Электронная версия газеты

Дайте мне точку опоры…

Какие мотивы приводят людей в сетевой бизнес, или бизнес прямых продаж?

Как лидеру определить мотивы своих потенциальных или уже работающих сотрудников?

Как связать потребности сотрудника и те возможности бизнеса, которые предлагает лидер структуры?

Как соединить энергию желания с энергией возможностей и получить результат?

Об этом наша статья. Она направлена на то, чтобы помочь действовать эффективнее и В СОГЛАСИИ С ПРИРОДОЙ ЧЕЛОВЕКА , а не вопреки ей.

Мотивация — одна из самых важных и интересных тем в управлении, и одна из самых интригующих и загадочных ее областей.

Елена Сидоренко в книге, посвященной мотивации, пишет об этом так:

«Неуловимая и строптивая мотивация стала бы такой же верной союзницей лидера, как непокорный ветер становится союзником мельника, капитана парусного корабля или путника, пытающегося разжечь костер. Свойства ветра вряд ли можно исследовать в лабораторной колбе, однако можно использовать их, выйдя на ПРОСТОР ПОЛЕЙ, океана, в вольное пространство живой природы. Не преодолеть, не покорить, а использовать силу и направление ветра — вот та возможность, которая сохраняется у человека, остановившегося перед загадкой природы.

Основная цель управления состоит в том, что нужно подобрать соответствующие лопасти для мельницы или систему парусов для корабля, чтобы неподвластная нам сила мотивации стала работать на наши задачи.

Сила ветра может быть преобразована в движение жерновов мельницы, в стремительный ход парусника, в кипение воды над костром. Природная, органически присущая человеку, естественная мотивация может быть преобразована в увеличение объема продаж, повышение обслуживания клиентов, совершенствование работы организации, создание новых проектов».

Галилей говорил: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Так и мы можем сказать: «Если я смогу понять желание этого конкретного человека, я смогу управлять, помогая ему!»

Какие же мотивы приводят людей в сетевой бизнес (бизнес прямых продаж)? Вы знаете, если вы зададите этот вопрос своим сотрудникам, а их у вас в структуре, к примеру, 500 человек, вы получите 500 причин, и каждая из них будет иметь только свою особенность.

И тем не менее, давайте попробуем выделить основные:

1. Деньги, заработок, финансовая свобода.
2. Желание самостоятельно управлять своим временем.
3. Желание получать продукцию компании со значительной скидкой, а значит экономия.
4. Подарки, призы и поощрения.
5. Расширение круга знакомых, связи, общение.
6. Самореализация.
7. Карьерный рост.
8. Обучение у лидеров и тренеров.
9. Получение признания, чувство собственной значимости.
10. Принадлежность к международному или национальному бизнесу.
11. Благотворительность, желание участвовать в социальном проекте компании.
12. Желание стать хозяином пусть небольшого, но своего бизнеса.
13. Желание заниматься интересным делом.
14. Желание иметь особый статус.

Эти мотивы могут быть одинаково актуальны как для новичка, так и для давно работающего сотрудника.

Как лидеру определить мотивы своих потенциальных или уже работающих сотрудников?

Очень просто. Хочешь узнать — спроси!

Вопросы — это величайший помощник лидера-мотиватора!

При помощи правильно сформулированного вопроса вы сможете не только ОПРЕДЕЛИТЬ потребности, но и помочь клиенту СФОРМУЛИРОВАТЬ их!

Правильный вопрос помогает человеку ОСОЗНАТЬ потребность, если до этого человек даже не задумывался над ней…

Получив необходимую информацию, вы сможете сделать акцент именно на той пользе сотрудничества с вами, которая будет наиболее интересна и актуальна для этого человека.

Перед вами «библиотека вопросов», которые помогут вам определить потребности сотрудника. Расскажу на собственном опыте.

