражи, будет наказан кармически. Поэтому в стандартизации бизнес-процессов есть двойной смысл: и финансовый, и психологически-ментальный.

Инструменты и бизнес-процессы: здесь все предельно ясно. Должны быть устойчивые, на которых все держится, а также постоянно новые, включая эксперименты и оправданные риски, и бесконечное совершенствование с мыслью о том, что пока ты остановился осмотреться, кто-то убежал вперед».