|
РЫНОК В ЦИФРАХ |
-
Товар, реализуемый на рынке, — питьевая негазированная вода в бутылях по 18,9 л и мелкой таре (0,5 л, 1, 1,5, 2, 5, 6 и 10 л).
-
Объем продаж в 2002 году — 40-50 млн л, 50-65 млн грн. (в розничных ценах).
-
Количество операторов — крупных производителей — 10. |
|
ОТ АВТОРА |
|
Помнится, еще лет шесть-семь назад намерение заработать деньги на продаже негазированной питьевой воды публика воспринимала с нескрываемой иронией. Покупать то, что и так течет из крана, представлялось откровенной блажью, а попытки сослаться на быстрое развитие этого рынка в Европе встречали в качестве возражения стандартную ссылку на особенности национального (или “совкового”) менталитета. Сейчас же и невооруженным глазом видно, что потакание этой “блажи” превращается в серьезный и быстро развивающийся бизнес. И хотя о разных водах БИЗНЕС писал много и часто (последний обзор рынка “минералки” см. в №22 от 03.06.02 г.), продажа обычной питьевой воды (неминеральной и негазированной) как самостоятельный вид бизнеса нами пока не рассматривалась. Кажется, пора исправляться, тем более что среди потенциальных потребителей такой воды — мы все.
Итак. Рынок питьевой воды переживает период бурного развития (см. стр.67), темп роста продаж — 20-40% в год. Причем возможности для входа на него новых операторов пока имеются. Так что кто-нибудь из наших читателей еще может успеть присоединиться к этому “пиршеству жизни”.
Для потребителей и будущих операторов — пару слов о критериях оценки качества питьевой воды и основных подходах к ее производству (см. стр.68). Здесь не все так просто, как следует из рекламных объявлений.
Кстати, о рекламе — на этом рынке, похоже, уже освоили наиболее эффективные ее приемы.
Для потребителей же и будущих продавцов — об основных производителях и марках, а также об организации сбыта.
Сезонность этого бизнеса по-разному ощущается поставщиками воды в мелкой упаковке в магазины и теми компаниями, которые доставляют воду в дома и офисы.
И наконец, “водяной” бизнес может оказаться очень рентабельным. Некоторая информация к размышлению на эту тему.
Константин РЯПОЛОВ |
СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ
Сейчас темпы роста рынка негазированной питьевой воды оцениваются специалистами по-разному — от 20% до 40% в год. Сказать точнее не представляется возможным, поскольку серьезных маркетинговых исследований рынка, похоже, никто пока не проводил (а если и проводил, то не очень спешит делиться их результатами).
Перспективы развития этого бизнеса в Украине все специалисты оценивают очень высоко. Считается, что даже в Киеве рынок освоен не более чем на 10% своего потенциального объема. Мешает же развитию рынка наличие двух местных структурных особенностей потребления воды:
-
во-первых, в Украине гораздо меньше, чем в Европе, покупают воды для питья и приготовления пищи. Если, например, в Италии в год на душу населения выпивается около 150 л “фасованной” воды (вместе с минеральной и “газировкой”), в Украине этот показатель, по разным оценкам, составляет от 10 л до 15 л. То есть украинцы, в целом, предпочитают потреблять воду из-под крана;
-
во-вторых, в этих 10 литрах в Украине преобладают минеральные и газированные воды. А в Европе большая часть покупной воды приходится именно на питьевую негазированную.
По поводу первой особенности: многие специалисты считают, что со временем структура потребления воды в Украине будет приближаться к европейской. Первая и наиболее серьезная причина низкого потребления — очевидно, невысокий уровень благосостояния населения: многие люди и рады бы пить хорошую воду, да семейный бюджет не позволяет. Вторая причина — все-таки недостаточное понимание связи качества потребляемой воды с состоянием здоровья.
Вторая же структурная особенность зиждется на исторически сложившейся иррациональной вере советского человека в универсальную полезность минеральной воды. Немало этому поспособствовала и рекламная активность некоторых производителей минеральных вод, “продвигающих” идею всеобщего их потребления. При этом почему-то умалчивается, что любая лечебная минеральная вода является, по сути, лекарственным средством, назначаемым врачом и помогающим при одних заболеваниях, но категорически противопоказанным при других. В общем, имеет место нехватка у потребителей объективных данных о свойствах и назначении тех или иных вод. С точки зрения некоторых продавцов питьевой воды, дело это поправимое: надо просто потратить какое-то время и какие-то деньги, чтобы “докричаться” до потребителя.
