Слухи распространялись по всевозможным конференциям, в публикациях, интервью и т.д. Солидности слухам добавил опубликованный индекс развития мировой розничной торговли (GRDI2004) консалтинговой компании A. T. Kearney. В списке стран, которые рекомендовались для инвестиций в торговую отрасль, Украина заняла довольно перспективное 11-е место. Более того, в отчете А. T. Kearney, что называется, черным по белому было написано об интересе к нашей державе таких компаний, как VР Market (Прибалтика), Jeronimo Martins (Потругалия) и CBA (Венгрия). Слухи стали превращаться в явь, совсем недавно, когда одна из крупнейших европейских торговых компаний «Тенгельман» (7300 магазинов в 16 странах мира) заявила об открытии сети дискаунтеров и строительных центров сразу в нескольких регионах Украины.

Слухи, по законам социальной психологии, появляются там, где существует острый недостаток официальной информации. В данном случае недостаток по всем законам конкурентной экономики был неизбежен, и помимо компаний из отчета А. T. Kearney, некоторыми «экспертами» назывались, чуть ли не все розничные брэнды из Top 10 мирового ритейла. Собственно, определенные ожидания всё еще сохраняются в торговой отрасли Украины и есть смысл напомнить, что отечественный потребитель уже знаком с зарубежными магазинами, которые громко или тихо входили на наш рынок в течение прошлых лет.

Пришел, увидел, победил

По данным уже упомянутой выше компании А. T. Kearney, основные риски в Украине связаны с высокой коррупцией, низким потребительским уровнем и сильной фрагментацией рынка. Всё это на порядок сильнее было проблемой и в 1998 г., когда первый прорыв в Украину совершила австрийская сеть Billa. Сеть удержалась в буре экономических кризисов страны и не спешила с экстенсивным развитием, по-немецки (или по-австрийски?) аккуратно и педантично изучая колебания рынка и отбирая поставщиков для будущих магазинов.

Чуть позже появился брэнд SPAR, который по классической франчайзинговой схеме начал развивать свои форматы в столице и регионах.

В настоящее время, самая динамичная сеть из «зарубежников» это, безусловно, Metro Cash&Carry Украина. Обладая значительными финансовыми ресурсами, Metro без проблем открывает свои центры «с нуля» в любом регионе Украины. На открытии присутствуют, как правило, первые лица государства или региональные власти, которые прекрасно понимают мощь западного инвестора.

Говоря о возможной конкуренции с зарубежными форматами, отечественные ритейлоры оптимистично утверждают иной раз, чуть ли, не о невозможности иностранцев развиваться в Украине, учитывая т.н. «специфику рынка», которая заключается в особом пути развития украинского ритейла (низкие наценки, смешанные форматы, уникальные системы дистрибуции крупных производителей и, даже, нехватка хороших торговых мест). С сожалением приходится констатировать, что огромные, по нашим меркам, финансовые возможности крупных западных сетей позволят им без проблем войти в Украину и занять серьезную долю рынка. При этом ни нехватка свободных площадей, ни низкая наценка в украинских магазинах не остановят их развития. Сеть, которая может работать несколько лет в убыток – это бульдозер, который способен выровнять рынок под себя.

Лишь три, по-настоящему серьезных фактора сдерживают сегодня экспансию крупных торговых «интервентов»: бюрократические и коррупционные преграды, низкий потребительский уровень населения (в особенности в регионах, за исключением трёх-четырех городов) и перспективы азиатских рынков, в торговлю которых, в настоящее время, вкладываются серьезные инвестиции. Учитывая возможную эффективность борьбы новой власти с коррупцией, улучшение имиджа Украины в глазах мировой общественности, преувеличенный интерес последней к нашей стране, в связи с политическими и культурными («Евровидение») событиями, показательная интенсивность развития Metro и возобновившаяся региональная программа построения сети Billa – двух успешных западных ритейл-проектов, поиск новых рынков после первого этапа глобального «вторжения» в Азию, - есть все основания говорить, что в течение одного-двух лет мы станем свидетелями нового этапа развития украинского ритейла. Во многом, приход крупного игрока на рынок, может влиять на него и прямо, и косвенно. Так, многие отечественные сети пересмотрели свои отношения с поставщиками, после открытия Metro Cash&Carry Украина. Как заявили тогда многие из руководителей торговых компаний, благодаря Metro, изначально требующей для себя минимальных входных цен, стала видна глубина маржи, которую может себе позволить поставщик. Напомним, что когда Metro открылся в России, закупочный комитет Российского розничного альянса (РРА), куда вошли представители сетей “Седьмой континент”, “Перекресток” и “Копейка”, провел переговоры с поставщиками, предоставляющими, по мнению ритейлоров, слишком большие (до 20%) скидки зарубежной компании. Пригрозив разорвать договоры с поставщиками, россияне добились для себя также пересмотра скидок для своих сетей. Часть украинских ритейлоров довольно успешно повторила этот сценарий в 2003 г.

