Клиенты, впервые обратившиеся к брокеру по недвижимости, всегда боятся подвоха. Поэтому смотрят на брокера, как на воплощение неискренности и меркантильности, пишет meget.kiev.ua
"За что я должен был отдать агентству ,5 тыс., если возможный вариант
нашел сам в своем же районе? - удивляется новосел Александр Дубасов. -
Мне кажется, к брокеру обращаются от недостатка ума или когда лень в
ЖЭК сходить".
Но если брокер оказался порядочным человеком, клиенты еще долго
ему благодарны. "Мне пригодилась природная смекалка. Я ставил себя на
место продавца-покупателя и представлял образ человека, которому я смог
бы доверить свое самое дорогое имущество - квартиру.
Я был воплощением уверенности: безукоризненный внешний вид,
корректность, а главное - искренне проникался проблемами клиентов, -
делится опытом директор агентства недвижимости Игорь Кравитц. - И даже
если сделка на каком-то этапе срывалась (что нередко случается),
клиенты все равно помнили о симпатяге-брокере и советовали его своим
знакомым. А это уже начало успеха".
Куда ж без них?
Рынок недвижимости структурируется по направлениям: массовая,
элитная, коттеджная, коммерческая недвижимость, пригородное жилье и так
далее. Брокерам, специализирующимся на первичном рынке недвижимости,
приходится вести полный цикл оформления сделок покупки жилья или
договоров уступки права требования, если дом находится на стадии
строительства. И даже заниматься оформлением рассрочек и графиков
внесения платежей.
На вторичном рынке брокеры работают как многостаночники: ищут
варианты купли-продажи, проверяют и оформляют сделки, оказывают помощь
при взаиморасчетах между клиентами и так далее.
Брокер - это стартовая позиция на рынке риелторских услуг. Его
"продуктом" являются сделки по продаже и покупке квартир, земельных
участков, офисов и домов. Он осматривает и оценивает недвижимость,
оформляет горы документов, зачастую начиная с банальной справки из ЖЭКа
и заканчивая детальной проверкой истории квартиры. Разные сегменты
рынка недвижимости по обязанностям для агентов мало отличаются. Зато
разнятся по части доходов. К примеру, коммерческая недвижимость
значительно дороже - здесь выстреливает редко, но метко.
Как ими стать?
Термин брокер (риелтор) появился в Классификаторе профессий года
два тому назад. На брокеров учат, например, в Киевском колледже
недвижимости. Диплом младшего специалиста здесь можно получить за два
года и 4250 грн. В этом же колледже моно доучиться до бакалавра.
Риелторскому мастерству обучают Киевский индустриальный техникум,
Черкасский филиал Киевского института технологий и дизайна, Донецкий
экономический техникум, Одесская школа риелторов и другие учебные
заведения. Практикующие специалисты, мечтающие о "корочке", обычно
поступают на краткосрочные курсы "Операции с жилой и нежилой
недвижимостью"- он состоит из 54 часа занятий и стоит 700 грн.
Однако президент Украинской гильдии риелторов Гертруда Сиволобова
считает, что практической пользы обучение в подобных заведениях не
дает. "Это теория, не всегда квалифицированно преподающаяся, - считает
г-жа Сиволобова. - А в нашей сфере теория переменчива, ведь
законодательство по недвижимости находится в постоянном движении. Самое
лучшее для будущего риелтора - попасть в хорошую фирму, где заботятся о
стажерах". К слову, агентства недвижимости редко обращаются в
рекрутинговые компании. Обычно они отдают предпочтение
интернет-площадкам.
Если же новичку повезло "втиснуться" в хорошую контору, его
отдадут в обучение к опытному сотруднику. И первое время начинающий
брокер будет сопровождать наставника на переговорах, просмотрах квартир
и в ЖЭКах. Руководители агентств недвижимости говорят, что подающий
надежды сотрудник заключает первую сделку где-то на второй-третий месяц
работы.
Крупные агентства давно разработали пошаговые инструкции
относительно того, как действовать во время осуществления каждой из
операций. К тому же в больших риелторских компаниях существует система
подготовки новичков: разные тренеры и юристы постоянно учат их
уму-разуму.
"Рынок труда сейчас испытывает нехватку в качественных
специалистах по предоставлению посреднических услуг в сфере
недвижимости. Существует большой спрос на людей способных давать
отдачу, возглавлять новые инвестпроекты", - отмечает Валерия Чернецова,
ведущий аналитик кадрового дома "СуперДжоб".
Перспективы в этой профессии есть. "За последние годы многие
успешные риелторы перешли в смежные, более высокооплачиваемые сферы:
девелопмент, управление, оценка недвижимости, - отмечает Эдуард Бразас,
директор агентства недвижимости "C.I.T.". - У людей с опытом появились
возможности роста, моральное право браться за серьезные миллионные
сделки, которых становится все больше. Рынок труда риелторов растет не
только вширь, но и ввысь".
Сколько зарабатывают риелторы?
"В нашей компании нет фиксированных ставок - каждый агент
зарабатывает столько, сколько способен заработать. Личное
благосостояние специалиста по недвижимости в первую очередь зависит от
качества его работы", - говорится в объявлении о приеме на работу.
Риелторские услуги не поддаются четкой тарификации. Есть ориентир
- 3-6% от суммы самой простой сделки. Если заказчик продает
недвижимость и тут же покупает новую, комиссия увеличивается. А
вообще-то размер вознаграждения участники купли-продажи оговаривают
индивидуально. Ведь брать одинаковый процент в случае, когда квартира
стоит тыс. и 0 тыс., - не вполне оправдано. Хотя, в случае, когда
клиент продает, а потом покупает - возможна существенная скидка при
покупке.
