Пресс-центр

Известно, что некоторые крупные страховщики хотят купить ваши технологии продаж. Кто именно заинтересовался вашими разработками? 

Да, мы ведем переговоры с несколькими крупными компаниями. Одна из них входит в рейтинг ТОП-10 рынка страхования жизни. Они заинтересованы в покупке наших технологий, но называть покупателей я не могу – это конфиденциальная информация. 

Лидерами украинского лайфового сегмента являются компании, которые продают страховки через МЛМ. Вы не используете аналогичную стратегию продаж?

Для организаторов сети это отличный бизнес, тогда как для клиентов это сомнительное мероприятие. МЛМ продает в первую очередь не страхование жизни, а обещание хорошей жизни своим продавцам.

От чего отталкиваются  компании, работающие по стратегии МЛМ? Они проводят семинары, набирают 1000 агентов в расчете на то, что каждый агент застрахует хотя бы одного человека. В результате у компании будет 1000 проданных полисов.

Другие компании работают иначе. Набирают «море» агентов на курсы. По его завершению новоявленный агент, как правило, спрашивает: «где мне брать клиентов?». Ему предлагают составить список из 100 знакомых и друзей, которых он пригласил бы к себе на свадьбу, и направляют продавать страховки этим людям. Этот подход в страховании жизни работает для одного из 100 потенциальных агентов в Израиле, и для одного из 200-300 в Украине. Для всех остальных это заканчивается разочарованием, а то и испорченными отношениями с друзьями и знакомыми.

В отличие от других страховых компаний, в компании «Первая Украинская Страховая» агенты не ищут клиентов. Мы ежедневно предоставляем каждому агенту нашей компании 4 - 5 встреч с потенциальными клиентами. В наш холдинг, кроме страховой компании, входит телемаркетинговая компания (First Ukrainian telemarketing systems), которая и обеспечивает такой фронт работ для наших агентов. Мы составляем базы потенциальных клиентов, людей, которые с большей вероятностью заинтересуются страхованием, воспримут эту идею. В итоге наши агенты не тратят время, бегая в поисках клиента, а занимаются своим делом – ежедневно заключают договора, как на конвейере… 

Другая наша компания – консалтинговая (First complex solutions) специализируется на изучении и совершенствовании технологий продаж в целом: агенты плюс телемаркетинг. 

Сегодня наш штат агентов насчитывает 60 специалистов. С каждой группой агентов работают свои аналитики и супервайзеры. Мы начали продавать в октябре прошлого года. В первый месяц мы заключили 7 договоров, по итогам второго месяца – 30. Сейчас мои агенты продают более 300 страховок ежемесячно. «Первая украинская страховая» растет на 80% в месяц, к концу года мы будем продавать 1,5 – 2 тысячи полисов в месяц по всей Украине.

Я привез с собой из Израиля собственную технологию построения агентской сети продаж лайфовых продуктов т.к. занимаюсь страхованием 19 лет. За свою карьеру я продал более 7 тысяч полисов страхования жизни физическим лицам. Сейчас я внедряю свой опыт в Украине, делюсь знаниями с агентами компании «Первая Украинская Страховая». 

У нас действует 12 страховых продуктов. Кроме классических программ страхования жизни и накопительного страхования, мы предлагаем детские накопительные программы до совершеннолетия, программы страхования на случай инвалидности и критического заболевания. Минимальная сумма ежегодного взноса – 350-400$. Отмечу, что в отличие от большинства своих коллег, мы не настаиваем на разовом внесении платежа. Клиенты компании «Первая Украинская Страховая» могут вносить страховые платежи ежемесячно, разбив годичный платеж на 12 частей. Я уверен, что на нынешнем этапе развития страхового рынка такая ежемесячная система взносов наиболее удобна и лояльна к страхователю. 

Требуя, чтобы клиент вносил всю годичную плату по договору страхования одним платежом, компания повышает риск разрыва договора. Допустим, речь идет о 1200$ в год. Человек может уплатить эту сумму один раз. Может быть, он заплатит её на второй год. Но на третий год он наверняка задумается – зачем он в очередной раз отдает такую большую сумму? Клиенту легче платить по 100$ ежемесячно, тогда он совсем по-другому воспринимает страхование. 

