This version of the page http://www.business.ua/i539/a17505/ (0.0.0.0) stored by archive.org.ua. It represents a snapshot of the page as of 2009-11-16. The original page over time could change.
Как правильно использовать скидки; БИЗНЕС №20 (539), 19 МАЯ 2003 ГОДА; Менеджмент, Маркетинг & Технологии
 
 
| Бухгалтерия | Вакансии | Прайс-листы | Подписка | Форум | Натали |
Новый номер
№20 (539), 19 МАЯ 2003 ГОДА
В НОМЕРЕ
Прежде всего
Государство и экономика
СОБЫТИЯ НЕДЕЛИ
Финансы
Промышленность
Практика предпринимательства
Торговля
АВТОКРАТИЯ
Налоги
В портале
TOP публикаций
Бизнес "под ключ"
Обзоры рынков
Поиск в БИЗНЕСе
Архив
Форум
Реклама в портале
Горячая линия
Контактная информация
Маркетинговая информация
Презентация
Портрет аудитории
Профиль читателей
Преимущества БИЗНЕСа
Условия приема рекламы
Правила подачи оригинал-макетов

Советы консультанта 
Как правильно использовать скидки

“Иногда продавцы доводят компанию до работы если не “в минус”, то “в ноль” — за счёт скидок”

Ольга Дудник,
бизнес-тренер Агентства “Бизнес- Мастер” (с 1996 г.):

“Иногда продавцы доводят компанию до работы если не “в минус”, то “в ноль” — за счёт скидок”

