Обзор рынка
Под фотоцентром мы будем понимать фотолабораторию и магазин по продаже сопутствующих товаров.
Сейчас в Украине насчитывается не менее 1500 фотоцентров разного уровня оснащенности с различным спектром услуг, из них в Киеве — более 200. А еще 3-4 года назад всего по стране их было не более 300. Напомним, что мы говорим именно о фотоцентрах, а не о приемных пунктах, которые занимаются только сбором заказов для этих центров.
В Украине примерно на 32 тыс. жителей приходится одна фотолаборатория. Для сравнения: в России считается, что фотолаборатория может быть прибыльной, если “охватывает” 20 тыс. жителей и обслуживает не менее 1,5 тыс.чел. в день (журнал “Свой бизнес”, декабрь 2002 г.).
Работают лаборатории на оборудовании различных фирм. Наиболее распространенные марки: Noritsu, Gretag, SanMarco, Fuji, Konica, Agfa.
Расходные материалы (пленки, бумага, фотохимия) — обычно марок Kodak, Fuji, Konica, реже — Agfa, Polaroid.
Поставщиков оборудования и расходных материалов в Украине немного. Основные из них — компании “Юг-Контракт”, “Киевская Русь”, “Имидж-Украина” и др.
Оборудование
Сегодня на рынке существуют два типа оборудования для фотоцентров: аналоговое (для печати только с пленок) и цифровое (печатает не только с различных электронных носителей, но и с пленки).
Естественно, у цифрового оборудования больше возможностей для обработки изображений, для различного рода коррекции, украшательства и пр. Однако цены на “цифру” (как на лаборатории, так и на фотоаппараты) сегодня еще не всем по карману.
Кроме того, чтобы “цифра” заработала как следует, нужны специалисты, которые умеют с такой техникой обращаться. А их на рынке сегодня пока немного. Поэтому цифровое оборудование обычно покупают не новички рынка, а те, кто уже работал с аналоговыми машинами.
Цены на новое аналоговое оборудование колеблются от $50 тыс. до $85 тыс. Хотя есть и исключения: машины для проявки и печати профессиональных фото очень высокого качества могут стоить дороже. Но таких машин нужно мало — слишком узка целевая аудитория.
Цифровые лаборатории стоят $100-180 тыс. К этому добавьте еще несколько компьютеров дизайнерского класса (каждый не менее $1 тыс.), сканеры. В результате минимальный набор для работы цифровой лаборатории обойдется $200-270 тыс.
Возможен, конечно, вариант покупки “бэушного” оборудования. Такое “железо” можно прикупить у более крупных фотоцентров, которые обновляют свой парк машин. Понятно, что ресурс таких машин либо подходит к концу, либо уже перевалил в “отрицательные величины”. То есть нужно быть готовым к частым поломкам оборудования, смириться с относительно невысоким качеством фотографий. Цены на такое аналоговое оборудование — $6-20 тыс.
Основные расходные материалы для фотолаборатории: фотобумага, проявитель, закрепитель, отбеливатель и другие химические реактивы для проявки и закрепления картинки на бумаге.
Рентабельность и цены
Рентабельность среднего предприятия по предоставлению фотоуслуг и продаже фототоваров достигает, по различным данным, 10-20%.
На рынке минимальная стоимость одного отпечатка размером 10х15 см составляет 35-50 коп. (себестоимость печати, исходя из расходных материалов, — $0,05-0,06). Проявка — либо бесплатная (при условии печати фото с проявляемой пленки), либо до 1,5 грн. (себестоимость проявки — $0,12-0,17). За срочность предусмотрены надбавки, а при условии печати большого количества фото — скидки.
В фотоцентре, претендующем на обслуживание требовательных потребителей, цена достигает 90 коп. за фото размером 10х15 см.
Средняя цена цифровых отпечатков 10х15 см — 1-2 грн.
О ценах и рентабельности этого бизнеса см. также “Точку зрения рецензента” на стр.122.
Окупаемость
Окупаемость зависит от многих факторов: от местоположения лаборатории и пунктов приема заказов, мощности машины, профессионализма операторов, от качества конечного продукта — фотографий и т.п. Профессионалы говорят, что проявочная машина (встроенная в общий корпус с мини-лабораторией или отдельная) всегда убыточна. “Химия”, т.е. расходники, используемые для проявки пленки, дороже самой услуги. Поэтому рассчитывать, что проявка принесет хоть какие-то деньги, не стоит. Прибыль приносит только готовый продукт — фотографии.
