This version of the page http://www.business.ua/i539/a17504/ (0.0.0.0) stored by archive.org.ua. It represents a snapshot of the page as of 2009-11-17. The original page over time could change.
Общение через стол; БИЗНЕС №20 (539), 19 МАЯ 2003 ГОДА; Менеджмент, Маркетинг & Технологии
 
 
| Бухгалтерия | Вакансии | Прайс-листы | Подписка | Форум | Натали |
Новый номер
№20 (539), 19 МАЯ 2003 ГОДА
В НОМЕРЕ
Прежде всего
Государство и экономика
СОБЫТИЯ НЕДЕЛИ
Финансы
Промышленность
Практика предпринимательства
Торговля
АВТОКРАТИЯ
Налоги
В портале
TOP публикаций
Бизнес "под ключ"
Обзоры рынков
Поиск в БИЗНЕСе
Архив
Форум
Реклама в портале
Горячая линия
Контактная информация
Маркетинговая информация
Презентация
Портрет аудитории
Профиль читателей
Преимущества БИЗНЕСа
Условия приема рекламы
Правила подачи оригинал-макетов

Обучение 
Общение через стол

Автор приняла участие в открытом тренинге “Техники ведения переговоров”, который проводила одна из киевских тренинговых компаний, и рассказала не только как проходил тренинг, но и что происходило с его участниками. Автор приняла участие в открытом тренинге “Техники ведения переговоров”, который проводила одна из киевских тренинговых компаний, и рассказала не только как проходил тренинг, но и что происходило с его участниками.

Чего ожидали участники тренинга

С этого вопроса началось знакомство тренера с группой. Во-первых, попытка участников сформулировать свои ожидания помогает тренеру правильно расставить акценты в обширном и разноплановом материале, относящемся к теме переговоров вообще. Во-вторых, четкое представление о целях отражается на эффективности — обучение ради обучения и обучение ради решения конкретной задачи приносят совершенно разные результаты.

Чему можно научиться на тренинге по технике ведения переговоров и что требовать от тренера

Участниками тренинга были управленцы разного уровня. Таким людям приходится проводить переговоры чуть ли не каждый день. Поэтому от тренинга все они ожидали одного и того же — систематизации накопленного опыта, совершенствования техник, уже используемых интуитивно, и приобретения новых навыков. Более конкретно цели своего прихода на тренинг никто не формулировал, возможно, считая такую откровенность с малознакомыми людьми излишней. Но в течение трех дней стало очевидным, что наибольший интерес у аудитории вызывают силовые, манипулятивные техники и способы противостояния им.

Получили ли то, что хотели

Судя по отзывам участников после тренинга, они получили новые знания, возможность попробовать разные техники в инсценированных переговорах, оценить себя и партнера, общались с интересными людьми. А как же самая главная цель — новые навыки? К сожалению, процесс обучения устроен так, что результат зависит от того, как часто человек будет осознанно пользоваться полученными знаниями после тренинга, насколько тщательно будет анализировать результаты. Без постоянной практики вся информация, полученная на тренинге, остается мертвым, пассивным знанием. Здесь участников ждало небольшое разочарование — для освоения новых техник трех дней тренинга недостаточно. Поэтому домашним заданием было составить подробный план на 10 недель применения в реальной жизни изученного на занятии. Мне кажется, что до такой самостоятельной работы дело дошло далеко не у всех.

Как это выглядело

Трудно рассказать обо всем, что происходило в течение тренинга. Остановлюсь только на самых интересных, с моей точки зрения, тезисах и упражнениях, стараясь сохранить логическую последовательность курса.

