Томас Бруннер, співвласник компанії «Агро Плюс 2006» і випускник Presidents‘ MBA kmbs, вже сім років займається втіленням ідеї виготовлення м‘яса без антибіотиків, яка є незвичною не тільки для України, але й для Європи. В інтерв‘ю для проекту kmbs ALUMNI stories він розповів, з якими викликами стикається підприємець при побудові нового ринку, а також про управлінські підходи, що їх він успішно впроваджує у своїй організації.

М‘ясо без антибіотиків – це черговий споживчий тренд чи щось більше?

Сфера м’ясного виробництва зараз знаходиться у глухому куті, і у ринку вже назріла потреба до змін. Ми всі їмо м’ясо, що вирощують із антибіотиками, і продукти, при виробництві яких додають антибіотики.У Європі антибіотики використовують усі. Дехто каже, що менше, аніж інші, але все одно – більше, ніж це потрібно.

Масове виробництво худоби стає можливим тільки завдяки використанню антибіотиків. Але ліки дозволяють прикрити багато проблем і вузьких місць, які стали б видимими без них. У 20% свинини у Німеччині вже знайшли бактерії, які стійкі до будь-яких антибіотиків. Європейські споживачі починають відмовлятись від м‘яса взагалі, бо воно може бути небезпечним для здоров‘я. Вихід вбачають у «м’ясі без м’яса», виготовленому із сої, спецій тощо. Але це є боротьбою із симптомом, а не проблемою. Адже у такій продукції багато хімії.

Ми розробили технологію вирощування свиней без антибіотиків. Ця ідея не є чимось принципово новим. У якомусь фільмі я чув фразу: усі слова є у всіх письменників, тільки хтось вміє їх комбінувати красиво, а хтось ні. Те саме і у нас. Окремо частини нашої технології відомі, але послідовність завдань, як їх правильно виконувати, – це наш здобуток. Я не знаю жодного господарства у світі, яке було б такого ж розміру, як наше (у нас 4,5 тисячі голів), і працювало без антибіотиків (ніяких ліків задля профілактики, і лише до 2% свиней на рік приймають антибіотики – коли хворіють).

Більшість виробників, коли дивляться на свій бізнес, звертають увагу на якісь окремі фрагменти. Наприклад, кажуть: головне – це гігієна, а на тварин не зважають. Ми ж дивимось на виробництво в цілому, на всі його аспекти – і постійно за ними слідкуємо. Звертаємо багато уваги на корми, на догляд за тваринами.

Томас Бруннер: “В основі багатьох складних процесів лежать прості закономірності, й використання антибіотиків при вирощуванні тварин є, на мою думку, такою закономірністю”

У результаті ми отримуємо більш здорових свиней, краще м‘ясо, і це економічно вигідніше, аніж використовувати антибіотики. Ми мало витрачаємо на ліки. Якщо у  звичайному господарстві вони складають 10-15% всіх витрат, то у нас – 1-1,5%.

Виробник ковбас, з яким ми співпрацюємо, каже, що смак продукції відрізняється в залежності від того, є в м’ясі антибіотики чи ні, і що українському ринку це потрібно – бо тут майже все однакове на смак.

У Мексиці зараз дуже популярний попкорн зі свинячої шкіри – його роблять без масла, він є високопротеїновою їжею. Нещодавно компанія, яка експериментує з цим продуктом в Україні, спробувала наші шкури – і виявилось, що вихід набагато більший, аніж зі шкур тварин, що вирощувались з використанням антибіотиків. Такі випадки допомагають мені самому краще вивчати свій продукт.

Чому мені здається, що тема антибіотиків – це важливо? Справа не тільки у моєму бізнесі. В основі багатьох складних процесів лежать прості закономірності, й використання антибіотиків при вирощуванні тварин є, на мою думку, такою закономірністю. Воно впливає не тільки на сільське господарство, а й на клімат, на міграцію населення тощо. Можливо, саме зміна цього одного фактору здатна змінити глобальну ситуацію.

Ми звикли вважати, що нам спочатку потрібно «дорости» до рівня мислення Європи. Але в Україні все будується практично з нуля, і можна не повторювати помилки інших, а одразу їх випереджати

З якими складнощами ви стикаєтесь, вибудовуючи нову ринкову нішу?