Самым динамичным сегментом “водяного” рынка в Украине является доставка в дома и офисы.
Надо сказать, что развитию рынка питьевой воды, как в Украине, так и во всем остальном мире, способствуют одни и те же факторы. В первую очередь то, что невиданный в истории планеты рост техногенной нагрузки на окружающую среду привел к глобальному загрязнению поверхностных источников воды. Чистая вода в реках и озерах стала привилегией немногочисленных горных, северных или отдаленных от промышленной цивилизации регионов. Очистить же водопроводную воду до такой степени, чтобы она была полезна человеческому организму, не в состоянии не только Украина, но и самые богатые страны мира. Причины — чисто экономические. Около 95% водопроводной воды используется не для “внутреннего” потребления, а на стирки с мойками, сливается в унитазы да разбрызгивается на лужайках перед домом. Тратить же огромные деньги на доведение всей этой массы воды до состояния, которое нужно всего лишь 5% “чистой воды”, — экономическое безумие.
Еще один фактор — усиление внимания людей к состоянию своего здоровья. Для Украины это стимулировалось еще и фактическим разрушением привычной системы бесплатной медицинской помощи. А крепкое здоровье во всем мире сейчас рассматривается как важный ресурс в жесткой конкурентной борьбе за “место под солнцем”.
|
COMPANY NEWS |
В прошлом году в Конче-Заспе (Киевская обл.) компания “Тивей Украина” открыла новый завод по выпуску бутилированной питьевой воды “Эден”.
Осенью 2002 года НВЦ “Ордана” предложила рынку воду “Ордана” в 6-литровых бутылях. Новая упаковка продается по цене 5-литровой (идея акции “один литр — бесплатно”). До этого вода “Ордана” выпускалась только в бутылках емкостью 0,5 л, 1, 1,5 и 5 л, а также разливалась в 18,9-литровые бутыли. В декабре прошлого года НВЦ “Ордана” начала производство воды в 10-литровых бутылях.
В прошлом году компания “Чистая вода” расширила свой ассортимент, начав производство йодированной воды. Вода производится на основе главного продукта компании — питьевой воды глубокой очистки. Кроме того, производится фторированная питьевая вода.
В прошлом году компания “Субос Украина” начала производство двух новых видов питьевой воды “Эталон” в 5-литровой таре — “Детская” и “Деминерализованная” (обессоливается с использованием технологии обратного осмоса).
Соб.инф. |
Поэтому рынок питьевой воды просто обречен на дальнейшее развитие и процветание.
Его перспективы уже осознаны многими украинскими предпринимателями. Как отмечают специалисты, последние два года характеризуются появлением большого количества мелких производителей питьевой воды. Впрочем, как сказал представитель одной из крупных компаний: “Они как приходят, так и уходят”. Рынок уже сформирован настолько, чтобы предъявлять к претендентам достаточно высокие “квалификационные” требования — как с точки зрения качества воды, так и относительно уровня сервиса и эффективности работы. Тем не менее количество операторов увеличивается, что приводит к заметному ужесточению конкуренции. Думается, как только рынок вырастет из детских штанишек, им серьезно займутся и “монстры” из смежных отраслей — крупные производители напитков. Тогда в секторе питьевой воды в мелкой расфасовке станет по-настоящему тесно.
Как и во всем мире, самым динамичным сегментом “водяного” рынка в Украине является доставка в дома и офисы воды в бутылях емкостью 18,9 л (так называемых “20-литровых”). По разным оценкам, он обеспечивает от 60% до 75% общего объема продаж негазированной питьевой воды. В этом сегменте заметно меньше конкуренция и больше прибыль по сравнению с сегментом питьевой воды в мелкой расфасовке.