Амбиции и реальность

Российская сеть "Патэрсон", недавно открывшая в Киеве свой первый украинский супермаркет, сразу заявила об особых отношениях с поставщиками. На первой прес-конференции компании были озвучены принципы отбора поставщиков:

• компания-производитель;
• компания, гарантирующая стабильные поставки;
• компания, сопровождающая поставки маркетинговыми бюджетами;
• компания, гарантирующая минимальные закупочные цены.

Кроме того, «Патэрсон» планировал требовать от ряда производителей лучших, по сравнению с существующими, условий поставок продукции. Аргументом в пользу подобных уступок новой в Украине сети служила возможность в будущем продвигать украинские товары в России, где у «Патэрсона» уже 45 супермаркетов. Нужно отметить, что в Украине уже был один российский проект, который, вошёл на рынок не так громко, как «Патэрсон», но, одно время, развивался довольно быстро. Как считают многие эксперты рынка розничной торговли Украины, именно проблемы с поставщиками и девелоперами стали краеугольным камнем, о который споткнулась сеть «Да!Маркет», проект российской компании «Далпорт-Сити». Теперь вывески «Да!Маркет» постепенно сменяются вывесками «Сільпо» и «Фора». А президент корпорации Fozzy Group Владимир Костельман справедливо делает акцент на особых скидках поставщиков для сетей Fozzy: «….мы получаем у поставщиков большие скидки на многие группы товаров и уровень цен в наших магазинах значительно ниже чем у конкурентов».

Здесь необходимо сделать небольшое отступление и уточнить, что в России сложились несколько иные отношения ритейла с производителями, нежели в Украине. Неоднократно российские сети пытались объединяться в союзы, с целью давления на поставщиков и "выбивания" для себя самых низких цен. Наценка в российских сетях несколько выше, чем в украинских. Поэтому, кстати, и беспокойств по поводу прихода Metro в России было куда больше, чем у нас. И потому наши соседи уже несколько раз пытались создать т.н. закупочные альянсы крупных торговых сетей. Последняя и, возможно, наиболее удачная попытка, относится к союзу “Перекрестка” и “Копейки”, созданному в апреле 2004 г. Летом к нему присоединилась и питерская сеть гипермаркетов “Лента”. Тогда совместные усилия нового объединения уже привели к конкретным результатам: например, компания “Балтимор” согласилась работать с ними напрямую, что позволило снизить цены закупки более чем на 10%. К слову, это довольно распространенная практика в мире. По некоторым данным, западные сети контролируют до 70% сбыта продукции. В Украине пока что присутствуют негласные союзы крупных торговых компаний, которые, вполне возможно, будут оформлены юридически, с приходом тяжеловесов мирового ритейла.

Как многие поставщики, так и конкуренты восприняли амбициозные заявления «Патэрсона» негативно, предрекая ему в скором времени участь «Да!Маркета». Тем не менее, с опозданием, но, всё же сеть открыла первый магазин. В течение года станет ясно «приживется» ли «Патэрсон» в Украине или нет. Для нас это сеть интересна ещё и тем, что она время от времени экспериментирует с новыми схемами оптимизации ассортимента и работы с поставщиками, используя западные технологии, адаптированные к отечественным условиям. Так, недавно, в "Патэрсоне" были введены новые правила работы с поставщиками, которые его директор по торговым операциям Ричард Коллинз назвал «правилом светофора». Суть нововведения в том, что все товары разделяются на три категории по цвету - "зеленые", "желтые" и "красные", в зависимости от объема продаж. «Зеленые» - те 20% товаров, которые составляют 80% оборота магазинов. Это приоритетная продукция. Товары "желтой" и "красной" категорий "Патэрсон" сохранит в базовой ассортиментной матрице, однако они попадут не во все магазины сети.

Встреча по одёжке

Как правило, выбор поставщиков производится на основе анализа альтернативных предложений по стоимости услуг, продукции и условиями оплаты, выдвигаемыми поставщиками. Здесь у сильной торговой сети, есть, безусловные преимущества, которыми можно оперировать, требуя для себя несколько большей скидки, чем для конкурентов с одним-двумя магазинами. Естественно, чтобы убедить производителя делиться своей прибылью, больше чем с остальными недостаточно иметь большие амбиции. Нужно демонстрировать свой рост и быть честными в партнерских соглашениях.

На практике, основные аргументы для поставщиков, в требовании особых скидок сводятся к убеждению в «крутизне» торгового предприятия. Сюда включаются следующие моменты: оптимистические планы развития сети на ближайшие 2-3 года (рост количества магазинов, охват регионов, объем продаж в целом и по конкретной группе товаров, проходимость покупателей через магазины сети). Для международных компаний чрезвычайное значение имеют такие детали, как ассортимент, выкладка, промоушн, дополнительные места, оригинальные, эксклюзивные предложения и пр. для своих брэндов. Для отечественных дистрибьюторов хорошим аргументом будет обещание своевременных платежей. К слову, в вопросе платежей желательно всё же стараться проявлять аккуратность и порядочность. Невыплаты могут стать предметом жесткой критики сети в деловых кругах и очень испортить репутацию компании.

Автор: Сергей Коноплицкий
Опубликовано: "Торговый Эксперт", №3, 2005