Вакансии и резюме. Работа в Украине. Работа в Киеве.

Менеджер по продажам

Больше шансов получить место менеджера - у мужчин от 25 лет, так как работа может быть связана с командировками. Кроме того, эта работа требует постоянного напряжения. Специального торгового образования может и не быть, важнее иметь практический опыт работы в области продаж. Однако диплом не будет лишним: человек с высшим образованием, как правило, более эрудирован, что позволит всегда поддерживать разговор с покупателем в нужном русле. Что касается личных качеств, то надо быть уверенным в себе, активным, общительным, иметь способность убеждать. Но, в первую очередь, вам должна нравиться сама работа.

Заместитель директора по оптовой торговле Компании "Идальго" Андрей Карпов рассказал о работе менеджеров по продажам своей компании:

Наша фирма занимается поставками и продажей испанской мебели, а также оснащением всего интерьера в целом. Основные направления, на которых работают менеджеры, это региональный опт, работа с московскими мебельными магазинами и с корпоративными клиентами. За каждым менеджером закрепляется определенная зона ответственности и устанавливается план продаж. В соответствии с ним менеджер составляет сбытовой бюджет и планирует свои действия.

Мое подразделение занимается оптовой продажей мебели в регионах. Основные задачи менеджеров - осуществление оптовых продаж в существующей сбытовой сети и ее расширение. Для этого менеджеры ищут покупателей, проводят презентации товаров, заключают договора. Много времени уделяется телефонному маркетингу. Кроме того, менеджеры часто выезжают в региональные командировки для поиска новых клиентов. Первоначально менеджер собирает информацию о целевой группе - о возможных клиентах Компании. Сбор ведется всеми возможными способами - из информационных баз данных, специализированных отраслевых справочников, рекламных газет, Интернет.

После того, как информация собрана и потенциальные покупатели найдены, менеджер устанавливает с ними контакт, выявляя потребности каждого покупателя. Далее, менеджер доводит до клиента торговое предложение, составленное с учетом его специфики. Затем проводится презентация, то есть менеджер рассказывает о товаре, который предлагает, о его преимуществах. В этом проявляется мастерство менеджера - провести презентацию таким образом, чтобы клиент захотел сделать покупку. После того, как презентация проведена, следующий шаг - отвести возможные возражения клиента. Практика показывает, что возражения покупателей, в основном, типовые. Разрешаются они стандартными способами: клиенту надо просто больше рассказать про характеристики товара и возможности его использования, найти компромисс в условиях сделки. Когда возражения сняты, остается получить заказ. Он может быть согласован и по телефону, и по факсу, и при личной встрече. После оформления заказа заключается договор. Клиентом осуществляется оплата счета на оговоренных условиях, но на этом функции менеджера не заканчиваются. Теперь он должен отследить выполнение заказа. Надо подготовить все необходимые документы для покупателя. Иногда менеджер присутствует с клиентом при отгрузке товара. Покупатели очень ценят внимательное отношение к себе и больше доверяют своему менеджеру.

В дальнейшем менеджеру надо поддерживать контакт с покупателем, разрешать конфликтные ситуации, если они возникают. Например, может сложиться ситуация, когда в дороге повредился какой-либо элемент мебели. В данном случае задача менеджера - помочь клиенту решить эту проблему и в кратчайшие сроки поставить ему необходимые комплектующие.

"Идальго" торгует не только в своих фирменных магазинах - имеется достаточно обширная сеть магазинов, в которые Компания поставляет товар. Задача менеджеров, которые занимаются торговлей в Москве, - поиск мебельных магазинов, доведение до них сбытовой программы предприятия, организация экспозиций в этих магазинах и поддержание в них продаж. Есть и другая группа заказчиков - корпоративные клиенты. Различным компаниям требуется оснастить мебелью офисы, переговорные комнаты, кабинеты руководителя. Выполнением таких заказов занимается специальный отдел. Условия работы с корпоративным клиентом очень индивидуальные. Менеджер планирует свои посещения, анализирует ситуации покупателей, очень тщательно готовит предложения для покупателей, консультирует их, договаривается о цене, контролирует выполнение заказов. Но роль менеджера, независимо от того, в каком отделе он работает, всегда активна.

В Компании созданы все необходимые условия для работы менеджеров. Это достаточно эффективная система мотивации, которая включает базовый оклад и премиальную систему в зависимости от того, как выполняются плановые показатели. Периодически проходят тренинги по искусству продаж, управлению временем, проведению переговоров. За два года менеджер может вырасти до руководящей позиции.

Конечно, это достаточно напряженная работа, зато скучной ее не назовешь - она для тех людей, кто стремится жить динамичной жизнью, постоянно наполненной новыми контактами.

Оптимизм, доброжелательность и улыбка - визитная карточка менеджера. Ведь их призвали нести в дом клиента уют, гармонию и радость обновления через покупку удобной и красивой мебели.