Подготовительный этап

Знакомство с соседом — упражнение на проницательность. Задание звучало так: “Попробуйте после краткого диалога ответить на вопросы о некоторых чертах его характера”.
Умение с первого взгляда правильно оценить партнера дано не всем. Красивая девушка, сидящая рядом со мной, была похожа на нежную принцессу Жасмин из сказки об Аладдине, но на деле оказалась решительной деловой особой, склонной к ведению переговоров силовыми техниками — опасная и умная Багира. Кстати, позже она вскользь заметила о своем умении производить выгодное впечатление на собеседника: “В зависимости от ситуации я просто говорю себе перед переговорами: “Сегодня я — красавица” или “Сегодня я — не красавица, я — умница!”.
Если партнер достаточно умен и опытен, он попытается создать нужный, пусть даже и несколько обманчивый образ и, безусловно, выяснить, что за птица перед ним. Здесь главное — не сплоховать, так как другой возможности произвести первое впечатление не бывает. Из чего складывается мнение о человеке? Из тысячи мелочей: взгляда, походки, голоса, скорости речи, опрятности, стиля одежды и т.д. Оказывается, манера держаться поддается тренировке.
Упражнение “Маятник”, или репетиция “вторжения”. Для его выполнения участники тренинга разделились по парам. Задание одного из партнеров — продемонстрировать, как он обычно входит в комнату переговоров и начинает разговор: “Добрый день! Я — такой-то...”. После этого другой партнер делает свои замечания: “Слишком быстро входишь”, “Виновато улыбаешься”, “Тараторишь” и т.п. На что первый, к примеру, отвечает: “Разве это слишком быстро? Вот сейчас я тебе покажу, что такое быстро!”. И на этот раз прямо-таки влетает в комнату (усиление действия — маятник качнулся вправо). Потом входит еще раз, но уже до неприличия медленно (ослабление действия — маятник качнулся влево). Последний заход совершается уже без особых усилий, свободно, не быстро и не медленно. Это и есть идеальный темп (маятник остановился посередине). Чтобы почувствовать норму, нужно сначала попробовать две крайности. К сожалению, на отработку всех нюансов “красивого вторжения” просто не хватило времени. К тому же одной репетиции, видимо, недостаточно, чтобы исправить годами укоренившуюся привычку. Остается тренироваться либо дома в одиночестве, либо с другом.

Создание боевого настроя

Зависит ли исход переговоров от того, каким мы представляем себе партнера, ожидаем ли мы встретить коварного врага или хорошего друга? Допустим, о предполагаемом партнере из достоверных и не очень источников известно, что он мерзавец и хам. Исходя из приблизительно такого представления, участники тренинга пробовали договориться друг с другом. Договориться не удалось, что естественно, поскольку не был задан предмет переговоров. Но диалог в атмосфере взаимной антипатии и подозрений особого удовольствия не доставил.
На этом упражнении мы должны были прочувствовать “прелести” так называемого “тяжелого” подхода, сущность которых заключается в краткой фразе “Идешь, как на войну, — получаешь войну”. При таком отношении к партнеру просто не имеет смысла рассчитывать на благоприятный исход, хотя переговоры еще и не начинались, позиции сторон не выяснены и, возможно, вообще обоюдовыгодное решение лежит где-то на поверхности.
Заранее проигрышным будет и “легкий подход”, когда предполагается, что партнер — друг. В этом случае легко можно превратиться в жертву манипулятивных техник, пойти на уступки, при которых заключение сделки ради сохранения добрых отношений становится невыгодным.
Какой же настрой можно считать стратегически правильным? Настрой на принципиальные переговоры, когда стороны сосредоточиваются на обсуждении интересов, а не на своих позициях; решение же принимается объективно, а не потому, что “он — такой славный парень” или, напротив, “известный проныра”. Вполне очевидное заключение. Но почему-то, анализируя инсценированные мини-переговоры, которые мне пришлось неоднократно проводить на тренинге, вижу, что придерживаться такого подхода удавалось в очень редких случаях. Трудно оставаться объективной, даже если речь идет о виртуальных уступках и выгодах. Особенно, когда знаешь, что партнер применяет специальную технику.
Подготовка к переговорам — весьма ответственный этап. В принципе, он должен быть намного продолжительнее, чем сами переговоры. Во время подготовки нужно четко определить свои цели (заключение договора, получение прибыли, установление долгосрочных отношений), собрать информацию (о партнере, конкурентах и окружающей среде), сформулировать собственную позицию, продумать возможные возражения партнера и свои аргументы.
Упражнение, доказывающее пользу гибкости, или нечто из айкидо. Задание заключалось в том, чтобы, стоя плечом к плечу с партнером (правая рука одного — в правой руке другого), померяться силами, один сталкивает, другой сопротивляется. Предоставлялось две попытки. Сначала нужно было всеми силами стараться сохранить жесткую позицию, потом — проявить гибкость.
Конечно, в первом случае борьба продолжалась недолго — совсем нетрудно столкнуть с места человека, пытающегося во что бы то ни стало держать позу. Но не так просто справиться с противником, который маневрирует (отклоняется и приседает), поддаваясь твоему напору. Но самое интересное происходит тогда, когда атакующий попадает на чужую территорию и становится совершенно беспомощным, теряя равновесие.
Выводы из этого упражнения напрашиваются сами собой. Жесткая позиция значительно ослабляет переговорщика. Гибкость же заключается в том, чтобы заранее определить, какие цели действительно важны, какими при случае можно поступиться. Важно также заранее продумать лимиты: каков идеальный вариант переговоров — допустимый, т.е. прибыльный, но не слишком? при каком условии сделка вообще становится невыгодной и лучше просто уйти? Можно даже составить список, начинающийся с идеального решения и продолжающийся другими вариантами, хорошенько обдумав, что попросить у партнера взамен на ту или иную уступку.