Приходят. На каждом курсе компании «Первая Украинская Страховая» есть люди, которые добывают информацию для наших конкурентов. Кстати, та компания, которая покупает нашу технологию, приняла решение о покупке именно после того, как её «казачки» неоднократно побывали на наших курсах. Они здесь всё изучили, но нашу технологию нельзя понять через конкурентный шпионаж. Её можно охватить только целиком, а эту информацию можно получить лишь одним путем – оформить официальную сделку.

Мы проверяем каждого человека через собственную службу безопасности и через профессиональных психологов. В Украине существует огромная проблема – Государственная комиссия регулирования рынков финансовых услуг не контролирует страховых агентов, которые остаются практически бесконтрольными! Меня это очень удивляет, ведь агент, продающий полис, несет гигантскую ответственность. В Израиле страхование жизни не может продавать человек без высшего образования. Кроме высшего образования, он должен закончить специализированный страховой колледж и получить лицензию в Министерстве финансов. И только после этого страховая компания доверит ему представлять свои интересы. 

В Израиле человек, продающий страховку без лицензии на эту деятельность - это преступник. Продажа полисов не сертифицированными агентами – это уголовно наказуемое дело. Человек за это попросту сядет в тюрьму, а страховая компания будет оштрафована. 

Тем, что продавец полиса несет не меньшую ответственность, чем страховщик. К примеру, страхуется человек с тяжелым хроническим заболеванием. Агент понимает, что страховая компания не примет такого клиента, или сделает условия договора с ним крайне жесткими – из-за повышенного риска. Агент, заинтересованный в первую очередь получить свои комиссионные, попытается обмануть и страховщика, и клиента. Он порекомендует страхователю не разглашать факт заболевания в договоре, либо же, самостоятельно заполняя договор, сознательно упустит эту информацию. 

И вот клиент умирает. Компания, разумеется, узнает, что человек был болен, но умолчал об этом. А это уже причина для отказа в выплате компенсации семье умершего. Родственники страхователя, не получившие возмещение, будут обвинять во всем страховщика, что ударит по репутации компании. В итоге, и клиенты, и страховая компания остаются в крайне неприятном положении – по вине агента. 

Я не сомневаюсь, что из-за отсутствия контроля над страховыми агентами, в Украине заключается множество лайфовых договоров с фатальными ошибками. Поэтому, наша компания самостоятельно и довольно жестко проверяет людей, которым доверяются продажи наших продуктов. 

На отечественном рынке страхования жизни работает более 30 компаний, среди которых – крупные международные игроки. Какими путями «Первая Украинская Страховая» борется за своих клиентов, и что выделяет вашу компанию среди остальных лайфовых страховщиков?

В Украине есть несколько видов страховых компаний. Первые – это кэптивные компании, работающие в связке с аффилированными финансовыми или промышленными группами. Обычно, от их сотрудников не требуется профессионализм высокого уровня – все свои риски компания итак получает от родственных предприятий. Сотрудникам не надо думать, как привлечь, как удержать клиентов. Им не надо развивать свой бизнес.

Второй и третий вид – это компании, которые занимаются реальным страхованием и хотят развиваться. На теперешнем этапе развития они выстраивают свои сети продаж. Но одни предпочитают многоуровневый маркетинг – МЛМ. А другие компании создают собственные агентские сети. Мы относимся к последнему виду. Сейчас «Первая Украинская Страховая» - одна из немногих компаний, которая работает только с физическими лицами. Мы не привлекаем риски ни от родственных предприятий, ни от корпоративных клиентов. Все наши клиенты – это частные лица. При этом в продажах мы не используем ни МЛМ, ни брокерские сети.

  

Мы не гонимся за первыми местами в рейтинге сборов лайфовых премий. В страховании жизни главное – не сколько премий компания собрала сегодня, а сколько из этих премий останется в компании через год, через три года. Если клиент купил страховку на 20 лет, а через 3 года расторг договор, что довольно часто встречается на украинском рынке – то это не бизнес. Из-за недостатков в работе некоторых компаний, клиенты попросту не понимают, что они покупают. Поэтому, мы продаем страхование именно как страхование – как финансовую защиту от тяжелых ситуаций, а не как программу инвестирования. Итоги же такой стратегии вы сможете увидеть в ТОП 20.