Один день из жизни

Армоник Светлана, менеджер по продажам компании "Крафт":

Я работаю менеджером по продажам в одном из крупнейших салонов офисной мебели ведущей российской компании "Крафт" (в сеть также входят салоны, предлагающие домашнюю мебель). Офисная мебель является важнейшим инструментом любого бизнеса. Поэтому с развитием рынков растет и число желающих иметь грамотно и современно организованный офис. Я и другие сотрудники нашей большой компании ежедневно ведем работу по поиску и обслуживанию клиентов, желающих приобрести офисную мебель. Наша задача - подобрать серии мебели, соответствующие требованиям клиента к функциональности, стилю и размерам его помещений. Вместе с профессиональными дизайнерами и технологами мы подбираем несколько альтернативных вариантов для клиента. Если он выбирает комплекты, предлагаемые нами со склада, то после оплаты мы организуем доставку и сборку мебели в его офисе. Если же клиент предпочитает оригинальные решения, то мы размещаем заказ у наших европейских и российских партнеров и отслеживаем его исполнение на каждом этапе, постоянно информируя клиента о состоянии его заказа. По факту прихода товара на склад мы доставляем и собираем заказ в офисе клиента.

Кто добивается успеха в этом бизнесе?

Целеустремленные и коммуникабельные люди, способные гибко ориентироваться в различных ситуациях и эффективно работать в условиях цейтнота. Высокие представительские навыки, способность находить нетрадиционные решения в конфликтных ситуациях - все это может стать залогом успешной карьеры менеджера по продажам. Очень важным в нашей работе является личностный фактор - порой, именно, он играет существенную роль при выборе клиентом партнера для своего бизнеса. Наша компания отмечает успешных сотрудников и всячески способствует их карьерному и профессиональному росту. Практически все наши управляющие салонами прошли нелегкий путь с рядовой позиции стажера. У нас проводятся регулярные тренинги на всех уровнях и, в первую очередь, именно в коммерческом подразделении, ведь менеджер по продажам - лицо компании.

Что Вам нравится в Вашей работе?

Среди наших клиентов, в основном, достаточно крупные серьезные организации. Человек, который общается с таким клиентом, приобретает бесценный опыт определенных контактов, в том числе с людьми совершенно разного уровня. Кроме того, работа менеджера очень дисциплинирует, что, несомненно, всегда пригодится в будущем. Рабочий день менеджера очень насыщенный, он состоит из работы с документами, звонков, встреч, и все должно быть идеально спланировано, чтобы не было никаких накладок.

Что Вам не нравится в Вашей работе?

Работа менеджера не всегда имеет какие-то временные ограничения. Бывают ситуации, когда к клиенту нужно ехать в удобное для него время. Для того, чтобы посмотреть, что идеально впишется в интерьер клиента, необходимо видеть это собственными глазами. Поэтому менеджерам, которые подбирают офисную и домашнюю мебель в загородные дома, нередко приходится использовать для работы личное время.

Как можно получить такую же работу?

Высшее образование - несомненный плюс, оно дает другой уровень мышления. Неплохо иметь опыт работы в области продаж в крупной компании. Хотя бывает, что и человек без опыта обладает даром продавать. Насколько это качество развито, становится понятно в процессе стажировки. Некоторые качества можно наработать в процессе общения с клиентом. Это знание ассортимента и умение преподнести товар или услугу так, чтобы у клиента осталось впечатление, что его задача решена максимально эффективно. Должно быть какое-то человеческое обаяние. Умение поддержать разговор не только о мебели, а и на абстрактную тему. У нас есть менеджеры, которых клиенты настолько полюбили, что они даже не мыслят себе никаких других партнеров при последующих контактах. Если менеджер может помочь клиенту добиться того комфорта, который тот ждет, - это профессионал.

Мой рабочий день

Мой обычный рабочий день начинается, как правило, в 9.30 утра.

9.45 - управляющий салона проводит короткое совещание для менеджеров по продажам с обсуждением планов на текущий день. День менеджера может быть спланирован по-разному: активные встречи с клиентами вне пределов салона или работа в зале.

10.00 - начинается работа менеджера в зале. Клиенты, желающие осмотреть предлагаемую мебель лично и поработать с каталогами, приезжают в салон сами по предварительному звонку или без него. Задача менеджера - определить потребность клиента, подобрать мебель в соответствии с пожеланиями клиента и правилами организации рабочего пространства офиса, эргономики и дизайна. Профессионально обслуживая клиента, менеджер снимает все сложные, порой, неожиданные вопросы, возникающие в процессе выбора мебели, предоставляя возможность наслаждаться общением с профессионалами компании "Крафт" и качеством предоставляемой мебели и услуг.

10.00-12.00 - менеджер занимается сбором информации о новых клиентах, подготовкой технических заданий для дизайнеров и технологов по проектированию офисных пространств и подбору необходимой мебели.

12.00-18.00 - наиболее активное время для работы с клиентами, как в салоне, так и на выездных встречах.

Обед менеджера по продажам происходит в течение дня по скользящему графику.

18.30 - мини-совещание по итогам дня, составление планов на следующий день, обсуждение сложных ситуаций.

18.45-19.00 - подготовка материалов для встреч, запланированных на следующий день, подготовка плана работ на следующий день.

job-today.ru 

Статьи по теме
• Как облегчить себе смену работы
• Стратегии выживания топ-менеджера (продолжение)
• Стратегии выживания топ-менеджера (1)
• Четыре шага до эффективного менеджера
• Как заставить работника работать, или мотивация персонала в организации
• Главное - начать. Первое увольнение всегда дается с трудом
• Общие правила оформления резюме
• Образец резюме
• Тест на менеджера