Во всем важна сноровка, закалка, тренировка

СЛОВАРИК

Тренинг - интенсивная форма обучения, сочетающая краткие теоретические семинары и практическую отработку навыков за короткий промежуток времени (1-5 дней). Задача тренера, работающего с группой из 6-12 человек, с помощью психологических упражнений дать импульс участникам, для того чтобы те сами смогли найти решение в той или иной ситуации. Некоторые тренеры называют этот эффект "вспышкой", "озарением", когда человеку вдруг становятся понятными причины возникновения проблемы и способы ее решения.

ПОЧЕМУ МЫ ОБ ЭТОМ ПИШЕМ

Еще несколько лет назад такая форма обучения, как бизнес-тренинги, для многих украинских компаний была экзотикой. Да и тренинги были по большей части заморского происхождения - сплошь и рядом все американские да европейские. А теперь "нашенские" психологи наконец-то раскачались, поняли, что организация тренингов - дело прибыльное и перспективное. И рванули на рынок со своими (и чужими) разработками все, кто предпочитает малооплачиваемой научной работе активную и денежную. По некоторым оценкам, только в Киеве за последний год количество тренинговых агентств и компаний увеличилось примерно в

четыре раза. Как заказчику в такой неосязаемой области, как тренинги, выяснить:

• за что же именно он платит довольно приличные деньги;
• каковы гарантии качества;
• чем один тренинг по продажам отличается от другого;
• какой тренинг лучше;
• и вообще, нужен ли его фирме тренинг.

Вот в этом мы и постараемся разобраться, причем именно с позиции потребителя.

КОГДА ТРЕНИНГ НЕ НУЖЕН

Во-первых, тренинги - не панацея, а, так сказать, вспомогательный инструмент. Во-вторых, услуга эта довольно дорого стоит. Даже если бюджет компании позволяет тратить средства на обучение сотрудников,

взвесьте все "за" и "против".

Тренинг может быть нужным , если в компании возникла проблема, которую нельзя решить другими способами или же решить ее нужно в максимально сжатые сроки . Например, уменьшаются продажи, но при этом внешние факторы (курс доллара, сезонность, наличие товара на складе и т.д.), влияющие на спрос, не менялись. Чем это может быть вызвано? Могут быть виноваты кадры , например продавцы, имеющие низкую квалификацию. Но если при этом персонал дороже обучить, чем заменить, то тренинг, возможно, и не нужен. Может статься, что неправильно использованы торговые площади . Эту проблему тоже можно решить самостоятельно, не прибегая к помощи тренингов. Может быть, вы пренебрегли законами мерчандайзинга - без тренинга можно обойтись, почитайте учебники. Если же персонал достаточно квалифицирован, все маркетинговые приемы использованы, решить вопрос путем какого-либо административного воздействия не удается, вот тогда, возможно, и нужно провести тренинг для сотрудников.

БЫВАЕТ И ТАК

Есть категория "самых умных" заказчиков . Они могут побеседовать с несколькими тренерами (якобы выбирая исполнителя), почувствовать идею, которая может быть реализована в тренинге, и этой идеей воспользоваться.

ЧЕГО НЕ МОГУТ ДАТЬ ТРЕНИНГИ

Бизнес-тренинг дает сотрудникам возможность "пережить" часто возникающую в работе ситуацию на практике. При этом весь процесс ненавязчиво контролирует тренер, помогая человеку зафиксировать "полезную" модель поведения .

Еще один плюс тренингов в том, что тренер рассматривает проблему фирмы с позиции стороннего наблюдателя, а не члена коллектива.

Кроме того, тренинг - это очень сжатая по срокам форма обучения.

Тренинги можно разделить на три категории.

1. Для себя просто любимого (еще его называют "тренинг личностного роста" ). В этом тренинге сладострастно ковыряются в вашем детстве и отрочестве. Тренер вытаскивает наружу ваши комплексы, после чего вы

совместно пытаетесь их преодолеть. В результате, вы выходите с тренинга слегка ошалевший, но всемогущий. Например, одни мои знакомые посетили подобный тренинг всей семьей. После этого внезапно продали движимое и

недвижимое имущество и радостно поехали осваивать Австралию. Через полгода подсобной работы на ферме глава семейства, бывший профессор, растерял боевой задор, полученный на тренинге, и решил вернуться. Вот такая смешная история.