|
ГОВОРИТ РЕЦЕНЗЕНТ |
|
Натан КЕЛЛЕР (64), генеральный директор ДП “Тивей Украина” (г.Киев; производство и доставка питьевой воды марки Eden; с 1994 года; 130 чел.):
-- Замечательно, что самое читаемое украинское бизнес-издание решилось рассказать о нашем молодом динамичном рынке. Автор статьи совершенно точно подметил его особенности и, что важно, такую проблему, как “недостаточное понимание связи качества потребляемой воды с состоянием здоровья”. Без решения этой проблемы рынок питьевой воды еще долго будет оставаться в зачаточном состоянии. Со своей стороны наша компания активно занимается просветительской деятельностью. Странная ситуация сложилась на рынке с водой, получаемой с помощью обратного осмоса. Себестоимость такой воды по определению меньше, так как можно “сэкономить” на источнике — качество “исходника” не имеет принципиального значения. Во всем мире подобная вода стоит дешевле воды “натуральной”, почему же в Украине она дороже и позиционируется как “вода класса “люкс”? |
ПРОИЗВОДИТЕЛИ И МАРКИ
Если, как говорят физики, “пренебречь величинами, соизмеримыми с погрешностью измерения”, можно считать, что почти вся потребляемая в Украине питьевая негазированная вода здесь же и производится. Более-менее заметно на рынке присутствие импортной воды в мелкой (до 5 л) расфасовке. Как правило, ее позиционируют как очень дорогую воду класса “люкс”. Практически нет импортной воды в 5-литровых бутылях. И совсем нет импортной воды, развозимой в “20-литровых” бутылях по домам и офисам.
Украинских производителей питьевой негазированной воды можно условно разделить на четыре категории:
-
компании, специализирующиеся именно на производстве и продаже негазированной питьевой воды. Среди наиболее известных (в алфавитном порядке) — НПЦ “Ордана” (ТМ “Ордана”), ООО “Субос Украина” (ТМ “Эталон”), ОАО “Техводсервис” (ТМ “Цілюща”), ДП “Тивей Украина” (ТМ Eden), ООО ИИ “Чистая Вода” (ТМ “Чистая вода”);
-
производители минеральной воды. Например, широко известна вода “Старый Миргород”, производимая АО “Миргородский завод минеральных вод”. Да и в ассортименте “Моршинской” уже имеется вода с вполне “питьевым” уровнем минерализации (до 400 мг/куб.дм), хотя сам производитель ее позиционирует как “минеральную”;
-
производители сладкой воды. Наиболее заметны на рынке из их творений детища “Кока-кола Беверіджиз Україна лімітед” — BonAqua и “Юрське джерело”,
-
а также осмелимся выделить в отдельную категорию слабо поддающееся точному учету множество мелких и “безбрендовых” производителей, пока еще не заслуживших честным трудом на “водяном” рынке всенародной известности и всеобщего доверия.
Большая часть воды, предлагаемой рынку компаниями первой категории, разливается в “20-литровые” бутыли. Исключением среди перечисленных марок является “Цілюща”, которая производится пока только в 1,5- и 5-литровых бутылках, хотя линия по розливу в “20-литровые” бутыли уже готовится к пуску. Немного особняком стоит и “Ордана”, хотя и поставляющая воду в “20-литровых” бутылях, но ориентированная в основном на производство широкого ассортимента воды в мелкой расфасовке — от 0,5 л до 10 л. А вода таких марок, как Eden и “Чистая вода”, вообще пока не поставляется в мелкой расфасовке.
Идея объединения усилий в борьбе с “нарушителями конвенции” буквально витает в воздухе.
Понятно, что производители минеральной и сладкой воды разливают и питьевую воду в привычную им мелкую тару. Потенциально это самые серьезные игроки сегмента воды в мелкой расфасовке, имеющие мощнейшую технологическую базу. Кроме того, “лимонадники” и так готовят огромное количество очищенной воды для своего основного производства. Серьезному же их вторжению на рынок питьевой негазированной воды мешают только малые (по сравнению с масштабами их основной деятельности) его объемы — он им пока не особо интересен.
И наконец, производители четвертой категории. Среди них, безусловно, много фирм, добросовестно относящихся и к своему производству, и к своему продукту. Но хватает и тех, кто, по выражению сотрудника одной известной компании, “портит” рынок, поставляя на него (по выражению уже другого спеца) “откровенный шмурдяк”. Известным компания не нравится ценовое давление “вниз” и ущерб, наносимый имиджу отрасли в целом. Причем не нравится настолько, что идея объединения усилий сильных производителей в борьбе с “нарушителями конвенции” буквально витает в воздухе.
