Деревицький: тренінги продажу та переговорів
[http://dere.com.ua] З 1994 року Деревицький працює на фахову підтримку торговців та перемовників: пише книги, доглядає сайт, проводить відкриті та корпоративні тренінги. ТРЕНІНГИ | замовити тренінг | хто такий Деревицький | клієнти | контакти | бібліотека | блог по-русски НАЙБЛИЖЧІ ВІДКРИТІ ПРОГРАМИ 22 вересня. Київ. Майстер-клас "Работа с возражениями клиентов" . 28-29 вересня. Іркутськ. "Персонализация продаж" . 30 вересня - 01 жовтня. Іркутськ. "Нет-тренинг. Навыки работы с возражениями" . 04-05 жовтня. Новосибірськ. Тренінг "Работа с возражениями" (інформація організаторів буде пізніше). 16-17 листопада. Пермь. "Персонализация продаж" . 18-19 листопада. Пермь. "НЕТ-тренинг" - работа с возражениями . 22-23 листопада. Катеринбург. "Персонализация продаж" . 24-25 листопада. Катеринбург. "НЕТ-тренинг" - работа с возражениями . ДЛЯ КИЯН Від киян часто чую здивоване: "А ми вважали вас росіянином..." Нагадую: Деревицький теж киянин, він київський тренер продажу та переговорів вже 16 років. І для цього міста у нього завжди були і особливі умови, і найсмачніші ціни. Пишіть Деревицькому безпосередньо - dere@dere.com.ua або телефонуйте на номер: (044) 434-47-35. Якщо Ви тренінг замовляєте вперше У Вас буде перший тренінг? Якщо це вперше, то, по-перше, нема чого тут ніяковіти та соромитись, і нема тут чого боятися. Зараз - особливий час. Триває Великий Переділ Ринку. Фірми, котрі раніше навіть не намагалися змагатися з потужними монстрами-конкурентами, виходять на той рівень гри, на котрому навчання торгового персоналу є вже звичною справою. Ну а деякі колишні "монстри" йдуть геть... То є просто життя, то є нормальна еволюція. Детальніше... Спеціалізація Деревицького Тренери можуть займатися різними темами та зовсім по-різному. Деревицький 15 років працює в дуже вузький галузі: він спеціалізується на тренінгах продажу для торгового персоналу. Це винятково особлива зона: особливий слухач, особливі задачі, особливе ставлення групи до навчання і особлива ідеологій знань. Це навіть не елемент загальної системи бізнесової освіти! Тренінги продажу для торгового персоналу - це вже переважно інструмент корпоративного управління. Форсоване навчання для скрутних часів: тренінги подвійної концентрації - зробити більше за половину грошей! Сьогодення дозволяє отримати від тренера-автора більше, аніж вчора. Якщо Ваша група перед корпоративним тренінгом може почитати, то ми маємо можливість радикально зменшити начитку, а займатися саме тим, чим варто займатися на тренінгу - напрацюванням навичок. Це можна зробити завдяки тому, що на підґрунті своїх програм Деревицький давно написав книги, котрі він обов'язково передасть Вам. Завжди варто обирати авторів! про цей блоґ | архів блоґа | rss 22.08.11 Питання молодого тренера про друге коло якості Спочатку він розповідав, як тяжко доводиться готувати кожен тренінг. Я заспокоїв: - Ну це важко лише перший рік. Потім до вас прийде інший клопіт... - Який? Адже колись всі програми будуть вже відпрацьовані... - Сьогодні ви боретесь за те, аби нормально обробити здобуте замовлення. А потім вам буде хотітися опинитися в рейтінгах серед перших, аби не витрачати зайвий час на кожен з цих виших продажів, аби вони відбувалися автоматично. - А чим буде ця боротьба? - Вас мусять впізнавати. Треба так відрізнятися, аби це впізнавання полегшити. - І тоді можна буде спочивати на лаврах? - Зуськи. Тоді почнеться другий етап роботи з якістю. - Тобто? - Коли продаж буде відбуватися сам собою, тоді у вас з'явиться час на якісну переробку всіх тих програм, котрі вже склалися. - То вони якісні вже й зараз! - Після боротьби за відмінності та опанування найвищого щаблю рейтингів ви вже зовсім інакше побачите якість всіх програм сьогодення. - То це чортове коло ніколи не перерветься? - Ви вільна людина. Ви маєте право все це припинити в будь-який момент. - А як? - Наберіть повітря в легені, заплющіть очі, а потім рвучко здійміть руки та вигукніть: "До біса!" 19.08.11 Ви про таке навіть не мріяли? Електронною поштою надходить лист. Часопис "пропонує співробітництво". Лист має додаток - умови: аніде крім їхніх шпалть, терміни написання, права на редактуру... Цей часопис виходить таким смішним накладом, що змушений ту цифру ховати. Жодному із своїх авторів вони ніколи не заплатили ані копійчини. І вони хочуть, щоб ти на їхніх умовах теж для них щось написав, але обов'язково - "цікаве та актуальне". Уявіть, як порожній жебрак або той пролетар, котрий не має нічого втрачати, опріч власних кайданок, накидає вам умови своєї кабали. Уявили? А тепер у мене до вас питання: а Ви ніколи не мріяли про те, аби заробляти чужими руками та на порожньому місці? Так от треба було мріяти та мріяти вкрай нахабно... То є рентабельним. 