К этой технологии я пришла путем многих проб и ошибок, и ценой были потерянные клиенты. Дело в том, что самое большое желание, когда проводишь встречу с клиентом, — это желание рассказать как можно больше о компании, продукте, бизнесе… И мои встречи с клиентом были больше похожи на монолог… или бенефис — мой… но не клиента. Когда встреча проходит именно так, клиент барахтается в море информации, не может понять, что в ней главное и как это может быть полезно для него. А если презентация насыщена специальными терминами, незнакомыми словами, то клиенту может стать скучно и неинтересно еще до того, как будет сделано предложение покупки или сотрудничества. Все это я поняла только тогда, когда мне пришлось понаблюдать за работой моих коллег. И это оказалась типичной ошибкой и причиной потери большинства клиентов.

БИБЛИОТЕКА ВОПРОСОВ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Как же лучше всего использовать «Библиотеку вопросов»? В левой колонке расположены основные мотивы или потребности, которые приводят человека в сетевой бизнес. В правой колонке — варианты вопросов, ответы на которые смогут помочь вам их определить. Это позволит представить возможности вашего бизнеса именно с теми выгодами, которые заинтересуют и будут значимы для этого человека. Во время беседы нет необходимости задавать все вопросы. Используйте наиболее подходящие в каждой конкретной ситуации.
Потребности и мотивы сотрудничества в сетевом бизнесе Вопросы для собеседования:

Потребности и мотивы сотрудничества в сетевом бизнесе Вопросы для собеседования

1. Деньги, заработок, финансовая свобода

1. Как вы относитесь к деньгам? Вы любите деньги?
2. Как часто вам повышают заработную плату?
3. Как бы вы распорядились деньгами, которые добавились бы к вашему ежемесячному доходу?
4. Какая дополнительная сумма вам могла бы понравиться?
5. Есть ли что-то такое, что вы МЕЧТАЕТЕ купить?
6. Чем бы вы хотели себя побаловать?
7. Как часто вам выплачивают заработную плату?
8. Как бы вы себя ощущали, если бы у вас каждый день в кошельке появлялись «живые» деньги?
9. Что могло бы вам помочь чувствовать себя защищенным в этой жизни?
10. Насколько вы хотели бы увеличить свой доход?

2. Желание самостоятельно управлять своим временем

1. Как много у вас свободного времени?
2. Как часто у вас бывает время, которым вы можете распоряжаться по своему усмотрению?
3. Если у вас появляется свободное время, как вам нравится его проводить?
4. Как вы думаете, можно превратить время в деньги?
5. Что вы думаете о возможности использовать свое время для улучшения своего благосостояния?
6. Вам больше нравится самостоятельно планировать свой день (свой распорядок дня) или пользоваться четким графиком работы?
7. Какой график работы вас устроил бы?

3. Желание получать продукцию компании со значительной скидкой, а значит — экономия

1. Что вы думаете о более высокой оплате вашего труда, если именно вы действительно больше или лучше работаете?
2. Какую вы хотели бы иметь скидку на продукцию компании?
3. Как часто вы отказываете себе в покупке, считая, что вы не можете себе этого позволить?
4. На чем вам обычно приходится экономить?.

4. Подарки, призы и поощрения

1. Вы любите получать подарки?
2. Как часто вас хвалят или поощряют за вашу успешную работу?
3. Что вы чувствуете, когда получаете награду?
4. Как вы любите проводить отпуск?
5. О каком путешествии вы мечтаете?

5. Расширение круга знакомых, связи, общение

1. Насколько вы общительный человек?
2. Приходилось ли вам оказывать помощь другому человеку?
3. Были ли у вас ситуации, когда вам кто-то пришел на помощь в трудную минуту?
4. Как быстро вы сходитесь с людьми?
5. Что вы думаете о пословице «Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей»?

6. Самореализация

1. Важно ли для вас, когда другие замечают ваши успехи?
2. Чье мнение о вас, о ваших успехах самое значимое для вас?
3. Можете вспомнить ситуацию, когда вы очень гордились собой?
4. Что для вас успех?
5. Каких людей вы можете считать по-настоящему успешными?
6. Как вы считаете, какие качества у вас еще не реализованы?
7. Что еще вы хотели бы в себе раскрыть?
8. Каким руководителем вы себя видите?

