Как не ошибиться при выборе тренинга

Текст - Наталии Шевченко

Залогом успешного бизнеса является не только квалификация, но и правильное восприятие окружающего мира. Далеко не каждый преуспевающий человек может искренне признать то, что ему нужен совет психолога, так как это, возможно, будет воспринято как проявление слабости. Раскрыть скрытые качества, развить в себе уверенность, избавиться от страхов, повысить работоспособность, и перейти на определенной новый уровень жизни - вот главная задача тренинга.

Кто и что заказывает

Заказчиками тренингов, как правило, являются руководители и собственники компаний. Результатом прохождения тренинга может быть, как приобретение определенных навыков, так и совершенствование уже имеющихся. В области продаж это навыки установления контакта, выявления потребностей клиента, ведения переговоров, преодоления сомнений клиентов и навыки убеждения. Тренинги по управлению персоналом помогают сформировать систему знаний, отвечающую современным требованиям к управлению персоналом в организации и отработать практические навыки по основным направлениям деятельности менеджера по персоналу: подбор персонала, оценка персонала, формирование системы мотивации на предприятии, обучение и развитие персонала.

Если говорить о наиболее популярных и востребованных тренингах на данный момент, то лидирующие позиции занимают тренинги для топ-менеджеров: описание миссии, виденья, стратегии компании, формирование управленческой команды, управление изменениями, и эффективные инструменты управления персоналом; для среднего звена: тренинги по переговорам, регулярный менеджмент, эффективные коммуникации в команде, тайм-менеджмент.

«Наш клиентура абсолютно разная – от рядовых сотрудников компании до собственников,- говорит тренер-косультант» группы компаний "NORDIC Диана Кебас. Возрастает также процент обращения за тренингами от компаний малого бизнеса. Примечательно, что тренинговыми услугами начали активно пользоваться промышленные предприятия, что ранее случалось крайне редко. Еще одна тенденция – переориентация многих транснациональных корпораций и крупных отечественных компаний с западных и московских тренинговых программ на услуги отечественных фирм»

Подготовка к тренингу

«Очень часто люди сталкиваются с тем, что понимают, что-то происходит не так, а как не так и почему не так не осознают,- комментирует б изнес тренер Шапошников Станислав Николаевич Консалтинговая компания "Контраст ". В подобной ситуации проводится диагностика, определяются потребность в обучении. Программа обучения возникает в результате проведения предварительной диагностики, сбора информации: интервью, наблюдения, переговоров с заказчиком. Если говорить о корпоративном Клиенте, то для того, чтобы выявить эту самую потребность задаются вопросы: «В чем состоят потребности организации/отделов?», «В чем состоят требования к работе отделов/сотрудников?», «Какая реальная результативность отделов/сотрудников?», «Каковы расхождения между реальной и требуемой результативностью?», «В чем источник расхождений, какими путями их можно преодолеть – включая как тренинговые, так и нетренинговые решения?»

Получив ответы на выше перечисленные вопросы, совместно с заказчиком тренерами подбираются методы решений: тренинговые или нетренинговые. Нетренинговые решения направлены на изменение факторов среды и мотивации. Тренинговые решения направлены на повышение уровня знаний и навыков. Для этого существует целая система диагностики работы компании, а также знания и технологии, позволяющие определить, какую последовательность действий нужно провести для реализации конечных потребностей заказчика. Это могут быть как тренинговые, так и нетренинговые решения.

С момента, когда заказчик не знает, чего он хочет, но хочет изменений, начинается работа консультантов. Иногда бывает достаточно получасового интервью, чтобы определить алгоритм действий и спрогнозировать результаты изменений. Чтобы усилить эффект, создается психологический профиль организации – ключевые сотрудники компании и сотрудники отдела продаж проходят специальное тестирование, позволяющее узнать «общую температуру по палате».

Выбор тренинговой компании - вопрос сложный и очень важный. В настоящее время, на рынке работают тренинговые компании трех основных видов: имеющие собственных тренеров, привлекающие сторонних тренеров и работающие с определенным количеством тренеров, с которыми выстраиваются долгосрочные совместные проекты.

«Государство не признает профессии бизнес-тренер, вследствие чего стандартов профессионализма тренеров нет, и объективно оценить компетенцию тренера можно только после окончания тренинга,- утверждает руководитель Тренинг-Центра компании «Golden Staff»Анна Могильник. П оэтому руководителю предприятия для выбора тренинговой компании необходимо, прежде всего, разработать техническое задание на тренинг (задачи, которые необходимо решить посредством тренинга, что должно измениться в действиях персонала, чтобы задачи фирмы были решены). Затем самостоятельно или с помощью менеджера по персоналу необходимо провести предварительный отбор тренинговой компании (рекомендации коллег и партнеров, сайты компаний, резюме тренеров, программы тренингов). После чего необходимо лично встретиться с отобранными кандидатами». Продолжительность тренинга в среднем составляет до 20 часов в течении 2-3-х дней. Это связано с особенностями обучения взрослых людей: необходимо пройти весь цикл от недоверия и сомнения к встраиванию необходимых навыков в поведение и или изменение мировоззрения. Кроме того, сроки зависят от задач и целей обучения.