2. Для себя делового и общительного (специалисты называют эту разновидность тренингов коммуникативными, или психологическими ). Сюда относятся тренинги, развивающие ваши индивидуальные деловые качества , а

именно: планирование собственного времени, расстановка приоритетов при решении задач и т.д. А также тренинги для начальства , т.е. рассматривающие различные аспекты работы с подчиненными типа делегирования полномочий, мотивации сотрудников, методов решения конфликтов и т.д. Сюда же можно отнести группу тренингов по технике

продаж, проведению переговоров и презентаций . Если свалить все в кучу, то можно сказать, что объединяет все эти тренинги одна особенность - они учат нюансам общения применительно к бизнесу .

3. Для пользы дела ( специализированные или профессиональные ). Если название тренинга выговаривается с трудом, это явный признак специализированного тренинга. Пример: "Реинжиниринг бизнес-процессов с целью создания организационной основы для решения командой задач по развитию бизнеса" или "Эффективная сейлз-промоушн кампания как инструмент маркетинга". Понимаете о чем речь?

Две последние категории часто называют обобщающим термином "бизнес-тренинги".

Подвидов же тренингов сейчас видимо-невидимо. Например, одна компания может предложить восемь разновидностей тренингов по продажам. А если вы не нашли желаемый тренинг в "программке", то, вполне вероятно,

специально для вас тут же разработают "эксклюзивный" вариант, составленный из уже имеющихся блоков. Стоит также учитывать, что на тренинг сильное влияние оказывает личность тренера. Почти каждый из них

считает просто необходимым дополнить классические методы своими "гениальными" разработками. Даже простой перевод программы с английского языка на русский и то несколько видоизменяет смысл тренинга.

!Поэтому совет один - к заказу тренинга нужно подходить трезво. Если же ориентироваться на рекламные проспекты тренинговых компаний, то складывается впечатление, что тренинг вашей компании нужен всегда и научить вас могут всему. Не верьте.

КАК ОЦЕНИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Возьмем реальную ситуацию. Директор недоволен работой отдела продаж и считает, что сотрудникам нужно подучиться. Начало поиска совершенно традиционно. Координаты тренинговых компаний можно найти в справочниках или расспросить знакомых и коллег, или же сделать поиск по ключевому слову "тренинг" в Интернете. После этого директор может разослать письменные запросы в найденные компании. Но специалисты говорят, что это не лучший способ.

По каким же критериям можно предварительно оценить предлагаемый вам тренинг? Исключительно по косвенным. Утешает лишь то, что их достаточно много.

- Стоит посмотреть на предоставленные тренинговой компанией рекомендации от бывших заказчиков. Еще лучше не только их прочесть, но перезвонить и самому расспросить "отзывчивых". Конечно, плохие мнения

от вас скроют. Но чем большему количеству компаний понравился данный тренинг, тем вероятнее, что он будет успешным и для вас.

- Потребуйте предоставить описание тренинговой программы и методические материалы .

- Возможны бесплатные или частично оплаченные пробные семинары , на которых тренер презентует что-либо простенькое из программы тренинга. После чего клиент может попробовать применить эти знания на практике и оценить результат. К сожалению, апробация возможна не для всех видов тренингов.

- Тренер на собеседовании обязательно должен упомянуть о подготовительной фазе тренинга . В процессе этой работы собираются сведения о будущих участниках тренинга, выясняются причины возникновения проблемы, конфликта и т.д.

- Поинтересуйтесь прошлым тренера , а именно: его образованием, стажем работы . Попросите его предоставить послужной список с указанием тем выполненных тренингов, дат их проведения, заказчиков и т.д. Если тренер

работает на рынке не один год и пользуется спросом - это положительный фактор. Кроме того, наличие постоянных клиентов тоже говорит о качестве тренинга.

- Личная симпатия к тренеру также важна. Даже если он неплох в профессиональном плане, но, по необъяснимым причинам, вам лично неприятен - сотрудничество будет сильно затруднено, и результат может не оправдать ваших ожиданий.

- Желательно найти время и встретиться с тренером несколько раз до начала совместной работы. Поговорите о том, какие именно способы он предлагает для решения вашей проблемы. После чего можно оценить, насколько тренер понимает суть этой проблемы, а также сравнить ваши позиции.

- "Качественный" тренер готов к "гарантийному" обслуживанию вашей фирмы , т.е. к бесплатному консультированию после тренинга , к непродолжительным "закрепляющим" занятиям и т.д.