18.08.11 Що варто просити? Як я поважаю мудрість Тараса Прохаська! Час від часу повертаюся до його "FM Галичини": "Це було тридцять років тому. Точно пам'ятаю, бо спрацював той самий проявник — страшно інтенсивний сніг. Коли починав падати такий густий сніг, то на нашу гору — дорогою, викладеною ще австрійським камінням, і вздовж якої було прокладено фосу, по якій влітку стікала вода, а зимою збирався сніг, то тією дорогою, коли починав падати сніг, на нашу гору обов'язково виходив один і той самий чоловік. Він мав довгу сиву бороду, завжди був убраний у фуфайку і кирзаки. У руках тримав кирзову ж торбу, подібну не на мішок, а на течку. Це був єдиний мандрований жебрак, який з'являвся на нашій горі. У нього був свій пароль — «Дайте калинки», — казав жебрак. Йому давали пучки калини, нарізані з-під снігу, коли ягоди солодкі, напружені і готові вистрілити соком від кожного необачного доторку. Звичайно, що калина була якоюсь надзвичайно глибокою метафорою. Навіть дипломатією. Просячи лише калини, він видавався не прохачем, а виконавцем якоїсь незвичайної і незрозумілої місії. І дипломатія полягала в тому, що, крім калини, йому давали пообідати, випити чарку смерекової настійки, трохи яблук, пучок часнику, якихось сушених яблук або сливок чи грибів у довгому коричневому конверті, в яких з Варшави присилали газету «Наше слово». Але велика мудрість мандрованого була в тім, що просив він лиш того, що кожен мав, але воно не було необхідним. Бо кожен, хто зрізав калину з-під снігу, міг обійтися без неї тоді, коли слід було віддати її чоловікові зі снігу. Згодом я побачив, що все довкола нашої хати тримається на цьому принципі — дати тим, хто просить, те, що можеш віддати, але просити, уміти просити лиш те, що тобі дійсно можуть дати. Це власне те, що називається екологією — знанням про життя в однім спільнім домі". 17.08.11 Лише факти або Подарунки нового кіно Тепер час від часу ми згадуємо на тренінгах продажу вислови із найсвіжішого сінематографа. Деревицький сам часто змушений підштовхути учнів до згадки про доктора Бикова з "Інтернів". Пам'ятаєте, як він наполегливо вкладав у голови парубків: "Врачи верят только фактам. Опирайтесь на данные первичного осмотра". Чому ми це згадуєм у наших торгових вправах? А мої учні теж не відрізняють факти від вражень. Після гри в купівлю-продаж я прошу: - Розкажіть, що ви тепер знаєте про вашего співрозмовника як про живу людину? - Він комунікабельний. - Стоп. То є висновок. Адже це на його чолі написано не було? На якому факті ви зробили висновок щодо його комунікабельності? Мовчить. - Добре, що ви про нього ще тепер знаєте? - Він із гумором. - Ще один стоп. А цей висновок ви на підґрунті якого факту зробили? - Він пожартував. - Цей жарт я знаю дуже давно. Це моя заготовка. Є якась вірогідність того, що і ваш клієнт вивчив чотири жарти, але сам гумору насправді позбавлений? - Є... - На наступну гру ми з вами домовимось: ви мені будете давати лише факти. Будете пам'ятати доктора Бикова і спробуєте обмежитись лише фактами - без інтерпретацій, без скоростиглих та хибних висновків. Добре? Лише залізні факти первинного огляду! 16.08.11 Протилежність бойкоту Вам доводилось когось бойкотувати в шкільні роки? Знаєте, як це неприємно людині, котру іґнорує загал? Якщо цікаво, то можете пошукати й більш докладну та ґрунтовну інформацію про таку форму суспільного покарання... Якщо ми не чуємо клієнта - це різновид бойкоту. Після тренінгової гри я питаю у гравця, котрий виконував ролю клієнта: "Що ви тепер знаєте про цю людину?" Зазвичай виявляється, що цих знань у нього бракує. Їх обмаль. Потім ми починаємо разом згадувати, я вимовляю підказки та дос'є потроху формується. Але за цим я роблю ніщивний висновок: - Ви не здатні клієнта слухати. Ви не сприймаєте його як живу людину, - і питаю: - А знаєте, як таке називається? - Як? - сумно перепитує учень. - Бойкот. - А як називається протилежна форма поведінки? - Бути уважним? - Ні. Теж не знаєте... Це називається персоналізація. Пам'ятаєте, як називався наш тренінг? "Персоналізація продажу"... 