СПОРНЫЕ ВОПРОСЫ
Качество продаваемой воды — это основа основ бизнеса любой “водяной” компании. Уберите тезис о безупречном качестве — и за что тогда вообще платить деньги? Поэтому о качестве продукта каждый производитель упоминает часто, много и красиво (при случае поминая конкурентов и по принципу “разве ж у “Нимфы” товар?”). Особенно же любят подчеркнуть принципиальную верность собственного подхода к получению качественной воды на фоне антинаучных происков некоторых конкурентов.
Создается впечатление, что в основе разногласий сторонников разных подходов к получению питьевой воды лежит “основной вопрос водоочистки”: признавать ли наличие в воде существенных для здоровья человека характеристик, не распознаваемых при стандартных методиках лабораторных исследований? Например, обладает ли вода сложной информационно-энергетической структурой, “память” которой хранит все акты “технологического насилия” над ней? Или это обычное химическое соединение, которое можно готовить по заданному рецепту — как какую-нибудь тормозную жидкость? Похоже, окончательного и убедительного для всех ответа на этот вопрос пока не существует.
Но различные ответы обуславливают и совершенно противоположные подходы к подготовке питьевой воды. Первый подход: главное — найти источник практически чистой воды, вмешательство же человека в ее доведение до состояния окончательного продукта должно быть минимальным. Например, насколько нам известно, согласно европейским нормам, для питьевой воды допускаются только минимальная фильтрация, насыщение озоном и обработка бактерицидной ультрафиолетовой лампой. Есть сторонники и более бережного отношения к исходной воде, которые “дружат” с живущими в ней микроорганизмами и избегают бактерицидной обработки. Резон здесь простой — человеческий организм (как и любой другой) формировался не для потребления стерильных продуктов, и наличие определенной микрофлоры ему просто необходимо. Такой подход влечет за собой еще более строгие критерии отбора источника воды и существенное усложнение технологии розлива — она должна быть “асептической”, чтобы случайно не заразить воду.
Но дело в том, что получить такой идеальный источник воды — очень большая и редкая удача. Воду в наших краях стараются брать из так называемого Юрского горизонта. Она в целом оптимальна для человеческого организма и не требует особой очистки. Однако Юрский горизонт занимает достаточно большое пространство, и вода в разных его зонах может существенно отличаться по составу (например, вследствие соприкосновения с пластами того или иного минерала, сближения с другими водоносными горизонтами).
Уберите тезис о безупречном качестве — и за что тогда вообще платить деньги?
Второй подход: даже из не очень удачной (или совсем плохой) исходной воды с помощью соответствующей технологии можно изготовить высококачественный продукт любого требуемого состава. Проще всего для этого использовать установки обратного осмоса, после прохождения которых получается практически дистиллированная и очищенная вообще от всего вода. Здесь источник воды не столь важен, можно просто брать воду из-под крана или из любого болота. Далее полученная чистая вода насыщается необходимыми по рецептуре элементами (минерализуется). Сторонники этого подхода подчеркивают, что так вроде бы можно получить воду с идеальным для здоровья человека составом, с любыми заданными свойствами. Противники же указывают на ненатуральность такого пути получения питьевой воды, на разрушение при этом определенных ее глубинных свойств, на то, что она якобы становится “мертвой”. В ответ они слышат, что глубинные свойства пока никто никому продемонстрировать не удосужился.
Справедливости ради надо сказать, что и производители — сторонники первого подхода, как правило, имеют в своем ассортименте “мягкую” воду, полученную с помощью обратного осмоса. Причем часто позиционируют ее как воду класса “люкс”.
Не дело, конечно, дилетанту вмешиваться в профессиональную дискуссию, но какой-нибудь циник мог бы предположить, что позиция в ней той или иной компании часто зависит от того, насколько ей повезло со скважиной. Идет чистая водичка — хорошо, можно стать убежденным “натуралом” и не вкладывать больших средств в очистное оборудование. Директор одной известной компании рассказывал, что при поиске источника воды они просмотрели более 300 скважин в Киеве и окрестностях, и ни одна их не удовлетворила — пришлось бурить свою. И хорошо, кстати, что оттуда пошла чистая вода.