7. Карьерный рост

1. Какое место в вашей жизни занимает карьера?
2. Что для вас значит выражение «Сделать карьеру»?
3. Как вы думаете, можно совместить любимое дело и карьеру?
4. Кому из ваших знакомых это удалось сделать? Когда вы последний раз получали повышение по службе?
5. Вам нравятся люди, которые стремятся изменить свою жизнь к лучшему, сделать карьеру? Среди ваших знакомых есть такие? Что они для этого делают?

8. Обучение у лидеров и тренеров компании.

1. Кого вы могли бы назвать специалистом, настоящим профессионалом?
2. Как вы думаете, что отличает специалиста, профессионала от обычного человека (работника)?
3. Как вы думаете, когда человек начинает новое для себя дело, что для него самое важное на начальном этапе?
4. Вам нравится узнавать что-то новое для себя?
5. Приходилось ли вам осваивать какое-то новое для себя дело? Что это было и каких вы добились результатов? Как вы думаете, благодаря чему результаты были такие хорошие?
6. Вы когда-нибудь интересовались тренингами или литературой по бизнесу, психологии, управлению людьми?
7. Как вы думаете, какое обучение может предоставлять компания с мировым именем? Какова может быть его стоимость?

9. Признание компании, коллег и клиентов, чувство необходимости людям и собственной значимости

1. Вам нравится, когда вас хвалят?
2. Как вы себя чувствуете, когда вас хвалят? Когда вы испытывали подобное чувство последний раз?
3. Приходилось ли вам получать именные письма от вышестоящего руководства или стоять на сцене как лучший работник?
4. Какое признание для вас самое ценное: денежная премия или слава, почет, уважение авторитетных для вас людей?
5. К вам часто обращаются за помощью?
6. Были ситуации, когда ваша помощь другому человеку была самой важной для него? Как вы себя чувствуете, когда понимаете, что действительно очень помогли этому человеку?

10. Принадлежность к международному или национальному бизнесу

1. Есть ли среди ваших знакомых люди, которые работают во всемирно известных компаниях, корпорациях? Что они говорят своей работе?
2. Как бы вы относились к человеку, если бы знали, что он представитель (сотрудник) всемирно известной фирмы?
3. Как вы думаете, какая разница между неизвестной компанией и всемирно популярной торговой маркой?
4. Если бы вам предложили аналогичный продукт абсолютно незнакомого производителя и фирмы с мировым именем по одинаковой цене, кому бы вы отдали предпочтение?

11. Благотворительность, желание участвовать в социальном проекте компании.

1. Вы когда-нибудь думали о здоровье других людей?
2. Кто заботится о вашем здоровье?
3. Вы знаете людей, которых заботит именно ваше здоровье?
4. Вы знаете о существовании международных благотворительных программ? Что вы об этом думаете?
5. У вас когда-нибудь возникало желание помочь другим людям?
6. В чем может выражаться ваша помощь?
7. Что бы вы ощущали, если бы знали, что помогли спасти чью-то жизнь?

12. Желание стать хозяином своего бизнеса

1. Кто определяет сумму вашей зарплаты?
2. Если бы вы сами могли устанавливать уровень своей зарплаты… Что вы об этом думаете?
3. Хотелось ли вам когда-нибудь получить повышение по службе или занять другую, более престижную или высокооплачиваемую должность? Что для этого нужно было сделать?
4. Как вы сейчас можете влиять на свой заработок? Есть ли у вас такая возможность?
5. Что вы думаете о людях, которые могут позволить себе жить на проценты, т. е. действительно поработать, создать капитал, который способен кормить их столько, сколько сам этого хочешь?
6. Как вы думаете, почему люди открывают свой бизнес?