Українському ринку простіше бути послідовником, а не піонером. За минулі сім років я неодноразово стикався з реакцією на кшталт: «якщо на Заході такого немає, то і нам не треба». Зараз продавці навіть бояться маркувати продукцію «без антибіотиків», тобто створювати нову категорію, бо це означатиме, що решта м‘яса на ринку – з антибіотиками.

У Європі цей тренд тільки починає розгортатись. У 2018 році декілька маленьких підприємств, «відділень» великих м‘ясокомбінатів почнуть випускати ковбасу з м‘яса повністю без антибіотиків. Через роки зо два, напевно, нові категорії з‘являться й в Україні, коли люди побачать, що в Європі є м‘ясо звичайне, органічне, без антибіотиків. Але ми не чекаємо на ці зміни, а з самого початку підійшли до вирощування тварин по-іншому.

Ми звикли вважати, що нам спочатку потрібно «дорости» до рівня мислення Європи. Але, на мою думку, в України є перевага – тут все будується практично з нуля. І можна не повторювати помилки інших, а одразу їх випереджати. Але для цього нашу ідею треба популяризувати не тільки в Україні, але й в Європі. Нещодавно про нас робили репортаж на австрійському телебаченні. Він зламав деякі стереотипи про Україну у тих, хто його дивився. Я хочу, щоб якомога більше людей дізналося про наш підхід.

Ми готуємось до того, що коли м‘ясо без антибіотиків стане модною тенденцією – усі почнуть використовувати таке маркування. І виникає ще одна складність – як довести, що у м‘ясі справді нема антибіотиків? Ми вже працюємо прозоро: можемо показати, скільки антибіотиків купили, скільки використали. Кожна тварина, що приймає антибіотик, маркується кліпсою, ведеться облік того, скільки і яких ліків свиня отримувала.

Томас Бруннер: “Окремо частини нашої технології відомі, але послідовність завдань, як їх правильно виконувати, – це наш здобуток”

Зараз існують тести, що дозволяють визначити наявність антибіотиків у м‘ясі, але вони виконуються в лабораторії, дуже складні й дорого коштують. Ми б хотіли знайти більш простий спосіб, за допомогою якого за п‘ять хвилин споживач сам зможе перевірити м’ясо.

Є варіант використовувати спектрометрію (як це вже роблять при дослідженні ґрунту), але мені зараз не вистачає ані часу, ані ресурсів, щоб розробляти цю технологію. Тому, напевно, робитимемо це у партнерстві з кимось. Я вже спілкувався з компанією BioSense, яка минулого року потрапила до списку 100 кращих стартапів Східної Європи за версією CNN. Вони розробили лакмусовий тест для визначення мікотоксинів – і тепер ми ведемо з ними перемовини щодо подібного тесту для перевірки наявності антибіотиків.

Також вам можуть бути цікавими такі матеріали:

Пошук власних запитань

Владислав Скальський про роботу на громаду

Стартап з 88-річною історією

Яких трансформацій зазнає ваша бізнес-модель?

Досі ми продавали свиней переважно на живу вагу і здебільшого не знали, що потім виробляють з нашого м‘яса. Зараз ми хочемо відійти від цього комодіті-бізнесу, перейти до продажу продукції й інтегруватись із нішевими переробниками. З одним з них ми вже співпрацюємо – він виготовляє прошутто з нашого м‘яса. Але для того щоб забезпечити виробника свинячими ногами, нам доводиться звертатись до м‘ясокомбінату, а це дуже незручно і для нас, і для партнерів. Крім того, нам доводиться залишати частину м‘яса, яку не купує замовник, комбінату – а це втрачений потенціал.

Зараз ми будуємо власну бойню за європейськими стандартами. Це дозволить нам постачати конкретні види м‘яса тим, хто хоче їх замовити, і ефективніше співпрацювати з іншими гравцями. Зараз вже декілька потенційних партнерів чекають на відкриття нашої бойні.

