Ìåòîäè ïðîäàæ òîâàð³â ³ ïîñëóã
Äâîäåííèé ñåì³íàð
äëÿ ôàõ³âö³â ó ñôåð³ ìàðêåòèíãó ³ ïðîäàæó
×îìó âàæëèâèé öåé òðåí³íã
Ùîð³÷íî ì³ëüéîíè ïðàö³âíèê³â â óñüîìó ñâ³ò³ áåðóòü ó÷àñòü ó òðåí³íãàõ ïî ðîçâèòêó íàâè÷îê ³ óì³íü, çâ'ÿçàíèõ ç ¿õíüîþ ðîáîòîþ. ² â öüîìó ïëàí³ Óêðà¿íà íå âèêëþ÷åííÿ.
Êîìïàí³¿ î÷³êóþòü ïîáà÷èòè âèì³ðí³ çì³íè â òîìó, ÿê ¿õí³ ñï³âðîá³òíèêè ïðàöþþòü, áóäóþòü ñâî¿ âçàºìèíè, ³ íàñê³ëüêè âîíè çäàòí³ äî íîâîââåäåíü ï³ñëÿ òîãî, ÿê ¿õ «íàäèõíóâ» òðåíåð. ßêùî òðåíåðà íàéìàëè äëÿ òîãî, ùîá â³í îçíàéîìèâ ñï³âðîá³òíèê³â ç íîâèìè ïðèéîìàìè â ñôåð³ ïðîäàæó, òî, ö³ëêîì ïðèðîäíî, êåð³âíèöòâî êîìïàí³¿ áóäå î÷³êóâàòè çá³ëüøåííÿ îáñÿãó ïðîäàæó.
Äëÿ òîãî ùîá çðîçóì³òè ä³éñí³ ïîòðåáè ê볺íòà ³ çàïðîïîíóâàòè ïîñëóãè ³ òîâàðè, ùî ö³ëêîì â³äïîâ³äàþòü éîãî çàïèòàì, íåîáõ³äí³ ÿê òàëàíò, òàê ³ ãëèáîêå ðîçóì³ííÿ ö³ëüîâîãî ðèíêó ³ â³äïîâ³äíèõ ìåõàí³çì³â ïðîäàæó, ïðèéíÿòíèõ äëÿ òàêîãî ðèíêó. Ãîëîâíà çàäà÷à öüîãî äâîäåííîãî ñåì³íàðó ïîëÿãຠâ òîìó, ùîá âèðîáèòè â ó÷àñíèê³â ðîçóì³ííÿ é îçáðî¿òè ¿õ ³íñòðóìåíòàìè, íåîáõ³äíèìè äëÿ ïðîäàæó òîâàð³â ³ ïîñëóã.
Ïî çàâåðøåííþ öüîãî òðåí³íãó ó÷àñíèêè çìîæóòü:
- Ðîçðîáëÿòè ñòðàòå㳿 ïðîðèâó, ùî ö³ëêîì â³äïîâ³äàþòü îñîáëèâîñòÿì ðèíêó, â óìîâàõ ÿêîãî âîíè ïðàöþþòü, ³ õàðàêòåðó íàäàíèõ ïîñëóã.
- Âèçíà÷èòè ðîëü òîðãîâåëüíîãî ïåðñîíàëó êîìïàí³¿ â ïðîöåñ³ ñòâîðåííÿ ö³ííîñò³ äëÿ ñïîæèâà÷³â.
- Ðîçðîáèòè îñíîâí³ ð³øåííÿ, ÿê³ íåîáõ³äíî ïðèéíÿòè äëÿ îðãàí³çàö³¿ óïðàâë³ííÿ òîðãîâåëüíèì àïàðàòîì ô³ðìè.
- Çíàòè, ÿê â³äáóâàºòüñÿ ï³äá³ð øòàòó ïðîäàâö³â ³ éîãî ñòðóêòóðó.
- Çíàòè, ÿê êîìïàí³¿ ïðèéìàþòü íà ðîáîòó, â³äáèðàþòü ³ íàâ÷àþòü òîðãîâåëüíèõ ïðàö³âíèê³â.
- Îïèñàòè, ÿêèì ÷èíîì êîìïàí³¿ âèíàãîðîäæóþòü ïðàöþ ïðîäàâö³â, çä³éñíþþòü êîíòðîëü ¿õíüî¿ ä³ÿëüíîñò³ é îö³íþþòü åôåêòèâí³ñòü ðîáîòè.
- Çðîçóì³òè ³ âèêîðèñòîâóâàòè ó ñâî¿é ðîáîò³ áàçîâ³ ïðèéîìè ïî çàñòîñóâàííþ íàñòóïíèõ ìàðêåòèíãîâèõ ï³äõîä³â:
- «Õîëîäíèé â³çèò»
- Ìàðêåòèíã çà äîïîìîãîþ ðîçñèëîê
- Ïðÿì³ ïðîäàæ³
- Òåëåìàðêåòèíã
- ²ííîâàö³éíèé ìàðêåòèíã
- Âñòàíîâèòè ïîçèòèâíó âçàºìîä³þ ç ïîêóïöÿìè íà ðîáî÷îìó ì³ñö³.