Отработка навыков коммуникации

“Раппорт”. Бывает, по ходу встречи вдруг возникает такое чувство гармонии с собеседником, как будто находишься с ним на одной волне. Умение устанавливать контакт, при котором с первых минут возникает взаимное доверие, психологи называют “раппортом” или “присоединением”. Заключается оно в том, чтобы с первых минут распознать настроение собеседника и подстроиться под него. В частности, “присоединение” к поведению заключается в том, чтобы повторить позу собеседника (зеркальное отражение), его жесты и микродвижения тела (кивание, моргание, скорость дыхания, движения глазами), скорость речи и интонацию. “Раппорт” предполагает присоединение и к эмоциональному состоянию, к ценностям и взглядам других людей.
Представим себе ситуацию. Человек в день переговоров встал не с той ноги, поругался с ГАИ, он расстроен или просто зол. И вот в назначенное время появляется довольный жизнью человек: “Добрый день! Позвольте рассказать вам о нашей замечательной услуге!” или что-нибудь в этом роде.
Хорошо, если продавца сразу же не выставят за двери. Тренер рассказал о подобном случае из своей практики. Когда она пришла на встречу, партнер был явно не в себе. Увидев его состояние, Наталия вместо обычной презентации сказала: “О, я вижу, вы чем-то очень расстроены. Может быть, имеет смысл перенести нашу встречу?”. Оказалось, в этот день потенциальному клиенту действительно было не до обсуждения тренинга, и он вздохнул с облегчением. Встреча была перенесена, и в следующий раз переговоры прошли “в атмосфере дружеского взаимопонимания”.
Упражнение по установлению “раппорта”. Задание: один участник тренинга играет роль владельца старинной и ценной фамильной книги, другой — представителя музея, стремящегося заполучить эту книгу для музейной экспозиции. По ходу переговоров тренер меняет установки относительно того, как должны держаться переговорщики — склоняться друг к другу, откидываться назад, повышать голос и т.д. Удивительно, но независимо от силы произносимых аргументов уже одна поза действительно меняет расстановку сил. “Раппорт” сопровождается взаимной заинтересованностью сторон, переговоры идут на равных, но стоит только упустить это состояние (партнер откидывается назад, а ты, вместо того чтобы сделать то же самое, наклоняешься вперед), как один из переговорщиков попадает в унизительное и неравноправное положение просителя. Удивительно и то, что позой партнера, а значит, и его психологическим состоянием можно управлять. Если сознательно повторять его движения (например, также вальяжно откинуться назад, а спустя несколько мгновений выпрямить позвоночник, также чуть повысить, а потом понизить голос), то и он сделает тоже самое!