«Для формирования и оттачивания необходимых навыков, например по продажам продолжительность тренинга может быть и десять недель, по одному пяти-шести часовому занятию в неделю,- говорит бизнес тренер Шапошников Станислав Николаевич Консалтинговая компания «Контраст». Обычно же тренинг не длится дольше двух-трех дней: чтобы слушатели не уставали и успели адаптироваться к новой шкуре. Ведь, что предлагают тренинги – попробовать пожить с новым собой: моделями поведения, жестами, голосом, фразами, выводами. А это не так просто».

Эффективность тренинга

По словам экспертов, на рынке существует ошибочное мнение о том, что результат тренинга, в большей, степени зависит от тренера. «От тренера и излагаемого материала зависит не более 30-40%, остальное в равной мере зависит как от самого участника (его самомотивации, обучаемости), так и от руководителя и условий, которые он создаст для внедрения полученных навыков на рабочем месте,- говорит р уководитель тренинг-центра компании «Golden Staff»Анна Могильник. Руководству предприятия принадлежит ключевая роль в создании и реализации успешной системы обучения персонала. Она выражена в активном участии в разработке и реализации программы развития персонала на основе общей стратегии развития предприятия, постановке целей и определении приоритетов развития персонала, создании корпоративной культуры, поддерживающей и поощряющей обучение».

Среди причин неэффективности тренингов специалисты называют: нечёткие цели, неправильную диагностику проблемы, неправильный отбор участников, низкую квалификацию тренера . Однако самой главной причиной отсутствия результатов после прохождения тренинга является отсутствие у слушателей мотивации на обучение. Более того, часто многие слушатели тренингов относятся к ним как к наказанию. «Такой стереотип складывается под влиянием множества нюансов: руководство выбрало неудобные для сотрудников компании время и место обучения, сообщение о прохождении тренинга было сделано в виде приказа,- утверждает. При организации корпоративного тренинга нужно учитывать все тонкости. Порой возрастная разница тренера и слушателей может осложнить установление личностного контакта между ними, особенно если тренер моложе. Наконец, многое зависит от расписания занятий. Скажем, тренинг, назначенный на субботнее утро, вряд ли вызовет у слушателей положительные эмоции. В этом случае понадобятся талант и профессионализм тренера, чтобы преодолеть накопившиеся негативные эмоции аудитории».

Не мене распространённой причиной отсутствия отдачи от прохождения сотрудниками компании тренинга является, как ни странно, нежелание руководителей внедрять изменения. «От одной из компаний поступила заявка на тренинг для продавцов-консультантов, руководство жаловалось на отсутствие активности сотрудников этого уровня, - говорит руководитель проектов Департамента тренингов корпорации «Бизнес-Мастер» Добровольская Елена. При исследовании проблемного поля стало понятно, что никаких мероприятий по внедрению корпоративной культуры не проводилось, в компании хромает система мотивации, продавцы чувствуют себя людьми третьего сорта в компании, хотя предприятие претендует на первые позиции в своём сегменте рынка. Подобного рода ситуации практически неразрешимы. Они создаются, как правило, руководителем компании, очень сильным лидером, который противится любым переменам. Разумеется, тренинг может быть неэффективен и по вине тренинговой компании. Как правило, по причине неправильно подобранного тренера».

Секрет успешного тренинга в тщательной подготовке: цели, задачи, подбор участников, в программе тренинга и способе проведения, в личности тренера. При этом результативность проведения зависит в первую очередь от того, на сколько участник заинтересован в усваивании материала. Направлять на обучение сотрудника, не желающего туда идти, не имеет никакого смысла. Содержание должно соответствовать целям заказчика и вести к определенным результатам. Сам процесс обучения должен быть интересным и увлекательным, так чтобы у участников было дальнейшее желание обучаться. Атмосфера, созданная тренером, должна располагать к открытому общению участников. Важна поддержка руководства до, и после обучения в вопросах мотивации и внедрения полученных знаний и навыков.

Следует помнить, что тренинг - это взаимная ответственность компании, его заказавшей и тренинговой компании. А это значит, что, соглашаясь на услуги тренинговой компании, заказчик делит с ней ответственность за результаты.