Если лаборатория находится на бойком месте, если заказов достаточно (не менее 30-50 тыс. отпечатков в месяц по 40 коп. за штуку), то можно говорить об окупаемости аналоговой машины за 2-3 года.
Об окупаемости цифрового оборудования говорить пока сложно. Такими машинами фотоцентры начали оснащать всего около двух лет назад. Подобные центры обычно выживают за счет диверсификации — когда все бизнесы компании поддерживают друг друга.
Не забывайте также, что новичкам всегда труднее поддерживать сложившийся уровень цен, ведь его диктуют те, кто уже “отбил” деньги за свои машины и “оброс” клиентурой. Поэтому, скорее всего, для новичков срок окупаемости возрастет.Следует помнить, что спрос на услуги фотолабораторий имеет четко выраженный сезонный характер.
Наибольшая загрузка — с конца мая до октября и с декабря до февраля. Например, в период всплеска спроса предприятия в курортных зонах печатают по 3-4 тыс. отпечатков за 10-12-часовой рабочий день.
Документы
Для открытия фотоцентра необходим стандартный набор документов для торговой точки с обязательными сертификатами качества на все оборудование, которое используется в работе или которым торгуют.
Помещение
Для лаборатории не нужно очень большое помещение. Обычно машины занимают не более 6 кв.м. Главное, чтобы клиенту было приятно и удобно заходить туда.
Оформить помещение можно по своему усмотрению. Вывеску, рекламные материалы и т.п. можно получить бесплатно. Если, конечно, заключить франчайзинговый договор с одной из торговых марок, представленных на рынке: Kodak, Fuji, Konica, Agfa (см. “О франчайзинге).
Персонал
Для небольшой лаборатории с одной аналоговой машиной персонала нужно немного. Потребуются два оператора (дневной и ночной) и один-два продавца-консультанта (если заказов немного, то в ночную смену оператор сможет выполнять и обязанности продавца).
Оператор получает небольшую зарплату, основные деньги ему приносит процент от выработки (количества оплаченных отпечатков).
“Операторскому” делу могут обучить поставщики оборудования либо франчайзинговые партнеры. Можно попытаться найти готового специалиста. Но следует помнить: оператор — чуть ли не главный специалист в фотоцентре. Он должен обладать хорошим чувством цвета, у него не должно быть любимых цветов (чтобы все фото не получались в одной цветовой гамме).
Зарплата продавца-консультанта тоже может зависеть от общей выработки. Но можно назначить и “голый” оклад в размере 300-700 грн.
Если же речь идет о цифровой лаборатории, то кроме оператора, умеющего работать на цифровой машине, потребуются компьютерные дизайнеры (не менее двух) и технический специалист, “дружащий” со всей этой техникой и умеющий поддерживать ее в рабочем состоянии.
Дополнительные бизнесы
Почти при всех фотоцентрах есть магазинчики, торгующие сопутствующими товарами: пленкой, фотокамерами, рамками, батарейками, кофрами (сумками), фотоальбомами и т.п. Нередко приторговывают мобильными телефонами и наручными часами. Почему бы и нет?
Услуги лаборатории более прибыльны, чем продажа фототоваров. Однако от торговли никто не отказывается — так легче привлекать клиентуру. По некоторым данным, ежемесячно фотоцентр средних размеров продает товаров и оказывает услуг примерно на 20-30 тыс.грн.
Кроме того, при фотоцентрах обычно есть уголок “Фото на документы”. Это неплохой дополнительный сервис, который, правда, требует дополнительных вложений в покупку соответствующей фототехники. Иногда предлагают выезд профессионального фотографа для съемки различных мероприятий.
Если помещение позволяет, можно оборудовать фотостудию.
При наличии необходимого оборудования можно принимать заказы на изготовление фотоколлажей, реставрацию фотографий, украшение снимков виньетками, печать фото на кружках, керамике, ткани, футболках и т.д.
Предлагают также раскадровку, контактную печать, ручную печать, пересъемку, съемку и проявление слайдов, печать фото с видеокассет, изготовление календариков и поздравительных открыток и т.п.
