Сегодня компания представляет в Украине не только Jaguar, но и не менее элитные бренды Land Rover, Porsche и Volvo. Но ваш первый партнер — компания Ford, производящая автомобили, рассчитанные на массового покупателя. Поче-му тогда был сделан такой выбор?

Мы появились в Киеве в 1992 году. В Украине было очень немного богатых людей. И мы искали бренд, который могли бы себе позволить многие. В то время была возможность наладить отношения практически с любым брендом. Но в 90-е у таких компаний, как Jaguar, Land Rover или Porsche на украинском рынке не было тех перспектив, которые мы видели у Ford. Такой расчет полностью оправдался: сегодня мы продаем 15-16 тысяч автомобилей Ford в год.

Новости по теме

	Салон Jaguar за 2 миллиона долларов
	"Виннер Импортс Украина" выбрала СК "Провідна" для страхования автотранспортных рисков

Это наш самый оборотный автомобиль. Безусловно, покупают и Jaguar, и Land Rover и Porsche. Но таких людей немного. Основной спрос на авто среднего класса, которым является именно Ford.

Но на продаже одного Jaguar вы ведь зарабатываете больше, чем на одном автомобиле Ford?

Да. Для того чтобы заработать столько же, сколько мы имеем от продажи Jaguar, нужно продать 8-10 автомобилей Ford. Если средняя цена на Jaguar составляет где-то 80 тысяч евро, то цена на Ford — 12-14 тысяч евро.

Вообще наша «критическая масса» по Ford была где-то 10 тысяч автомобилей в год. Пока мы не начали продавать больше этой цифры, мы не получали прибыли. К примеру, в 2002 году мы продали всего 1,9 тысячи автомобилей марки Ford. Отметку в 10 тысяч мы перешагнули где-то полгода назад.

Рост компании стал причиной строительства нового офиса под Киевом?

Именно так. Офис, в котором компания находится сегодня, мы арендуем уже 13 лет. Компания растет, у нас все больше рабочих мест и нам нужно большее помещение.

В селе Капитановка под Киевом будет наш корпоративный центр, размещенный на трех гектарах земли, общей площадью 8 тысяч квадратных метров. Это будет офисное помещение на 250 работников, склад запчастей и склад автомобилей.

Сколько вы планируете инвестировать в его строительство?

Владелец группы компаний «Виннер» Иван Гинянский собирается вложить в строительство загородного офиса 15 миллионов долларов.

Компания «Виннер Импортс Украина» также принадлежит г-ну Гинянскому?

Да, он является собственником 100% акций и главой правления группы компаний «Виннер».

Вы инженер по образованию. Как получилось, что Иван Гинянский предложил именно вам возглавить компанию в Украине?

Мы с господином Гинянским — выходцы из украинской диаспоры и познакомились еще до того, как было принято решение открыть офис в Киеве. Я тогда был молодым инженером и не имел никакого опыта в продаже автомобилей. И владелец компании прекрасно знал это, когда предложил мне возглавить офис в Киеве. Он сказал, что есть вещи, которые полностью могут компенсировать недостаток опыта. Это — энергичность и преданность делу.

Сам Иван Гинянский прошел путь от продавца в салоне подержанных автомобилей до собственника компании с годовым оборотом в сотни миллионов долларов.

Вы не единственный американец, работающий в киевском офисе. Почему компания обращается к услугам американских менеджеров?

В «Виннере» в Украине работает пять американских менеджеров. И это не означает, что американская сторона не доверяет и проверяет работу украинцев. Рано или поздно в украинском офисе будут работать только украинцы.

Но пока путь становления компании в Украине очень непрост, так как авторынок развивается безумно динамично: дает прирост примерно на 50% ежегодно. И если на Западе очень трудно отвоевать хотя бы 0,5% рынка, то в Украине можно получить 5-7%, если не будешь сидеть на месте. Опыт же украинцев в этой области очень ограничен. Этому ведь в университетах не учат. Сама идея маркетинга нова для страны. И мы берем на работу иностранцев, чтобы ускорить развитие компании и завоевать как можно большую долю на рынке. Потом такой возможности не будет.

Такая же ситуация была и в странах Восточной Европы: Польше, Чехии и т.д. Теперь их менеджмент приглашают для работы в той же Украине. Как только украинцы наберутся опыта, приглашать американских менеджеров у нас не будет необходимости. Исходя из тех темпов, которыми развивается индустрия, я думаю, что мы сможем отказаться от услуг американских специалистов где-то лет через пять.

Но у вас ведь работали очень талантливые украинские менеджеры, которые ушли и возглавили другие компании. Почему «Виннер» с ними расстался?

У каждого была своя причина. И, наверное, логичнее было бы об этом спросить у них. Но я могу сказать, что не было никакой проблемы с высшим руководством. И разговоров о том, что кто-то не умеет работать, не было. Люди хотели развиваться дальше. Наверное, они не видели таких возможностей в «Виннере». Но это нормально. Так и должно быть. Человек вырастает и хочет реализовывать свои идеи, а нечужие.

Ваша система управления компанией отличается от той, что принята в Украине. У вас менеджеры курируют каждый свое направление. Насколько это оправдывает себя?

Я не заканчивал бизнес-школ. У меня образование инженера. Поэтому все узнавал из специализированных журналов и книг. И убежден, что каждый менеджер должен думать за себя, как ему развивать свое направление, а не ждать указаний от начальника. К примеру, если бы в компании Apple Computers руководство работало по принципу «Я сказал!», они никогда не добились бы таких успехов.

