Банк и кредит

Борьба за vip-клиента в банке

Реклама:

VIP-банкинг — бизнес рентабельный, способный при правильном подходе приносить ощутимый комиссионный доход, а объем привлеченных средств может составлять значительную долю в общей структуре пассивов банка. Разумеется, различные услуги дают банку и разный уровень дохода, но наиболее прибыльны те, что носят комплексный характер.

Уже само по себе наличие этой услуги лучше любой рекламы говорит о надежности банка и его готовности осуществлять любые операции по запросу клиента. Обслуживание VIP-клиентов заметно повышает репутацию банка, тем более что основным способом привлечения новых клиентов этой категории остаются рекомендации клиентов давних.

Сегодня рынок VIP-банкинга заметно оживился, что вызвано прежде всего резким ростом доходов и осознанием того, что деньги должны приносить прибыль. Особенно перспективен этот сегмент для банков, работающих преимущественно с корпоративными клиентами. Дело в том, что розничные VIP-услуги предлагают многие банки, тогда как VIP-банкинг корпоративный — единицы, и спрос пока существенно превышает предложение.

Жесткой конкуренции в этом секторе не наблюдается. Причин этому как минимум две. Во-первых, сами VIP-клиенты не слишком доступны, а во-вторых, эксклюзивные продукты тоже «не лежат» в свободном доступе. Тем не менее клиентская база расширяется — но лишь в тех банках, где есть реальная возможность прямого взаимодействия клиентов с руководством банка. Обычно уже в ходе начальных переговоров становится ясно, насколько перспективны отношения с конкретным клиентом. Одно дело если речь идет о разовой услуге, и совсем другое — когда акцентируются взаимный интерес и долгосрочное сотрудничество. Но, подчеркиваю, ключевую роль играет здесь именно возможность первичного прямого общения с руководством банка. Такая практика позволяет определить потребности клиента и выстроить наиболее оптимальную в данном случае модель функционирования услуги.

Разумеется, в этой области, как и в любом ином направлении банковской деятельности, есть определенный конкурентный момент. И нередко клиент переходит на обслуживание в тот или иной банк либо по совету кого-то из знакомых, либо потому, что знает руководителей банка лично. Но это все-таки принципиально иная конкуренция. Клиент делает выбор, что называется, с открытыми глазами, ясно представляя себе и ситуацию на рынке, и реальную стоимость того или иного продукта.

Думаю, будущее банковской системы пойдет в направлении их специализации, а значит, более четкого разделения на кредитные учреждения, работающие с корпоративными клиентами, и розничные «VIP-банки». А поскольку здесь клиентская база объективно не слишком многочисленна, такие банки, предлагая аналогичный комплекс услуг более широкому кругу клиентов, постепенно перейдут к концепции private banking. Такой прогноз подтверждается динамикой развития нашей клиентской базы.