Сильно “продвинутые” фотоцентры покупают установки для печати широкоформатных фотографий (репродукций, плакатов).
А если присоединить к фотоцентру кафе, то потребители в ожидании заказа потратят какую-то сумму на кофе и бутерброды.
Привлечение клиентов
Нельзя сказать, что этот бизнес требует больших вложений в промоушн. Правильно выбранное месторасположение. Правильно оформленная торговая точка — витрина, вывеска. Обычно этого достаточно.
Еще могут быть раздача листовок, баннер в метро или указатель на улице, а также скидки для постоянных клиентов или “по поводу”.
Если вам интересно заполучить профессиональных потребителей, то, возможно, целесообразно разместить рекламу в массовых или специализированных печатных СМИ. Хотя такие студии обычно рассчитывают на “сарафанное радио” — профессиональные фотографы обычно делятся друг с другом тем, где и как они печатают свои снимки.
Безусловно, для привлечения клиентов в этом бизнесе очень важно качество изготовляемого продукта.
|
О франчайзинге |
|
Большинство фотолабораторий во всем мире работают “под крылом” международных компаний — производителей фотопродукции: Agfa, Fuji, Kodak, Konica. Владельцы фотоцентра покупают франшизу одной из названных выше марок.
По условиям франчайзингового договора компания обычно получает право использовать товарный знак. Франчайзер обеспечивает ее расходными материалами, фототоварами для продажи в магазине, рекламными материалами, производит обучение операторов и продавцов.
В ответ франчайзи не только платит лицензионный сбор (например, $200 в год), но и обязуется выполнять ряд условий:
- использовать расходные материалы только “своей” марки и участвовать в программе контроля качества;
- упаковывать все заказы только в фирменные конверты;
- отводить “своей” фотопленке определенное место на полках и витринах (например, не менее 80%);
- не использовать для оформления магазина рекламные материалы прямых конкурентов.
|
|
Мнения экспертов |
|
Об операторах и машинах
Виктор Нагорный (34), директор компании фотоуслуг “Вектор Трейд” (с 1996 г.; 37 чел.):
— Качество отпечатков у всех предлагаемых сегодня на рынке машин примерно одинаковое. Разница только в производительности.
Тем более что качество фотографии определяется качеством худшего звена: пленки, фотоаппарата, фотографа и лаборатории, в которой проявляют пленку и печатают фотографии. Качество в огромной степени зависит от “химии”. Многие лаборатории пытаются уменьшить стоимость отпечатка и заливают “неродные” химикаты, от чего страдает качество фотографий.
Кроме того, качество фотографий зависит от оператора, который работает за машиной. Считаю, что толковых операторов, при нескольких сотнях лабораторий в Киеве, — не более 10-15 чел. В большинстве лабораторий у оператора есть лимит брака. Обычно это 4% отпечатков. Все, что выше, вычитается из его зарплаты как штраф.
В нашей лаборатории есть три аналоговые машины и одна цифровая. На первых трех работают два оператора посменно и еще один — по ночам. А в цифровой студии посменно работают два оператора, три художника-дизайнера и продавец-консультант.
При выборе машин для нас была важна возможность быстро менять форматы печати. Теперь у нас нет проблемы перейти с размера 10х15 см на 9х13 см — это занимает несколько секунд. А есть машины, у которых при этой смене теряется до 9 м фотобумаги. На таких машинах каждый формат печатают в определенное время.
Мы купили цифровую машину в сентябре прошлого года. Но если бы у нас не было аналогового оборудования, мы бы уже вылетели в трубу. Под покупку мы брали кредит для малого и среднего бизнеса на три года, но пока загрузка машины настолько мала, что даже проценты по кредиту не окупает. Но, думаю, что в ближайшее время это изменится. Все больше людей начинают покупать цифровую фототехнику, значит, появится больше заказов.
Что касается конкуренции, могу сказать, что на этом рынке она довольно высока, особенно “подкашивают” приемные пункты, которые демпингуют, но не выдерживают качество.