Важным аспектом, безусловно, является позиция клиента, его
готовность заплатить предложенную риелтором сумму, то есть сам торг. Но
часто клиенты не жалеют о сумме комиссионных, заплаченных без торга.
Например, если сделка была "спасена" или проведена идеально, или же
была предложена какая- либо дополнительная услуга. Впрочем, здесь общих
закономерностей нет.
Многое зависит от индивидуальных качеств риелтора и клиента. "По
сравнению с другими видами услуг, риелторский сектор не видоизменяется
в сторону улучшения качества. Клиенты во многих случаях рассматривается
риелторами только как источники дохода", - считает эксперт по
недвижимости Роман Хвилевой.
Прилично зарабатывать позволяет риелтору его настойчивость.
Участники рынка отмечают, что ежемесячный доход агента, работающего на
первичном и вторичном рынках жилья, составляет 0--1000. При этом
заработок основной части "спецов" - только проценты.
На этапе стажировки начинающий агент должен зарабатывать не меньше
0-400 в месяц. Иначе просто нет смысла оставаться в профессии. Для
стоящих специалистов и руководящего состава агентств по недвижимости
предусмотрена фиксированная часть заработка, в Киеве она составляет от
0 до 0. В регионах эта сумма меньше в среднем раза в два. Общий же
месячный доход опытного риелтора может достигать нескольких тысяч
долларов.
А те, кто работает с загородными направлениями, землей и
коттеджами, могут зарабатывать и больше. Самые оборотистые и отчаянные
умеют "накрутить", скажем, на объекте стоимостью в 0 тыс. -20 тыс.
В то же время сделка по земле может длиться 2-3 месяца. А еще
приходится учитывать всяческие траты: нужно иметь машину, оплачивать ее
расходные. За это обычно платит сам агент. Кроме того, только один
просмотр занимает около двух часов. В то время как в Киеве за два часа
можно просмотреть минимум 6 квартир и определиться с объектом. А
загородную недвижимость клиент выбирает более тщательно - большие
капиталовложения как ни как.
Риски
"Реальность оказывается очень суровой - она не соответствует
первоначальным представлениям о нашем труде. Пройдя испытания
неудачами, только один из десяти пришедших находит себя в этом
бизнесе", - говорит Эдуард Бразас.
Постоянной проблемой риелторов являются хитрые клиенты. Такие,
заприметив подходящий вариант покупки или продажи, могут запросто
оказаться от услуг посредника, вернуться к продавцу и предложить
совершить сделку напрямую.
Особенно несладко живется "серым" брокерам. "Я собираю все
справки, погашаю долги, хожу в БТИ, проверяю наличие запрета на
отчуждение, изучаю наличие проблемных зон, но на любом этапе мне могут
сказать: до свидания. Таких случаев было немало", - рассказывает
агент-одиночка Галина.
Для сотрудников агентств подстраховкой является договор. Но ушлый
заказчик, вовремя свернув в сторону, может обойти и его. Особенно много
неприятностей подстерегает на ниве вторичной недвижимости.
Один известный телеведущий через посредника купил квартиру в
Киеве, на Куреневке. У бывшего владельца, который почил в бозе,
оказался малолетний сынишка, почему-то "пропущенный" в документах при
предыдущей сделке. Результат: посредник с телеведущим теперь вместе
таскаются по судам.
Мнения специалистов:
Гертруда Сиволобова, президент Украинской гильдии риелторов, замгендиректора Киевского центра недвижимости (170 агентств):
- Бытует мнение, что брокеры гребут деньги лопатой. Но это миф. В
работе посредника существует множество подводных камней. Получив заказ,
посредник ищет и находит варианты, а продавец вдруг передумывает и
снимает объект с продажи. В лучшем случае порядочный клиент вернет
агенту деньги за рекламу. В других странах услуги посредника
оплачиваются, даже если сделка не состоялась из-за отказа сторон. Увы,
у нас такие условия обслуживания не практикуются.
Виталий Дьяченко, директор АН "Посредник":
- Причиной того, что я начал заниматься посредником на рынке
недвижимости, стала покупка квартиры для дочери. Тогда риелтор довольно
известного в городе агентства получил деньги за проделанную нами,
покупателями квартиры, работу.
На мой взгляд, посредничеством должны заниматься люди, имеющие к
этому способности, желательно с высшим юридическим, педагогическим или
военным образованием, а также психологи. Учиться нужно постоянно - на
тренингах, мастер-классах, семинарах.
Посредник должен хорошо знать законы, разбираться в строительстве, уметь правильно вести переговоры, быть воспитанным.
Всех интересует заработная плата посредника. Многие приходят в
агентства недвижимости из-за иллюзий по поводу больших денег. А через
полгода-год уходят, осознав, что деньги приходят только после упорного
труда.
Как выглядят брокеры?
Портрет представителя профессии риелтор:
Возраст От 23 до 55 лет:
60% - до 30 лет; 30% - от 30 до 40 лет 10% - от 40 до 55 лет
Образование - Половина вакансий содержит требование о наличии
среднего специального образования, другая половина - высшего и
неполного высшего. Среди кандидатов на позицию риелтор около 65% имеют
законченное высшее образование, остальные - неполное высшее и среднее
специальное.
Опыт работы - Не менее года в сфере недвижимости
Личностные качества - Коммуникабельность, нацеленность на
результат, обучаемость, грамотная речь, стрессоустойчивость, готовность
к тяжелой работе.
Источник: