Ключевые тенденции в развитии Sales Force-службы

27 апреля 2017 года в киевском Конгресс-холле «Космополит» состоялась традиционная, уже 8-я по счету, Специализированная конференция-практикум Sales Force Efficiency-2017, в ходе которой украинские и зарубежные эксперты обсудили важнейшие вопросы жизнедеятельности внешних служб фармацевтических компаний и тенденции их развития.

Организаторами мероприятия выступили компании «МОРИОН» и «УкрКомЭкспо», соорганизатором – компания «Агентство Медицинского Маркетинга».

Стратегическими партнерами Конференции стали Proxima Research и «Тимсофт», HR-партнером – «Фарма Персонал». Генеральный информационный партнер мероприятия – «Еженедельник АПТЕКА».


Следуя канонам работы Sales Force, три сессии Конференции вновь назвали «визитами», и на первом же визите заглянули на Запад. «Окном в Европу» стало видео-интервью Пола Симса, организатора самой известной европейской конференции в сфере мультиканального маркетинга Eyeforpharma, состоявшейся в Барселоне (Испания). Докладчик отметил, что современный европейский врач видит в медицинском представителе скорее не специалиста по продажам, а помощника в поиске необходимой для работы информации, связующее звено между доктором, пациентом и компанией для обмена данными о терапевтическом действии лекарственных средств и их побочных эффектах. Такое взаимодействие осуществляется благодаря широкому использованию цифровых технологий в повседневной работе внешних служб. О мировых тенденциях в развитии Sales Force, представленных в Барселоне, говорил и Евгений Кунда, директор по развитию компании «Тимсофт». Тему новаций продолжила Инна Ягнюк, руководитель проекта промоционной активности и аудита врачебных назначений компании Proxima Research, рассказавшая об изменении стратегий продвижения лекарственных средств в Украине в пользу мультиканального маркетинга. Джим Кушман, генеральный менеджер, вице-президент Veeva OpenData аnd Network, подчеркнул важность индивидуального подхода к целевой аудитории при использовании различных каналов продвижения, а Надежда Крячок, директор компании «МДМ», продемонстрировала, по ее мнению, возможности одного из самых перспективных промоционных каналов – удаленного визита. Завершил сессию доклад Сергея Ищенко, директора компании Proxima Research, представившего участникам Конференции реализованную на базе CRM программу деления территории между медицинскими представителями в режиме on-line.

Цифровым технологиям был посвящен практически весь второй визит. Таковы мировые тенденции, а украинская фарма всегда идет в ногу со временем. О необходимости переобучения «опытных бойцов внешнего фронта» говорил эксперт фармацевтического рынка Сергей Орлик. Василий Васильев, директор по развитию компании «Тимсофт», и Юрий Войтенко, директор по продажам и маркетингу компании «Тимсофт», в своем докладе продемонстрировали важность автоматизации процессов продвижения лекарственных препаратов. Юрий Лукьянов, sales director представительства компании «Польфарма» в Украине, подчеркнул необходимость создания каналов коммуникации, направленных на конечного потребителя, ведь именно в Сети большинство из нас ищет необходимую информацию. Об эффективном взаимодействии менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ) и традиционных медицинских представителей рассказал Олег Руденко, SFE-менеджер компании «Такеда Украина». Инна Сорочинская, руководитель отдела аналитики и эффективности продаж компании «Асино – Фарма Старт», представила результаты интересного исследования: как врачи воспринимают визиты медицинских представителей, какое количество посещений считают оптимальным, какую форму визита, привычную или с использованием планшета, предпочитают. Владимир Митин, генеральный директор компании «Ксантис Фарма», и Евгений Лавренко, руководитель отдела аналитики компании «Такеда Украина», закрывая второй визит, предложили участникам Конференции фокус-дискуссию на актуальную тему: «Оцифрованный человек или очеловеченная цифра». Без технологий современную фарму представить невозможно, но даже цифровые инновации без участия грамотного сотрудника теряют ценность.

Именно с дискуссии о профессионализме «тружеников полей» и начался третий визит. Директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга» Юрий Чертков уделил особое внимание использованию скриптовой модели в работе медицинского представителя. Скрипт – это готовый шаблон общения, опыт, упакованный в речевые модули, позволяющий избежать большинства ошибок, нивелировать влияние «человеческого фактора» и получить необходимый результат. По мнению докладчика, внедрение скриптовой модели в работу Sales Force сегодня не менее актуально, чем активное использование современных технологий.

Артем Самойленко, продакт-менеджер Представительства «Ауробиндо Фарма Лимитед» в Украине, представил участникам Конференции свое видение построения эффективной внешней службы, а Алина Ткаченко, руководитель подразделения Market Access компании Sanofi-Aventis, поделилась опытом использования различных инструментов для управления внедряемыми в компании изменениями.

Итак, Sales Force – одна из главных составляющих успеха фармацевтической компании. И, в отличие от кризисных 2014–2015 годов, в текущем году, как и в прошлом, компании не сокращают, а увеличивают штат внешней службы. О тенденциях в оплате труда «полевых» сотрудников, стоимости полного годового содержания одного медицинского представителя и цифрах эффективных средних продаж на одного сотрудника рассказал директор компании «Фарма Персонал» Андрей Анучин. С цифрами трудно спорить: внешняя служба – эффективный, но очень дорогой инструмент промоции.

А как обстоят дела у ближайших соседей? О ключевых показателях фармрынка Беларуси, особенностях работы Sales Force в этой стране и в своей компании рассказала Татьяна Красько, глава представительства компании MED-INTERPLAST в Республике Беларусь. Оказывается, мы так похожи и такие разные!

Много интересных данных, обмен полезным опытом – Sales Force Efficiency-2017 завершилась на позитивной ноте: украинский фармрынок развивается, следуя европейским и мировым тенденциям.

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»