Чем заняться в 2007 году? Двадцать подсказок руководителю, где искать свежие идеи

1 Составить рейтинг собственных продуктов. Людям нравится покупать «the best of…». Вот почему бешеной популярностью пользуются магазины японской компании Ranking Ranqueen: там каждый товар входит в список из 3, 5 или 10 лучших в своей категории (например: «3 лучшие пены для ванной», «5 лучших сухих кормов для собак», «10 лучших сковородок»). В условиях изобилия товаров и марок, когда покупателям так сложно остановиться на чем-то одном, вы окажете им неоценимую услугу, сделав за них нелегкий выбор.

2 Наконец организовать продажи через Интернет. Да, все это уже было и не раз. Но все больше исследователей предрекают е-компаниям вторую (теперь уже более успешную) жизнь в ближайшие годы. По данным агентства Forrester Research, свыше 96 млн. жителей Европы осуществляют покупки через Интернет. В прошлом году в электронных магазинах европейцы потратили ?40 млрд., средняя сумма покупки составила ?223. Наибольшим успехом пользуется крупнейший английский супермаркет Tesco, средний онлайновый чек в котором — ?442.

В Украине Интернетом пользуется 20% населения. И только 5,5% из них — люди, которым «не хватает денег на еду». Тех, кто может «покупать дорогие вещи» или «позволить себе все», — 43,8%. Прекрасная, богатая и достаточно обширная целевая аудитория!

3 Прекратить практику нудных совещаний. Попросите сотрудников написать на карточках названия отраслей и технологий — любые, которые придут в голову. Отделив отрасли (например, кораблестроение, сельское хозяйство, легкая промышленность) от технологий (беспроводная связь, искусственный интеллект), случайным образом составьте из них пары. Организуйте дискуссию с подчиненными о том, как можно было бы применить данную технологию в данной отрасли (рассматривая конкретную пару) и как затем использовать это решение в своем бизнесе. На обсуждение каждой пары отведите не более пяти минут. Так можно наткнуться на перспективные идеи для разработки нового направления бизнеса или позаимствовать из смежных отраслей неожиданные решения для имеющихся продуктов.

4 Позволить своим продуктам быть… сексуальными. «Эти продукты — отстой! В них больше нет секса!» — отозвался основатель Apple Стив Джобс в 1997 году о технике этой компании, которую возглавлял в то время Джил Амелио. Может быть, Джобс действительно снабдил последний хит-продукт Apple — iPod — возможностью производить, помимо качественного звука, какие-то флюиды сексуальности? Иначе как объяснить страсть к этим плейерам, захлестнувшую весь мир?

5 Придумать корпоративный ритуал. В офисе одной южноафриканской компании стоит огромный барабан, в который может постучать клиент, извещая всех о своем приходе.

6 Облегчить жизнь своим клиентам. Хотя бы в том, что касается запоминания имен их торговых представителей. Кевин Ферлин из Logan Marketing в Кливленде (штат Огайо) придумал остроумный способ помочь клиентам оперативно связываться с нужным человеком в компании. Каждому представителю дают штат, название которого начинается на ту же букву, что и его имя. Абигейл занимается Аляской и Алабамой, а Карен — Канзасом и Кентукки. Клиент же, позвонив, должен просто сказать, где он находится, чтобы узнать имя своего торгового представителя.

7 Заняться развитием своего эмоционального интеллекта (EI). Дэниел Гоулмен, автор книги Emotional Intelligence («Эмоциональный интеллект»), убедительно доказал, что руководитель с высоким IQ, но низким EI представляет опасность и для себя, и для своих сотрудников.

8 Перестать игнорировать дизайн. Клиенты готовы платить дополнительные деньги за красивую и удобную упаковку, которая тут же перекочует в мусорный бак. У производителей безобразных продуктов скоро не будет иного выхода, кроме как подчиниться этой тенденции.

9 Подумать о тех, у кого все есть (кому ничего не нужно). На сайте iwantoneofthose.com (онлайновый магазин компании I Want One Of Those.Inc. — производителя смешных товаров) можно купить подарок под названием «Ничто». Внешне выглядит вполне прилично: красивый пакет с чем-то внутри, хотя на самом деле там ничего нет. Стоит это удовольствие $5–6. Дешево и многозначительно!

10 Платить за каждую жалобу. В авиакомпании Asian Airline ввели правило: если пассажир не поленился написать жалобу на работу компании, ему должны выдать дисконтный сертификат на следующий рейс. Сначала руководство пришло в ужас: «Люди станут этим пользоваться. Они будут постоянно писать жалобы, чтобы только получать скидки». Однако подумайте: если вы посылаете дисконтный сертификат, человек чаще всего стремится им воспользоваться, значит, снова оказывается вашим клиентом.

