|
Торговый обзор |
|
Товары, реализуемые на рынке, — краски для легковых автомобилей.
Структура продаж — акриловые краски — 10-15%, алкидные краски —85-90% продаж (в количественном выражении).
Объем продаж в 2000 году — $20-25 млн (по оценкам операторов).
Доля импортной и отечественной продукции — отечественной продукции на рынке не обнаружено. |
Объем продаж
По мнению торговцев, рынок автомобильных красок в 2000 году увеличил-ся на 5-10% по сравнению с 1999 годом. Наши респонденты утверждают, что годовая потребность украинского рынка — 0,5-0,7 кг краски на один автомобиль. С учетом того что в Украине 3-3,5 млн активно эксплуатируемых легковых машин, потребность украинского рынка в автокрасках оценивается в 1800-2000 т в год. По оценкам компаний, в прошлом году было продано 250-300 т, или 190-220 тыс.л акриловой краски, и 1600-1700 т, или 1,3-1,4 млн л — алкидной.
Поскольку средняя розничная цена 1 л алкидной краски — $8-10, а акриловой — $50-60, объем рынка автокрасок в прошлом году — $20-25 млн.
Хотя в Украине некоторые предприятия выпускают лакокрасочную продукцию, нам не удалось найти среди них ни одного производителя автоэмалей. По словам операторов, краску для автомобилей в Украине не производят по нескольким причинам. Во-первых, для ее изготовления необходимо очень сложное и дорогостоящее оборудование, обеспечивающее стандартный цвет каждой партии продукции. Во-вторых, пигменты необходимой степени дисперсии, использующиеся в производстве автоэмалей, выпускаются только за рубежом и также весьма недешевы. Поэтому рынок автокрасок — на 100% импортный.
К сожалению, официальная статистика не помогла нам подтвердить или опровергнуть расчеты, сделанные на основании оценок операторов. Под одними и теми же кодами ТН ВЭД импортируются не только автомобильные, но и другие виды эмалей. Кроме того, официальная статистика не имеет также данных об отечественном производстве этого товара.
Товар
Производители автокрасок используют множество классификаций различной степени сложности. Большинство украинских продавцов, учитывая особенности сбыта автоэмалей, делят их на две основные группы: алкидные и акриловые.
Алкидные краски, как правило, выпускаются уже готовыми к употреблению (поскольку они высыхают в результате взаимодействия с кислородом). Их основное преимущество — относительная дешевизна (красная цена алкидной краски — $10 за 1 кг), недостатки — склонность к желтению, сравнительно невысокая механическая стойкость и небольшой выбор оттенков (в среднем, 70-80). Основные потребители алкидных красок — владельцы иномарок старше 10 лет и автомобилей производства СНГ, поскольку на конвейере практически всех автопроизводителей дальнего зарубежья давно используются лишь акриловые краски.
Акриловые краски выпускаются, как правило, в виде двух компонентов: базовой краски (или пигмента) и отвердителя, которые смешивают непосредственно перед применением. Акриловые автоэмали высыхают в результате химической реакции основы и вещества-отвердителя, что позволяет для получения одного из более чем 100 тыс. оттенков открывать и смешивать краски нескольких цветов, не опасаясь преждевременного высыхания полученной смеси. Некоторые производители выпускают акриловые краски, уже смешанные с отвердителем и готовые к применению (например, продукция под торговой маркой Duxon). Но в такой форме выпускаются автоэмали стандартных цветов, поэтому их используют в основном для полной покраски автомобиля.
Преимущества акриловых красок — высокая механическая стойкость, высокая укрывистость (т.е. сравнительно небольшой расход на покраску единицы поверхности), недостаток — высокая цена, в среднем $50-60 за 1 кг.