Закрепляйте успех

По словам экспертов, гарантией повышения качества работы слушателей тренингов, по их окончанию является тщательная подготовка. Среднестатистическая продолжительность т ренинга составляет два-три дня . Специалисты советуют после тренинга обязательно (если это не делается вместе с тренером в конце тренинга), провести аудит навыков и знаний. В частности, можно записать в две колонки новые навыки и знания. По навыкам - расписать план их реализации на две-три недели. Не стоит хвататься за все сразу. Начинать надо с наиболее простых. На них развить в себе чувство уверенности и успеха. «На второй неделе можно добавить более сложные и следить за успеваемостью,- советует р уководитель тренинг-центра компании «Golden Staff»Анна Могильник. В конце первого месяца провести инвентаризацию навыков с целью определить для себя, какие максимально прибавили эффективности, а от каких результаты пока не видны. Отнесите их в пассив или поработайте над ними дополнительно. Затем сравните с первоначальным списком и проанализируйте для себя в процентах собственную успеваемость, – какая доля полученных знаний нашла применение в жизни, с какой эффективностью».

Если руководитель сможет проделать это на себе, значит, сможет и рассчитать оперативную эффективность корпоративного тренинга. Правда, по словам специалистов, такая тактика работает в основном для навыковых тренингах. В каждом отдельном случае нужно заранее определять желаемый результат. Если результат формулируется как повышение объема продаж, то при проведении только тренинга нельзя дать 100% гарантию его достижения. Ведь на объем продаж влияют тысяча факторов, а тренинг является лишь передачей эффективных инструментов и определенных навыков. Можно дать практически полную гарантию успешности непосредственных результатов тренинга, если у них есть высокий уровень мотивации на применение полученных навыков и есть послетренинговое сопровождение (наблюдение за участником тренинга по окончанию курса).

Зачастую, человек даже и не подозревает, на что способен его внутренний потенциал.

Мы занимаемся тем, чем привыкли заниматься, изо дня в день, выполняя механически те, или иные действия.

Тренинг позволяет за короткий срок не только овладеть большим объемом полезной информации, но и кардинально изменить свою жизнь.

Заказывая тренинг обратите внимание на:

• •  Подготовительный этап – как консультанты снимают проблемное поле, адаптируют ли программу тренинга под ваш бизнес, делают ли срез по работе персонала. Недобросовестная подготовка к тренингу, некомпетентность, необоснованность предложения – сигнал того, что с решением в пользу этой компании лучше подождать.
• •  Личность тренера. Вопреки сложившемуся мнению, тренер не обязательно должен быть специалистом в вашей сфере бизнеса, однако он должен быть практиком в той сфере, которую преподаёт – идёт ли речь о продажах, дистрибуции, продвижении продукта, управлении. Тренер обязательно должен быть успешным человеком! Об этом свидетельствует карьера, наличие разносторонних образований, отзывы со стороны других компаний.
• •  Встреча с тренером перед тренингом – обязательный этап, даже если вы испытываете безграничное доверие к тренинговой компании. На этой встрече, задав несколько вопросов, вы сможете определить, насколько тренер глубоко анализирует текущую ситуацию в вашей компании, какие методики и ноу-хау использует, сможет ли после тренинга дать рекомендации.
• •  Обратить внимание на историю тренинговой компании: когда основана, с кем работает, отзывы клиентов, реализованные проекты, какие тренинги в портфеле.
• •  Как тренинговая компания или тренер строят свои отношения с заказчиком: выясняют потребность, предлагают провести диагностику, проводят презентационный тренинг.
• •  Каким образом компания назначает цену? Из чего складывается стоимость тренинга? Готовы ли идти на уступки исходя из условий заказа?

«Запросы от частных предпринимателей поступают в основном на открытые тренинги: тайм-менеджмент , продажи/переговоры, публичные выступления. 40% участников открытых тренингов – это частные предприниматели,- считает тренер-косультант» группы компаний "NORDIC Диана Кебас. Руководители, чаще всего, отдают предпочтение тренингам личностного роста, управлению персоналом, тренингам продаж, переговоров, командообразования, коучингу».

Результаты

Консалтинговая компания "Контраст", бизнес тренер, психолог, Шапошников Станислав Николаевич:

- Самым ярким примером, было, когда на наши тренинги приезжали московские бизнесмены. ЗАО «Научно производственный центр», г. Москва - топ менеджмент компании, тренинги личностного роста. Результат проведение программ реструктуризации компании, как следствие изменения отношения к переменам.

НПИГ «Интерпайп» проведение программы оценки финансового персонала.

Результат: системная оценка, кадровые перестановки повышение эффективности финансовой службы

Сеть салонов мобильной связи «Астел» - проведение оценки торгового персонала, разработка комплексных программ обучения торгового персонала, разработка и внедрение системы непрерывного совершенствования качества работы продавца.

Результат: повышение эффективности работы продавцов, менеджеров, руководителей. Повышение объёмов продаж.

Отзывы и результаты очень разные, общая черта одна – люди качественно меняются, и коль речь идёт о руководителях, то немедленным следствием являются перемены в их бизнесе.

СПРАВКА: Термин "тренинг" (от англ.train, training) имеет ряд значений: обучение, воспитание, тренировка, дрессировка. Тренинг определяется и как способ перепрограммирования имеющейся у человека модели управления поведением и деятельностью.

Источник:
Автор: Текст - Наталии Шевченко