Существуют несколько стандартных путей продажи автомобиля: самостоятельный поиск покупателя среди знакомых, размещение объявлений в специализированных журналах, автобазар, продажа через Trade-In либо комиссионную площадку дилера (подробнее см "Деньги" №46 (60) от 22.11.2007) И хотя никаких принципиально новых способов пока не появилось, у каждого из этих вариантов сейчас есть свои преимущества, связанные с настроением рынка подержанных автомобилей.

Искать покупателя среди знакомых можно параллельно с активными действиями в других направлениях. Этот путь есть смысл использовать как резервный.

Очень удобный способ -- разместить объявление в специализированном журнале, например "Авто и цены", и ждать "своего" покупателя, занимаясь привычными делами. При этом не нужно выезжать на автобазар и уступать в цене дилеру (как при Trade-In), можно спокойно торговаться до последнего. Единственное неудобство этого способа -- необходимость проводить показы машины.

В журналах с рекламными объявлениями о продаже автомобилей есть множество предложений на любой вкус. Разница в заявленных продавцами ценах иногда достигает 50%. Но понятно, что в ходе торгов цена предложения может сильно корректироваться в сторону цены спроса -- то есть в меньшую сторону. Предприниматель Сергей еще в августе 2008 года заказал BMW 6, которую должен забрать из автосалона в марте 2009 года. Тем временем он планировал продать свой Mercedes S-klasse W220, который ему надоел. Поскольку сам Сергей ездит на другой машине, спешить ему не приходилось. В сентябре один из потенциальных покупателей предлагал за "лот" $70 тыс. Сергей немного подумал и отказал, поскольку рассчитывал получить больше. Да и не к спеху ему было избавляться от Mercedes’а. И вот наступил кризис. В феврале герою истории необходимо было срочно что-то делать, поскольку пришло время вносить оставшуюся часть стоимости BMW 6. В срочном порядке он продал Mercedes S-klasse W220 за $40 тыс. Обидно…

Торг весьма уместен
Продажа на автобазаре может быть даже более эффективной, чем через объявления. Во-первых, там за один день можно показать машину сразу нескольким покупателям, а во-вторых, есть возможность трезво оценить конкурентов и на этом основании "сложить" цену своей машины.

Наслушавшись рассказов о том, насколько сейчас на автобазаре все дешево, непогожим февральским днем корреспондент "Денег" отправился на столичный авторынок. Хотелось проверить, как там обстоят дела с ассортиментом и ценами на подержанные машины. Выяснилось, что для покупателей -- все очень хорошо, а для продавцов -- увы и ах. Предложений много в любых классах. И цены весьма привлекательные. Кроме того, сейчас на базаре торгуют не только перекупщики, как это было раньше, но и сами владельцы машин. Поражает разброс цен: например, за Toyota Camry 2007 года выпуска один продавец требовал $42 тыс., а другой за такую же модель того же года -- $24 тыс. Помимо цены эти машины отличала и комплектация, причем у второй Camry она была гораздо богаче.

Понятно, что перед покупкой машину нужно загнать на СТО и оценить ее состояние (подержанная все-таки), но пищи для размышлений хватает. Тем более что праздношатающихся на автобазаре было не так и много. Количество машин в разы превосходит количество людей. Понятно, что продавцам от этого не легче.

Как выяснил корреспондент "Денег", Сергею  герою истории о продаже Mercedes S-klasse W220  в принципе относительно повезло, ведь он все-таки продал машину. По рассказам "перекупщиков", сейчас покупают только машины престижных марок в хорошем состоянии или "бюджетные"  но по очень низким ценам.

Избавиться от машины, которая еще год назад стоила в автосалоне $1535 тыс., тяжело. Уступать полцены продавцы не хотят (да и большинство таких машин находятся в кредите), а если не уступят, то у покупателей есть возможность за эти деньги получить и что-нибудь "покруче", пусть и возрастом немного постарше. Например, за $56 тыс. вполне можно найти пятилетнюю машинку весьма достойного бренда.