Если у торговца зарплата привязана к наценке, он понимает, что, сбрасывая цену, вынимает деньги и из собственного кармана. А если зарплата твердая, он обосновывает снижение цен ситуацией на рынке, курсом доллара, жесткой конкуренцией и т.д.
Необходимо понимать, что конкуренция только за счет цены — это путь непрофессионала, путь в никуда. Часто таким образом фирмы развращают покупателей и “портят рынок” себе и другим. Впрочем, на многих рынках цены уже сформировались, и покупатели понимают, что определенный товар определенного класса стоит определенных денег. И если стоимость начинает занижаться, то возникает вопрос “все ли в порядке с этим товаром”.
90% клиентов, которые начинают торговаться, на самом деле хотят, чтобы им доказали, что данный товар действительно стоит столько, сколько за него изначально просят. Если у продавца нет уверенности в своей компании, он сразу “падает” в цене, причем намного. Да, понятно, что фирма может изначально поставить завышенную цену, чтобы потом ее снизить, но делать это нужно осознанно.
Пока торговец не выяснил, какие преимущества имеются в обсуждаемом товаре, т.е. за что покупатель готов платить, любая названная цена будет высокой. Субъективно, естественно. В технологии продаж этот прием (выяснения, за что готов платить клиент. — Ред.) обычно называется “оттягивание”.
Существует добрый десяток приемов, применяемых при продажах в разговоре о стоимости. При работе с клиентом нужно умело их использовать, избегая ошибок. К примеру, не стоит оттягивать до бесконечности разговор о стоимости, нельзя пропустить момент, когда покупатель уже готов услышать цену. Возможна ситуация, когда именно цена является решающим фактором покупки. И тогда “оттягивание” будет только во вред.
Следующий способ подачи стоимости хорош тогда, когда покупатель говорит, что “за углом дешевле”. Вот тут очень важно знать конкурента и знать преимущества своей фирмы. Здесь главная и самая распространенная ошибка — негативные замечания в адрес конкурента. Грамотный покупатель это воспринимает плохо. И даже неграмотный начинает думать: “А сам ты чем лучше?”. И еще. Если у клиента во время переговоров сохраняется вера в то, что предложение “за углом” выгоднее, то получается, что торговец, обругавший конкурента, вовлек в переговорный процесс еще одну сторону. То есть, чтобы правильно провести прием сравнения, нужно говорить не о чужих недостатках, а о своих преимуществах (“Вы получаете еще и систематическое обслуживание”, “Но у нас покупали такие-то и такие-то именитые фирмы, вот их отзывы” и т.д.).
Правда, можно сказать: “Вы хотите скидку? Так вы ее уже имеете”. Речь идет о том случае, когда фирма “за углом” сперва назначила более высокую цену, а затем объявила о большей (в процентах) скидке.
Удачным для подачи стоимости товаров длительной эксплуатации, недвижимости, является прием деления: цена товара делится, к примеру, на весь срок его эксплуатации. Хорошо применять этот прием, говоря о неких дополнительных опциях, повышающих цену на один вид товара по сравнению с другим. Ошибка — обесценить деньги покупателя, сказать “всего лишь”. Для кого-то и $20 — это не “всего лишь”, а такой подход может оскорбить.
Многие люди любят покупать престижные, имиджевые вещи, обедать в дорогих ресторанах. В таких случаях хорошо работают обращения эмоционального характера: “Вы этого достойны”, “Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему”. Продавцу нужно быть психологом, суметь рассмотреть это в человеке. Такому покупателю предлагать скидку — ошибка.
В переговорах за столом рекомендуется периодически подводить итоги, задействовав логику и визуальную систему восприятия. Суть приема: лист бумаги делят пополам, справа пишут минусы в понимании клиента (сравнительно высокая цена), а слева — плюсы (доставка вовремя, страховка и т.д.). Возможная ошибка — минусов набирается больше, чем плюсов, т.е. покупатель сам нашел несколько минусов, а в запасе у продавца не оказалось нужного количества плюсов, выгод, ключевых слов.
Если клиент сказал “все равно дорого”, не стоит сразу сбрасывать цену. Лучше начинать “вынимать” из товара некие выгоды, показывая партнеру (покупателю), от чего ему придется отказаться в случае снижения стоимости. Ярче всего это можно проиллюстрировать на примере продажи автомобиля, когда сначала оговаривается комплектация — полный “фарш”, потом, если это дорого, отказываются от кожаного салона, деревянного руля и т.д.
Можно предложить клиенту оставить цену такой же, но включить в стоимость дополнительные услуги, сопутствующие товары. “Если вы купите стиральную машину, получите в подарок десять пачек стирального порошка”. Ошибка здесь — предложить слишком много. Бывает, продавцы так увлекаются, что предлагают дополнительные услуги на сумму, превышающую скидку, о которой просил покупатель.
В переговорах о стоимости также можно предложить сделать уступку за уступку: “Я вам сделаю скидку, но возьмите еще и это”, “Мы можем согласиться на вашу цену, но возьмите больший объем”. Ошибка — предложить человеку слишком невыгодные для него условия. К примеру, сказать розничному покупателю: “Возьмите не одну, а две стиральные машины”.
Необходимо учитывать, что 30% — это полученный эмпирически психологический порог скидки, который покупатель воспринимает нормально. 50% он принимает только тогда, когда есть убедительное объяснение (идет распродажа, магазин закрывается, сезонная скидка и т.д.). 70% — это уже крайняя мера (хотя и на нее можно идти, если, к примеру, товар залежался). Кстати, “толерантность” клиента к цене составляет по статистике тоже 30%. То есть, если человек запланировал стоимость покупки, он готов заплатить на 30% больше, если продавец покажет выгоды в этом приобретении!

“Я — не сторонница скидок “просто так”.
По-моему, гораздо эффективнее их целевое применение —
стимулирование постоянных покупателей, проведение сезонных акций, праздничные скидки и т.д.”

Оцените эту статью
Читайте также
Выставка цветов
Рекламодатели смогут увидеть весь “цвет” украинской рекламы на 4-м Киевском международном фестивале рекламы и присмотреться к будущим партнёрам
“Вернись, я всё прощу!”
Если ценный сотрудник бросает заявление на стол, то удерживать его уже поздно. Раньше надо было думать!
“Марочное” замедление
Схема одёжного маркетинга известна: модельер – коллекция – производство – реклама – сбыт. Но пока не все украинские швейники готовы платить за первые два звена этой цепочкиё
“Пирожок” на $5 млн
Частные компании могут участвовать в освоении денег, выделенных Украине Всемирным банком на информатизацию
Общение через стол
Автор приняла участие в открытом тренинге “Техники ведения переговоров”, который проводила одна из киевских тренинговых компаний, и рассказала не только как проходил тренинг, но и что происходило с
Новости компаний
Новости рекламы
Мировые новости
В следующем номере
ТРИБУНА

    Владимир Несторович, доцент кафедры конституционного и международного права Луганского госуниверситета внутренних дел им.Э.А. Дидоренко, - о том, как, пользуясь недоработками в законодательстве, высокорентабельные отечественные предприятия добиваются льгот и поддержки государства.

