|
ИСТОРИЯ УСПЕХА |
|
1992 г. Открытие автосалона, транспортной фирмы.
1997 г.
Появление идеи нового бизнеса, покупка помещения для салона.
1999 г. Начало работы салона красоты.
2000-2002 гг.
Открытие магазина, интернет-магазина, учебного центра, модельного агентства. |
|
ЗНАКОМЬТЕСЬ |
|
Эдуард Калякин, президент компании EDO united company, директор салона красоты “Цирюльня “Эдо” (с 1997 г.; 37 чел.; оборот в 2002 г. — 2 млн грн.)
-
Родился: в 1965 г. в г.Иркутске.
-
Образование: окончил Актюбинское высшее летное училище гражданской авиации, специальность — инженер-пилот. |
СИБИРСКИЙ ЦИРЮЛЬНИК
Наш герой родился в Сибири, учился в Казахстане, работал в Грузии, а теперь делает бизнес в Украине... Обычная география в судьбе жителя бывшего Союза, скажете вы. А как вам переход от штурвала самолета к столу менеджера, да еще руководителя салона красоты? Это уже похоже на крутой вираж, не так ли? И может, виражи в жизни Эдуарда Калякина потому не переходят в штопор, что есть у него качества профессионального летчика — умение концентрировать внимание на главном, выдержка, расчет.
Конец 80-х — время, загонявшее в угол слабых и дававшее шанс людям, желающим работать и зарабатывать. В один прекрасный день Эдуард принял решение уйти из авиации и заняться бизнесом: “К концу 80-х я осуществил мечту, к которой стремился с детства, — стал хорошим летчиком. Но жизнь выдвигала новые задачи”. Пришлось заняться оптовой торговлей, финансовыми операциями. Дело оказалось весьма прибыльным, но неспокойные времена заставили уехать из Грузии. А Киев Эдуард выбрал потому, что “из всех городов, куда доводилось летать, этот нравился больше всего — приветливые, красивые люди, зелень, солнце”. Он занялся биржевой торговлей и, если бы не введение 70%-ного налога с оборота биржи, так и не менял бы ничего. Но новые правила игры были введены, и Эдуард (как и большинство его коллег) стал банкротом.
В 1992 г. биржевую торговлю пришлось сменить на торговлю автомобилями. Вчетвером с приятелями взяли кредит (около $250 тыс.) и без особых проблем потом погасили его — в то время этот рынок еще не был заполнен, и успешно можно было продавать до 50 автомобилей в месяц. Не сказать, что бизнес шел как по маслу, но конкуренция как понятие отсутствовала вовсе. Вначале арендовали для продаваемой техники площадки в больших магазинах. Далее на базе собственных площадей открыли автосалон “Евротранс”, организовали собственную транспортную фирму на 8 большегрузных авто со службой экспедирования, техстанцией.
Но постепенно инициативным ребятам стало тесновато в одной компании, и Эдуард оказался среди тех, кто решил создать собственное дело. Партнеры пожали друг другу руки и... не разошлись — их деловые интересы пересекаются и сегодня чуть ли не ежедневно. Эдуард решил создать бизнес в сфере услуг. “Почему не торговля?” — спрашиваю. “Для того чтобы открыть приличный магазин, нужны большие вложения. Я задумывался тогда о мегамаркете, но в таком магазине только в товар нужно вложить около $1 млн, не говоря уж о площадях и оборудовании. Таких денег не было. Сфера услуг — дело другое, требуются гораздо меньшие капиталовложения. Там работают знания, профессионализм, умелое управление”.
САЛОННЫЕ ИДЕИ
Идея салона возникла не из собственного опыта, а из анализа рынка услуг, который еще не был заполнен так плотно, как сейчас: “Я постепенно выстраивал свой план. Просматривал специализированные издания — российские и западные. Консалтинга тогда не было, к сожалению. Советовался с друзьями, женой и, спрашивая совета, незаметно убеждал советчиков, да так, что они постепенно становились моими сторонниками”. Изюминкой салона было то, что он изначально задумывался как место для получения комплекса разнообразных услуг. И будущая “многовекторность” (см. Дальше, дальше...” на стр.100) бизнеса (магазин — продажа оборудования — доставка — учебный центр — консалтинг) тоже задумывалась изначально. Конечно же, немаловажным было желание “снять сливки” — отсюда задумка салона класса “люкс”: “Допустим, в обычных парикмахерских с минимальным вложением в оборудование, интерьер, с не всегда высоким профессиональным уровнем мастеров цена услуги — 10 грн. А цена услуги в элитном салоне — с безукоризненным сервисом, очень дорогими интерьером и оборудованием, с высококлассными универсальными мастерами, заранее известной очень узкой аудиторией клиентов, — 80-100 грн.”. Но мог случиться и провал такого салона: “Каждый товар или услуга имеет свою конкретную потребительскую ценность. Если ошибиться с ее определением, можно либо создать заранее убыточный бизнес, либо никогда не выйти на уровень рентабельности”.