Умение выявлять позицию партнера

Хороший переговорщик в начале встречи говорит мало, он только задает вопросы, стараясь как можно больше узнать о потребностях и интересах другой стороны. В заключение переговоров он конструирует такое предложение, которое партнер практически сам сформулировал, и поэтому не может от него отказаться.
Можно ли вынудить партнера выложить максимально точную информацию?
Многие люди склонны оперировать общими формулировками — “высокое качество”, “кратчайшие сроки”, “большая скидка”, которые могут быть поняты (а значит, и понимаются) неправильно. Например, для одного человека качество — это срок службы, для другого — мощность, для третьего — внешний вид, для четвертого — комплекс гарантий и т.д. После провозглашения этого тезиса тренер вдруг спрашивает у одного из участников:
— Как ты провел отпуск?
— Никак.
— Как это — никак? Где ты был?
Оказалось, на Канарах.
Упражнение на умение задавать уточняющие вопросы. Один участник рассказывает, например, о своих последних выходных, другой, услышав любую расплывчатую фразу, задает уточняющий вопрос: “Отдыхали в лесу? В каком лесу?” и т.п. Интересное наблюдение — уточняющие вопросы очень раздражают рассказчика, но со временем он становится все более конкретным, уже самостоятельно подробно расшифровывает детали, опережая возможные вопросы собеседника.
Работа с возражениями — техника “Да. И...”. Тренер порекомендовала исключить союз “но” из лексикона переговоров. Оппонент не способен внимательно отнестись к аргументам, следующим за союзом “но”. Он слышит только сопротивление. Если же вместо “но...” сказать “и...”, вся дальнейшая информация будет воспринята более охотно. Особенно, если повторить высказывание партнера и после союза “и” высказать свою точку зрения. В первой части предложения говорим “Белое — это белое”, а во второй “и... белое — это черное”, и партнер согласно кивает.

Изучение тактик ведения переговоров

Эта часть тренинга, по общему мнению, была самой полезной и информативной. Тренер сначала рассказывала суть одной или нескольких тактик, потом участники пробовали использовать их в инсценированных переговорах. В одних случаях предмет и условия договора задавались для всех одинаковые, в других — можно было выбирать произвольно. Но если рядом с тобой не специалист или ты сам не имеешь представления о предлагаемом партнером или тренером предмете переговоров, довольно сложно сосредоточиться на оттачивании мастерства техники.
К сожалению, мы тренировали преимущественно тактики торговых сделок, малопригодные для других переговоров, например, для взаимодействия менеджера с подчиненными или с высшим руководством.

Тактики начала

1. Просите больше, чем надеетесь получить. К примеру, рассчитываете купить автомобиль за $20 тыс., просите за $17 тыс.
Логика техники. А вдруг партнер согласится на более выгодную для вас цену? Но даже если не согласится, появляется куда больше шансов, что цена, установленная в ходе переговоров, будет близка к желательной (вы же расширили поле для отступления). При этом у партнера создается иллюзия победы, и все довольны.
Упражнение. Тренер разделила участников на две группы, развела по разным помещениям и поставила задачу. Покупатель должен был приобрести для фирмы мобильные телефоны, ему заданы идеальная, реальная и крайне нежелательная цены. Какие параметры заданы продавцу, покупатель не знал. Но естественным было сделать предположение, что и у него есть некие рамки (как потом оказалось, их не было). При этом некоторые участники каким-то образом все-таки умудрились опустить цену в торгах ниже допустимой.
2. Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Поспешное согласие (даже если цена превзошла ваши самые радужные ожидания) расстроит партнера по переговорам, и даже может навести на подозрения, что вы недостаточно честны. К тому же партнер может еще и передумать!
3. Уход от цены. Никогда не стоит первому называть цену. Всегда можно сказать, например, что вопрос цены — это вопрос качества, возврата инвестиций и т.п. В крайнем случае, можно назвать некий диапазон, например, “от 16 до 19 тысяч — зависит от того, что вы хотели бы получить за эти деньги...”.
Примечание. Две последние тактики, кстати, очень мешали дальнейшим упражнениям. Иногда переговоры увязали на первом этапе, потому что участники играли в игру “кто первым назовет цену”.
4. Эмоциональная реакция. В ответ на какую-либо фразу партнера можно изобразить изумление или шок, что-то вроде: “Да вы что! Вы просто меня сейчас убили!”. Сильная эмоциональная реакция часто вызывает сочувствие. Эта тактика хорошо срабатывает при ведении телефонных переговоров и в качестве противодействия приему “Просите больше...”.
Не так давно мне пришлось испытать действие тактики эмоциональной реакции на себе. Покупая турпутевку, я, естественно, напомнила о заявленных в буклете скидках. При этом менеджер турагентства сказала: “Конечно-конечно...”, но с таким расстроенным видом, будто бы эта сумма была ее единственным заработком. Муж тут же поспешил отказаться от каких бы то ни было скидок, а когда я все-таки настояла на своем, ушел расстроенным: “Она ведь ничего на нас не заработала, а потратила столько времени”.
5. “Умник”. В ответ на предложение и аргументы партнера по переговорам спокойно с видом знатока можно заявить: “Вам придется предложить что-нибудь получше”. И после этого выдержать паузу. Скорее всего, противная сторона сама предложит следующую уступку. Эту тактику можно использовать для реакции почти на любое предложение.
Противодействие. Если же вы чувствуете, что партнер затеял такую игру, в ответ на его замечание стоит просто уточнить: “Насколько именно лучше должно стать мое предложение?”.