 
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА
     Правительство фактически отказалось от финансирования ЖКХ. Вместо этого оно помогает местным властям привлекать кредиты международных организаций под муниципальные гарантии и пытается заманить в отрасль инвесторов. Читайте, чем чревата подобная политика.
 
ФОНДОВЫЙ РЫНОК
   Начиная с июля 2009 г. фондовые индексы крупнейших украинских бирж показывают заметный рост. В частности, индекс Украинской биржи с июля по октябрь повысился более чем на 77%, достигнув 1600 индексных пунктов, а индекс акций ПФТС вырос более чем на 57%, превысив 600 индексных пунктов. Читайте о причинах повышения стоимости ЦБ и ожиданиях участников фондового рынка.
 
ПРАКТИКА МАРКЕТИНГА
     Реакция человека на рекламное сообщение зачастую иррациональна - чаще всего он не может объяснить причину того или иного отношения к рекламной информации. В свете этого задача маркетологов состоит в том, чтобы узнать, что же на самом деле думают потребители о рекламируемых товарах. Для этого на Западе уже достаточно долго применяется так называемый метод динамики измерения восприятия - технология Perception Analyzer. О достоинствах и недостатках этого метода БИЗНЕС узнал из бесед с отечественными маркетологами.
 
РЫНОК КОНЬЯКА
     Вопреки ожиданиям большинства отечественных производителей коньяка, результаты работы отрасли за три квартала 2009 г. показали, что рынок находится в глубоком пике: выпуск "напитка ангелов" в Украине сократился почти на 22% по сравнению с прошлогодним аналогичным периодом. К сожалению, участники рынка так и не смогли перебороть влияние таких негативных факторов, как снижение потребительского спроса и кризис платежей со стороны сетевой розницы. БИЗНЕС выяснял, смогут ли производители воспользоваться новогодним пиком продаж и улучшить свое положение.
 
РЕКЛАМНЫЙ РЫНОК
     Согласно прогнозам Всеукраинской рекламной коалиции, рынок рекламы на транспорте, финансируемый по остаточному принципу, в конце года потеряет не менее 30% объема 2008 г. и составит 106 млн грн. И это при том, что за последние два месяца в данном виде рекламы наблюдается незначительное оживление. Например, в транспорте пользуется спросом рекламодателей так называемая "бегущая строка".
 
ТЕНДЕНЦИИ
     Анализ ситуации на мировом и отечественном автомобильных рынках. БИЗНЕС выяснял, какие меры по стимулированию автопроизводителей и продавцов оказались перспективными и какие, наоборот, ситуативными.
 
 
РЫНОК ОБОРУДОВАНИЯ И ПОСУДЫ ДЛЯ КАБАРЕ
     Продажи на рынке оборудования и посуды для кафе, баров и ресторанов в этом году сократились на 40%. Причем в особом почете у операторов остаются старые клиенты - рестораны, которые открылись до кризиса. Они пусть и не покупают новое оборудование и посуду, но постоянно тратятся на их обновление. Те же немногочисленные клиенты, которые сегодня оснащают новые заведения общепита, предпочитают покупать продукцию подешевле.
 
ЗНАМЕНИТОСТИ
     Американский актер Джек Николсон ни за что не согласится сниматься в фильме, если его гонорар будет меньше млн. Но за эту сумму он сыграет даже умирающего старика, хотя сам себя стариком не считает.Джек Николсон считается одним из величайших актеров в истории кино, так как был номинирован на премию Американской киноакадемии "Оскар" 12 раз и трижды завоевывал ее. Наиболее известен актер по фильмам "Китайский квартал" Романа Полански, "Пролетая над гнездом кукушки" Милоша Формана, "Сияние" Стэнли Кубрика, "Лучше не бывает" Джеймса Брукса, "Бэтмен" Тима Бёртона и "Отступники" Мартина Скорсезе.
 
`
| Бухгалтерия | Вакансии | Прайс-листы | Строительство и ремонт | Подписка | Форум | Женский журнал НАТАЛИ |
пицца заказать ремонт офисов, жидкие обои, ремонт помещений. канцелярские товары Компьютерная помощь летние шины зимние шины
© Copyright 2001 Закрытое акционерное общество "Издательство "Блиц-Информ"
Горячая линия (38 044) 251-81-90, 461-83-47