Прием на сервис

Продавцы автомобилей меняют источники доходности. Маржа с сервисного обслуживания в автобизнесе значительно выше, чем в продажах. Сколько выиграют автодилеры на открытии собственных станций техобслуживания?

Примерно там, где заканчивается Киев, по направлению к аэропорту Борисполь начинается небольшой микрорайон Киева Бортничи. Своеобразная Мекка гаражных СТО. Дорога сюда плохая, из столицы добраться можно только на "маршуртках". Ближе к окраинам вдоль проезжей части начинают пестреть вывески: "Делаем дешево Mercedes, BMW, Audi - покраска, рихтовка, сварка". Не каждый в Бортничах знает, что в их родном микрорайоне можно покрасить крыло к новенькому Audi Q7 или отрихтовать дверь к Toyota Land Cruiser, причем в два раза дешевле, чем на столичных станциях.

Здесь, в Бортничах, "гаражники" умело берутся за любую работу. В списке их клиентов числятся не только желающие побыстрее и подешевле сделать свою машину, но даже и некоторые официальные дилеры.

По отдаленно схожему принципу устроен сервисный бизнес на Западе. В Европе кузовной ремонт - в основном независимый от дилеров бизнес. Огромные СТО расположены вдалеке от мегаполисов - там, где дешевле земля и рабочая сила. Именно туда, а вовсе не в дилерский центр страховщики отправляют побывавший в аварии автомобиль клиента. На плечах дилера остаются только продажи и техническое обслуживание авто. Причем основные деньги "приходят" не от продаж, а от сервиса.

Куда едем Украинский авторынок набрал самую большую скорость по динамике продаж в Европе. В 2007 году автодилеры продали свыше 540 тыс. легковых автомобилей - больше, чем кто-либо. Мировые производители торопятся захватить перспективный рынок: в прошлом году иномарки уже обогнали по продажам отечественные машины - тут уж не до сервиса.

В Киеве работают около 200 станций технического обслуживания. Это фирменные дилерские СТО и неофициальные сервис-центры. По негласным европейским нормам, на каждые 250 автомобилей должно приходиться одно ремонтное предприятие. В трехмиллионном Киеве насчитывается от 800 тыс. до 1 млн. легковых авто. Если учесть, что жители близлежащих районов и даже областей тоже ремонтируют свои машины в столице, то становится очевидным: потребности киевских автолюбителей явно превышают существующие ныне мощности сервис-центров.

Загруженность сервисных зон в Киеве - на все 100%. Очереди "растягиваются" от одного до двух дней, а могут занять и неделю, две, три, когда дело доходит до поставки запчастей.

Для многих компаний прошлый год оказался мегауспешным. Toyota, Nissan, Mitsubishi, KIA, Hyundai, Honda и т. д. удалось увеличить продажи на 60-80%, а то и вовсе удвоить. Однако надеяться, что в такой ситуации компании с той же частотой, как и продают, будут открывать новые сервис-центры, не стоит. Сложившаяся на украинском авторынке ситуация весьма характерна для любого быстрорастущего рынка: темпы развития сервисной сети не успевают за темпами роста объемов продаж легковых авто. Этого и стоило ожидать от автомобильного бума. Рост числа покупателей автотранспорта и увеличение количества авто на душу населения, изменение качественного состава автопарка закономерно привели к увеличению спроса на сервисное обслуживание. Рост рынка связан с резким увеличением спроса на автомобили-иномарки. В столице спрос превышает предложение по обслуживанию некоторых брендов в полтора и более раза. Особый дефицит - на кузовные и малярные ремонты. Сервисных мощностей в столице все еще не хватает. Как и не хватает станций, оказывающих полный комплекс услуг по ремонту, говорит PR-менеджер корпорации "АИС" Эля Федорей.

Отремонтировать же машину на официальной станции - удовольствие не из дешевых. Средняя стоимость нормочаса в Киеве достигает $30-40. Даже и в такой ситуации на любом официальном сервисе за замену масла, установку магнитолы, спойлеров, тонировку стекол или за любой другой мелкий ремонт возьмутся с куда большим азартом, нежели за покраску бампера или рихтовку крыла. Любой кузовной ремонт - это минимум три-четыре дня простоя, а если потребуются и запчасти, то это еще неделя вдобавок. Занимать на столь длительное время машино-место, когда на улице недельная очередь на СТО, как минимум нерационально.

"На мелкой починке заработаешь в пару раз больше, нежели на рихтовке. Одно дело, когда менять капот или дверь - это проще. Но ведь и клиент считает деньги и не хочет полностью менять деталь, когда там небольшая вмятина - требует, чтобы рихтовали. Ему это дешевле, а нам... снять, поравнять, покрасить, высушить - дня три-четыре уйдет. За это время на замене масла можно заработать больше", - объясняет премудрости автосервисного бизнеса старший мастер одного из крупных столичных дилеров Ford.

Деньги с колес

Что выгоднее: продавать машины или чинить их - вопрос риторический. Как и в Европе, в Украине маржа с сервисного обслуживания в автобизнесе значительно выше, чем маржа с продаж. Если маржинальный доход на проданную недорогую иномарку у нас в среднем колеблется на уровне 10-20%, то установка дополнительного оборудования, начиная от брызговиков до сигнализации, может дать свыше 50-60% прибыли. Что касается непосредственно сервиса, то здесь маржа составляет около 30-40%. Но цифра может меняться в зависимости от территориального расположения СТО и конкретной марки авто, резюмируют операторы.

Дилеры не отрицают, что приоритеты их бизнес-деятельности с каждым годом смещаются от продаж к обслуживанию. "Доход от продажи машины - это разовая прибыль, а доходы от сервиса - постоянны. К тому же с каждым годом заработки от сервиса только растут", - говорит Евгений Духович, старший специалист по рекламе и PR компании "Тойота Украина".

Руководитель одной крупной автомобильной компании подтверждает, что рентабельность на сервисе выше, чем от продаж автомобилей. К примеру, в прошлом году самый крупный дилер продал более трех тысяч машин. Если в течение пяти лет он будет продавать ежегодно минимум три тысячи автомобилей, то через пять лет в сервис-центре этого дилера будут обслуживаться пятнадцать тысяч авто. "Это общепринятая мировая практика - то, что маржа с сервисного обслуживания в автобизнесе значительно выше, чем маржа с продаж. Наша компания координирует уровень цен на запчасти и сервисное обслуживание, но не влияет на ценовую политику автодилера. Дилер сам устанавливает стоимость на свои услуги", - соглашается с коллегой заместитель директора по послепродажному обслуживанию "Атлант-М Китайские автомобили" Александр Ляшенко.

Если сопоставить стоимость самой работы и запчастей, то сервисная маржа получается примерно 35%, на продажах она намного ниже, подтвердил генеральный директор "АВТ Бавария" Александр Тимофеев. Коллеги из компании "Автокапитал" солидарны с господином Тимофеевым и также отметили, что маржа от сервиса выше продажной. Но опять же говорить о точных цифрах сложно, все зависит от конкретного дилера и СТО.

Приоритет на завтра

Для того чтобы открыть небольшое СТО при дилерском центре, необходимо приблизительно $35-60 тыс. при количестве подъемников не более четырех. В эту сумму входит необходимый набор инструментов, оборудования и минимальное количество запчастей для сервисного и технического обслуживания и гарантийного ремонта. Такой центр окупается за год-два, утверждает Александр Ляшенко. В строительство более крупных СТО инвестиции исчисляются миллионами. По словам заместителя генерального директора по послепродажному обслуживанию компании "Автокапитал" Александра Халимона, для открытия крупного центра техобслуживания в среднем необходимо 1,5 млн. евро. Расчетный срок окупаемости, как правило, - около пяти лет.

Уже сегодня очевидно стремление дилеров перевести бизнес на другие рельсы. С каждым годом их внимание к сервису будет увеличиваться. В настоящее время в Европе доходы дилеров на 70% формируются за счет сервисных услуг и только 30% - за счет прямых продаж. У нас пока наоборот. "В 2007 году на продажах наша корпорация зарабатывала до 70%, на сервисе - около или более 30%", - подсчитала Эля Федорей.

Вместе с тем будет решаться проблема очередей и качества предоставляемых услуг. Ключевой задачей для дилеров остается работа над расширением сервисного покрытия в регионах.