Самым интересным было упражнение,
когда двое переговорщиков должны были применять ту технику, которую им рекомендовал третий, показывавший карточки: “Требуйте больше”, “Эмоциональная реакция”,
“Изображайте умника” и др. Этот третий должен был внимательно следить за ходом переговоров и быстро соображать, какая тактика должна сработать именно сейчас.
 


6. Нерешительный покупатель (продавец).
Эту тактику тренер пояснила на примере: “Представим себе, что мы отвечаем за закупку большой партии компьютерной техники для своей фирмы. Как добиться, чтобы продавец сразу дал нам самую лучшую из возможных цен? Выслушиваем презентацию, задаем все возможные вопросы и в заключение говорим: “Я вам действительно благодарен за все то время, что вы посвятили этой презентации. Вы вложили много труда. Но, к сожалению, это не то, что нам нужно, и я не вижу возможностей для дальнейшего сотрудничества”. Позволяем человеку сложить вещички и направиться к выходу. И вдруг задаем вопрос: “Знаете, я действительно высоко ценю то время, которое вам пришлось на нас потратить. Чтобы быть до конца честным, скажите, это действительно самая низкая цена, которую вы можете предложить?”.

Тактики средней части переговоров

1. Принцип более высокого авторитета. В критический для себя момент переговоров партнер вдруг признается, что у него нет права принимать решение. Что-то вроде: “Нет. На это я пойти не могу! Мне нужно посоветоваться с шефом!”. Удобнее всего ссылаться на некую группу людей — совет, правление, юридический департамент, бухгалтерию и т.д.
2. Тактика встречной уступки. Соглашаясь на уступку, выгодную партнеру, всегда можно потребовать что-либо взамен: “Если мы сможем пойти на это, что вы сможете сделать для нас?”.

Тактики завершения переговоров

1. Хороший и плохой следователь. Один представитель компании изображает дружеское расположение, другой — враждебное. Сначала переговоры ведет “злой” представитель, загоняя противника в тупик, затем по неким причинам он удаляется, и “хороший” заключает сделку на выгодных для компании условиях. Противная сторона вздыхает с облегчением.
Самый простой способ противодействия — вслух прокомментировать: “Но вы же будете пытаться играть со мной в “доброго” и “злого” следователя?!”.
2. Дополнительное “отгрызание”. В тот момент, когда все довольны, что наконец удалось договориться, одна сторона просит о небольшом одолжении. Первое, что приходит на ум: “Столько времени убито. Не начинать же все сначала! Такой пустяк, в самом деле. Да, ладно!”. Тренер, кстати, привела пример из собственной практики, когда чуть не попалась на этом. В конце длительных и утомительных переговоров по поводу тренинга в одной компании уже практически готовый к подписанию контракта директор попросил всего лишь о бесплатных обедах.
После выматывающих торгов за “копейку” человек может с легкостью согласиться на предоставление за свой счет какой-нибудь услуги, действительная цена которой перекрывает отвоеванную скидку.
Противодействие — заявление: “У меня нет полномочий предоставлять скидки такого типа”.

Специальная благодарность компании Nordic Training International и лично тренеру Наталии Хобте за поддержку при подготовке статьи.

