Личные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций
Тренинговым компаниям:
Добавить тренинг | Войти
Тренинги и семинары
Компании
Тренеры
Новости
Статьи
Тренинговым компаниям
Личные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций
BST Consulting, консалтинговый центр
По мнению французского исследователя Филиппа Кофре, продажа – это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки.
Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая деятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы все условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.
Под продажей подразумевается целый комплекс мер по привлечению, информированию, завлечению клиента, убеждению, а также по работе с возражениями, непосредственному оформлению договора и исполнению обязательств.
В современной теории и практике у разных авторов в одном и том же контексте встречаются понятия "личные продажи", "персональные продажи", "активные продажи", "прямые продажи".
Личные продажи – личные контакты торгового персонала компании с покупателями, включая презентацию товара или идеи в процессе личного общения с потенциальным покупателем либо представителем другой компании в целях совершения продажи.
Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.
Личная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целю продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.
Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и побудить их к покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт между продавцом и покупателем.
Личные, или персональные, продажи – это устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи. Личные продажи – это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и (или) убедить возможных покупателей купить продукт (услугу) компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт.
Персональная продажа – это любое личностное информирование потребителей о товаре.
В самом общем виде персональные продажи (а точнее, продажа товаров силами торгового персонала предприятия) – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрации товаров, заключении сделок, убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия.
Персональная продажа – это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным потребителем с целью осуществления купли-продажи товара.
Особый вид стимулирования сбыта представляют персональные продажи – процесс, во время которого продающий помогает потенциальному покупателю и убеждает его купить товар (услугу) или поддержать идею.
Активные продажи связаны прежде всего с поиском клиентов вне офиса, "в поле", что подразумевает под собой самостоятельную работу менеджера.
Прямые продажи – организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.
Рассмотрев все определения, можно прийти к выводу, что, несмотря па различия в наименованиях, речь идет об одном и том же процессе, в классической теории маркетинга имеющем название "личные продажи" и основанном на следующих принципах:
покупатель может быть потенциальным, соответственно предполагается поиск этого потенциального покупателя;
должен быть личный контакт с покупателем;
в процессе личного контакта идет презентация какого- либо продукта;
цель этого личного контакта – совершение сделки купли-продажи;
сделка – не конечная цель, конечной целью является установление долговременных партнерских отношений, ведущих к последующим сделкам.
Основная идея прямых продаж состоит в предоставлении покупателю максимального сервиса, подкрепленного личными гарантиями продавца.
Различают три типа персональной продажи.
Принятие заказа – обработка рутинных или повторных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавало. Здесь основным заданием является поддержка и улучшение деловых отношений с постоянными клиентами, закрепление их за предприятием. Такой тип персональной продажи имеет место в случае операций с простыми продуктами или услугами, которые продаются по умеренным ценам и не принадлежат к технично- или технологически сложным.
Получение заказов – идентификация перспективных покупателей, обеспечение их информацией в целях убеждения в необходимости осуществления закупки товара или услуги, увеличения объемов продажи. Такой тип персональной продажи имеет место в процессах сбыта технически сложной продукции, которая к тому же нуждается и в сопроводительном сервисе.
Обеспечение сбыта – идентификация перспективных покупателей, анализ и решение их проблем через продвижение новых товаров. Такой тип персональной продажи осуществляется с использованием специальных сбытовых агентов – персональных продавцов.
Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию. Исходным этапом планирования персональной продажи является определение его целей. Различают две группы целей.
Первую группу составляют цели, ориентированные на спрос, а именно:
информирование – создание системы знаний о существующем (не новом) товаре на целевом рынке, ознакомление потребителей с новым графиком работы магазина, мероприятиями, направленными на сокращение времени ожидания клиентов, и т.п.;
убеждение – обеспечение преимущества товара на рынке, благосклонности потребителей к данной марке, их уверенности в том, что товар способен помочь решить их актуальные проблемы;
напоминание – стабилизация объемов сбыта, поддержки благосклонности потребителей к данной марке, содействию повторным закупкам.
Вторую группу составляют цели, ориентированные на имидж. Они заключаются в создании или поддержке позитивного имиджа предприятия или сто продукции.
Информация взята на сайте: https://studme.org
Компания:
BST Consulting, консалтинговый центр
(все статьи компании)
См. также
Родовые сценарии: А ваша жизнь уже «написана»? Часть 1,
Живое Cлово, учебно-психологический центр
Как удержать золотую рыбку: верните состояние счастья в свою жизнь. Часть 1,
Живое Cлово, учебно-психологический центр
Надання відпустки тривалістю більше 59 днів,
Професійні видання
Правила построения речи – основа успешного публичного выступления,
Соntent, учебно-психологический центр
Глобальне впровадження МСФЗ в Україні - питання часу,
Школа успешного бизнеса
←Перейти к списку всех статей
Главная страница Обратная связь Помощь Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры Новости Статьи
Услуги сайта Статистика сайта О проекте Контакты Условия использования