Манипуляции при переговорах

Честер Ли Каррасс, ведущий американский эксперт по ведению переговоров, описал некоторые виды манипуляций, к которым прибегают в различных условиях. Знать о таких уловках необходимо каждому, поскольку, даже если вы их не используете, вполне возможно, что их использует ваш оппонент, и важно вовремя распознать попытку манипуляций.

Вопросы, не подлежащие обсуждению. Если вы оформляли страховку или открывали кредитную линию в банке, то наверняка сталкивались с такими манипуляциями. Суть их в том, что вам сразу предлагается заранее подготовленный договор, и вам его вручают, убеждая, что это стандартные условия, которые обязательны для всех и вам стоит подписать именно этот вариант без обсуждения. Принимать такие условия или нет — зависит только от вас, но помните, что лишение вас выбора индивидуальных условий является не более чем уловкой, так же, как и вынесение наиболее важных условий куда-нибудь на оборотную сторону и печатание их мелким, плохо различимым шрифтом.

Окончательное предложение. Несмотря на название, этот прием часто используют в самом начале переговоров. То есть вам могут заявить, что встреча фактически является формальностью и у них есть единственное предложение, которое и является окончательным. Разумеется, это манипуляция. Первое предложение не может являться последним, на то оно и первое, чтобы появились второе, третье и так далее.

Свершившийся факт. Очень мощный аргумент при затянувшихся переговорах, особенно когда в процессе участвуют различные инстанции. Вам предъявляют соглашение, уже подписанное противоположной стороной, и добавляют, что со своей стороны они уже подписали и не факт, что какой-либо вариант изменений сможет получить такую же подпись. То есть вам предлагают завершить переговоры здесь и сейчас на своих условиях, мотивируя тем, что если переговоры будут продолжаться, то все перипетии придется пройти заново. И вообще вполне вероятно, что вам не удастся добиться даже таких условий, какие вам предлагают сейчас.

Хороший парень – плохой парень. Всем известная вариация о плохом полицейском и хорошем полицейском, однако она работает, и работает хорошо. Развитием этой концепции является вынесение «плохого» персонажа «за скобки». Позиция, при которой партнер по переговорам полностью на вашей стороне, но вот есть еще начальство или финансисты, или кто-то еще, кто не позволяет предложить вам наилучшие условия.

Прием «я бы купил, но…» часто может оказаться действительно правдой. Ситуация, когда партнер готов согласиться на ваши условия, однако у него есть строго ограниченный бюджет или иные ограничения, которые вы должны учесть, скорректировав ваше предложение. Безусловно, это элемент торга, но надо учитывать, что оппонент не прочь получить все ваше предложение при сокращении своих издержек.

Базовая цена. Манипуляции с базовой ценой направлены на то, чтобы вы не смогли оценить окончательную стоимость сделки. Для этого обсуждается какая-либо цена, в которую не включены все составляющие. Например, при обсуждении арендной платы не указывается, что коммунальные платежи рассчитываются отдельно и не включены в основные расчеты. Таким образом, оплатив какую-либо услугу или товар, вы сталкиваетесь с тем, что вам необходимо доплатить за доставку, за наладку или техническую поддержку.

Ограниченные полномочия. Представьте, что клиент хочет с вами работать, но поскольку сам он не имеет достаточных полномочий, то может сотрудничать либо по полной предоплате, либо с небольшими партиями при цене как за крупный опт. Чтобы поменять такие условия, следует получать согласования у начальства, которое вряд ли будет вникать в проблему, а потому это практически нереально.

Эти и другие уловки могут быть использованы в различных ситуациях и комбинациях, однако если вы будете об этом знать и отличать весомые аргументы от манипуляций, ваши переговоры пройдут гораздо успешнее.