- Ðîçð³çíÿòè åëåìåíòè åôåêòèâíîãî äâîñòîðîííüîãî ì³æîñîáèñò³ñíîãî ñï³ëêóâàííÿ.
- Îðãàí³çîâóâàòè åôåêòèâíèé çâîðîòíèé çâ'ÿçîê.
- Áóòè àñåðòèâíèìè ç ³íøèìè.
- Äàòè âèçíà÷åííÿ íåâåðáàëüíî¿ êîìóí³êàö³¿.
- Äîâ³äàòèñÿ ïðî ïîòåíö³éíèé âïëèâ íà ïîêóïö³â íåâåðáàëüíî¿ êîìóí³êàö³¿.
- Åôåêòèâíî âèêîðèñòîâóâàòè íåâåðáàëüí³ ñèãíàëè äëÿ äîñÿãíåííÿ ³ ïîë³ïøåííÿ çàäîâîëåíîñò³ ïîêóïö³â.
- Çíàòè åôåêò, ùî ñòàòü ³ êóëüòóðà ÷èíÿòü íà êîìóí³êàö³þ.
- Çíàòè ïåðåâàãè ïîâåä³íêè, îð³ºíòîâàíî¿ íà ïîêóïöÿ.
- Ñòâîðþâàòè îð³ºíòîâàíèé íà ïîêóïöÿ ³ì³äæ ÷åðåç âèêîðèñòàííÿ íåâåðáàëüíèõ ñèãíàë³â.
Õòî ïîâèííèé ïðîñëóõàòè êóðñ:
ijéñíèé êóðñ ðîçðàõîâàíèé íà ïðîôåñ³éíèõ ìåíåäæåð³â àáî îñ³á, çàö³êàâëåíèõ ó çá³ëüøåíí³ ïðîäàæó ó ðàìêàõ ðèíêó òîâàð³â ³ ïîñëóã.
Ïëàí òðåí³íãó ³ ãðàô³ê ðîáîòè
| Äåíü ïåðøèé |
| Âñòóïíà ÷àñòèíà, òðåíåð, ìàòåð³àëè êóðñó, ó÷àñíèêè: |
9:00 |
| Òåìà I: |
Êëþ÷³ äî ïðîíèêíåííÿ íà ðèíîê òîâàð³â ³ ïîñëóã
- Ìàðêåòèíã - ñòâîðåííÿ ö³ííîñòåé òà îáì³í íèìè.
- Íóæäè, ïîòðåáè, çàïèòè.
- Òîâàðè òà ïîñëóãè.
- Ñïîæèâ÷à ö³íí³ñòü.
|
9:20 |
| Ïåðåðâà íà êàâó |
11:00 |
| Òåìà II: |
Ìåòîäè é ³íñòðóìåíòè ìàðêåòèíãó â ñôåð³ ïðîäàæ
- Ìàðêåòèíãîâèé êîìïëåêñ: òîâàð, ö³íà, ïðîñóâàííÿ, ì³ñöå.
- Îáì³í, óãîäè òà â³äíîñèíè.
- Ðèíêè.
- Âèäè ìàðêåòèíãîâî¿ ä³ÿëüíîñò³.
- Çîâí³øíº ìàðêåòèíãîâå ñåðåäîâèùå.
- Âíóòð³øíº ìàðêåòèíãîâå ñåðåäîâèùå.
|
11:20 |
| Îá³ä |
13:00 |
| Òåìà III: |
Óïðàâë³ííÿ ìàðêåòèíîì, éîãî çíà÷åííÿ äëÿ çðîñòàííÿ ïðîäàæ
- Êîíòðîëü òà ðåãóëþâàííÿ ïîïèòó.
- Ñòâîðåííÿ âçàºìîâèã³äíèõ â³äíîñèí ç³ ñïîæèâà÷åì.
- Ï'ÿòü êîíöåïö³é óïðàâë³ííÿ ìàðêåòèíãîì, ÿêó âèáðàòè äëÿ çá³ëüøåííÿ ïðèáóòê³â?
- Êîíöåïö³ÿ âäîñêîíàëåííÿ âèðîáíèöòâà.
- Êîíöåïö³ÿ âäîñêîíàëåííÿ òîâàðó.
- Êîíöåïö³ÿ ³íòåíñèô³êàö³¿¿ êîìåðö³éíèõ çóñèëü.
- Êîíöåïö³ÿ ìàðêåòèíãó.
- Êîíöåïö³ÿ ñîö³àëüíî-åòè÷íîãî ìàðêåòèíãó.
