ТРЕНИНГ для региональных менеджеров «Функциональный менеджмент»
1 925 |
Целевая группа:
Целевой аудиторией тренинга являются:
- Региональные менеджеры ОТС и Rx подразделений
- Региональные медицинские представители
- Медицинские представители, мотивированные на карьерный рост
Задачи Программы:
1. Развить управленческие компетенции у региональных менеджеров с целью построения самообучающейся структуры.
2. Сделать работу региональных менеджеров по продвижению препаратов и самой компании более эффективной.
3. Предоставить региональным представителям методологические инструменты для налаживания ситуативного и/или долгосрочного сотрудничества с ведущими врачами своего региона, администрациями лечебно-профилактических учреждений, ведущими аптечными сетями.
4. Усовершенствовать систему конструктивного обучения, регулирования и контроля деятельности медицинских представителей – непосредственных подчиненных регионального менеджера.
5. Дать инструменты региональному менеджеру для самостоятельного эффективного подбора кадров на местах, реализовывая тем самым общую HR-политику компании.
6. Понимание базисных подходов в процессе формирования промоционной региональной политики, принципы регионального бюджетирования.
7. Понимание что такое «клиентский ресурс» и как им управлять.
8. Понимание матрицы конкурентных преимуществ взаимодействия именно с Вами.
9. Понимание как комплексно выстроить региональный маркетинг.
10. «Инфо-маркетинг» и «экспертные продажи» – новые эффективные направления в работе регионального менеджера.
11. Обучение базовым принципам обучения своих медицинских представителей, как сделать так, чтобы продающие сообщения доходили к клиентам в «неиспорченном виде».
Продолжительность:
Для эффективного освоения навыков работы, соответственно, умения применять их в процессе конкурентной борьбы необходимо рассматривать цикл тренингов: один двухдневный тренинг (аудиторный) и через 6 месяцев коучинг цикл «в поле».
Методические особенности
Тренинг характеризуется высокой информативность и схематичностью, также множеством практических классификаций. Также тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает видео клипы. Характерно также, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников. Основные формы работы с аудиторией:
- Изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором;
- Обучение участников с методологии обучения своих медицинских представителей, принципам «обратной связи».
- Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов;
- Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей;
- Обсуждение.
Основные программные вопросы.
- Стандартные компетенции регионального менеджера, его роль как «проводника стратегии».
- Хочешь научиться сам – начни учить других, построение самообучающейся структуры.
- Основные этапы правильного «включения» медицинских представителей: подбор, наставничество, обучение и развитие, участие в планировании (помощь), формирование лояльности, высокого уровня мотивации, высокой производительности результатов.
- Критерии построения самообучающейся системы.
- Этапы прививания навыков медицинским представителям: объяснение, демонстрация, имитация, коррекция, консолидация.
- «Обязательные» навыки медицинского представителя: СПВ, психотипирование, отработка возражения, закрытие визита.
- Навыки усиления визита (желательные): техники убеждения, метафорическое влияние, технология SPIN.
- Система GROW – система постановки вопросов медицинскому представителю при возникновении проблемы.
- Уровни профессиональной зрелости медицинских представителей, принципы делегирования.
- Особенности работы с врачами
- Особенности работы с лидерами мнения
- Особенности взаимодействия с аптеками
- Навыки управления территорией и принципы территориального бюджетирования.
Методическое обеспечение:
Методический конспект с материалами тренинга, сертификат, лучшим участникам в подарок книга: «Чему не научат в медицинском вузе».
Навыки и умения, которыми будут обладать участники после тренинга:
- Понимание главных аспектов деятельности регионального менеджера, понимание региональных бизнес процессов;
- Принципы приоритетов в процессе продвижения препаратов на вверенной территории;
- Умение составить региональный бюджет, который будет работать, исповедуя принципы инвестиционного маркетинга.
- Возможность комплексно и системно построить взаимоотношения с клиентами по принципу «Выиграл – Выиграл»;
- Умения передать медицинским представителям (продать) преимущества своего препарата, и понимание, каким образом нужно продавать эти преимущества (СПВ) клиентам, понимание важности УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта.
- Умение обучать медицинских представителей с качественной обратной связью.
- Системность в работе с получением выгод для своей организации и для клиентов.
Также на тренинге будут даны практические советы и идеи касательно Ваших продуктов!
Будем рады сотрудничеству!
С уважением,
«Агентство Медицинского Маркетинга»
Контактное лицо: Фетисова Екатерина, fetisova@amm.net.ua, (044) 423-44-99
Теги: менеджер, менеджмент, тренинг |