Еще один спорный вопрос: что понимать под качественной питьевой водой. Есть производители, которые называют свою воду качественной на том основании, что она соответствует ГОСТ (видимо, как и водопроводная вода). Серьезные и известные компании, заботящиеся об имидже своей марки, предъявляют, однако, к своему продукту значительно более строгие требования, чем ГОСТовские. А есть и такие, которые не ограничиваются только физическими и химическими тестами, а стремятся к тому, чтобы их вода выдерживала и тесты биологические, подсказанные самой живой природой. Например, осетровые рыбы живут только в идеально чистой и здоровой воде. Тест попроще — на икринках (только живых, а не из консервной банки!). В неидеальной воде за 72 часа они чернеют, причем скорость и степень потемнения служат надежным индикатором уровня загрязнения воды.
ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
Меньше всего хлопот со сбытом питьевой воды — у крупных производителей минеральной и сладкой воды, имеющих достаточно мощные структуры дистрибуции. Сложнее тем фирмам, которые специализируются именно на производстве питьевой воды в мелкой расфасовке и сами занимаются доставкой ее в магазины. Для такой фирмы часто бывает затруднительно завезти две бутылки воды в магазин на другом конце города (вода просто станет “золотой”), а большинство магазинов продают питьевую воду в слишком малых количествах, чтобы заказывать большие партии. Основной аргумент в пользу самостоятельной развозки по магазинам: любой дистрибутор — это еще один плюс к цене.
Другой подход — работать с обычным “продуктово-напиточным” оптовиком, который берет на себя распределение товара по магазинам. Это позволяет производителю снять с себя массу организационных и финансовых проблем, связанных с непосредственной работой с продуктовыми магазинами, и полностью сосредоточиться на совершенствовании продукта и повышении эффективности производства.
Фирм же, которые бы специализировались исключительно на торговле негазированной питьевой водой в мелкой расфасовке, не существует в природе — им просто не прокормиться на пока еще небольшом рынке.
Зато неплохо чувствуют себя компании, занимающиеся доставкой питьевой воды в “20-литровых” бутылях по домам и офисам. В этом сегменте рынка может выжить и успешно развиваться и совершенно самостоятельная бизнес-структура. Однако создается впечатление, что большая часть дистрибуторских фирм фактически являются формально самостоятельными сбытовыми подразделениями известных компаний-производителей.
Некоторые же компании-производители предпочитают не передавать сбыт даже в формально посторонние руки, а развивают собственные сбытовые структуры. Главный аргумент в пользу такого решения — это единственный способ стопроцентно гарантировать полное соблюдение стандартов компании по обслуживанию клиентов. Похоже, это и в самом деле наиболее удачный подход, если именно высокий уровень сервиса — одно из основных конкурентных преимуществ данной компании.
Большой интерес для компаний, доставляющих воду, представляют корпоративные клиенты — именно на их долю приходится 70-80% выпиваемой бутилированной воды, хотя клиентов — частных лиц количественно больше (у некоторых компаний — в 3-4 раза). Получается, что доставлять воду в дома менее выгодно, — удельные расходы на каждый проданный литр выше, чем при доставке в офисы. Но кроме непосредственного дохода “частные” клиенты обеспечивают еще один канал продвижения воды на корпоративный рынок — человек сначала привыкает к определенной воде сам, а потом рекомендует ее на работе.
По этой же причине некоторые производители заинтересованы и в присутствии своей воды на полках магазинов, хотя ощутимого дохода само по себе это и не приносит.
СЕЗОН
Для компаний, ориентированных в первую очередь на мелкую расфасовку и “домашнего” потребителя, сезонность во многом проявляется согласно старому правилу: “Чем хуже (с водопроводной водой) — тем лучше (с продажей бутилированной)”. Зимой у продавцов воды в мелкой таре наблюдается некоторый застой, а в магазинах угасший спрос пытаются поддерживать акциями со снижением цен (например, вода за 4,30 грн. продается по новой цене — 3,90 грн.).
Зато весной начинается быстрый рост продаж.
Правда, с наступлением летней жары ситуация несколько ухудшается — народ резко сокращает потребление чая и всяких борщей, массово переключаясь на разнообразную “газировку” и легкое питание. Сезон отпусков для “водяного” бизнеса — “мертвый” сезон. Оживление приходит с приближением осени.
