«Эльдорадо» для страховщиков

ставку на розничный бизнес, руководство украинских страховых компаний активно ищет новые каналы продаж. Освоив отделения банков и автосалоны, туристические фирмы и агентства по продаже недвижимости, страховщики присматривают новые «рыбные места». Первые на очереди — сети супермаркетов электроники и бытовой техники.

Непаханое поле

Специалисты иностранных страховых компаний уже давно продают полисы в торговых точках. А вот для наших страховщиков это новинка. Лишь некоторые из них представлены в известных отечественных сетях магазинов, таких как «Эльдорадо» и «Евросеть». «Недостаток этого канала продаж в том, что пока нет индивидуальной оценки рынка, — говорит заместитель председателя правления страховой компании „ПРОСТО-страхование“ Игорь Крашенинников. — Например, статистики страховых событий по полисам, купленным в супермаркетах». Поэтому те страховые компании, которые уже сотрудничают с торговыми сетями, первое время будут «играть с закрытыми глазами».

Однако, по мнению Крашенинникова, за год-другой они «набьют шишки», приобретут опыт и будут довольно активно использовать этот канал продаж.

Сотрудничество страховщиков с торговыми точками подразумевает два направления работы. Первое — это экспресс-страхование, когда покупатель страхует товар, приобретенный в кредит. Он уже обдумал свое решение, и требование банка оформить полис воспринимает как необходимое условие получения ссуды. При этом и кредит, и страховка оформляются «не отходя от кассы», в стенах супермаркета.

Второе направление — когда продавец супермаркета или сотрудник страховой компании прямо в торговом помещении предлагает купить страховой полис. Это не обязательно страховка товара, за которым человек пришел в магазин, а, например, полис «автогражданки», КАСКО или любого другого вида страхования.

По мнению Игоря Крашенинникова, второй вариант продажи страховок в торговых точках сейчас менее привлекателен для страховых компаний. «Продавцу нужно быть профессионалом и тонким психологом, чтобы учуять момент, когда человек готов расстаться с деньгами, не планируя этого заранее», — говорит он. Однако, по мнению специалиста, при грамотной организации работы это направление может стать «полноводным ручьем» на фоне таких «каналов», как собственные агентские сети и bancassurance (банкострахование).

Очевидно, на это и рассчитывают в страховых компаниях «Оранта» и «ПРОВИДНА», заключив договоры о сотрудничестве соответственно с «Евросетью» и «Эльдорадо». «У „Евросети“ есть позитивный опыт совместной работы с российскими страховщиками по продаже полисов ОСАГО, — рассказывает Игорь Бирулин, начальник управления по работе с альтернативными каналами продаж „Оранты“. — Поэтому мы заключили с ними эксклюзивное соглашение».

Для начала — ОСАГО

Теперь в этих известных торговых сетях продавцы не только консультируют клиента и производят расчеты, но и предлагают ему полис. Пока что есть только ОСАГО как «паровозный» вид страхования, с помощью которого страховщики пытаются «посадить клиента на крючок». Но не за горами предложения и других страховок. «Мы планируем запустить в продажу через сеть „Эльдорадо“ не только „автогражданку“, но и некоторые другие продукты, — рассказывает начальник управления партнерских продаж компании „ПРОВИДНА“ Марина Исакова. — К примеру, это страхование имущества граждан — „экспресс-страхование“. Заключение таких договоров происходит по стандартной процедуре и не требует осмотра имущества, поэтому их легко продавать. Во-вторых, мы планируем продвигать в торговых точках полисы КАСКО».

По словам Игоря Крашенинникова, продажа полисов с помощью продавцов торговых сетей обходится страховщикам намного дешевле, чем развитие собственных сетей. «Как правило, оплата труда продавца супермаркета уже заложена в цену страховки как комиссионные, — говорит Крашенинников. — Это намного дешевле, чем платить за аренду помещения и зарплату штатному сотруднику компании. Но это выгодно и торговой сети: часть комиссионных (допустим, 5%) могут идти предприятию как доход от сотрудничества со страховщиком, а часть (еще 5%) — непосредственно продавцу, являясь дополнительной мотивацией к труду в данной компании».

Покупатель всегда прав?

В супермаркетах электроники полисы только появились, а Ассоциация страхователей Украины (АСУ) уже предупредила о проблемах, с которыми могут столкнуться их покупатели. По словам генерального директора АСУ Леонида Хорина, к нему поступали жалобы от жителей Запорожья и Днепропетровска, которые купили полисы в местных филиалах банков, а при наступлении страхового случая им рекомендовали обращаться в киевский офис страховщика. «Такие случаи пока единичны, но если страховки будут продавать в супермаркетах, то их будет значительно больше», — уверен эксперт. По его словам, посредники не заинтересованы в том, чтобы подробно знакомить клиентов с правилами страхования: их цель — продать как можно больше страховок, чтобы получить комиссионные. А как и где потом клиент будет получать страховое возмещение, их не волнует. «Наша главная задача как продавца — предложить покупателю нужные ему товары или услуги и сделать это максимально удобным и комфортным способом. А отвечать за качество самого товара/услуги обязаны те, кто их производит», — предупреждает Александр Мельничук, PR-менеджер украинского филиала компании «Евросеть».