Если наши сотрудники не будут думать сами, мы никогда не станем номером один, а руководство будет для них в первую очередь угрозой исполнительного органа.

При таком демократичном управлении насколько высок уровень материального поощрения работников?

Наши менеджеры очень хорошо зарабатывает. Безусловно, зарплата каждого — коммерческая тайна. Но если говорить о минимуме-максимуме, то это где-то от 500 до 7 тысяч долларов. Все зависит от того, сколько автомобилей человек продает.

Вы говорили, что «Виннер» в Украине начал приносить доход только полгода назад. Откуда столько времени брались деньги на развитие компании?

Основные инвестиции делает владелец группы компаний «Виннер». Также мы пользуемся займами банков. И теперь уже можем вкладывать в развитие собственную прибыль.

На Западе солидной строкой доходов для компаний, продающих автомобили, являются СТО. Как дело обстоит у нас?

В Украине ситуация обратная. Если ты не будешь продавать автомобили, то не получишь прибыли. У нас в общем доходе доход от СТО составляет примерно 30%.

Еще один источник привлечения дополнительного капитала для развития компании — размещение акций на бирже. Входит ли в планы компании подобный шаг?

Да. Мы думаем о размещении акций. Но это все еще на стадии замысла. Мы не обсуждали ни процент, ни стоимость акций, которые могут быть размещены, ни на какой бирже это может быть сделано. Думаю, если это произойдет, то не ранее чем через два года.

Сегодня ваш оборот — 20 тысяч автомобилей. Какой статус позволяет с ним быстрее справляться: дилера или импортера?

Однозначно, оборот больше у импортера. А значит, и прибыль больше, так как прибыль идет от оборота. Но минус официального импортера заключается в том, что компания-производитель может забрать этот статус, если сама решит выйти на рынок. К примеру, о своем выходе на украинский рынок объявила компания Porsche Holding, она забирает у компании Intercar бренд Volkswagen. А у дилеров, при условии выполнения плана, этот бренд останется.

Производители тех брендов, официальными импортерами которых являетесь вы, тоже могут прийти в Украину. Как сильно это может навредить вашему бизнесу?

Пока партнеров наша работа устраивает, и о своих планах прийти в Украину они не говорили. Но, естественно, я не могу исключать того, что когда-нибудь такое может произойти. И, если это случится, согласно контрактам, которые у нас есть, они должны будут выкупить у нас бизнес, связанный с их брендом. Ведь мы 15 лет занимались продвижением их бренда в Украине.

«Виннер» как официальный импортер определяет квоты представляемых брендов. Как это происходит?

Наши специалисты проводят анализ рынка. Мы пытаемся учитывать все риски, включая возможные изменения в законодательстве. Существует также такое понятие, как национальные особенности рынка. К примеру, в США и Европе в декабре очень сильно падают продажи, так как это — время рождественских праздников. И на Западе, в отличие от Украины, не принято машины дарить. Естественно, компании не останавливают производство. И им нужно куда-то девать товар. Один из активных рынков сбыта в декабре — Украина. А вот в январе уровень продаж резко падает.

Еще одно «но». Есть такие понятия, как год модели автомобиля и год выпуска этой модели. Так, модель 2008 года может быть выпущена в 2007 году. Украинское законодательство требует указывать год выпуска автомобиля. Получается, что если мы заказываем в конце 2007 года модель 2008-го, то должны указывать прошлый год, что не может не влиять на стоимость такого автомобиля. Поэтому основной заказ мы пытаемся сделать в начале года. Хотя тут нам уже приходится соперничать с Западом, где тоже начинается период активных продаж.

Каких автомобилей будет не хватать в 2008 году?

Мы имеем квоту 120-150 Jaguar XF на этот год. И этих автомобилей точно не хватит, несмотря на то что цена одного авто варьируется от 60 до 105 тысяч евро. Но потенциальный покупатель хочет разнообразия.

А каковы прогнозы относительно Porsche?

Количество автомобилей Porsche, которые будут проданы в текущем году, мы определяем согласно плану продаж. В 2008 году планируется продать 600 автомобилей марки Porsche, и мы располагаем достаточным запасом инвентаря, чтобы этот план выполнить.

Вы презентовали на украинском рынке Jaguar XF. Эта модель призвана восстановить имидж элитного бренда?

Jaguar не терял своей элитности. Новая модель заменит предыдущую Jaguar S-Type. Да,  S-Type — более массовый автомобиль. Но он далеко не дешевый. Его конкурентом можно назвать BMW 5.

Сколько было продано автомобилей Jaguar и Porsche в 2007 году?

За 2007 год компанией «Виннер» было продано 240 автомобилей Jaguar и 335 автомобилей марки Porsche.

В Украине проводится акция «Контрабанда-стоп». Ее цель — остановить деятельность черных и серых дилеров. Повлияло ли это на уровень ваших продаж?

Абсолютно нет.

СПРАВКА. Богдан Кульчицкий
Генеральный директор Группы компаний «Виннер» в Украине

$2,3 млрд. получила Ford Motor Company от продажи своих брендов Jaguar и Land Rover компании Tata Motors. Сделка состоялась 26 марта 2008 года

Виталий Ермаков, «Дело»