Сказать, какое направление приносит нашей компании наибольшую прибыль, я не могу: человек приходит отпечатать фотографии и тут же в магазине он может что-то купить: пленку, альбом и пр. Я вижу, что у меня, в целом, рентабельное производство, и это главное. |
|
О цифровых лабораториях |
|
Алексей Меренков (36), менеджер по развитию цифровых технологий компании “Юг-Контракт” (с 1998 г.; около 100 чел.):
— Чаще всего цифровые мини-лаборатории покупают клиенты, которые давно работают на рынке оптической печати и желают развить свой бизнес, расширить спектр услуг.
Для развития нового направления, как правило, не требуется дополнительных сверхплощадей, значительных изменений в месторасположении и интерьере магазина. Но обязательное условие — изменение уровня подготовки и квалификации персонала цифровой мини-лаборатории, начиная от продавца и заканчивая оператором-верстальщиком, техником. Даже элементарная услуга по оформлению заказа покупателя, который хочет получить цифровой отпечаток, потребует от продавца больших технических знаний по сравнению с сотрудником в фотомагазине, например, об объеме, формате записи электронного файла.
С появлением цифровой машины необходимы также новый прейскурант и всевозможные рекламные образцы новых услуг. Каталоги, наглядные материалы нужно разместить в удобном для посетителей месте, где они смогут спокойно ознакомиться с ними.
В ряде случаев речь идет и об оснащении цифровой мини-лаборатории специальным программным обеспечением, что также требует от персонала специальных навыков. Неслучайно следующим шагом развития бизнеса у многих пользователей цифровых мини-лабораторий является продажа клиентам цифровых фотокамер — системное развитие цифровой темы. |
|
О фотосупермаркетах |
|
Виктор Гридасов (48), генеральный директор фотоцентра “Эксар” (с 1995 г.; 58 чел.):
— Мы сделали ставку на цифровые технологии. Для рынка становится все более важным получать качественное профессиональное изображение. И очень часто эти изображения содержатся на цифровых носителях (магнитооптика, дискеты, диски, чипы памяти и пр.).
Одной из своих целевых аудиторий мы считаем профессиональных фотографов, дизайнеров. Хотя массовый потребитель, для которого у нас работают мини-лаборатории (как цифровая, так и аналоговая), конечно, пока еще приносит нам больше прибыли, чем профи. Профессионалы дают пока лишь до 30% общего дохода. Но именно эти люди “заставляют” нас держать очень высокую планку качества.
В расчете на профессионалов мы приобретали соответствующее оборудование. Например, системы Technolab, которые проявляют пленку так называемым бесконтактным способом. Это полностью исключает появление даже небольших царапин, что очень ценят профи. Не обошлись мы, естественно, и без лаборатории ручной фотопечати, что тоже нужно именно профессиональным фотографам.
Кроме того, мы решили продвинуться в сторону рекламы и полиграфии. Считаю, что этот рынок очень перспективен. Малым предприятиям не всегда нужны плакаты большими полиграфическими тиражами. Для таких единичных плакатов существует специальная техника, которая делает фотоизображение больших форматов.
Клиентов мы привлекаем разными способами, исходя из целевых групп. Для привлечения профессиональных фотографов, представителей малого и среднего бизнеса нам очень помог директ-мейл. Массовый потребитель — те, кто живет в близлежащем районе. Поэтому у нас привлекательно оформлен вход в магазин, заметная вывеска. Но все же главным считаю прямой контакт с клиентами — высокий сервис продаж, качество продукции. |
|
Об оборудовании |
|
Андрей Литвиненко (37), менеджер по продаже оборудования компании Kodak Ukraine (с 1994 г., около 30 чел.):
— Пока на нашем рынке, полагаю, 95% фотолабораторий — аналоговые. Хотя сейчас наметилась тенденция к увеличению количества цифровых машин. Тем более что большинство производителей уже перешли на выпуск исключительно цифрового оборудования.
Этого не стоит бояться. Ведь цифровое оборудование имеет возможность печати как с цифровых носителей, так и с привычной (и вряд ли “уйдущей” с рынка) фотопленки. Просто у цифрового оборудования намного больше технических возможностей, оно позволяет даже с пленки печатать более эффективно и качественно.
Что касается цен, то обычно цифровое оборудование несколько дороже, чем аналоговое. К сожалению, в большинстве украинских фотомагазинов работает устаревшее оборудование, находящееся либо на грани износа, либо уже за ней. Многим лабораториям более десяти лет, а некоторые из них “приехали” в Украину не новыми. Поэтому логично предположить, что именно сейчас начнется обновление парка машин.
