Электронная версия газеты

Превратите недостатки в достоинства

Дорогие друзья! Многие из вас, наверное, сталкивались с отсутствием продукции на складе, воспринимали это как огромную проблему, имели неприятности с клиентами, так как не смогли вовремя доставить заказ. Сколько людей ушло из компании из-за этого!

Но расскажу все по порядку. Я зарегистрировалась в компании перед Новым годом, когда все бегут с заказами на склад, а там — столпотворение. Я видела, как нервничали люди, не получая заказы, слышала их возмущение. Удивительно, но какое-то время мои заказы приходили в полном объеме (наверное, новичкам везет). Я думала: отчего люди возмущаются? Я работала учителем в школе, до зарплаты всегда не хватало десятки. А тут я беру товар в кредит: деньги с клиентов взяла и как сыр в масле катаюсь. Получила зарплату, погасила кредит и взяла новый.

И вдруг в моем заказе отсутствует один продукт. Представьте себе мое состояние! До зарплаты еще далеко, деньги я уже потратила, продукта нет! Моему возмущению не было предела! Оказывается, люди не зря нервничали. Куда смотрит руководство? Что делать? Где брать деньги? Как в глаза людям смотреть? К счастью, в это время в офисе была мой спонсор. И она спокойно мне говорит:

— Леночка, в нашей работе есть огромное преимущество — это отсутствие продукции на складе. Принимая заказ, говори: «Если тебе повезет и продукция будет на складе, я с удовольствием тебе ее принесу». А когда продукции на складе нет — радуйся. Это дополнительный повод для общения с клиентом, возможность показать ему, как ты его любишь, заботишься о нем, насколько для тебя важно решить его проблему. Приглашаешь клиента в кафе...

— Как же! Начинаю тратить свои 500 гривен зарплаты учительницы младших классов на кафе. Да мои дети никогда там не были! — думаю я в ответ, но молчу, поджав губы.

— Или берешь тортик и идешь к клиенту пить чай... — продолжает спонсор.

А мое воспаленное воображение рисует толпы клиентов, пожирающих торты, и моих исхудалых голодных детей, истекающих слюной.

— Если нет денег, — читает мои мысли спонсор, — покупаешь «Чупа-чупс»...

Гримаса боли исказила мое лицо.

— Или покупаешь 100 г ирисок «Кис-кис» — хватит на всех!

— Хорошо тебе говорить, — думаю я, — ты директор! А мне что делать? Где брать деньги ублажать клиентов?

В душе все клокочет. Состояние, близкое к панике! Кафе? Ужас! Торт? Кошмар! «Чупа-чупс»? Глупость! «Кис-кис»? Позор! Но ведь надо что-то делать, как-то выходить из положения. Делать нечего — купила «Чупа-чупс» и пошла к клиенту. Как она обрадовалась! Она не могла поверить своему счастью! Смотрела на конфетку, как зачарованная, удивленно улыбалась и сказала, что будет ждать, пока продукт появится на складе. Прошла неделя — продукта нет. У меня в кармане горсть ирисок. Опять захожу к клиенту:

— Вот, проходила мимо, решила зайти, вас повидать. Угощайтесь! — даю одну ириску. — Я так рада вас видеть! Как ваши дела? У вас все хорошо? До встречи!

Незаметно объем заказов от постоянных клиентов стал расти. Я удивилась: то заказывали на 10–15 грн, а теперь на 30–40, а то и на 60–80 грн. Чудо под названием «Чупа-чупс»! Дело было, конечно, не в ирисках. Клиенты почувствовали, что их проблемы мне небезразличны, что я о них постоянно помню, хочу доставить им радость, и отвечали мне тем же. Наконец-то через месяц появился тот продукт, которого не было складе. Покупаю я на радостях батончик типа «Марс» со «Сникерсом» и прихожу к клиентке. Она, как нарочно, чай пьет.

— Это вам! — улыбаюсь.

— Ой, спасибо! — разворачивает, довольная, подносит ко рту...

— И это вам! — достаю заказанный продукт.

Она чуть не подавилась! Удивленно смотрит на батончик, на продукт, на меня и говорит так разочарованно: «Уже пришел, да? — и продолжает удивленно, — а зачем вы мне батончик принесли?»

— Это я принесла к чаю, чтобы сделать вам приятное. А продукт вы заказывали. Он поможет вам решить проблему.

