 |
| В НОМЕРЕ |
 |
 |
Содержание |
 |
 |
ПРЕЖДЕ ВСЕГО |
 |
 |
ВЛАСТЬ |
 |
 |
ДЕНЬГИ |
 |
 |
 |
АЛЬТЕР ЭГО |
 |
 |
КОМПАНИИ И РЫНКИ |
 |
| В портале |
 |
 |
 |
 |
TOP публикаций |
 |
 |
Бизнес "под ключ" |
 |
 |
Обзоры рынков |
 |
 |
Поиск в БИЗНЕСе |
 |
 |
Архив |
 |
 |
Форум |
 |
 |
Реклама в портале |
 |
 |
Горячая линия |
 |
 |
Контактная информация |
 |
 |
| Маркетинговая информация |
 |
 |
 |
 |
Презентация |
 |
 |
Портрет
аудитории |
 |
 |
Профиль
читателей |
 |
 |
Условия приема рекламы |
 |
 |
Рейтинг
деловых изданий |
 |
 |
Правила
подачи оригинал-макетов |
 |
 |
Медиапоказатели |
 |
 |
Преимущества БИЗНЕСа |
 |
|
 |
 |
 |
Любите книгу |
 |
Знакомые мотивы
|
|
 |
|
Смирнова В.В. Секреты мотивации продавцов (Серия “Продажи на 100%”). — СПб.: Питер, 2006. — 272 с. |
О слонах и мышах Книга привлекает внимание необычной формой подачи материала — в виде реальной истории некой компании ЗАО “УХ-НЕМ”, где генеральным директором трудится г-н Закопейко-Удавицкий, а помогают ему технический директор Запугалов и директор по общим вопросам Самодуров-Невменяйко. Собственно, рассказ длиной в книгу начинается с экстренного собрания этих господ в связи с заявлением начальника отдела сбыта об увольнении по собственному желанию. Зачином книги послужили последние слова уходящего сотрудника, заставившие генерального директора задуматься: “Вы не мотивируете, вы изредка стимулируете. А когда доходишь до цели — морковка уже съедена”. “Эх, это уже четвертый сбытовик за последние пять лет”, — резюмирует по ходу повествования глава компании, мол, проблема назрела и нужно ее решать. Только, он тут же задается вопросом, в чем разница между мотивацией и стимуляцией? После парочки замечаний со стороны прочих участников совещания генеральный торжественно принимает решение подобрать лучшего специалиста по мотивации персонала. (Немного забегая вперед, сообщаем, что книга заканчивается текстом заявления об уходе этого самого специалиста “в связи с отсутствием выраженной и подкрепленной реальным потенциалом мотивации к деятельности”). Автор сразу предлагает определиться с терминологией. В частности, по ее словам, в исследованиях различий между мотивом и стимулом имеет смысл вспомнить древнюю притчу о погонщиках слонов, в которой и рассказывается об использовании специальной палки — стимула. Совершая нехитрые манипуляции при помощи стимула, погонщики умудрялись привести целые стада своих “сотрудников” к нужной цели. И быстрее двигался тот слон, которого активнее стимулировали. А вот теперь, говорит автор, представьте мышку, которая идет навстречу слонам. Мотивирующий эффект от ее присутствия будет поразительным. И совершенно непринципиально, какова в данном случае будет личная мотивация отдельно взятого слона, когда слоны бросятся врассыпную, завидев на своем пути маленького зверька.
