Электронная версия газеты

Секреты успешного консультирования

Важный момент в нашей работе – это консультации. Консультации с вышестоящим спонсором и, в первую очередь, консультация с непосредственным спонсором. Какие могут быть результаты этой работы?

Для начального уровня – это достижение гармонии с продукцией. Второй этап – это достижение гармонии в работе системы MLM и компании. И третий этап, самый важный, – это достижение гармонии между сотрудниками Вашей структуры, Вашей команды. Если в Вашей команде гармония, нормальные взаимоотношения, то у Вас бизнес, который будет работать сотни лет.

С чего начинается консультирование? С промоушена! Почему необходимо делать промоушен своему спонсору? Если Вы делаете промоушен вышестоящему спонсору, то происходит чудо: Ваши люди не только слушают, но и слышат. И случаются парадоксальные вещи: информацию, которую Вы уже десятки, сотни раз сообщали своим сотрудникам и которую они почему-то не услышали, при общении с вышестоящим спонсором они услышали. Вы удивляетесь: «Как же, я Вам столько раз об этом говорил!» Но это говорили Вы, а Вам никто не сделал промоушен. А тут приехал спонсор самый-самый и открыл Вашим сотрудникам глаза на истину! В данной ситуации очень важно не обижаться на своих сотрудников: это закономерный процесс. «Нет пророка в своем отечестве». Подскажите новичкам, в какой форме можно делать промоушен: «Уважаемый ..., к нам приезжает мой вышестоящий спонсор – региональный директор компании. Он очень успешный, и у него много секретов, которыми он охотно поделится с тобой. Он работает в компании уже три года, у него большое количество сотрудников, большие обороты. В свое время у меня были проблемы, и благодаря консультации с ним мы смогли решить эти проблемы». Не бойтесь делать славу своему спонсору – она Вам только на руку. Чего следует избегать при консультации? Вам как консультирующему надо избегать поучительства, высокомерия, унижения сотрудников. Ваши сотрудники – взрослые интеллигентные умные люди, не так ли? Если бы они не были такими, они не подписали бы контракт с Вашей компанией. Почему тогда, когда мы хотели, чтобы они подписали контракт, мы относились к ним как к очень умным интеллигентным людям, а когда они подписывают контракт и становятся дистрибьюторами, их надо поучать, воспитывать, перевоспитывать? Зачем это делать, кому это нравится? Вам бы это понравилось?

Больше всего при консультировании помогает умение слушать. А если мы внимательно слушаем, всегда будет возможность в нужную минуту сказать нужное слово, тот «ключик», который открывает любую дверь, любые ворота.

Вот случай, который произошел со мной совсем недавно. Еду я в поезде в компании людей, которые возвращаются из Словакии с заработков. Люди несколько месяцев очень напряженно работали и, естественно, после пересечения границы Украины решили «оторваться», расслабиться. Они мне об этом так и говорили, когда наливали: «мы отрываемся, давай отрывайся вместе с нами». Мне как сетевику хотелось поделиться информацией, но бесполезно говорить об MLM, когда наливают первые 50 г. А когда нужно начинать говорить: после пятой, после десятой? Они очень долго и интересно рассказывали о себе, и вот подошло время, когда стали спрашивать, чем же я занимаюсь. Я опять не дал конкретного ответа. Прошло время, прошла ночь. Утром им надо похмелиться, и состояние у них уже нормальное. Один из них начинает рассказывать о том, чем лечится. Оказывается, есть замечательная методика – уринотерапия. Человек воодушевленно рассказывает, какие проблемы он решил при помощи урины, как лечил всяческие раны, ушибы, как зубную боль он снимает – ваточку на зуб... На протяжении нескольких часов он с восторгом рассказывал, насколько прекрасен этот препарат – урина. Можно мне начать говорить? Нет. «Ты знаешь, Юра, – говорит он, – эта зараза такая хорошая, правда, я к ней подходил шесть раз, а когда на седьмой раз выпил, то думал, кишки у меня выйдут». Можно ли начинать говорить об MLM? «Юра, это такая хорошая штука, я три года пью». И до вечера следующего дня мы говорили. Я слушал, задавал вопросы. А под конец он мне говорит по секрету: «Юра, у меня есть одна проблема, только одна: я не могу заставить супругу пить урину, ей бы надо чем-то помочь». Вот, можно говорить уже обо всем. Когда есть проблема, можно говорить о бизнесе, о нашей замечательной продукции. То же самое относится к консультации: пока не нашли основную причину, за которой скрывается проблема, не спешите с ответом. А еще лучше, если Вы с помощью вопросов подводите человека к правильному решению. И он будет счастлив, причем, намного более счастлив, если сам придет к правильному решению. Потому что если Вы разложите ему все по полочкам, то, оказывается, вы умнее, мудрее, а он – глупее, потому что сам не мог этого понять. Итак, если Вы помогли найти правильное решение, это намного ценнее.