13. Желание заниматься интересным делом

1. Какое занятие, вид деятельности именно для вас может быть интересным?
2. Кем вы мечтали стать?
3. Вы сейчас работаете по специальности?
4. Чем интересна для вас та работа, которой вы сейчас занимаетесь?
5. Если бы у вас был неограниченный выбор, чем бы вы хотели заниматься больше всего в своей жизни?

14. Желание иметь особый статус

1. Вас интересуют профессиональные секреты специалистов нашего бизнеса?
2. Откуда вы узнаете о новинках и тенденциях в области косметики?
3. В области заботы о здоровье? И т. д.
4. Что вы думаете о статусе «личный консультант?»

Вы видите, что такие вопросы помогают лучше узнать человека. Они помогают раскрыться ему. Потому что главная энергия этих вопросов — это ИНТЕРЕС к конкретному человеку и ЗАБОТА о нем!

Именно клиент должен стань центром вашего внимания, вашего интереса и вашей заботы. Клиент и его интересы, его желания, его проблемы и мечты. Поэтому теперь, проводя свои встречи, я всегда делаю четыре шага:

1. Предполагаю, что у моего клиента есть как минимум три мотива работать или строить карьеру в MLM. Например, желание иметь дополнительный заработок, признание и расширение круга общения.

Очень важно, чтобы это было все-таки не менее трех мотивов. Таким образом удается найти больше точек соприкосновения, больше сфер, значимых для клиента, больше аргументов для убеждения. А также если мы выявляем больше потребностей, то мы выявляем и самую важную для этого человека. Не всегда просто заработок — самая главная потребность. Я всегда буду помнить встречу, которая была почти на грани краха, хотя по всем признакам клиентке нужны были деньги и все мои аргументы строились на возможности дополнительного заработка. В конце концов был задан вопрос: «А как вы сами хотели бы видеть себя в будущем?» И девушка отвечает: «Я очень хочу, чтобы у меня был свой офис, чтобы в нем было очень красиво, чтобы на столе всегда стояли цветы и я бы сама проводила презентации». То есть для нее был важен статус, который обеспечивают деньги, а не деньги сами по себе. Поэтому шаг второй…

2.  В непринужденной беседе задаю один за другим несколько вопросов, которые относятся к выявлению каждой из этих потребностей.

(Вначале я поместила эти вопросы в специальную папку, которую использую на встречах: подглядывала в нее, делала пометки. А потом, с опытом, вопросы становятся частью сознания, они рождаются сами по себе, с каждым разом все точнее и уместнее).

3.  Ответы клиента ОЧЕНЬ внимательно слушаю и наблюдаю за настроением. Как правило, когда человек говорит о ЗНАЧИМЫХ для себя вещах, он становится более эмоциональным.

Однажды я спросила молодую женщину, если бы у нее появились свободные деньги, что бы она хотела купить. Она ответила, что видела очень красивый, необычный, яркий и красочный букварь. И это был бы самый лучший подарок для ее шестилетнего сына.

Как вы думаете, что мне нужно было сделать потом? Конечно, показать, как сотрудничество в компании позволит ей в ближайшее время купить этот заветный букварь. И вряд ли мои рассказы о миллионных оборотах компании и машинах или путешествиях в подарок произвели на нее впечатление больше, чем то, что очень скоро ее сын будет держать в руках эту книжку. Поэтому следующий шаг…

4.  Показать, как ваше предложение решает проблему клиента, как оно помогает осуществить его мечту.

Использование «Библиотеки вопросов» помогает сделать встречу результативной, придает лично вам имидж профессионала, а вашей компании создает репутацию компании, для которой в первую очередь ВАЖЕН ЧЕЛОВЕК!

А это немало.

С уважением, Наталья Овдиенко.

• Все по целям! | 17:22, 08.08.07
• Уверенность в себе | 16:17, 08.08.07
• Как стать «хорошим генералом», или СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ЛИДЕРСТВУ | 14:13, 06.08.07
• Ловушки при работе с телефоном | 15:07, 04.08.07
• Превратите недостатки в достоинства | 14:10, 04.08.07