ЦЕНЫ

Цены ну очень сильно колеблются в зависимости от амбиций тренера и конференц-сервиса. В конференц-сервис включают все материальные затраты при проведении тренинга. Это может быть проживание и питание в

пансионате за городом, прогулки на теплоходе, шашлыки, поездки за границу и т.д. Поэтому можно говорить только об очень средних цифрах. Так, стоимость скромного тренинга, проводимого в пределах Киева, составит 200 у.е. за каждого участника. А например, поездка на тренинг в далекое зарубежье обойдется вам в несколько раз дороже.

НА ЧЁМ МОЖНО СЭКОНОМИТЬ

Сэкономить можно на сервисе, на методических материалах, на количестве учебных часов. Когда вы торгуетесь, подумайте, чем вы готовы пожертвовать, а что для вас важно.

Место проведения и сервис. Чем сложнее тренинг, тем жестче должны соблюдаться тренером условия его проведения. Например, если речь идет об обучении работе с клиентами операционисток банка, то поездка за

город необязательна. И наоборот, если высшее руководство собирается обсуждать стратегию развития фирмы, то важно провести тренинг не в офисе, а где-то на выезде.

Количество часов зависит, опять-таки, от сложности тренинга и от количества участников. Чем меньше группа, тем интенсивнее идет процесс обучения, что отнимает меньше времени у тренера. А тренер получает почасовую оплату.

Существует еще один хитрый способ снизить расходы. Компании, постоянно обучающие на тренингах своих сотрудников, берут тренера на ставку.

Причем если на рынке тренингов появляется новинка, то "посмотреть" ее отправляют руководство и штатного тренера, каковой выступает в роли "засланного казачка". После чего средний и младший персонал уже проходит обучение внутри компании у "своего" тренера, который идеально адаптирует "стыренную" методику под каждый отдел.

Еще один момент - цена работы тренера зависит не только от его квалификации и личных амбиций, но и от загруженности. В периоды простоя любой, самый лучший профессионал берет дешевле.

ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА

Результаты тренинга оценивают спустя 1-3 месяца после его проведения. Обычно сразу же после тренинга сотрудники испытывают небывалый подъем. Затем следует спад и опять небольшой подъем. Вот на этом, последнем

этапе и смотрят, эффективен был тренинг или нет. Деньги тренинговая компания вам вряд ли вернет, но исправить свои ошибки и бесплатно провести дополнительный курс обучения может.

В зависимости от тематики тренинга выбирают показатели, по которым будут оценивать его успешность. Например, если проводился тренинг по продажам, то судить о его успешности можно по динамике роста продаж, по удовлетворенности клиентов, по росту прибыли, по проценту присутствия товара в торговых точках, по количеству новых клиентов и т.п. Один из клиентов оценивал результат тренинга по очереди покупателей,

выстраивавшихся за его товаром.

Перед тем как заказывать тренинг, оговаривайте с тренером, по каким показателям вы будете оценивать его работу. Вполне возможно, он сам вам подскажет наиболее оптимальный вариант. К сожалению, оценить эффективность тренинга в "жестких" показателях не всегда возможно.

Примером может служить тренинг по повышению управленческой квалификации менеджеров.

НА ТРЕНЕРА НАДЕЙСЯ, А САМ...

Заказывая тренинг, учитывайте такие нюансы, как сезонный спрос, наличие товара на складе, ассортимент продукции и т.д. Иначе менеджер по продажам может пройти тренинг, вернуться окрыленным, рваться в бой, но

при отсутствии товара на складе все нереализованные навыки вскоре забудутся. "Мертвый" сезон тоже может свести на нет все результаты обучения. Получится, что вы зря потратили деньги на обучение сотрудника, и сами же виноваты.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ "ВКУСИВШИХ" ТРЕНИНГОВ

Лика МИРАНЦЕВА, директор фирмы, занимающейся мелкооптовой торговлей:

- За последний год я прошла несколько тренингов в одной и той же компании, но у разных тренеров. Результаты отличались кардинально. Если после первого тренинга у меня в четыре (!) раза вырос объем продаж, то после второго - полный штиль. Объясняю я это просто. Если первый тренер отрабатывал заплаченные мною деньги по полной программе, то другой шел "на поводу" у группы, по принципу - вы платите, поэтому делайте, что хотите. Мы по несколько часов ждали опоздавших, постоянно выходили на перекур, отвлекались для разговоров на бытовые темы. Тем не менее я не считаю, что зря потратила деньги.