Какова должна быль методика, каковы должны быть правила, какова должна быть этика во время этих консультаций? Как мы уже говорили, изначально все проблемы надо решать с непосредственным спонсором; у него по сравнению с вами огромный багаж практического опыта. С чем следует приходить на консультацию, Вы знаете: со списком знакомых, с прайсами на продукцию, с целями, с тем, что необходимо для успешного старта. Вся информация должна быть с Вами, чтобы Вы вместе, сообща могли проанализировать ошибки и найти решение. Хотелось бы обратить внимание еще на один немаловажный момент. Ни в коем случае на этих консультациях не должен присутствовать алкоголь, не надо накрывать стол, угощать спонсора. Это работа, профессиональная работа: консультация для того, чтобы Вы обменялись информацией. Максимум – это чашечка чая. На начальных этапах работы консультации должны проводиться не более двух раз в неделю. Не более, я подчеркиваю. На высших уровнях – не менее одного раза в месяц: то есть консультироваться минимум один раз в месяц со своими вышестоящими спонсорами. Этому процессу нет конца, потому что процесс развития бесконечен.

Есть техника проведения групповой консультации, так называемой «шипучей» встречи. Что необходимо достичь на «шипучей» встрече? Развить до максимума позитив и убрать до минимума негатив, общаться, акцентировать внимание на людей, которые воодушевлены.

Как же начинать эти первые консультации? Вы приехали в незнакомый регион к незнакомым людям – и консультация. С чего начинать? Я часто применяю такой прием: прошу рассказать всех о собственном позитивном опыте, связанном с продукцией. Потому что продукция – это единственное, что нас связывает, мы пока еще малознакомые люди. И вот уже первые шаги, чтобы человек начал раскрываться. Когда человек начинает говорить, Вам предоставляется замечательная возможность, услышав информацию, задать следующий вопрос. Если присутствует большая команда, которую вы консультируете, желательно эту консультацию начинать с нижнего уровня. Желательно (скорее, обязательно, если Вы лидер высшего уровня), чтобы на этой консультации присутствовала только одна веточка. Дайте возможность проявить себя Вашему лидеру. Если у дистрибьютора есть какой-то вопрос, пусть ответит его непосредственный спонсор. Не может ответить спонсор – пусть ответит вышестоящий спонсор. Не может ответить вышестоящий спонсор – пусть ответит лидер этой веточки. Вы таким образом делаете промоушен людям на соответствующих уровнях, Вы делаете промоушен своим людям. Когда Вы проконсультировали рядовых сотрудников, надо с ними красиво распрощаться. Они получили необходимую информацию, узнали то, что их интересовало. У их спонсоров совсем другие проблемы. Есть ли необходимость, чтобы об этих проблемах знал рядовой дистрибьютор? Нет. Вы поработали со спонсором, решили все вопросы, попрощались, Вы работаете с лидером. Есть ли необходимость, чтобы о проблемах лидера знали другие?

Это очень тонкая работа – консультировать людей. Вы консультируете людей, одного за другим, устаете, Вам все сложнее держать внимание. Все надо записывать: фамилии, имена, чтобы помнить каждого по имени, чтобы потом помнить все проблемы. Это требует большого внимания от Вас. И происходит следующее. Прошел определенный контингент сотрудников, которых Вы консультировали. Это были разные структуры, поэтому они приходили в разное время. К вечеру Вы уже устали, а тут приходит семейная пара, очень успешная, очень эмоциональная, и начинается разговор. Вы чувствуете, что не получается. Вернее, я чувствую, что не получается: люди меня не слышат, не реагируют на мои предложения, говорят о своем. Я вышел в ванную, вымыл руки, умылся, глянул в зеркало и вижу, что во время предыдущего перерыва расстегнул рубашку и приспустил галстук. Я немедленно застегнул рубашку, поправил галстук, возвращаюсь в комнату и замечаю: мои уважаемые собеседники начали серьезно относиться ко мне. Они меня уже слышат, они начинают воспринимать меня как бизнесмена. Казалось бы, мелочь – галстук приспущен, рубашка расстегнута, но... потеря времени, внимания, контакта.

Обязательно следует после того, как Вы поработали в каком-то регионе, вместе с лидером этого региона провести анализ услышанного. В этом случае лидеры черпают огромное количество информации, начинают понимать, какие ранее совершали ошибки. Казалось бы, мелкие ошибки, но они были зафиксированы сотрудниками и начали дуплицироваться. Ни в коем случае нельзя проводить консультации в регионе без лидера этого региона. Он должен присутствовать, иначе Вы нарушаете этику сетевого бизнеса. И в завершение, вернувшись домой после проделанной работы, необходимо все проанализировать для себя, сделать необходимые заметки, записать наиболее яркие моменты этих консультаций. Все это подспорье на будущее, для будущих консультаций. Потому что таких консультаций на протяжении жизни надо будет провести огромное количество и из каждой можно вынести какое-то рациональное зерно. И в этом случае вы получаете заслуженную награду! Если у Вас складываются нормальные взаимоотношения в структуре, рано или поздно (но скорее рано!) Вы получаете желаемый стабильный результат.

• Все по целям! | 17:22, 08.08.07
• Уверенность в себе | 16:17, 08.08.07
• Дайте мне точку опоры… | 15:01, 06.08.07
• Как стать «хорошим генералом», или СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ЛИДЕРСТВУ | 14:13, 06.08.07
• Ловушки при работе с телефоном | 15:07, 04.08.07