Снова к дилеру?!
Если же машину продать нужно обязательно, а перспектива проводить выходные на авторынке совершенно не радует, есть и другие способы это сделать. Например, можно воспользоваться услугами Trade-In или комиссионной площадки. Многие автодилеры сейчас активно развивают эти направления. "Говоря откровенно, Trade-In не пользуется большой популярностью среди наших клиентов, и этому есть логичное объяснение. К примеру, клиент приобрел в нашем автоцентре Volkswagen Passat, а через полтора года решил пересесть на Touareg. Всем известно, что самые большие потери от падения цены автомобиля несет первый его владелец, поэтому зачастую за руль Passat'а садится супруга/сын/отец владельца, а Touareg приобретают вторым автомобилем в семью. Словом, большая часть покупателей новых автомобилей либо не хочет с расставаться со старым, либо еще не владеет этим автомобилем (он был куплен в кредит). Тем не менее каждый месяц отдел продаж проводит несколько сделок по системе Trade-In", рассказывает Олеся Черная, руководитель отдела маркетинга "Атлант-М Днепровская набережная".

И даже если владелец твердо решил расстаться с автомобилем, совершенно не обязательно, что он сделает это при помощи Trade-In. Такая продажа предполагает последующую покупку автомобиля в том же салоне, когда оценочная стоимость сдаваемого автомобиля засчитывается в счет стоимости приобретаемого.

Если же покупать новое авто пока не хочется, можно рассчитывать на комиссионную площадку дилера. Из-за кризиса многие эксперты авторынка прогнозируют активизацию этого направления работы.

Во многих странах продажа подержанных автомобилей является полноценным направлением работы для автоторговцев. В Украине же этому бизнесу лишь предстоит развиваться. "Комиссионная площадка в данный момент является для нас приоритетным направлением развития продаж. Мы разработали комплекс услуг для желающих продать свой автомобиль за достойную цену, но не принимать в процессе активное участие. Специалисты автоцентра берут на себя все заботы по размещению автомобиля в электронных и печатных каталогах, предлагают его потенциальным покупателям  ищут клиентов. Несмотря на то что автомобильный рынок в данный период времени не особо активен, мы наблюдаем очень высокий интерес к новой услуге",  продолжает г-жа Черная.

Для продавцов выгода очевидна  экономия времени и усилий. Покупателям же может быть интересно покупать подержанное авто у дилера, потому что:
а) дилер проводит экспертную оценку состояния машины, принимает на комиссию только экземпляры в хорошем состоянии;
б) не должен скрывать (теоретически) информацию об автомобиле и его повреждениях;
в) документальное оформление сделки прозрачно.

При продаже авто через комиссионную площадку, дилер получает свои комиссионные (обычно около 5%). Однако при этом невозможно предугадать, как скоро выставленная на площадку машина продастся…

Долг платежом красен
Дмитрий, наемный менеджер и владелец Mazda CX7, оказался в сложной ситуации. Из-за кризиса его зарплата уменьшилась на 40%, поэтому ему стало тяжело гасить огромный кредит за машину, купленную за $40 тыс. в 2007 году с минимальным первоначальным взносом. Однако и продать свой автомобиль Дмитрий тоже не может  выручка от продажи не покроет его долг банку. "Я даже звонил по объявлениям, которые сейчас во множестве расклеены на дорогах "Выкупим Ваше кредитное авто",  но они предложили такую сумму, которая меня совершенно не устроила",  пожаловался Дмитрий.

Он такой не один  сейчас многие желающие избавиться от машины вынуждены это делать, поскольку не имеют возможности погашать кредит. Попав в безвыходную ситуацию, владельцы автомобилей либо отдают их банкам, теряя при этом и саму машину, и деньги, либо ищут способы разойтись мирно. Даже если кризис заставляет отказаться от транспортного средства, нужно постараться сделать это максимально удачно для себя.