Мы настоятельно рекомендуем потенциальным и нынешним владельцам фотоцентров работать только на качественных химреактивах и расходных материалах от ведущих мировых производителей. Тогда и оборудование прослужит намного дольше, и ремонтировать его надо будет реже, и качество отпечатков будет конкурентоспособным. |
|
Знакомьтесь: цифровые фотолаборатории |
|
Agfa d-lab.2. Печатает фотографии размером от 10х15 см до 30х45 см с разрешением 400 dpi (точек на дюйм). Производительность — 1200 отпечатков 10х15 см в час.
Fuji Frontier 330. Предназначена для “умеренного потока заказов” — 50-60 пленок в день. Печатает с 35-миллиметрового негатива в час 570 фотографий размером 10х15 см. Максимальный формат фотографий — 20х30 см. Модель Frontier 390 более производительная — выдает до 1900 отпечатков 10х15 см в час.
Gretag Masterflex. Проявляет 40 пленок в час. Может производить в час до 1000 фотографий размером 20х30 см. Малогабаритная Performa e.motion 408 печатает в час 400 фотографий размером 10х15 см (максимальный размер — 20х30 см).
Kodak System 88. Производительность — 500 отпечатков размером 10х15 см в час. Наибольший размер — 20х30 см. Разрешение — 213-512 dpi (в зависимости от размера отпечатка).
Noritsu QSS-2711DLS. Сканирует в час около 1100 негативов с разрешением 2000х3000 dpi и может печатать 1200 фотографий размером 10х15 см в час. Максимальный формат фотографий — 20х30 см. У модели QSS-2801 производительность — 1600 отпечатков размером 10х15 см в час, а у модели QSS-2802 — 2300 отпечатков.
Konica QD-21. Производительность — 1800 отпечатков размером 9х13 см в час. Наибольший размер фотографий — 30х45 см. Разрешение — 300 dpi. |
|
Точка зрения рецензента |
|
Марк Остапенко (38), генеральный директор компании “Интер-фото” (с 1996 г., 30 чел.):
— Думаю, автору нужно было расставить акценты и более подробно объяснить читателю, как подразделяются игроки на этом рынке. Например, приемный пункт — это прием заказов на фотографии и печать их в оптовых центрах (вложений почти никаких, идет как сопутствующий бизнес, оборот — около 4500 грн. в месяц, прибыль — около 20% оборота).
Фотоотдел в магазине — это услуги приемного пункта, продажа пленки, продажа фотоаппаратов, продажа альбомов и рамок (вложения — аренда и торговое оборудование, оборот — около 12000 грн. в месяц, прибыль, в зависимости от того, покупается товар или берется на реализацию, — 20-25% этой суммы).
Фотомагазин — это услуги фотоотдела с широким ассортиментом, как правило, собственная фотолаборатория, фото на документы.
Фотоцентр — это фотомагазин, цифровая фотолаборатория, продажа профессионального оборудования, фотостудия плюс услуги для профессионалов.
В материале подробно и грамотно описана работа бизнеса фотолаборатории, которая также предоставляет дополнительные услуги. На рынке же каждый предприниматель выбирает основное направление деятельности в зависимости от указанной мной схемы работы. Хотя, безусловно, без фотолаборатории трудно назвать что-то фотомагазином или фотоцентром.
Однако работа только фотолаборатории имеет всего 10-15% рентабельности, тогда как продажа — 20-25% рентабельности, фотоуслуги (фото на документы, студийное фото) — 50%, а рекламное или художественное фото — до 70% (например, изготовить портфолио стоит $100-150 при расходах предприятия в $30)!!! Все это — бизнес фотоцентров.
Очень интересная связь между ассортиментом товаров фотоцентра и стоимостью отпечатка. В магазине с ассортиментом дорогих цифровых фотокамер уместно смотрится цена 1 грн. за фото 10х15 см, и никто не возражает. В киоске, где из фототоваров в продаже есть только выцветшая на солнце пленочка, цена за отпечаток 10х15 см — не более 45 коп. А расходы на “химию” и бумагу почти одни и те же (разница — не более $0,002).
В целом, статья грамотная, объективная и детальная. Думаю, она поможет многим людям понять и осмыслить свое место в этом бизнесе. | |