У торговцев же, доставляющих воду в офисы, периоды спада продаж гораздо короче — январь и август. Оно и понятно — офисный люд привычно хлещет воду из кулера, разве что в жаркую погоду чаще нажимают на синюю кнопочку, чем на красную.
РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Похоже, производители питьевой воды не забыли ни одного вида рекламы. Задействованы и печать, и радио, и телевидение. Встречается реклама питьевой воды и на билбордах, и на городском транспорте. И уж обязательно разукрашены фирменной рекламой автомобили компаний-дистрибуторов. Естественно, в больших количествах печатаются рекламные и “общепросветительские” брошюры и буклеты.
|
ВОДОПРОВОД NEWS |
|
В декабре 2002 года горсанэпидемслужба Киева продолжала плановый контроль за санитарным режимом источников водоснабжения, эффективностью работы очистных сооружений на городских водопроводных станциях и качеством воды, которая подавалась в водопроводную сеть. Было взято и исследовано на соответствие гигиеническим нормативам стандарта 2874-82 “Вода питьевая” 460 проб воды. Качество ее по санитарно-химическим, санитарно-бактериологическим показателям соответствовало нормативным требованиям, вода была признана безопасной для населения в эпидемиологическом отношении, безвредной по химическому и радиологическому состоянию.
Как сообщили Центру “ЛИГА” в пресс-службе Киевской горгосадминистрации, под контролем санэпидемслужбы находились бюветные комплексы, которых на конец 2002 года насчитывалось 162. Особое внимание уделялось санитарно-техническому состоянию и качеству воды.
По данным LIGA ONLINE |
Серьезное внимание “водяные” компании уделяют индивидуальной работе с потребителем. Это и проведение акций в супермаркетах и крупных магазинах, когда промоутеры компании угощают посетителей своей водичкой, раздают рекламные материалы, проводят разнообразную разъяснительную работу. Проводят в магазинах и акции вроде “каждому купившему столько-то нашей воды мы предлагаем такой-то подарок”. Еще одна из интересных форм “приручения” потенциального потребителя — дать ему бесплатно на недельку попробовать “20-литровый” баллон воды (естественно, вместе с необходимым оборудованием).
ЦЕНЫ, ДОХОДЫ И ЗАТРАТЫ
О рентабельности “водяного” бизнеса отзывы самые разнообразные. Кто-то сетует, что производитель вынужден довольствоваться всего 10-15%. А кто-то, скромно улыбаясь, вспоминает мелькавшую в СМИ информацию, что, мол, по рентабельности продажа питьевой воды приближается к торговле наркотиками и оружием. Несложные арифметические упражнения помогут нам составить собственное мнение по этому поводу. Легче всего это сделать относительно фирм, занимающихся доставкой “20-литровых” бутылей с питьевой водой в дома и офисы.
Например, одна из известных киевских фирм-производителей за наполнение такой бутыли берет с торговца 5 грн. Воду эту компания-дистрибутор поставляет потребителю уже приблизительно за 20 грн., т.е. примерно в 4 (четыре!) раза дороже (вообще-то, диапазон цен на “20-литровые” бутыли для конечного потребителя составляет от 18 грн. до 30 грн.). Не знаю, как наркодельцы, но продавцы большинства легальных товаров и услуг могли бы позавидовать такому “подъему”. Особенно если торговец старается не передавать оборудование клиентам в аренду, а продавать его, сокращая таким образом свои затраты на ведение бизнеса. В то же время многие операторы утверждают, что поддержание высокого уровня сервиса обходится очень дорого и требует больших вложений. Это похоже на правду: например, приобретение кулера, который стоит 1300-1400 грн., а сдается в аренду за 80-90 грн. в месяц, окупится (за счет арендной платы) не так скоро. Плюс затраты на его профилактику и ремонт. На все это неизбежно уходит часть “избыточной” платы за воду.
Не столь забавны накрутки на воду в мелкой таре. Так, 6-литровую бутыль с водой, которую один из известных производителей отпускает оптовику примерно по 3 грн., в магазинах можно встретить по 4,30 грн. Это уже ближе к марже, практикуемой торговцами “обычными” пищевыми продуктами.