Когда больше нет возможности выплачивать кредит, можно попытаться договориться с банком о реструктуризации задолженности (кредитные каникулы, пролонгация), перекредитовать автомобиль другому желающему, реализовать автомобиль в счет погашения задолженности под контролем банка. Но отказываться от общения с банком и доводить дело до суда ни в коем случае не стоит. Банк, как и покупатель, не заинтересован занижать стоимость автомобиля. Но если дойдет до исполнительных служб и биржевых оценок, машина наверняка будет оценена ниже рыночной стоимости.

"Бодаться" с банком только себе дороже и по другой причине: "В случае, если должник препятствует реализации залогового имущества, автотранспорт изымается Государственной исполнительной службой, проводится экспертная оценка его рыночной стоимости, автотранспорт реализуется на открытых торгах, а денежные средства направляются Государственной исполнительной службой в счет погашения задолженности по кредиту за вычетом расходов торгующей организации и эксперта  тут закон на стороне банка",  поясняет директор департамента обеспечения безопасности кредитных операций физических лиц Правэкс-Банка Сергей Руденко.

По его словам, в случае если должник согласен реализовать кредитный автомобиль в счет погашения кредитной задолженности, этапы продажи авто могут быть следующими:
1) определяется цена реализации автомобиля (с этой ценой должны быть согласны и банк, и должник);
2) автомобиль выставляется на реализацию (происходит поиск покупателя  его может предложить как сам клиент, так и банк);
3) заключается соглашение о продаже автомобиля с согласия банка;
4) вырученная сумма средств вносится в счет погашения кредитной задолженности;
5) если вырученная сумма меньше, чем долг клиента,  должник покрывает разницу своими деньгами; если вырученная сумма больше, чем долг клиента,  должник получает разницу.

Сергей Руденко уверяет, что цену на автомобиль диктует текущий рынок, а какие на нем сейчас цены, "Деньги" уже выяснили. Так что для продавцов сейчас не самое приятное время. Зато для покупателей  сущее раздолье.

Старый друг лучше новых?

Дилеры, как правило, очень гибко реагируют на любые изменения рынка, а это значит, что в скором времени цены на б/у автомобили в дилерских центрах станут очень близкими к ценам автомобилей, которые будут реализовываться в больших количествах в рамках банковских программ добровольного урегулирования "проблемных" автокредитов. Очень близкими, но немного дороже.

Если верить прогнозам, которые публикуют украинские СМИ, в течение следующих 12 календарных месяцев на украинском рынке может быть предложено 160−200 тыс. "залоговых" автомобилей. Эта больше прогнозируемого в 2009 году объема продаж новых машин! Возраст абсолютного большинства "залоговых" автомобилей не будет превышать трех лет. Большое предложение относительно "свежих" автомобилей и необходимость их скорейшей реализации снизят цены на все б/у автомобили, предлагаемые на рынке. Мы ожидаем, что стоимость 1−2-летнего автомобиля составит около 40−60% от стоимости нового автомобиля такой же марки и комплектации.

Итого: Если есть возможность, сейчас машину лучше не продавать. Цены на аналогичные подержанные автомобили могут разниться вдвое -- покупателям стоит внимательно смотреть по сторонам: за относительно скромную сумму можно приобрести хорошо укомплектованное авто от весьма солидного бренда.

Где еще почитать?

О подержанных автомобилях
www.autoiceny.com.ua
www.uzr.com.ua
www.autoconsulting.com.ua 

Почем неправильно припарковаться? (Журнал "Деньги" )

Какие скидки действуют на модели прошлого года (Журнал "Деньги" №5-6(123-124) 12.02.2009)

Что грозит за отсутствие "автогражданки" (Журнал "Деньги" №5-6(123-124) 12.02.2009)

Выбираем автомойку (Журнал "Деньги" №1-4(119-122) 29.01.2009)