15.08.11 Коли сумно без загроз Телефонує той цікавий клієнт, котрий досі ще не відбувся: - Я що хочу вам пояснити... Ми збиралися чекати вересня - доки все стабілізується з тим доларом... Відповідаю: - Так тепер же все вже немовби гаразд. Обама ж домовився. - От тепер мені перед вами і незручно... - Так ви ж нічого не обіцяли і ми з вами нічого не планували! - Так, ще тиждень тому все було легче - спокійно чекали того дефолту долара, а тепер все налагодилось... - Ну то й добре. Чи не так? Які проблеми тепер? - Ось у цьому вся справа - тепер ніяких відмовок вже існувате не може. Але ви мене вибачайте - ми повчимося якось потім... - Потім - так потім! Навіть не знаю, чого вам краще побажати? Може, якихось нових загроз, аби все повернулося на спокійні рейки очікування? - Та мені все ж таки вельми не зручно... Ні, але ж це спражнє диво: наші люди так звикли жити в передчутті катастроф, що без цього остраху їм навіть не затишно!.. 13.08.11 Ще один шлях в Google+ без запрошень "Сьогодні розробники Google+ спростили процес реєстрації на G+. Тепер для Вашої реєстрації просто перейдіть за цією адресою: https://plus.google.com/_/notifications/ngemlink?path=%2F%3Fgpinv%3DBLFzDVLRiPw%3AyUUFh6sevVs " Ми перевірили це в ЖЖ Деревицького - ось відгуки . 12.08.11 Тут про жартівливе вчорашнє, але тепер серйозно Вчора ми тут мали мову про те, що інколи важливі вимоги власника значно краще штатних керівників "встромляє" в мозок найманого персонала зайда-тренер. Але це працює і в продажі - інколи значно більше вірять не вже знайомому продавцю, а залученій до справи сторонній людині. Аналіз того, хто є авторитетом для нашого конкретного клієнта - задача звична та не нова. Ідею про це торгові люди під час навчання ковтають без будь-якого спротиву. Але - ковтають назавжди та остаточно. А про це є сенс пам'ятати у розробці кожного клієнта - хто на нього здатен вплинути вагоміше, аніж я, ніж продавець? Так, ми займаємось цим питанням на тренінгах, але коли там ви до мене потрапите?.. Нічого, що я натякнув на таку можливість вже зараз? Архів блоґа | rss ТРЕНІНГИ У ВАШОМУ ОФІСІ Які мандри Ви мені подаруєте? Робота з запереченнями клієнта . Ефективні прийоми продажу . Персоналізація продажу . Практика переговорів: радикальний досвід ветеранів . В такому вигляді ці теми проводяться лише як відкриті тренінги. Перед корпоративним навчанням Деревицький буде ще обов'язково катувати Вас запитаннями, аби якнайбільше адаптувати нашу програму до особливостей Вашого бізнесу, клієнтів, групи товару тощо. Наші інструменти Дос'є персональне Профіль конкурента Профіль клієнта Мапа спостережень Карта конфронтації Щиро репрезентуємо Закладка - Каталог україномовних веб ресурсів Портал українця Решта шанованих нами партнерів Світлини Деревицького і ще шпалери для Вашого робочого столу. Бесплатно! Рассылки Subscribe.Ru Последний тренинг мастерства продаж (рус.) Школа продажу Деревицького (укр.) Будемо рятувати продаж або хай все горить синім полум'ям? Якщо ми зараз можемо щось врятувати, то першим в черзі на цей порятунок стоїть наш продаж. Можна економити на чому завгодно, але не на тому, що забезпечує хліб та прибуток. І багато власників віддасть перевагу власному життю в нуль, проте продавців... Детальніше... ДЕРЕВИЦЬКИЙ ПИШЕ ДЛЯ ВАС: стара версія сайту | тренінги продажу | контакти | хто такий деревицький? | замовлення тренінга | блоґ російською робота з запереченнями клієнта | персоналізація продажу | eфективні прийоми продажу | практика переговорів: радикальний досвід ветеранів | как увеличить продажи? повний зміст української бібліотеки | полное содержание библиотеки на русском | рубрики библиотеки на русском | наші інструменти | "живий журнал" deretoria | "живой журнал" notar Контент О. Деревицького - Copyright © 1994-2011 | Умови передруку