Разговор с тренером о содержании тренинга

Анна Коробко (28),
заместитель директора тренинговой компании “Украинская экономическая студия” (с 1995 г.; 16 чел.)

— Что реально может получить человек, идущий на тренинг по технологии переговоров?
— Приобрести знания и навыки, как правильно разработать стратегию и тактику ведения переговоров, как сделать соперника партнером, как противостоять психологическому нападению и манипуляциям, как распознать ложь, как понять партнера, как быть правильно понятым. Благодаря использованию видеотехники во время тренинга участник может видеть себя со стороны и корректировать поведение. Участники тренинга получают рекомендации, как лучше держать себя во время переговоров, как справиться с волнением, как отработать модуляцию голоса и жестикуляцию. Знания придают уверенности и побеждают страх.
— Как заказчик может понять, достиг ли он поставленной цели?
— Если после тренинга клиента посетило вдохновение, он уверен в себе, полон энтузиазма и идей, а решение своих вопросов видит простым и легким, — значит цель тренинга достигнута. Окончательным подтверждением является практический успех во время ведения переговоров с использованием отработанных на тренинге методик.
— Какие кейсы предпочтительнее рассматривать на таких тренингах: абстрактные или приближенные к специфике группы обучающихся?
— Мы обычно начинаем с абстрактных кейсов, которые позволяют глубоко понять идею и отработать конкретные навыки, а также раскрепостить сознание участников. Далее идут детальный анализ и разбор конкретной ситуации клиента.
— Эти кейсы формирует тренинговая компания или тренер предлагает сделать это участникам тренинга?
— Абстрактные кейсы формирует бизнес-тренер, конкретную ситуацию задает сам клиент.

Мнение специалиста
о действиях тренера во время и после тренинга

Александр Ладыгин (55),
руководитель тренингового департамента компании “Гештальт консалтинг груп” (с 1994 г.; 50 чел.):

— Тренинг по технике ведения переговоров, как правило, предусматривает отработку соответствующих навыков. Например, навыков эффективного установления контакта в начале переговоров.
Очень важны навыки интервьюирования: умение задавать вопросы и выслушивать собеседника. Умелое сочетание открытых и закрытых вопросов позволяет управлять ходом переговоров. Еще один важный навык — умение быть убедительным. Обычно на тренинге рассматривают 15-20 приемов убеждения собеседника. Особенно они помогают при ответах на возражения.
Сопровождение клиента после тренинга является свидетельством взаимного доверия и профессионализма тренера. Обычно мы рекомендуем провести неформальную встречу, дружескую беседу с участниками тренинга через 2-3 недели после его проведения. На встрече обсуждаются практические ситуации из опыта работы участников. Полезно провести еще одну встречу — через 2-3 месяца после тренинга. На ней можно обсудить планы дальнейшего сотрудничества.

Мнение тренера
об эффективности обучения

Андрей Крючков (37),
директор консалтинго-тренингового центра “Seven”
(с 1998 г.; 10 чел.):

— После проведения тренинга заказчик проверяет достижение своих целей по нескольким критериям:

  • по реакции участников — насколько им понравился тренинг;
  • по навыкам, приемам, техникам, которые были усвоены в результате обучения: стратегия переговоров, постановка целей и их достижение и др.;
  • по изменению поведения участника — насколько изменилось его поведение во время переговоров, например, использует ли он техники подстройки под оппонента, наблюдает ли за собеседником для выбора правильной тактики и т.д.;
  • по результату — например, увеличилось ли количество выгодных сделок или успешно подписанных контрактов.

Как правило, кейсы наши бизнес-тренеры разрабатывают сами. Но этому предшествует непосредственная работа с компанией-заказчиком, во время которой выясняются типичные ситуации на переговорах и трудности, с которыми сталкиваются сотрудники компании в процессе ведения переговоров.