По моему мнению, тренинг служит как бы толчком. А после этого ты уже сам решаешь, будешь ли пользоваться полученными навыками или нет. С другой стороны, могу сказать, что слишком часто посещать тренинги не

стоит, для меня вполне достаточно одного раза в полгода. Иначе наступает привыкание, и эти психологические встряски не дают результата. Вообще, я бы хотела попробовать пройти тренинг еще и в другой компании и сравнить. Но на этом рынке такой хаос, что непонятно, как же найти "достойных", а на эксперименты у меня нет денег. Ведь одно посещение тренинга обходится в среднем $200. При этом никто никаких

гарантий не дает и денег не возвращает. Страшно еще и потому, что один мой знакомый после полугода сидения без работы освоил специальность тренера и теперь обучает других. Охарактеризовать этого моего знакомого

можно одной фразой: "Это ничем не заселенный вакуум". Вот и боюсь, что попаду к такому же.

Ирина СЫРЦОВА, продавец супермаркета:

- Мои знакомые, занимающиеся ковкой металла, пригласили меня пройти вместе с ними тренинг. По его условиям, один из участников должен был быть в роли наблюдателя со стороны, и я идеально для этого подходила.

Задача тренинга заключалась в поиске новых направлений в деятельности фирмы-заказчика. Начиналось все бодро и весело. Мы разделились на две команды и разошлись по разным комнатам. Затем каждый участник очень

быстро, навскидку называл возможное применение кованного железа. Все варианты записывались на досках. Через некоторое время группы сошлись и сравнили свои "находки". Одинаковые варианты вычеркивались, оставшиеся переписывались на отдельный листок. В результате оказалось, что мы пришли к тому, с чего начинали. То есть к тем же решеткам на окнах,

выпуском которых вот уже несколько лет эта фирма и занималась. Родилась, правда, одна новая идея, но уж больно нестандартная... - попробовать кованное железо в секс-индустрии. Один из участников видел возле какого-то зарубежного секс-шопа выкованную железяку,

символизирующую мужскую гордость. Кроме этого ему вспомнились всякие там цепи, кандалы и т.д. из той же "оперы".

Не знаю, решилось ли руководство той фирмы на подобный эксперимент, но я после этого ушла и от дальнейшего участия в "мозговом штурме" отказалась. С тех пор к тренингам я отношусь скептически.

Людмила БЕЛОКОНЬ, менеджер по обучению персонала компании DHL Ukraine :

- У нас сейчас разработаны две программы по тренингам, ориентированные на менеджеров среднего и высшего звена, сотрудников отдела по работе с клиентами и торговых представителей. Эти программы разбиты на модули и

проходят почти каждый месяц по три-пять дней. Одно направление тренингов связано с коммуникативными навыками: умение общаться с клиентами, умение продавать, навыки решения конфликтных ситуаций.

Другое - более специфично: продвижение проектов, управление рисками, знание особенностей продукта.

Обучение проводят тренеры из нашего собственного регионального центра обучения. У нас есть постоянные тренинговые программы, например вводный курс для новичков, умение общаться по телефону, решать конфликтные ситуации. А есть специальные программы, такие как работа с декларациями. Причем многие наши специалисты совмещают работу с персоналом и при необходимости тренерские обязанности. Иногда менеджеры

высшего руководящего звена, прошедшие какой-либо тренинг, проводят занятия с подчиненными.

Для того чтобы не вариться в собственном соку, мы иногда приглашаем для проведения тренингов компании "со стороны". Хотя нанимать тренера дороже и не всегда целесообразно. Поэтому в этом году мы опрашивали

персонал, для того чтобы определиться в потребности обучения. После этого рассчитывали, насколько хватит наших собственных сил и какой объем остается на долю приглашенных тренинговых компаний. "Незнакомых"

тренеров мы не приглашаем. Поскольку с компаниями, знающими нашу специфику, работать удобнее - меньше времени уходит на подготовительный этап.

Выбираем мы тренинговые компании либо по презентациям, либо после участия наших специалистов непосредственно в тренинговых программах того или иного агентства. Иногда проводим пилотный курс для одной группы. Любой специалист, прошедший тренинг, обязан заполнить опросник. По этим отзывам мы оцениваем целесообразность тренингов. Кроме того, на плановой аттестации сотрудников результаты тренингов тоже видны.

Использованы материалы фирм "Агенство Психологии Бизнеса", "Бизнес-мастер", "Бизнес-тренинг", "КМК-Тренинг"