11 Создать небренд. Продукты без логотипов предназначены для уставших от обилия брендов потребителей. Есть люди, которые не в восторге от мысли, что им приходится работать рекламными щитами, нося одежду с логотипом производителя. Многие компании, предлагающие товары без фирменного знака, снискали успех у покупателей.

12 Доверять клиенту. Продажа в кредит без авансового взноса — это самая выгодная форма оплаты для любого клиента, что подтверждено огромным количеством покупательских откликов. При надлежащей организации и достаточных финансовых ресурсах, позволяющих дожидаться погашения кредитов, такой метод сбыта в долговременной перспективе может оказаться самым прибыльным. Джо Карбо использовал его для продажи своей книги The Lazy Man's Way to Get Rich («Как разбогатеть лентяю»). Он рассказывал, что в течение 30 дней не обращал полученные от покупателей чеки в наличные, тем самым гарантируя, что книга перейдет в их собственность, только если понравится. Те, кому она не пришлась по душе, могли аннулировать свой чек в течение месяца.

13 Поиграть в одноразовость. В свое время французская компания Societe Bic сделала ставку на удобство использования недорогих изделий разового применения. Благодаря этому ей удалось создать рынок одноразовых шариковых ручек в конце 50-х, одноразовых зажигалок — в начале 70-х и одноразовых бритвенных приборов — в начале 80-х. Возможно, пришло время одноразовой обуви или одежды, или… Есть идеи?

14 Купить компанию. Вы топ-менеджер компании, входящей в состав холдинга, для которого ваш бизнес является непрофильным. Владельцы компании решили ее продать. А вы заинтересованы в ее выкупе (management buy out — MBO)? Для успешной сделки вам необходимо последовательно решить четыре задачи: сформировать сплоченную и компетентную команду; привлечь соинвестора либо получить доступ к заемным средствам; договориться с нынешним собственником о сумме и структуре гешефта; проработать варианты предстоящего выхода из бизнеса.

15 Нарушить традиции. «Ничего святого!» — так многие покупатели реагируют на идею заваривать кофе из пакетиков, называя это кощунством и посягательством на традиции кофепития. Но многие рады возможности наслаждаться этим напитком на бегу — и покупают.

16 Проникнуть в антимир. Если есть продукты для тех, кто стремится похудеть, то должны быть и для желающих поправиться. Можно заработать как на шикарных вещах, так и на нарочитом антигламуре. Идея проста: производство антивещей тоже может быть прибыльным.

17 Сняться в рекламе своей компании. Здесь стоит вспомнить о запуске на рынок автомобиля Mustang. В 1964 году, на той неделе, когда он должен был появиться в продаже, изображение машины можно было увидеть на обложках журналов Newsweek и Time. Но там был не только Mustang. Рядом красовался «талантливый молодой генеральный менеджер» Ford Division Ли Якокка. Причем его изображение было в пять раз больше авто.

18 Установить традиции. Переложить слова бизнес-стратегии на музыку. Исполнять этот корпоративный гимн на совете директоров.

19 Распустить слухи. Можно создать ореол таинственности вокруг запуска нового продукта. Молва о фильме «Ведьма из Блэра», ставшего хитом сезона в 1999 году, не утихает до сих пор. «Ее предпосылкой стало то, что мы никому не позволяли посмотреть фильм», — рассказал в интервью Reuters Кевин Фокс, исполнительный продюсер картины. Он отказался демонстрировать ленту прессе до фестиваля в Сандансе, и это заставило всех говорить о ней. Слухи среди зрителей, особенно на первых порах, сильно стимулировала таинственность, окружавшая работу над фильмом. Был ли он действительно документальным?

20 Снять с производства самый ходовой товар. Почему бы вместо принятой практики: «Пожалуйте сюда, у нас есть все и для всех!» — не сказать клиенту: «Вам нужно то-то и то-то? Ничем не могу помочь. Зайдите в другой раз!» Рекламная кампания мягких игрушек Beanie Babies фирмы Ту Incorporated вполне может войти в историю благодаря своей бесконечной изобретательности в использовании приема эксклюзивности. Ограничивая количество экземпляров и беспощадно снимая модели игрушек с производства, она добилась неизменно огромного спроса на Beanie Babies. Компании удалось воспитать в покупателях и розничных торговцах подход к покупке ее игрушек по принципу «сейчас или никогда».