Мнение тренера
о послетренинговом сопровождении

Ярослава Бутенко (30),
бизнес-тренер “Компании корпоративных тренингов”
(CTC) (с 1999 г.; 14 чел.):

— Сопровождение заказчика после тренинга, на мой взгляд, — обязательное условие проекта. Цель тренинга — развитие навыков, знаний и отношений. В процессе тренинга навыки только зарождаются, а вот свое развитие они получают через практикум — ежедневную работу участника. Причем за развитие навыков несут ответственность не только участник и тренер, но и руководитель участника. Тренер — катализатор процесса: после тренинга он консультирует, помогает внедрить полученные приемы в реальный бизнес, адаптировать их под личность конкретного участника.
Профессиональный (ответственный) тренер проводит аудит результатов тренинга (через 2-3 месяца), измеряет соответствие поставленных целей достигнутым результатам, анализирует факторы, которые повлияли на достижение результатов. При этом профессиональный тренер никогда не будет приписывать все заслуги только себе, забывая о таких понятиях, как динамика рынка, система управления, талант участников и т.д.
Формы такого сопровождения могут быть разными: консультации, встречи, закрепляющие тренинги (2 часа), сопровождение системы развития персонала клиента, аутсорсинг функции развития персонала и т.д.
Обычно сопровождение тренинга включается в его стоимость, но некоторые тренеры работают за отдельный гонорар — 20-100 у.е. в час.

Советы тренера
по общей оценке эффективности тренинга

Теймур Касумов (26),
главный партнер тренинг-компании
“Центр экономического образования” (15 чел.):

— Заказчики справедливо рассчитывают оправдать вложенные в тренинг средства, и многие в настоящее время используют четырехуровневую модель оценки результатов тренинга (основанную на трудах Дональда Киркпатрика):

  • как участники отнеслись к курсу: при этом проверяются их непосредственные впечатления о содержании курса, о тренере;
  • чему участники научились в результате посещения тренинга;
  • какие изменения в поведении участников произошли в результате тренинга;
  • какую выгоду получила от тренинга организация.

Мнение специалиста
о действиях тренера во время и после тренинга

Алла Заднепровская,
директор консультационно-тренинговой компании
Nordic Training International (с 2000 г., 15 чел.):

— Кейсы для тренингов мы выбираем исходя из состава аудитории. Учитывая способности и квалификацию участников, специфику их бизнеса, тренер использует кейсы разной направленности и разного уровня сложности. Так же выбираются и задания для упражнений, в некоторых из них право выбора контекста предоставляется самим участникам. Если позволяет групповая динамика и профессиональный уровень аудитории высок, то такие упражнения могут включаться в тренинг уже на второй день.
И даже если тренинг прошел максимально интенсивно и результативно, отдача от него будет невысокой без комплекса сопутствующих консультационно-тренинговых услуг. Тренинг без предварительной диагностики и последующего сопровождения подобен драгоценному камню без оправы. Таким камнем можно любоваться, его можно хранить в шкатулке, но гораздо красивее и практичнее вставить камень в оправу и носить как украшение.

Автор: Лариса Шайгородская
Оцените эту статью
Читайте также
Выставка цветов
Рекламодатели смогут увидеть весь “цвет” украинской рекламы на 4-м Киевском международном фестивале рекламы и присмотреться к будущим партнёрам
“Вернись, я всё прощу!”
Если ценный сотрудник бросает заявление на стол, то удерживать его уже поздно. Раньше надо было думать!
“Марочное” замедление
Схема одёжного маркетинга известна: модельер – коллекция – производство – реклама – сбыт. Но пока не все украинские швейники готовы платить за первые два звена этой цепочкиё
“Пирожок” на $5 млн
Частные компании могут участвовать в освоении денег, выделенных Украине Всемирным банком на информатизацию
Как правильно использовать скидки
“Иногда продавцы доводят компанию до работы если не “в минус”, то “в ноль” — за счёт скидок”
Новости компаний
Новости рекламы
Мировые новости
В следующем номере
ТРИБУНА

    Владимир Несторович, доцент кафедры конституционного и международного права Луганского госуниверситета внутренних дел им.Э.А. Дидоренко, - о том, как, пользуясь недоработками в законодательстве, высокорентабельные отечественные предприятия добиваются льгот и поддержки государства.

 
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА
     Правительство фактически отказалось от финансирования ЖКХ. Вместо этого оно помогает местным властям привлекать кредиты международных организаций под муниципальные гарантии и пытается заманить в отрасль инвесторов. Читайте, чем чревата подобная политика.
 