Сейчас эта женщина — моя постоянная клиентка, к ней приходило много разных консультантов, но заказы она делает только у меня, потому что знает, что главное для меня — не заработать на ней, а решить ее проблему, доставить ей удовольствие несколькими минутами общения.

Прошло три года. Я давно уже директор, как и мой спонсор когда-то. Продукции по-прежнему иногда не бывает на складе. Зато как изменилась моя жизнь! Мой доход вырос в 10 раз. Профессионализм — в 100 раз.

Перед Новым годом приезжаем с одним из лидеров структуры в новый регион, заходим в какое-то помещение без вывески. Люди что-то шьют. Мы представляемся и просим разрешения провести презентацию.

— Нельзя, мы заняты.

— Может, вас интересует что-то из продукции?

Одна говорит:

— Да, меня интересует, — и подходит к нам.

— А может в соседних помещениях тоже есть кто-то, кого что-нибудь интересует?

— Есть, сейчас позову!

И приводит девушку удивительной красоты, которая выбрала себе помаду из каталога.

— У вас великолепный вкус, вы выбрали самую лучшую помаду и вам очень повезет, если она будет на складе.

Мы обменялись номерами телефонов и — «До встречи в Новом году!» Как вы уже догадались, помады на складе не оказалось. В условленное время, по прошествии двух недель, мы опять в том же регионе. Заходим к швеям:

— Добрый день! Как дела? Жанна есть? Нет? Очень жаль! Мы зашли с вами поздороваться, сказать, что помады нет (у Жанны замечательный вкус! Да, вкус у нее отличный!) и пригласить вас с Жанной в кафе...

— Хорошо! Как-нибудь в другой раз!

Перед 8 марта приходит помада. Что делать? Прошло почти три месяца! Звоню.

— Добрый день, Жанночка!

— Добрый день, Леночка! Рада вас слышать. Мне говорили, что вы заходили пригласить меня в кафе, очень приятно.

— Пришла ваша помада. Вы выбрали самый лучший продукт, поэтому вам пришлось так долго ждать. Но мы сейчас заняты, приехать сможем только через две недели.

— Договорились. Я вас жду.

Через две недели Жанна купила у нас помаду, которую ждала три месяца, угостила нас кофе, в конце встречи зарегистрировалась и сейчас успешно сотрудничает с нашей компанией. Таков результат внимательного, доброго отношения к человеку. Всего несколько дней назад мы с ней составляли план работы за ужином в дорогом ресторане и по ее предложению внесли в план совместное посещение бассейна в дни моего приезда в этот регион. А ведь всего месяц назад на тренинге «Эффективное планирование» на вопрос «На что вы потратили бы дополнительный час в сутки?» я ответила: «На посещение бассейна». Это была моя мечта со времен студенчества. И вот она осуществилась!

Вы по-прежнему считаете, что отсутствие продукции на складе — это проблема? Гордитесь тем, что компания не успевает производить качественную продукцию, столь нужную всем людям. Покажите клиентам, что для вас ценны они, а не деньги, которое они вам платят. И вы будете удивлены результатом. Вам будут больше платить и клиенты, и компания. Когда у моей дочери-школьницы спрашивают знакомые: «Как там мама? По-прежнему в школе работает? », она им отвечает: «Мама в школе больше не работает. Чего там сидеть, если денег не платят? Она теперь в кафе сидит!»

Три года назад слово «кафе» вызывало у меня ужас, а школа казалась единственным местом, где можно получать деньги. А сегодня хочется сказать всем: оглянитесь вокруг! Если хотите добиться успеха, делайте то, что делают люди, которые уже добились его, каким бы глупым это ни казалось.

В жизни множество недостатков. Превратите их в достоинства — и жизнь отблагодарит вас! И помните: отсутствие продукции на складе — это возможность получить нового клиента, новые заказы, нового консультанта. Это возможность еще на шаг приблизиться к своей мечте!

• Все по целям! | 17:22, 08.08.07
• Уверенность в себе | 16:17, 08.08.07
• Дайте мне точку опоры… | 15:01, 06.08.07
• Как стать «хорошим генералом», или СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ЛИДЕРСТВУ | 14:13, 06.08.07
• Ловушки при работе с телефоном | 15:07, 04.08.07