Робототехника made in Ukraine

В прошлом году мы писали о харьковской компании Boteon, которая создала в Украине сеть учебных центров для детей по изучению робототехники. Как появился филиал Boteon в Хайфе и об особенностях выхода на рынок Израиля рассказал основатель и CEO центра робототехники Алексей Резниченко.

В 2014 году Алексей даже не думал открывать за рубежом учебный центр, а отправился в Израиль, чтобы найти заказы для своего конструкторского бюро. «Услуги по автоматизации и робототехнике, которые предоставляет Boteon, у нас мало востребованы. Поэтому я искал рынки сбыта. Израиль сотрудничает с Украиной и отдает немало разработок на аутсорсинг в украинские IT-компании, поэтому подумал, что и мы найдем там своего клиента», – так предприниматель оказался на Земле обетованной.

Изучение рынка

Он начал изучать рынок и искать контакты. Посещал различные мероприятия, выставки, а также собрания Beertech – это сообщество людей, увлекающихся техникой, стартаперов. Они собираются в пабах, куда приглашают выступить опытных бизнесменов, чтобы обсудить различные вопросы. Предпринимателям-новичкам тоже предоставляют слово: они рассказывают о своих проектах и кого хотят приобщить к ним.

Алексей познакомился с сотрудниками национального музея науки в Хайфе (MadaTech), где в отделе Education собрано много образцов роботов Nao, Tespian, Lego, и узнал, что в Израиле робототехникой на базе Arduino, как они, занимаются единицы.

Успехом для Алексея было попасть на открытие FabLab – всемирной сети лабораторий с оборудованием для самостоятельного изготовления техники, 3D-принтерами, которую спонсирует Wagner Family. Познакомился с руководителем лаборатории Томом Софером, рассказал ему о центрах робототехники Boteon и договорился о проведении бесплатных мастер-классов и презентации учебного курса.

Цену курсов в Израиле выставили высокую принципиально – 300 шекелей ($80) за 4 занятия в месяц, что в 1,3 раза больше стоимости других кружков (танцы, карате, математика). Для сравнения: занятия в Киеве – 600 грн, в Харькове – 500 грн в месяц

«На информацию о бесплатном мероприятии откликнулись несколько волонтеров (это распространенная практика в Израиле, такую запись добавляют в резюме, что учитывается при трудоустройстве). Они откорректировали наши действия, помогли с переводом уроков и презентаций на иврит», – рассказывает Резниченко.

Сразу завозить свое оборудование было неблагоразумно, хотели сначала посмотреть на спрос. Поэтому воспользовались инфраструктурой FabLab, где есть фрезерный и лазерный станки с ЧПУ (числовое программное управление), около 30 принтеров Makerbot, принтер по технологии фотолитографии, роботы Lego, Nao, Tespian и другие игрушки местных умельцев. Привезли только свои наборы Arduino.

Зато Алексей договорился научить преподавателей FabLab работать с роботами Arduino: как ни странно, но эту известную платформу здесь еще не освоили. «В Украине мало практической робототехники, но для детей ее изучение доступно в таких кружках, как наши, на выставках и на большом количестве бесплатных мероприятий. В израильских школах с прошлого года ввели робототехнику как предмет, но изучают максимум Lego», – говорит предприниматель.

На презентацию курса собралось 70 заинтересованных родителей с детьми. Можно было начинать работать.

Регистрация компании в Израиле – несложная процедура, которая длилась меньше недели и стоила около 150 шекелей ($38). Я вместе с другом сначала открыл Small business с ежегодным оборотом до 80 тыс. шекелей (около $21 тыс.), который не платит налоги

Организация бизнеса

Найти русскоязычного консультанта в Израиле легко. А вот проблема удобного помещения возникла сразу. Предлагали арендовать в нижнем городе, а нужно было устроить мероприятие в спальном густонаселенном районе. С трудом нашли помещение в «Матнасе» с почасовой оплатой (сеть муниципальных детских образовательных центров вроде бывших домов пионеров). Но там не было даже компьютеров! Пришлось везти свои из Украины.

Затем начали искать преподавателей. Действовали через группу русскоязычной диаспоры Хайфы на Facebook. Достучаться до студентов, говорящих на иврите, оказалось сложно. В конце концов вести курсы стали ребята 28-30 лет, которые приехали из СНГ и уже владеют ивритом.

«С сотрудниками в Израиле обязательно следует заключить трудовые договоры. Если те получают гонорар наличными, все равно следует выдать чек, а они выдают квитанцию о получении», – говорит Алексей.

Необходимые ресурсы

«Для выхода компании, предоставляющей услуги, на рынок Израиля своими силами необходимо минимум 2-3 месяца. Желательно постоянно находиться в стране в сезон проведения выставок, а потом оставить менеджера, владеющего ивритом. Надо обеспечить поддержку из основного офиса на английском, подготовить сайты, постоянно работать с рассылками потенциальным клиентам, можно использовать доски фриланса сразу в качестве компании, конечно», – делится опытом предприниматель.

Расходы на этом этапе (без учета аренды офиса и оплаты труда менеджера) для двух человек на три месяца составят не менее $5 тыс. Следует учитывать, что Израиль – страна недешевая. Проезд в городском автобусе стоит почти 7 шекелей (около $2), квартира – от $500/мес. в Хайфе и $1 тыс. в Тель-Авиве, питание – около $250/мес. Перелет МАУ в оба конца $250, «ЭльАль» – $200.

Налоги в Израиле для бизнеса составляют до 25% от прибыли, НДС 17%. Отчетность за год подают в мае

Особенности коммуникации с клиентами

Лучшим средством коммуникации с потенциальными клиентами, по словам предпринимателя, является Facebook: удается распространять рекламу дешево, иногда даже бесплатно. При этом посты на английском почти не привлекают внимания, посты на русском привлекают русскоязычную аудиторию.

Первую группу детей набрали сразу после презентации курсов в FabLab. Их обучают на русском языке с осени 2015 года. Расклеивали объявления перед «Матнасом», где проходят курсы. А вот путь к школам для тех, кто не знает иврита, закрыт. Для набора этих групп запускают таргетированную рекламу в Facebook и контекст Google.

«Люди в Израиле приветливые, готовы общаться и помочь, особенно иностранцу. Так, например, на выставке в Тель-Авиве я познакомился с менеджером фирмы Festo, мы подружились. Алекс нашел контакты для конструкторского бюро по своей базе клиентов, познакомил с несколькими фирмами», – делится Резниченко.

Он отмечает, что знать иврит в Израиле очень важно, кроме того, надо иметь контакты и связи: при прочих равных условиях или даже если вы превосходите конкурента по качеству, выберут протеже.

$26 – это более 100 шекелей за пару – зарплата преподавателя в Израиле

Роботопланы

В Boteon понимают, что спрос на обучение робототехнике на иврите будет высоким, поэтому ищут преподавателей, владеющих языком.

Кроме учебного центра, Алексей Резниченко планирует создать на его базе FreeLab со свободным доступом к оборудованию для опытного производства, работ, комплектов Intel RealSense, Intel Galileo, Intel Edison. Соберут больших роботов, которые привлекут внимание.

Также конструкторское бюро продолжает работать над проектами для израильских заказчиков. Уже в марте на выставке InnoTech (Киев) покажут новую роботизированную инвалидную коляску, которую готовят на зарубежный рынок.

«Основные вырученные ресурсы я перенаправлю и инвестирую в учебный центр и развитие лабораторий в Украине», – делится предприниматель.