На украинском рынке предлагаются краски, расфасованные в банки (масса — 0,5-1 кг), в аэрозольные баллончики (емкость — 150 мл, 400 мл, реже — 650 мл) и во флакончики (емкость — 15 мл). Две последние формы расфасовки предназначены для временного закрашивания небольших повреждений лакокрасочного покрытия автомобиля и обеспечивают операторам не более 10-15% выручки.
|
Торговые марки |
|
На украинском рынке представлена продукция 15-20 производителей автоэмалей. Акриловые краски выпускаются под торговыми марками Glasurit, Du Pont, Standox, Sikkens, Max Mayer, Spies Hecker, PPG, “Вика” и др., алкидные — под марками Helios, Color, Motip, Dupli-Color, “МЛ” и пр. Некоторые компании выпускают акриловую и алкидную краски под одним “именем”, например Tikkurila, Sadolin. |
Стимулировае продаж
Продавцы красок считают, что основные рекламные усилия целесообразно направлять не на розничного покупателя, а на ав-томаляров или руководство СТО. Как правило, именно к специалисту, который будет красить его машину, автовладелец обращается за советом в первую очередь. Поэтому заявление мастера, что качество работы гарантируется только при покраске автоэмалью определенной марки, становится для клиента решающим критерием выбора.
По словам некоторых поставщиков, для привлечения мастеров на свою сторону все методы хороши. Многие компании устраивают бесплатные курсы для автомаляров, нередко проводят их за границей. Некоторые продавцы красок практикуют финансовое поощрение маляров, если покупатель (естественно, по совету мастера) выбирает продукцию поставщика.
Торговля акриловыми красками для поставщика начи-нается с продажи оборудо-вания для их подбора. Поэтому импортеры и их дилеры подкупают клиентов прежде всего выгодными условиями приобретения техники, номинальная цена которой — $3-5 тыс. Техстанции с большим объемом покрасочных работ (15-20 автомобилей в месяц) могут приобрести микс-установку в лизинг, а фирменная СТО автоимпортера вообще может получить оборудование бесплатно (об организации покрасочно-рихтовочного дела — на стр.46-49).
Сбыт
Каналы розничной продажи акриловой и алкид-ной красок существенно различаются.
Алкидные краски продаются вместе с автозапчастями и расходными материалами в основном на базарах и в магазинах автозапчастей. По большому счету, специальные условия для торговли ими не нужны.
Акриловые краски, как было сказано выше, выпускаются большинством производителей в виде полуфабриката. Для получения готового к употреблению продукта требуемого цвета необходим набор специального оборудования, включающий установку для размешивания красок, точные весы, базу данных формул различных цветов. Все это стоит $3-5 тыс. Поэтому в розницу акриловые краски продаются только через торговые точки, оборудованные необходимой техникой, — так называемые пункты подбора.
Оптом краски обоих типов продаются по цепи “поставщик — дилер (оптовик) — розница” или “поставщик — розница”. Первая схема обычно используется в регионах, вторая — в столице, где находится большинство крупных импортеров.
Кроме того, импортеры называют весьма “вкусными”, но — увы! — очень редкими клиентами предприятия отечественного автопрома. Один контракт с крупным производителем может обеспечить фирме полугодовую норму продаж. Правда, торговля с заводами имеет весьма неприятную особенность: после продажи крупной партии красок они появляются по удивительно низким ценам на автобазарах региона, где расположено предприятие. В результате, продажи у местного дилера резко снижаются.
Импортёры
По оценкам торговцев, в Украине насчитывается 20-25 импортеров обоих типов красок, что немного превышает количество представленных брэндов — краски некоторых брэндов ввозят несколько компаний. Большинство поставщиков импортирует продукцию одной торговой марки: “мультибрэндовость”, по словам некоторых операторов, требует значительных финансовых вложений и приводит к внутренней конкуренции между марками.
Как правило, ни один из импортеров не специализируется исключительно на лакокрасочной продукции для автомобилей, параллельно торгуя оборудованием для покраски, расходными материалами, спецодеждой. Тем не менее все опрошенные нами компании считают краски своим основным бизнесом — у разных компаний их доля в общем объеме продаж достигает 70-80%.
Импортеры обычно торгуют красками одного вида — либо акриловыми, либо алкидными, причем исключений, опять-таки, немного. Продавцы акриловых автоэмалей считают алкидные краски бесперспективным продуктом. В доказательство они приводят тот факт, что только автопроизводители стран СНГ (да и то не все) еще используют алкидную краску. Продавцов последней это не смущает — по их словам, пока большинство эксплуатируемых в Украине машин составляют именно “СНГ-мобили”, спрос на алкидные автоэмали вряд ли уменьшится.