ФОНДОВЫЙ РЫНОК
   Начиная с июля 2009 г. фондовые индексы крупнейших украинских бирж показывают заметный рост. В частности, индекс Украинской биржи с июля по октябрь повысился более чем на 77%, достигнув 1600 индексных пунктов, а индекс акций ПФТС вырос более чем на 57%, превысив 600 индексных пунктов. Читайте о причинах повышения стоимости ЦБ и ожиданиях участников фондового рынка.
 
ПРАКТИКА МАРКЕТИНГА
     Реакция человека на рекламное сообщение зачастую иррациональна - чаще всего он не может объяснить причину того или иного отношения к рекламной информации. В свете этого задача маркетологов состоит в том, чтобы узнать, что же на самом деле думают потребители о рекламируемых товарах. Для этого на Западе уже достаточно долго применяется так называемый метод динамики измерения восприятия - технология Perception Analyzer. О достоинствах и недостатках этого метода БИЗНЕС узнал из бесед с отечественными маркетологами.
 
РЫНОК КОНЬЯКА
     Вопреки ожиданиям большинства отечественных производителей коньяка, результаты работы отрасли за три квартала 2009 г. показали, что рынок находится в глубоком пике: выпуск "напитка ангелов" в Украине сократился почти на 22% по сравнению с прошлогодним аналогичным периодом. К сожалению, участники рынка так и не смогли перебороть влияние таких негативных факторов, как снижение потребительского спроса и кризис платежей со стороны сетевой розницы. БИЗНЕС выяснял, смогут ли производители воспользоваться новогодним пиком продаж и улучшить свое положение.
 
РЕКЛАМНЫЙ РЫНОК
     Согласно прогнозам Всеукраинской рекламной коалиции, рынок рекламы на транспорте, финансируемый по остаточному принципу, в конце года потеряет не менее 30% объема 2008 г. и составит 106 млн грн. И это при том, что за последние два месяца в данном виде рекламы наблюдается незначительное оживление. Например, в транспорте пользуется спросом рекламодателей так называемая "бегущая строка".
 
ТЕНДЕНЦИИ
     Анализ ситуации на мировом и отечественном автомобильных рынках. БИЗНЕС выяснял, какие меры по стимулированию автопроизводителей и продавцов оказались перспективными и какие, наоборот, ситуативными.
 
 
РЫНОК ОБОРУДОВАНИЯ И ПОСУДЫ ДЛЯ КАБАРЕ
     Продажи на рынке оборудования и посуды для кафе, баров и ресторанов в этом году сократились на 40%. Причем в особом почете у операторов остаются старые клиенты - рестораны, которые открылись до кризиса. Они пусть и не покупают новое оборудование и посуду, но постоянно тратятся на их обновление. Те же немногочисленные клиенты, которые сегодня оснащают новые заведения общепита, предпочитают покупать продукцию подешевле.
 
ЗНАМЕНИТОСТИ
     Американский актер Джек Николсон ни за что не согласится сниматься в фильме, если его гонорар будет меньше млн. Но за эту сумму он сыграет даже умирающего старика, хотя сам себя стариком не считает.Джек Николсон считается одним из величайших актеров в истории кино, так как был номинирован на премию Американской киноакадемии "Оскар" 12 раз и трижды завоевывал ее. Наиболее известен актер по фильмам "Китайский квартал" Романа Полански, "Пролетая над гнездом кукушки" Милоша Формана, "Сияние" Стэнли Кубрика, "Лучше не бывает" Джеймса Брукса, "Бэтмен" Тима Бёртона и "Отступники" Мартина Скорсезе.
 
`
| Бухгалтерия | Вакансии | Прайс-листы | Строительство и ремонт | Подписка | Форум | Женский журнал НАТАЛИ |
пицца заказать ремонт офисов, жидкие обои, ремонт помещений. канцелярские товары Компьютерная помощь летние шины зимние шины
© Copyright 2001 Закрытое акционерное общество "Издательство "Блиц-Информ"
Горячая линия (38 044) 251-81-90, 461-83-47