Наступним кроком трансформації буде створення власного бренду. Ми хочемо не просто постачати м‘ясо, а продавати брендоване м‘ясо і готову продукцію, яку для нас виготовлятимуть переробники. 

Зараз ми у b2b-бізнесі, плануємо залишатись у b2b і йти в b2c. Ми могли б продавати свій бренд у магазинах Good Wine. Але також мені хочеться відкрити власний магазин – зробити такий експеримент. Ми вже розуміємо, хто є нашою цільовою аудиторією, через кого ми будемо комунікувати.

Інші партнери зможуть виготовляти з нашого м‘яса продукцію і продавати її у нашому магазині. Для нас це також вигідно – бо якщо на ринку буде декілька брендів з м‘яса без антибіотиків, це приверне більше уваги споживачів, надасть їм більший вибір. Загалом наша стратегія на 2018 рік базується на тому, щоб популяризувати свою продукцію – щоб ті, кого цікавить м‘ясо без антибіотиків, знали, де його купувати.

Ще одна частина нашої бізнес-моделі – це ділитись технологією вирощування тварин без антибіотиків з партнерами. У нас вже є запити, залишається тільки визначитись – наскільки ми готові будувати ще один свинокомплекс, нехай і разом з кимось. Але в майбутньому нам це точно потрібно – бо дозволить забезпечити нас необхідними обсягами м‘яса.

Ми хочемо створити екосистему навколо ідеї про м‘ясо без антибіотиків. Я часто спілкуюсь з іншими підприємцями, розповідаю про свій бізнес – і бачу інтерес до цієї теми. Нещодавно говорив із людьми, що вирощують рибу й курятину без антибіотиків, вони теж можуть стати частиною нашої екосистеми. Це б підвищило авторитет нашої ринкової ніші. І, можливо, дозволило б створити певний стандарт швидше, ніж на Заході.

Томас Бруннер: “Мені дуже імпонує філософія скраму, бо завдяки їй люди по-іншому починають ставитись до своєї роботи”

Чи плануєте ви експортувати свою продукцію у Європу, якщо там цей тренд вже набирає обертів?

Це дуже складно зробити – по-перше, Європа себе захищає за допомогою дуже високих стандартів, які диктують великі підприємства (скажімо, у Німеччині три м‘ясокомбінати вирощують 50% усіх свиней – десь 60 млн. голів). Малим бізнесам буває складно їх дотримуватись.

По-друге, довіра до українських виробників у цій сфері досить низька. Наскільки мені відомо, лише одна велика українська компанія наразі експортує м‘ясо у Європу.Крім того, у ЄС вже спостерігається перевиробництво – вони виготовляють приблизно на 20% більше, ніж споживають.

Які управлінські підходи ви впроваджуєте у своєму бізнесі?

З минулого року ми почали використовувати кайдзен та ощадливе виробництво, а з осені пробуємо скрам. Ця концепція мені дуже подобається, хоча у нашій сфері її зазвичай не використовують. Вона вже допомогла мені зрозуміти, чого я хочу від своїх людей.

Ми помітили, що завдяки скраму комунікація між працівниками стала значно кращою. Кожного дня ми з командою зустрічаємось на 15 хвилин і швидко обговорюємо поточні завдання. У результаті я бачу, що люди почали мислити у спільному напрямку, ефективність зросла, а керувати системою стало простіше.

Це дуже класна тенденція: коли працівники самі розуміють, що вони нам не підходять

Для яких проектів ви використовуєте скрам?

Для усієї роботи, що її можна розглядати як проект. Коли ми починали, бухгалтер сказав: «Навіщо мені скрам? Я просто заповнюю звіти й роблю платежі у певні дати». Але ж цей підхід якраз дуже підходить для роботи, де є визначені терміни! Не використовуємо скрам ми хіба що для рутинних завдань.

Найбільше у цьому підході мені подобається, що люди мають обговорювати проблеми – а значить, більше спілкуватись. Також вони вчаться бачити не тільки наслідки, але й докопуватись до причин. Це допомагає їм самим знаходити рішення.

Тепер кожні два тижні вони самі оновлюють список своїх завдань, ми його проговорюємо – і вони беруть на себе відповідальність за виконання. Мені не потрібно весь час нагадувати їм про те, що вони мають зробити.