Объем продаж импортера зависит от типа продаваемой краски. По утверждению респондентов, ежегодно компании реализуют по 25-40 т акриловой и 120-150 т алкидной красок. (Нам вышеуказанные объемы продаж показались несколько заниженными. — Авт.) Хотя поставщики акриловых красок продают их в меньшем количестве, чем импортеры алкидных, выручка у тех и у других компаний примерно одинакова, поскольку “акрил” в несколько раз дороже, да и наценка на него выше.
В ассортименте импортеров алкидных красок — около 100 цветов (включая “металлик”). Ассортимент поставщиков акриловых красок скромнее — 50-60 базовых цветов (включая “металлик” и “перламутр”), путем смешивания которых получают более 100 тыс. различных оттенков. По словам большинства операторов, наценка у импортера не превышает 20-25%. В то же время некоторые торговцы утверждают, что наценка достигает 35-40%.
Челноки
По словам ряда продавцов, доля “челночного” товара на рынке колеблется в пределах 10-30%, в зависимости от типа краски и страны ее производства. Наиболее популярны у челноков алкидные краски (они недороги и не требуют специальных условий продаж), выпускаемые заводами ближайших соседей — России, Польши и Турции. По словам наших респондентов, цены у челноков ниже, чем у официальных импортеров, лишь на 15-20%: если первые экономят на растаможке, то последние получают у производителя существенные скидки за счет объемов. Кроме того, импортеры утверждают, что челноки зачастую “грешат” продажей подделок, поэтому крупные розничные сети охотнее закупают товар у официальных поставщиков. (Это утверждение кажется нам довольно спорным — в условиях жесткой конкуренции эти самые 15-20% разницы лишними не бывают. — Авт.)
В то же время некоторые компании считают, что доля “челночного” импорта намного меньше и челноки вообще не составляют конкуренции официальным поставщикам.
Оптово-розничные фирмы
Дилеры поставщиков алкидных красок. Как правило, дилерская сеть большинства импортеров “алкида” насчитывает 15-25 компаний. По утверждению операторов, количество пос-редников, специализирующихся исключительно на оптовой тор-говле алкидными автоэмалями, постоянно уменьшается. Неко-торые поставщики еще два-три го-да назад предпочли дилерской се-ти открытие собственных филиалов и не жалеют об этом. По словам Юрия Учускина, генерального директора компании “Деко”, это позволяет жестко контролировать розничные цены. Некоторые импортеры, не имеющие средств для открытия собственных филиалов, часто помещают товар на склады региональных компаний, торгующих промышленной лакокрасочной продукцией, за что последние получают 5-10% суммы выторга.
Среди дилеров большинства поставщиков алкидных автокрасок преобладают компании, имеющие собственную розничную торговую сеть. Мелким дилером считается фирма, приобретающая 0,2-1 т краски в месяц, крупным — компания, выкупающая в месяц более 1-1,5 т. Наценка у дилера, торгующего “алкидом”, — 25-35%. Кроме того, торговлей алкидными автоэмалями пробавляются десятки частных предпринимателей, мелкими партиями доставляющие краски из столицы автомалярам и небольшим магазинчикам в регионах. Мелкие оптовики зарабатывают не только на услуге доставки, но и на предоставлении товарного кредита мелким торговым точкам, которым импортер или крупный оптовик отпускает товар только по факту оплаты. Как правило, наценка у таких фирм не превышает 20-25%.
Дилеры поставщиков акриловых красок. У импортеров акриловых автокрасок — 25-35 дилеров. В среднем, компании продают от 500 до 1500 кг краски в месяц тем точкам, которым ранее продали оборудование для подбора красок. Среди дилеров поставщиков “акрила” есть как специализированные компании, предлагающие не только краски, но и сопутствующие товары и расходные материалы, так и фирмы, для которых торговля красками — не основной вид бизнеса. Некоторые торговцы даже не ездят к импортерам за красками — последние зачастую передают товар поездом или автобусом. Тем более что дилеру бывает достаточно приобрести 10-15 наиболее ходовых пигментов, которые больше всего расходуются при подборе красок. Наценка у таких компаний — 35-50%.