Себестоимость воды для производителя определяется двумя факторами. Во-первых, насколько ему повезло с источником воды. Во-вторых, насколько качественный продукт производитель предлагает рынку. В зависимости от сочетания этих условий и эффективности организации производства, литр питьевой воды может обходиться производителю, насколько нам известно, в 10-35 копеек. Отпускная же цена у разных производителей при розливе в бутыли емкостью 5 л, 6, 10 и 18,9 л, в зависимости от объемов закупки и условий оплаты, может составлять от 22 коп. до 45 коп. за 1 л (мы, естественно, не говорим о ценах тех производителей, которые сами занимаются дистрибуцией своего продукта и несут расходы по его продвижению к конечному потребителю). Плюс, конечно, стоимость одноразовой тары, которая может обойтись чуть ли не дороже, чем налитая в нее вода. Так, из уже упомянутых 3 грн. за 6-литровую бутыль с водой примерно 1,5 грн. приходится на посуду.
ПРОГНОЗ
Ожидается дальнейший рост объемов продаж — не менее чем на 20% в год. Будет продолжаться увеличение количества операторов и усиление конкуренции. Заметные изменения цен в течение ближайшего года маловероятны.
|
ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ |
|
Александр КРЯЧКО (38), директор ООО “Эталон Украина” (г.Киев; дистрибутор питьевой воды марки “Эталон”; с 2000 года; 20 чел.)
О привлекательности рынка
— Все больше людей приходят к мысли, что надо пить нормальную чистую воду. Количество потребителей бутилированной питьевой воды растет и будет расти в дальнейшем. Эта перспектива и кажущаяся простота бизнеса привлекают в него все новые и новые небольшие фирмы — и производителей, и торговцев. Но рынок, по моему мнению, уже в значительной степени сформировался. Появились лидеры — несколько марок, хорошо известных по всей Украине и имеющих развитую сеть дистрибуции. Вряд ли какой-нибудь новой компании удастся занять на нем заметное место.
Олег ПАСЕНЧУК (35), заместитель директора ОАО “Техводсервис” (г.Киев; производство питьевой воды марки “Цілюща”; с 1994 года; 40 чел.)
О нюансах
— Обычному потребителю очень трудно оценить разницу в классе воды. Много чего можно написать на этикетке, но ни проверить эту информацию, ни даже оценить ее значение покупатель, как правило, не в состоянии. Однако во всех этих нюансах прекрасно ориентируются специалисты. Поэтому я считаю, что правильно было бы всем фирмам-производителям участвовать в специализированных международных выставках и конкурсах и там определять, кто есть кто в смысле качества продукции. А потребителям стоит больше доверять тем маркам, которые хорошо зарекомендовали себя на таких мероприятиях и отмечены соответствующими наградами.
Наталья МАХНОВСКАЯ (25), маркетолог ООО ИИ “Чистая вода” (г.Киев; производство и доставка питьевой воды марки “Чистая вода”; с 1998 года; 80 чел.)
О стимулировании сбыта
— Рынок, безусловно, быстро развивается, поэтому даже маленькая фирма при грамотной постановке дела может найти на нем свою нишу. Но сегодня потребителю нужна уже не просто качественная вода, но и качественные услуги по ее доставке. Поэтому для достижения серьезных объемов продаж необходимы мощные маркетинговые усилия, а любая стратегия привлечения покупателя требует больших финансовых вложений. Такие вещи, как “free trial” (бесплатное предоставление на какое-то время воды и оборудования каждой компании, желающей ее попробовать), по карману только основным игрокам рынка, да и то не всем. Равно как и поддержание жестких стандартов качества обслуживания потребителей, что требует немалых денег на подготовку персонала и осуществление внутреннего контроля (того же аудита доставок), обратной связи с клиентом.
Александр ГУГЛЯ (33), менеджер ООО “Центр “Медкосметик” (г.Киев; дистрибуция питьевой воды “Ордана”; с 1996 года; 20 чел.)
О “конкурентных” аргументах
— С каждым годом работать все сложнее — рынок становится богаче, растет предложение. Потребитель уже имеет достаточно большую возможность выбора, соответственно, растет конкуренция. Основные аргументы в борьбе за покупателя: качество воды и уровень предоставляемых услуг, в первую очередь — комфортная для клиента система приема заказов и доставки воды. Большое значение имеет и присутствие той или иной марки воды на полках магазинов. Например, мы многих своих клиентов получили благодаря тому, что им понравилась наша вода, купленная в магазине. | |