Мені дуже імпонує філософія скраму, бо завдяки їй люди по-іншому починають ставитись до своєї роботи. Вони бачать, що думка кожного важлива, що немає жорсткої ієрархії, коли каже хтось один – а решта мовчить. Коли працівники збираються в групах і обговорюють кожну ціль, вони по черзі розповідають – що було зроблено, чого не вистачає, – а інші включаються в розмову, якщо їм є, що сказати по суті.

Як ви розвиваєте свою команду?

Є така фраза: не має значення, куди їде автобус, важливо, хто у ньому сидить. Раніше я не погоджувався, але поступово дійшов саме до такої думки. І тепер я хочу створити в компанії особливу культуру, щоб люди не їхали у місто, не переходили до інших організацій. У першу чергу – ми робимо це через розвиток працівників. Скажімо, проводимо кінокейси – їм це дуже цікаво.

Ми не хочемо розвивати людей у контексті лише фахових знань. Прагнемо, щоб вони краще зрозуміли себе. Для цього ми стали проводити семінари особистісного зростання. Це допомагає людям зрозуміти, що їх мотивує, взяти на себе відповідальність за своє життя, свою роботу. Зрештою, вони більш чітко формують свою позицію щодо того, чого вони хочуть.

Томас Бруннер: “Коли ти працюєш системно, то не маєш постійно вирішувати аварійні ситуації, точкові проблеми – ти шукаєш причино-наслідкові зв‘язки”

Чи не призводить це до того, що люди йдуть з компанії?

Таке можливо, але це навіть добре. Що раніше я знайду тих, хто насправді не бачить себе у нас в компанії, тим краще. Адже вони скоріше заважають нам, аніж допомагають рухатись уперед. Це дуже класна тенденція: люди самі розуміють, що вони нам не підходять. Наприклад, що їм не до вподоби занадто демократичний стиль спілкування.

Наша мета – щоб працівники зрозуміли, від чого вони отримують задоволення в роботі, а що їм не подобається. І тоді нашому HR-менеджеру буде легше допомогти їм рухатись у правильний бік.

Ми прагнемо, щоб працівники займали більш активну роль у своєму розвитку. Наприклад, якщо людина просто каже, що хоче заробляти більше, – тут немає, про що говорити. А якщо вона, скажімо, зрозуміла, що їй подобається спілкуватись із клієнтами, то ми готові розвивати цей новий талант. Ми готові платити більше, але для цього працівник повинен дати причину.

Чи вважаєте ви себе системним лідером?

Я намагаюсь ним бути, хоча бачу ще дуже багато того, над чим треба працювати. Система ефективна, бо бере до уваги потенціал людей. І коли ти працюєш системно, то не маєш постійно вирішувати аварійні ситуації, точкові проблеми – ти шукаєш причино-наслідкові зв‘язки.

А як ви розвиваєте себе?

Через навчання, спілкування зі своїми колегами з kmbs і з дружиною, книги. Із останнього, що прочитав, – «Зрозуміти Іран» Герхарда Швейцера (німецькою мовою), «Коротка історія часу» Стівена Хокінга. Дуже подобаються книги Еліяху Голдратта «Ціль» та Ефрат Голдратт-Ашлаг «Вибір», «Відкриваючи організації майбутнього» Фредеріка Лалу. Думаю, поступово ми природним шляхом прийдемо до бірюзової організації та холакратії. Зараз починаю знову читати «Скрам» – бо кожного разу знаходиш щось нове.

Нещодавно зацікавився психологією, хочу глибше розібратись у цій темі. Адже ми можемо багато чого вміти, але не мати свободи дій через певні внутрішні проблеми, навіть не усвідомлюючи цього. Наприклад, тобі колись у дитинстві батьки сказали: «друге місце нічого не варте» – і тепер ти готовий на все, щоб бути першим. У такому випадку ти не керуєш собою, особливо якщо інші розуміють, на які «кнопки» у тебе можна натиснути. Я вважаю, що, розібравшись у тому, як ми приймаємо рішення, що нами керує, можна вийти на зовсім інший рівень розвитку.