Розница
Сбыт алкидных красок. Алкидные краски продаются в розницу через магазины автозапчастей и автобазары. Автомалярки при СТО редко торгуют красками, разве что закупают их для конкретного клиента. Иногда СТО реализуют клиенту автоэмали, оставшиеся после предыдущих покрасок.
В большинстве точек, торгующих алкидными красками, независимо от их расположения, можно встретить продукцию лишь одной торговой марки, однако практически всю стандартную “палитру” — 70-80 цветов. Некоторые точки также предлагают и еще полный ассортимент красок типа “металлик” — около 20 цветов, хотя последние обычно дороже, да и продаются не так часто, как краски стандартных цветов. Правда, на “металлике” у продавца и заработок выше. Розничная наценка на алкидные краски — 40-50%.
Операторы утверждают, что лучше всего краска продается в магазине при техстанции, занимающейся покраской машин, поскольку покупателю удобнее приобрести товар на месте. Однако и в этом случае специалисты не рекомендуют устанавливать “заоблачные” наценки, поскольку покупатели алкидных автоэмалей — это владельцы иномарок старше 7-8 лет и автомобилей производства СНГ, и цена краски имеет для них едва ли не первостепенное значение. Поэтому в магазинах при автомалярках наценка превышает “среднюю по отрасли” не более чем на 5-7 процентных пунктов.
Сбыт акриловых красок. По разным оценкам, в Украине насчитывается 300-500 точек по подбору акриловых красок, причем до 80% из них получают краски через дилеров. Подбор красок осуществляется при автомалярках на СТО, в магазинах автозапчастей, на автобазарах.
По утверждению операторов, 65-70% точек по подбору акриловых красок расположены при СТО, занимающихся покраской автомобилей. Как правило, собственную микс-установку имеют практически все техстанции официальных автоимпортеров и большинство крупных СТО, обслуживающих автомобили любых марок. Точки по подбору красок при СТО обеспечивают наибольший выторг: покупателю проще приобрести все необходимые материалы на месте. Оставшиеся 30-35% точек по подбору автоэмалей расположены в магазинах автозапчастей, на базарах и отдельно примерно в равном соотношении.
По словам операторов, большинство торговых точек продает по 30-50 кг краски в месяц. Сравнительно небольшой объем продаж торговцы объясняют тем, что точный подбор цвета краски необходим в основном для частичной покраски автомобиля, и большинство покупателей приобретает не более 0,2-0,3 кг краски. Еще два-три года назад многие пункты отказывались продавать меньше 0,3 кг краски, считая такую торговлю слишком хлопотной и невыгодной. Однако конкуренция растет быстрее, чем спрос, поэтому сейчас торговцы продают и по 0,1 кг краски. Тем не менее нам такие объемы продаж показались заниженными — ведь даже при незначительных повреждениях чаще красят поврежденную деталь (например, дверь или капот) целиком.
Наценка у розничных продавцов “акрила”, по разным данным, доходит до 100-150%.
|
Что говорят продавцы |
|
Юрий УЧУСКИН, генеральный директор АО “Деко” — официального дистрибутора красок Tikkurila вУкраине
— Несколько лет назад на украинском рынке продавались в основном более дешевые алкидные краски малоизвестных производителей. Сейчас конъюнктура рынка меняется: стоимость услуги покраски автомобиля постоянно растет, и покупатель начинает всерьез задумываться о качестве покрасочных материалов, которые он приобретает, — перекрашивать автомобиль часто становится накладно. Поэтому в последнее время спрос на более дорогую и качественную акриловую продукцию растет.
Одна из серьезнейших проблем рынка автоэмалей — демпинг. Конкуренция увеличивается с каждым годом, и многие компании стараются привлечь покупателя за счет снижения цен.На мой взгляд, самый эффективный метод борьбы с демпингом — жесткий контроль розничных цен со стороны производителя. Например, наш поставщик всем украинским дилерам поставляет продукцию на условиях CIP по одинаковым ценам. Кроме того, условия завода-производителя таковы, что закупать автоэмали в обход официального дилера невыгодно, независимо от объема закупки. Действует также система рекомендованных цен, причем их соблюдение тщательно контролируется, что исключает возможность демпинга.