Решения о вложении больших денег в раскрутку нового дела запросто не даются. Но рисковать было совершенно необходимо. “Если кто-то считает, что нечто стоящее можно создать из “карманных” денег, он заблуждается. Из доли, полученной от работы в прежней фирме, можно было оборудовать небольшой салон, но я понимал, что это будет неэффективно. Лучше делать все один раз. Поэтому я взял кредит около $150 тыс. под залог своей квартиры. Кредит в бизнесе — абсолютно нормальная практика (правда, не всякий возьмет кредит под залог собственного жилья. — Ред.), и даже работая в “плюсах”, иногда стоит вкладывать дополнительные средства в увеличение оборотного капитала”, — говорит Эдуард.
Для будущего заведения нужно было найти помещение в тихом месте в центральной части города, предусмотрев возможность оборудовать парковку. Знакомые как раз продавали свою квартиру неподалеку от Дворца “Украина” — она и положила начало будущему салону. Соседнюю квартиру чуть погодя г-н Калякин тоже прикупил почти без проблем. Надо сказать, что к тому времени только-только появилась возможность легально переводить жилые помещения в нежилые. На первопроходце отрабатывались все бюрократические изощрения. “Взяток я не давал принципиально. Упрямо ходил в разные кабинеты. Получив одно разрешение, переходил в следующий кабинет и начинал сначала. Опять — комиссии, проверки...” — вспоминает Эдуард.
Собственно стройка также отняла немало сил. Подвальное помещение, в котором расположены учебный центр, склад товара и комната отдыха, пришлось перестроить, углубив его на 6 м. Архитектор честно выполнял свою работу, а экономистом, прорабом, дизайнером полтора года был сам Эдуард. Треть салона он сделал своими руками — как строитель. И все же главная трудность при строительстве состояла в другом: жильцы дома не приняли незваных соседей и однажды ночью даже стали ломать забор — пришлось вызвать милицию. И когда во время этих “разборок” вместе с директором плечом к плечу встал коллектив, Эдуард впервые почувствовал, что у него есть преданная команда. Когда достроили огромный холл, получилось помещение общей площадью 460 кв.м — в двух уровнях, с двумя отдельными входами, со своим большим паркингом. Нынешнюю недвижимость как часть бизнеса компании вполне можно оценить в $200-400 тыс.
Открытие салона катастрофически затягивалось, и заложенная под кредит квартира “ушла” с молотка. Семье Эдуарда пришлось перебраться в квартиру родителей... Резкого “взлета” не получилось — мешало отсутствие опыта, приводящее к многочисленным ошибкам: “С точки зрения эргономики я все просчитал. Но с точки зрения свободы, комфорта для клиента нужно было больше места. Да и относительно функциональности рабочего места трудно было учесть все до мелочей. Например, стойку с оборудованием установили как положено — “под правую руку”. А захотели купить еще приборчик — места не хватает. Планировали в одном кабинете делать и маникюр, и педикюр, а помещение оказалось тесноватым”.
|
РЕЦЕПТ ОТ “ЭДО” |
|
Раньше цирюльники не только стригли-брили, но еще и выписывали рецепты.
На шуточную просьбу дать рецепт успешного бизнеса Эдуард Калякин ответил очень серьезно:
“Честность. Порядочность. Можно заработать много, но если цена этому — обман... В бизнесе есть правило — прежде чем начать сотрудничество, серьезные люди долго присматриваются друг к другу, и плохо, когда они ошибаются и разочаровываются в самом дорогом — в порядочности.
Если бы не репутация, которая сформировалась за долгие годы, если бы не команда единомышленников, которые в тебя поверили (и ты их не разочаровал), бизнес не был бы таким успешным — не только в сфере красоты, но и в других...”. |
О ЗВЕЗДАХ И КОНВЕЙЕРЕ
Когда первая очередь салона была готова, к Эдуарду пришел модный мастер со своей клиентурой. Концепция салона, месторасположение, дизайн и “взрослый” подход к подбору оборудования понравились мастеру, и он согласился работать в “Цирюльне” (именно такое “незатейливое” название получил салон, и оно подтверждается выставленной там музейной коллекцией старинных парикмахерских инструментов). Но со временем мастер решил уйти в другое место, и клиенты последовали за ним. Месяца два назад в салон пришел работать новый, не менее известный мастер, за ним, как водится, пришли и его клиенты. Но теперь возможный уход “звезды” уже не отразится на стабильной работе компании.
