О синергии с командой

99% компаний — зеркало собственника. Какие сильные стороны у собственника, такие же и у компании. К примеру, IKEA и Wal-Mart — лидеры низких цен за счет минимизации издержек. И их владельцы в жизни достаточно скромны в своих потребностях. Они ездят на старых машинах, продолжают жить в домах, полученных от родителей, носят недорогие часы — не считают нужным тратить деньги на излишества. И в свои компании они привнесли это же мышление. Если собственник, например, очень системный человек, то он выстроит такую же системную компанию. Если же собственник эмоциональный человек, то сильными сторонами компании, скорее всего, будут хорошие отношения с клиентами, сервис и т. д. И соответственно, не самые сильные стороны личности собственника отразятся на компании. Поэтому должна быть команда, которая будет эти слабые стороны компенсировать.

Когда я был безусловным лидером в своих компаниях, то у нас были хорошо построены отношения с клиентами, но страдали бизнес-процессы. Тогда команда взялась за создание системности бизнес-процессов. И за кризисный для нас период в 2004-2005 годах мы сумели построить такую систему операционного управления и логистики, которая позволила в последующие три года расти на 80% в год.

Достижение целей: что работает на практике

Когда перед менеджером стоит серьезная задача, например, увеличить объем продаж в кризис — это стресс. Слишком много неизвестных, вызывающих тревогу. Очень большие риски: а вдруг не справлюсь? уроню свой статус? что обо мне подумают? Чтобы снять стресс, люди зачастую откладывают серьезные задачи, а рабочее время заполняют текучкой. Это создает обманчивое впечатление занятости и того, что работы проделано много. Но это мнимое впечатление.

Согласно принципу Парето, 20% усилий дают 80% результата. На практике в большинстве случаев 20% действий, которые нужны для выполнения глобальной задачи и могли бы привести к наилучшему результату, игнорируются, а время бессмысленно тратится на оставшиеся 80%.

Чтобы снять стресс и выполнить важную задачу, необходимо разбить ее на отдельные, конкретные и очень понятные шаги. Сделать это просто: каждое утро задавать себе вопрос «Какие я сегодня могу сделать 5-7-10 конкретных шагов, которые продвинут меня к цели?»

Фокус на главном

Для достижения результата важно сфокусироваться. Предположим, вы едете на грузовике из Киева во Львов. При обычных условиях ваш путь займет 7-8 часов. Если же на дороге каждые 100 метров будут установлены светофоры, этот же расстояние вы проедете за пару недель. Ежедневный рабочий «путь» большинства людей — эта дорога со светофорами каждые 100 метров.

Выполняя важную задачу, человек постоянно переключается, перескакивает с одного дела на другое: отвечает на звонки, письма, общается с коллегами. Эффективность такой работы крайне низка.

По статистике, нас отвлекают каждые 8 минут в среднем на 5 минут. И 80% этих отвлечений не приносят пользы. Получается эффективность на уровне менее 20%. Поэтому мы внедрили такое понятие, как «золотой час». Это время, когда менеджер занимается одной приоритетной задачей, ни на что не отвлекаясь. «Золотой час» в департаменте продаж компании полностью посвящен переговорам с клиентами. В это время никто не отвечает на телефонные звонки, мейлы и т. д. Все остальные департаменты проинформированы, что в это время менеджеров по продажам трогать нельзя.

«Золотой час» длится с 10 до 11. Такой выбор связан с биологическими ритмами человеческого организма. У 90% людей максимальный уровень энергии с 8 до 12. И важно именно в это время делать самые важные дела.

Результат — благодаря ежедневному планированию и «золотому часу» результативность менеджеров по продажам выросла на 10-30%. И на столько же увеличилась удовлетворенность работой в целом.