Â

Используя человеческую жадность, специалисты по продажам легко «управляют» потребителями и быстро добиваются Ð½Ð°Ð¼ÐµÑ‡ÐµÐ½Ð½Ñ‹Ñ Ñ†ÐµÐ»ÐµÐ¹

Сегодня любой, даже очень дорогой, товар можно приобрести со скидкой, что не остается не замеченным современным потребителем. Неудивительно, что коммерсанты всех мастей стремятся оказывать влияние на покупателя именно посредством небывалого снижения цен. Таким образом, количество залежалого товара на складах неуклонно уменьшается, а количество ненужного товара в потребительской корзине рядового покупателя увеличивается.

«Синдром распродажи» – это новый термин, введенный западными психологами в социальную психологию. Да и у нас такой синдром уже давно не редкость. Люди «подсаживаются» на распродажу довольно быстро – ведь ничто не привлекает среднестатистического покупателя больше, чем низкие цены. Об этом хорошо известно владельцам торговых сетей, поэтому акции и распродажи в столичных магазинах можно встретить чуть ли не ежедневно. Специалисты констатируют, что в эти периоды столичные торговцы зарабатывают гораздо больше, чем за все остальное время – ведь скидки существуют вовсе не ради удовлетворения потребностей экономных покупателей. «Распродажи и скидки – превосходный инструмент для привлечения наибольшего количества клиентов. Ни одна реклама не привлечет столько потенциальных покупателей, сколько способна собрать вывеска «скидка 50%», - отметил газете «СЕЙЧАС» независимый эксперт в сфере розничной торговли Андрей Куценко. В общем, маркетологи единодушны: вопреки распространенному мнению, не потребители охотятся за скидками, а скидки за потребителями.

Рассматривая данную проблему буквально, нельзя не вспомнить о рекламных листовках и буклетах, которыми часто забиты почтовые ящики городских жителей. Следует сказать, что проблема листовок в почтовых ящиках, можно сказать, двусторонняя. Если потребителя его переполненный почтовый ящик просто раздражает, то специализированные директ-маркетинговые компании, взявшие этот тяжкий труд на себя, прекрасно знают обо всех подводных камнях, связанных с распространением рекламы по географическому признаку. Поиск распространителей и контроль за ними (иначе велика вероятность того, что все рекламные листовки окажутся в ближайшем мусорном контейнере), транспорт, складские услуги, создание базы данных – вот далеко не полный перечень всех «бед» смельчаков, пожелавших заняться распространением рекламы. А если учесть, что клиентский отклик в таких случаях составляет максимум 1% от общего количества материалов, возникает вопрос: неужели все это организовано с единственной целью - сообщить покупателю о скидках, акциях и распродажах? Ответ очевиден.

Психологи отмечают, что одним из наиболее сильных и действенных психокомплексов человека является жадность. «Используя человеческую жадность, специалисты по продажам легко «управляют» потребителями и быстро добиваются намеченных целей. Купить дешево что-либо ценное, получить подарок или много денег, не приложив к этому особых усилий, – эти простые человеческие желания вполне естественны. И мы можем относиться к жадности как угодно, но отрицать тот факт, что она свойственна огромному количеству людей, пожалуй, не станет никто», - рассказала газете «СЕЙЧАС» психолог Оксана Навроцкая. Неудивительно, что именно жадность становится тем крючком, на который часто попадается покупатель. Привлеченный предложением сэкономить много денег, такой потребитель готов исполнить любые желания предприимчивого продавца.

По мнению специалистов по продажам, практически каждая скидка – не более чем хитрый ход. Например, сезонные и предпраздничные скидки полностью нацелены на реализацию залежалого товара. Исключение составляют, пожалуй, лишь распродажи сразу после сезона – скажем, распродажа зимней коллекции в марте-апреле. В этом случае покупатель действительно сможет совершить выгодное приобретение, особенно, если он четко представляет себе предыдущую цену на конкретный товар. По мнению г-на Куценко, «такая купля-продажа будет взаимовыгодной для обеих сторон».

Покупка техники со скидкой также имеет серьезную подоплеку. Во-первых, достаточно часто реклама скидок просто маскирует реализацию товаров не самого высокого качества. Кроме того, вывески SALE совсем не обязательно свидетельствует о реальном снижении цены. Но покупатели обычно этого не замечают, слепо доверяя надписям «старая цена – новая цена». Что касается акций типа «два в одном», то специалисты советуют относиться к таким предложениям предельно осторожно. «Если вам предложили купить один телевизор и обещали подарить второй совершенно бесплатно, это означает только одно: вы платите за обе вещи сразу. Причем «подарочный» вариант наверняка окажется из остатков залежалого товара», - считает Андрей Куценко. Согласитесь, немного найдется людей, которые согласятся в здравом уме оплатить вещь, которую, скорее всего, не взяли бы даже даром. Так почему же покупатель все-таки совершает необдуманные действия?

«Очень часто покупатели действительно отдают свои деньги, не обращая внимания на очевидную ненужность приобретаемого товара. Дело в том, что у современного человека неудача прочно ассоциируется с денежными потерями, а успех – с прибылью», - отмечает г-жа Навроцкая. По ее словам, сегодня крупные торговые сети сотрудничают с психологами, которые прекрасно разбираются в подобных тонкостях. «Покупая товар по цене ниже, чем она могла бы быть, потребитель получает определенное моральное удовлетворение. Жертвами таких маркетинговых ходов чаще всего в нашей стране становятся люди старшего возраста, жившие когда-то в эпоху тотального дефицита», - отмечает психолог.

Специалисты предостерегают, что дешевизна товара никогда не должна быть единственным критерием, принимаемым во внимание при совершении той или ной покупки. Покупать нужно только то, что действительно необходимо (если речь идет о продуктах питания – то, что полезно, экологически чисто и т. д). Дешевые вещи и продукты просто физически не могут иметь качественные компоненты из-за высокой стоимости последних, поэтому вместо них часто используются недорогие заменители. Говоря о продуктах, следует отметить, что супермаркеты выставляют скидку, как правило, тогда, когда срок годности еды на исходе. Если же при покупке каких-либо продуктов питания вам предлагают получить в подарок, скажем, брелок, то, по мнению экспертов, риск приобрести некачественный продукт приближается к нулю. «Подобные мероприятия компания проводит с тем, чтобы остаться в памяти покупателя. Понятно, что при этом вряд ли производитель или реализатор захочет ассоциироваться у одаренного покупателя с плесневелым сыром или протухшей селедкой», - разъясняет г-н Куценко.

В общем, покупка должна быть не дешевой, а действительно выгодной, с оптимальным соотношением «цена-качество». Еще более простой показатель выгодности покупки – соотношение цены товара и периода его использования. Дешевые вещи из разряда «все по 50 грн.», как правило, выходят из строя через неделю. «Кроме того, любая покупка должна соотноситься с уровнем реальных трат человека, то есть находиться в пределах стоимости, определенной на каждую покупку. Скидка на костюм «от кутюр» не будет реальной экономией для того, кто получает $500 в месяц. Иначе говоря, старая поговорка «по одежке протягивай ножки» хотя и с небольшими поправками, но по-прежнему работает», - резюмирует г-жа Навроцкая.