Эдуард решил поменять “звездную” концепцию и переориентироваться на командную работу — все мастера работают на высоком уровне, а качество клиенту гарантирует салон, марка: “Используя как собственный опыт, так и опыт сетевых отечественных и зарубежных салонов, мы выбрали свою схему — команда с высоким уровнем мастерства, постоянное профессиональное обучение по всем без исключения специальностям, безукоризненный сервис. Ставка только на “звезду” приводит к тому, что люди, работающие рядом, как бы ничего из себя не представляют, у них нет стимула к профессиональному росту. Вся команда должна одинаково хорошо работать, за это “отвечает” марка салона. По такой схеме работает вся Европа, там обслуживание проходит по конвейеру — один мастер красит, другой стрижет, третий делает укладку. Наш клиент к такой форме работы пока не готов, но частично этот опыт вполне приемлем”.
Уход от “звездности” к командной работе может, как выяснилось, существенно сэкономить средства: “Например, купили косметологическое оборудование “под мастера”. Это правильно. Но в один прекрасный день косметолог не пришла на работу, и оборудование стоимостью $35 тыс. полтора года было задействовано на 10-20% — пока подготовили другого мастера”. Наработанный опыт заставляет теперь все просчитывать более серьезно. “Новый аппарат мезотерапии мы приобрели месяц назад за EUR15 тыс. Услуга стоит $40-100, в день приходят 3-4 клиента, запись — на 2 недели вперед. Аппарат покупали в расчете на нашего мастера-косметолога, который, точно знаю, не подведет. Я думал месяца два, стоит ли — жалко потратить даже копейку, если она не будет работать”.
Профессиональный рост мастеров, инициатива в освоении новинок — главные составляющие командной работы. Кстати, и оплата труда в “Цирюльне” осуществляется по разным схемам — некоторые мастера работают, арендуя рабочее место, кто-то получает проценты от выручки (20-40%), кто-то — фиксированную зарплату. Парикмахер может зарабатывать и $100, и несколько тысяч долларов — если это действительно настоящий мастер.
Успешный опыт работы с кадрами позволил создать свой учебный центр, чтобы и зарабатывать, и подыскивать талантливую молодежь для себя. В “Цирюльне “Эдо” ученика с первого дня индивидуально обучает мастер. Два месяца учебы на мастера причесок обходятся “подмастерью” в $150-300. Индивидуальное обучение — самая эффективная форма. “Тренируются ученики на специальных болванках. Но к клиенту сотрудник с беджем “ученик” не допускается. Разве что помыть голову, и то, если преподаватель видит, что усвоены все нюансы этой непростой операции”, — объясняет Эдуард.
ДАЛЬШЕ, ДАЛЬШЕ...
Поскольку профессиональную косметику логичнее продавать не в обычном магазине, а в салоне, где по ее пользованию предоставляется консультация специалиста-косметолога, то Эдуард задумал создать такой магазин вместе с салоном. И как только построили просторный холл, закупил первую партию косметики. Прибыль от продажи косметики занимает сегодня 20% в структуре доходов (см. “Структура доходов компании” вверху).
Как-то, посещая заводы индустрии красоты, Эдуард обратил внимание, что на складах есть много нового оборудования с какими-то внешними, незначительными дефектами. По западным меркам эти мелкие недостатки переводят косметологическое оборудование в разряд “уцененных” товаров. Но “те, кто разбирается”, понимают, что лучше купить за ту же цену более качественное с “царапиной”, чем новенькое, но ниже классом и с меньшим сроком службы.
Чтобы не везти сразу все сюда, решили формировать заказы через Сеть — заработал интернет-магазин, который предлагает большой ассортимент оборудования Welonda, Ionto Comed, KMS на 30-50% дешевле “новья”.
Далее: возить товар покупателям нужно? Зная цены на перевозку из-за границы, Эдуард принял решение осуществлять перевозки своим транспортом, для чего к одному “личному” микроавтобусу докупил еще парочку, вместимостью 14 “кубов”, нанял опытных водителей. Теперь “бусики” ездят по Европе, собирая грузы не только для “Эдо”, но и для других клиентов — в основном, коллег по бизнесу. Машины, кстати, окупили себя уже на втором году эксплуатации. Мобильная связь с водителями позволяет самому Эдуарду управлять перевозками, менять маршрут в случае необходимости. “Услуги транспортной фирмы обошлись бы дороже на 10-50%, да и оперативности достичь было бы трудно. Небольшие грузы — косметику, аксессуары — из любого города Европы удобно привозить мобильным транспортом. В нашем случае использовать свой парк эффективнее”, — говорит директор.
УЧЕТ И КОНТОРОЛЬ
Предприятие стало набирать обороты и... быстро погрязло в бумагах. Проследить за состоянием 5 тыс. наименований продукции было нереально.