- ²ííîâàö³éíèé ìàðêåòèíã.
|
14:00 |
| Ïåðåðâà íà êàâó |
15:40 |
| Òåìà IV: |
Îñîáèñòèé ïðîäàæ ³ êåðóâàííÿ çáóòîì
- Òîðãîâèé àãåíò. Ùî òàêå õîðîøèé ïðîäàâåöü?
- Ðîëü ñëóæáè çáóòó.
- Ìåíåäæìåíò ñëóæáè çáóòó.
- Ñòðóêòóðà ñëóæáè çáóòó.
- ϳäáîð øòàòó ïðîäàâö³â ³ éîãî ñòðóêòóðà.
- 72 ïèòàííÿ, ùî çàäàþòü ïðè ïðîâåäåíí³ ³íòåðâ'þ ç êàíäèäàòàìè íà ïîñàäó òîðãîâåëüíîãî àãåíòà.
- Òåëåìàðêåòèíã.
|
16:00 |
| Çàâåðøåííÿ ³ ï³äâåäåííÿ ï³äñóìê³â |
17:30 |
| Äåíü äðóãèé |
| Òåìà V: |
Ñèñòåìà ïëàíóâàííÿ, êîíòðîëþ òà îö³íêè ðîáîòè òîðãîâîãî ïåðñîíàëó
- Ïîñòàíîâêà çàäà÷ òîðãîâîìó ïåðñîíàëó.
- ×îòèðè ñèñòåìè îïëàòè ïðàö³ òîðãîâîãî ïåðñîíàëó. Íåäîë³êè òà ïåðåâàãè.
- Ïîñàäîâà ³íñòðóêö³ÿ, ïîëîæåííÿ ïðî îïëàòó ïðàö³ òîðãîâåëüíîãî àãåíòà íà ðèíêó òîâàð³â ³ ïîñëóã.
- Îö³íêà ä³ÿëüíîñò³ òîðãîâîãî ïåðñîíàëó.
- Çâ³òè ïðî êîíòàêòè.
- Ïîð³âíÿííÿ ðåçóëüòàò³â ä³ÿëüíîñò³ îêðåìèõ òîðãîâèõ àãåíò³â.
|
9:00 |
| Ïåðåðâà íà êàâó |
11:00 |
| Òåìà VI: |
Ïðèíöèïè îñîáèñòî¿ ïðîäàæ³
- Ïðîöåñ îñîáèñòî¿ ïðîäàæ³.
- Åòàïè ïðîöåñó ïðîäàæ³.
- Ïîøóê ³ îö³íêà ïîêóïöÿ.
- ϳäãîòîâêà äî êîíòàêòó.
- Êîíòàêò.
- Ïðåçåíòàö³ÿ ³ äåìîíñòðàö³ÿ.
- Ïîäîëàííÿ ñóïåðå÷íîñòåé.
- Çàêëþ÷íèé åòàï - ï³äïèñàííÿ êîíòðàêòó.
- Ñóïðîâîäæåííÿ óãîäè.
|
11:20 |
| Îá³ä |
13:00 |
| Òåìà VII: |
Äâîñòîðîííÿ êîìóí³êàö³ÿ
- Çàäà÷³, ÿê³ íåîáõ³äíî âèð³øóâàòè ïðè êîìóí³êàö³¿.
- Ïîçèòèâíà âåðáàëüíà êîìóí³êàö³ÿ.
- Íåàñåðòèâíà é àñåðòèâíà ïîâåä³íêà ïðîäàâöÿ.
|
14:00 |
| Ïåðåðâà íà êàâó |
15:40 |
| Òåìà VIII: |
Íåâåðáàëüíà êîìóí³êàö³ÿ ïðè îáñëóãîâóâàíí³ ïîêóïö³â
- Êàíàëè ïåðåäà÷³ ïî÷óòò³â.
- Ñôåðà íåâåðáàëüíî¿ ïîâåä³íêè:
- Ìîâà ò³ëà.
- Ãîëîñîâ³ ñèãíàëè.
- Çîâí³øí³é âèãëÿä.
- Ïðîñòîðîâ³ ñèãíàëè.
- Ñèãíàëè íàâêîëèøíüîãî ñåðåäîâèùà.
- гçí³ ñèãíàëè.
- Íåïðîäóêòèâíà ïîâåä³íêà.
|
16:00 |
| Çàâåðøåííÿ ³ ï³äâåäåííÿ ï³äñóìê³â |
17:30 |
Ó ïðîöåñ³ òðåí³íãó áóäóòü âèêîðèñòàí³ âèäàòêîâ³ ìàòåð³àëè (àíêåòè, áóêëåòè, ïðàêòè÷í³ ðåêîìåíäàö³¿), áóäóòü ïðîâîäèòèñÿ ðîëüîâ³ ³ãðè, òåñòè, ïðîñëóõóâàòèñÿ àóä³î çàïèñè, âèêîíóâàòèñÿ ñàìîñò³éí³ çàâäàííÿ.