Поначалу такой подход казался нам довольно жестким, однако впоследствии мы оценили его преимущество — за несколько лет работы нам, в отличие от многих других компаний, удалось удержать рентабельность на прежнем уровне.
Тарас ВОЛОШИН, старший менеджер компании “Колiр-Авто” — официального дистрибутора автоэмалей Standox в Украине:
— Конкуренция на рынке автоэмалей постоянно растет, и поставщикам этой продукции приходится предпринимать все больше усилий для увеличения продаж. Широкий ассортимент покрасочного оборудования и расходных материалов — уже не “козырь” в конкурентной борьбе, как это было раньше, а необходимое условие торговли красками.
Снижение цен, в свою очередь, неминуемо приводит к уменьшению рентабельности. Поэтому необходимо предлагать клиенту бесплатные дополнительные услуги, например обучение автомаляров постоянных клиентов.
Нина ЧЕРКАСОВА, руководитель отдела производства и отпуска товара компании “Швидко” — официального дистрибутора красок Sadolin, Color, “Вика”, “МЛ”:
— Сейчас основным каналом реализации автокрасок по-прежнему остаются автобазары, через которые продается до 60-70% всех автоэмалей. Но это — временное явление. Уже в прошлом году покупатели охотнее стали приобретать автокраски в магазинах. Причем автовладельцы отдают предпочтение тем торговым точкам, которые им рекомендуют маляры. На мой взгляд, через 4-5 лет как акриловые, так и алкидные краски будут продаваться в основном через магазины при СТО, которые предоставляют услуги по покраске автомашин.
Олег ДЗЮБАН, директор ЧП “Спектр-ДЛ” (компьютерный подбор автоэмалей):
— Высокая рентабельность торговли автокрасками привлекает на этот рынок множество дилетантов, нередко имеющих большие финансовые возможности.
Да и сами импортеры часто проводят непоследовательную торговую политику. Например, если два-три года назад многие поставщики продавали оборудование для подбора автокраски, то сейчас нередко предоставляют его бесплатно. При этом абсолютно не учитываются интересы фирм, которым ранее пришлось выложить за такое же оборудование по несколько тысяч долларов.
Андрей ЛАПЕНКО, директор ЧП “Лапенко” (розничная торговля автоэмалями):
— Спрос на акриловую краску постоянно увеличивается. Во-первых, количество новых иномарок в Украине растет. Во-вторых, акриловые автоэмали — это более качественная продукция. Вероятно, уже в ближайшие два-три года количество точек по подбору акриловых красок в Украине увеличится как минимум в полтора раза. В то же время спрос на алкидные автокраски также стабилен. И пока ведущие автопроизводители СНГ будут использовать для покраски автомобилей алкидные автоэмали, продажи последних вряд ли уменьшатся. |
|
Таможенное регулирование |
|
До начала 2001 года ставки таможенной пошлины на краски всех типов были одинаковы: льготная — 5% и полная — 10% (установлены Декретом Кабинета министров №4-93 от 28.01.93 г.). С 19 января 2001 года постановлением Кабинета министров №16 от 12.01.01 г. ставки ввозных пошлин на алкидные краски снижены до 2% (полная и льготная), а на акриловые (пигменты) — до 0,5% (льготная). |
|
Прогноз |
|
По нашим оценкам, рынок автомобильных красок в этом году вырастет на 7-10%. Ди-намика и структура продаж автоэмалей зависит от количественного и качественного состава украинского автопарка. Продажи красок растут пропорционально росту активного парка. Если законодательные ограничения ввоза “пожилых” иномарок окажутся действенными и украинский автопарк будет пополняться в основном автомобилями не старше 5-6 лет, в выигрыше окажутся продавцы акриловых автоэмалей. Если же подержанные машины старше 10 лет будут ввозиться и впредь, значительно увеличатся продажи алкидных автокрасок. Конкуренция на рынке наверняка обострится. В большей степени это коснется сегмента акриловых красок: по словам продавцов, количество точек по подбору акриловых автоэмалей в этом году увеличится еще на 10-15% — розничная торговля “акрилом”, как и ранее, привлекает новичков высокими наценками, которые, возможно, придется снизить. | |