Не следить — значит поощрить хаос в и без того непростом хозяйстве салона. Пробовали использовать несколько вариантов российских учетных программ, но они оказались плохо адаптированными к украинским условиям и к конкретным задачам салона, а также неважно работали в сети. А в салоне к тому времени было уже 9 компьютеров, и каждое рабочее место должно было быть функциональным, а каждый работник — выполнять свою часть операций. Хорошо проявила себя программа автоматизации учета услуг и товаров на базе OS Unix. Разработанный отечественными умельцами продукт не только позволил решить бухгалтерские проблемы, но и стал базой для эффективного менеджмента. “Самое главное — чтобы ты управлял производством, а не оно тобой”, — считает директор салона и добавляет: “Каждый шаг мы заносим в программу, и даже спустя месяцы можно узнать, какой мастер какую услугу предоставлял, какова эффективность его работы в этот день, месяц, год. Результативность нового оборудования или косметических линий, рекламных акций — абсолютно все просчитывает программа”.
Каждый понедельник команда управленцев (менеджеры, экономист, рекламист, администраторы) анализирует все показатели — например, эффективность рекламных проектов, приток/отток клиентов и причины этого, учет пожеланий клиентов и возможность реализации новых идей. После чего принимается решение — на каком направлении усилить работу, а от чего отказаться. Подобный инжиниринг позволяет уверенно планировать работу и бюджет.
|
А ЕЩЕ... |
|
Прежний опыт автотрейдинга Эдуард трансформировал еще в одно направление бизнеса — торговлю эксклюзивными моделями автомобилей. Скажем, хочет обзавестись состоятельный человек чем-то редким и необычным на четырех колесах — звонит в EDO.
Редкие автомобили — тоже элемент имиджа салона.
В оформлении кабинета директора прослеживается стиль старинной автомастерской. |
МОДЕЛЬ ИМИДЖА
Модельное агентство возникло не просто как модная штучка. Экономический анализ показал, что обращаться в другие агентства за моделями для своих промоушн-акций — дорогое удовольствие. Заказать модель для показа стоит от $20 до $100, поэтому решили воспитать свои кадры. Теперь агентство зарабатывает на обучении — раз; использует моделей для своих шоу, конкурсов, показов, выставок — два; подбирает нужный тип модели в своей базе данных для других клиентов — три. Каждое последнее воскресенье месяца “Цирюльня” делает свою часть работы (прически и макияж) на конкурсе “Мисс месяца”, который организовывает проект Miss Ukraine, активно участвуют в вечеринках и модели агентства.
“Ваш салон считается модным стильным заведением. Как создается такой имидж?” — рассматриваю дипломы, публикации в модных журналах, приглашения на светские рауты.
“Имидж возникает не за счет рекламы. Я считаю, реклама должна работать “двадцать пятым кадром”. Да, у нас большой рекламный бюджет, но уходит он не на размещение зазывных объявлений, а на организацию мероприятий, демонстрирующих достижения мастеров. Мы ассоциируемся не с ярким пятном из обещаний, а с мозаикой. “Цирюльня “Эдо” причесывает участниц конкурсов красоты, работает на вечеринках и презентациях, устраивает показы причесок в ночных клубах”.
На имидж работает и активность Эдуарда в объединении коллег из отрасли красоты: “Для коллег я организовываю корпоративные путешествия. Цель — совместный отдых и творческий поиск. Недавно члены нашего “Бизнес-тревел клуба” побывали в Венгрии, на острове Крит, посетили лучшие салоны курортов. Подсчитаем эффективность мероприятия: люди отдохнули, наладили новые контакты, обогатились знаниями, поучаствовали в PR-акции (поездку снимали телевизионщики, освещали в профессиональной прессе)”.
УЧИТЬ — ЗА ДЕНЬГИ
“Если бы 5 лет назад нашлась фирма, которая профессионально создавала салоны красоты, мы избежали бы многих ошибок и сэкономили кучу денег. За годы работы мы получили хороший опыт, изучили опыт других. Теперь к нам обращаются с просьбой просчитать инвестиции, подобрать оборудование, обучить кадры”, — рассказывает директор. “Некоторые поставщики оборудования дают консультации своим клиентам бесплатно”, — напоминаю Эдуарду. “Я в бизнесе 20 лет и убежден, что всякая работа должна оплачиваться. Если кто-то тратит свое время на бесплатные консультации, значит, его интерес в другом — например, в стоимости его товара. Честность в бизнесе — это платить за все, особенно за хорошую работу”, — парирует он. Недавно, кстати, компания EDO консультировала владельцев будущего салона красоты в Житомире, который создается в помещении полуразрушенного склада. Бизнес-план, маркетинговое исследование, планировка и дизайн — за всю “теорию” заказчики заплатили около $500. Немного, но если учесть, что консультанты помогли новичкам избежать массы возможных ошибок, реальная экономия гораздо больше. “Это будущие партнеры, — говорит Эдуард, — и я не жалею времени для того, чтобы у них все получилось”. |