Электронная версия газеты

Лидерство – цена доверия

MLM – бизнес человеческих отношений. И если сетевой маркетинг называют «бизнесом с человеческим лицом», то из всех элементов взаимоотношений самым важным в нем является, пожалуй, доверие. Ведь от того, насколько вам доверяют, зависит, пойдут ли за вами люди.

Если вы висите над пропастью на одном конце веревки, то в отношении человека, находящегося на другом конце веревки, самое важное для вас заключается даже не в том, насколько он вам симпатичен, а в том, можете ли вы ему доверять.

Доверие проявляется на множестве уровней:

• при первом контакте;
• в возможности развития отношений;
• в построении долговременных отношений;
• в кризисных ситуациях;
• в момент достижения вами успеха;
• в построении командных отношений.

Построение партнерских отношений в MLM

Лидерство – это прежде всего процесс создания доверия, и в любом построении доверия большее бремя лежит на стороне, которая обладает большей силой. У лидеров, как правило, всегда больше сил, чем у обычных людей, потому что лидеры в большей степени контролируют ситуацию, принимают важные и своевременные решения, имеют больше знаний о том, что происходит. Можно вспомнить известный афоризм «знание – сила», который здесь (впрочем, как и везде) «работает».

Если доверие столь важно для успеха в сетевом бизнесе, для успеха в построении организации, в построении команды, то почему же здесь многие так часто испытывают трудности, хрупкость доверия, а порой и просто теряют его? Ведь доверие невозможно измерить или потрогать. Оно либо есть, либо его нет. И каждый из нас это ощущает.

1. Доверие это выбор, который мы делаем.

Нас невозможно заставить доверять. Если мы доверяем – мы делаем это только добровольно. И, когда некоторые лидеры говорят: «Просто доверьтесь нам в этом», люди, как правило, сопротивляются и чувствуют себя не совсем комфортно, словно попали в западню. В одном можно быть уверенным: доверие не будет создано, пока каждый не сделает свой внутренний выбор: «Я тебе доверяю» или «Я хочу тебе доверять».

2. Доверие – это риск.

Доверяя, мы рискуем. Ведь тем самым мы позволяем некоторой части нашей жизни войти под контроль другого человека. Исход дела теперь во многом зависит от этого самого «другого человека» или людей, которым мы доверились. Когда люди безоговорочно доверяют лидерам, это зачастую приводит к тому, что результаты их деятельности, впоследствии серьезно влияющие на их жизнь, также могут выйти из-под их собственного контроля и перейти в другие руки. А это не всегда оправданно, а иногда может и помешать человеку в осуществлении его жизненных целей. Во всяком случае, доверие не должно быть слепым.

Таким образом, совсем немногие оценивают по достоинству подлинную плату за доверие. А некоторые ожидают его как нечто само собою разумеющееся от людей, которые их окружают.

3. Так как доверие включает в себя ощущение некоторой уязвимости, то в случае, когда доверие не оправдывается, проявляются, как правило, сильные эмоции.

Представьте себе, что доверие нарушено. Часть Вселенной, которая в нашем представлении еще совсем недавно была спокойной и безопасной, вдруг оказывается нестабильной и непредсказуемой. Эмоции, которые, скорее всего, возникнут в ситуациях недоверия – это сомнения, страхи и беспокойство, а нормальной защитной реакцией на страх или подавленность является гнев.

Лидеры, совершившие какую-то ошибку, которая лишила их доверия людей, несомненно, удивляются, когда видят накапливающееся количество эмоций, подавленность и гнев, тут же проявляющийся по отношению к ним. И очень важно понять подлинную причину этого. 

4. Существует обязательная связь между доверием и ответственностью.

Мы уже говорили о том, что когда люди бессознательно доверяют лидерам, то зачастую теряют собственный контроль над своей жизнью. И это предполагает ответственность лидеров за результаты тех решений, которые они принимают. Тем более что одной из отличительных черт лидера является способность и желание взять ответственность за результаты на себя.

Теперь возникает вопрос: перед кем лидеры несут ответственность за людей, которые идут за ними? Самый простой ответ – скорее всего, перед вышестоящими спонсорами. Но, думается, прежде всего лидеры ответственны перед людьми, которые им доверились. Ведь это их судьбы зависят теперь во многом от правильного спонсорского выбора или стратегии. Многие лидеры в MLM, к сожалению, не понимают этого, а некоторые готовы такое утверждение просто оспаривать…

Тем не менее, доверие неизменно порождает ответственность, устойчивую обратную связь, и нарушение этого принципа вызывает крушение во множестве ситуаций жизни и бизнеса.

5. Доверие хрупко, и, когда его не оправдывают, его очень трудно восстановить.

Прощение – дело одного момента, но восстановление доверия – вещь несколько иная. Восстановить утраченное доверие бывает очень и очень трудно, и это всегда требует времени. Лидеры и другие люди, по вине которых доверие иногда утрачивает свою силу, зачастую понимают это слишком поздно. Создание возможности доверять своим людям является одной из главных задач лидеров, так же как создание возможности доверять своим детям – одна из главных задач родителей. Как сделать это? Вот несколько советов и предложений.

1) Делайте ставки на сильные стороны людей, а не на слабые.

Начните доверять людям, которые идут за вами, делать то, в чем они действительно хороши. Ваша цель заключается в том, чтобы помочь им достичь успеха, поэтому сначала взвешивайте, что будет им действительно на пользу и в чем они смогут лучше проявить себя.

2) Будьте готовы рисковать.

Любое доверие чего-то стоит, и если мы собираемся создать возможность доверять людям, то можем сделать это, только в определенном смысле рискуя. Только рискуя, вы создаете бизнес MLM, а не кружок по интересам. Ведь если вы доверяете только себе – то и работать придется «самому с собой»…

3) Стройте доверие постепенно.

Здесь принципом является система «шаг за шагом». Помните, что вы выстраиваете доверие, а не пытаетесь обнаружить, насколько можете доверять.

4) Выражайте свою уверенность в людях и в их прогрессе.

Возможность доверять вырастет, когда ее признают, а каждое признание дает дополнительный ресурс возможностям человека, с которым вы хотите построить доверительные отношения.

5) Если ваши дистрибьюторы терпят неудачу, дайте им еще один шанс.

Будьте очень осторожны, выражая недоверие, даже если вас подвели. Помните, что доверие – очень хрупкое растение. И никогда не говорите: «Я доверял тебе, а ты подвел меня», если заранее не сказали четко, что на карту поставлено доверие.

6) Предоставляйте своим сотрудникам ту меру ответственности, которую заслуживает их надежность. И главное, давайте признание людям, заслуживающим доверия, и вознаграждайте их.

Доверие подобно вере и создается постепенно. Это процесс. Его необходимо строить постоянно. Доверие как деньги: его всегда мало. Люди уходят из бизнеса, из компаний не потому, что плохи продукт или маркетинг. Они перестают доверять или лидеру, или компании, или системе MLM, или, что самое печальное, себе…

Те же, чье доверие постоянно поддерживается мудрыми и доброжелательными лидерами, станут самыми преуспевающими людьми в сетевом бизнесе. И в этом сможет убедиться каждый!

• Кодекс чести участника сетевого маркетинга | 11:16, 12.08.07
• Законы любви в сетевом маркетинге | 12:45, 10.08.07
• СМ и интим не предлагать | 14:28, 06.08.07
• Проявление качеств «зон тела» на тренинге, семинаре или презентации | 15:20, 28.07.07
• Тренинг: «Мотивация и ораторское искусство» | 12:27, 27.07.07