О китах Автор приводит восемь теорий мотивации и предлагает руководителям задуматься, получается ли у них из сырья, именуемого “потребностями” и “нуждами”, готовый продукт под названием “мотивация”? У опытных руководителей, как правило, не возникает вопроса, с чего начинать строить систему мотивации. Она стоит на “трех китах”. Первый “кит” — карьера и ее планирование. Однако у каждого сотрудника могут быть разные представления о карьере. Одних больше привлекает статус, других — материальное вознаграждение, третьих — достижения (рискованные или необычные проекты), а четвертых — признание заслуг перед компанией. При разруливании карьерных устремлений сотрудников компании автор призывает использовать что-то вроде кадровой логистики и всегда помнить, что “за время пути собачка могла подрасти”. Второй “кит” — лидерский стиль в компании. Неправильный выбор модели поведения лидера может привести к демотивации сотрудников. Неопытные руководители испытывают потрясение, обнаружив у себя в коллективе демотивирующий элемент. Они очень переживают, приписывая такие проявления исключительно своей неспособности правильно действовать, непрозорливости и негибкости. Таким образом лишь приобретается невроз, а не решается проблема демотивации. Чтобы победить эту “болезнь”, нужно увидеть “пациента”. Для удобства автор предлагает классифицировать этих “больных” по срокам жизнедеятельности на “беглецов” и “паразитов”, по коэффициенту полезного действия — на “саботажников” и “звезд”. Кстати, демотивация — это не отсутствие мотивации, а отсутствие стремления к конкретной деятельности в конкретной организации во время решения конкретной задачи. Наверное, было бы удобно, если бы проблемы производительности труда и мотивации сотрудников можно было решить простым поднятием зарплаты или изменением ее составляющих. Но чтобы добиться таким способом результата, необходимо знать причины, порождающие немотивированность, и соблюсти ряд дополнительных условий (см. “Причины демотивации”). “Кит” третий — адекватное стимулирование сотрудников. Речь идет о правильном распределении работ и оплате труда за их выполнение. Отдельный интерес вызывают подробная раскладка по структуре окладов и анализ ошибок применения этой технологии.

Текст: Татьяна Николаева, nikolaeva@business.ua |
|
|
 |
 |
| Читайте также |
 |
 |
АМВА, сэр! В кулуарах ежегодной конференции британской Ассоциации МВА (АМВА) вызревают новые инновационные идеи для бизнес-образования. БИЗНЕС убедился в этом воочию |
 |
 |
“Приготовьте и подайте потребителю “комплексный обед” Роберт Пиндайк,
профессор экономики и финансов школы менеджмента Sloan School Массачусетского технологического института, соавтор экономического бестселлера “Микроэкономика” |
 |
Untitled Document
 |
В
СЛЕДУЮЩЕМ НОМЕРЕ
точно будет |
 |
|
ПРАКТИКА МЕНЕДЖМЕНТА |
|
Борьба
за клиента, обремененного выбором в эпоху изобилия, часто выходит за отраслевые
рамки, принимая формы непрямой конкуренции и являя собой определенного рода
опасность для компании на пути ее развития. БИЗНЕС изучал,
можно ли предугадать эту опасность и просчитать ее последствия. |
 |
|
 |
|
СТРАХОВОЙ РЫНОК |
|
За
последние годы в Украину пришло множество крупных иностранных страховщиков,
занимающих лидирующие позиции
на международных финансовых рынках. В частности, дочерними страховыми компаниями
в Украине обзавелись такие финансовые
монстры, как AIG, PZU SA, QBE, UNIQA, Wiener Staedtische, Allianz, Generali
Group, Fortis и др. Следует отметить, что доля иностранного капитала в страховом
секторе увеличивается. Если по итогам 2005 г. СК с иностранным капиталом
насчитывалось 58, то по итогам 2006 г. таких компаний было уже 66. БИЗНЕС
решил разобраться, как приход международных страховых корпораций
отразился на местном страховом рынке. |
 |
|
 |
|
ТЕНДЕНЦИИ |
|
Дефицита
листового строительного стекла, который имел место в 2006 г., в текущем
году удалось избежать, так как темпы роста украинского стекольного рынка
в первом полугодии 2007 г. снизились в 2 раза. Чтобы конкурировать с китайской
продукцией, производители и продавцы даже идут на снижение цен на товар. |
 |
|
 |
|
РЫНОК ЦЕЛЬНОМОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ |
|
Для реализации
цельномолочной продукции украинские компании используют смешанную систему
дистрибуции. Несмотря на затратность собственной дистрибуции, некоторые
крупные молочники, тем не менее, в последнее время тяготеют к развитию прямых
продаж. |
 |
|
 |
|
НА СТРАЖЕ ЗАКРОМОВ |
|
Виктор
Кириченко, председатель Государственного комитета по материальному резерву,
в интервью БИЗНЕСу рассказал о дальнейших перспективах
работы комитета, планах по "выколачиванию" долгов, а также поделился соображениями
по поводу недостатков Закона "О госзакупках". |
 |
|
 |
|
 |