» Нил Рекхэм: “Я бы хотел, чтобы Пушкин был моим сейлз-менеджеро

HR-UA: Управление персоналом в Украине [http://www.hr-ua.com] / Статьи / Нил Рекхэм: “Я бы хотел, чтобы Пушкин был моим сейлз-менеджером” Форум | События | Новости Нил Рекхэм: “Я бы хотел, чтобы Пушкин был моим сейлз-менеджером” 10/02/2007 Продажи – основа любого бизнеса. Даже в том случае, когда у организации имеются другие источники дохода, продажи совершаются в ней ежедневно. HR-менеджера вполне резонно можно считать сейлз-менеджером – от успеха продаж своих услуг внутри компании напрямую зависит его карьера. Нил Рекхэм (Neil Rackham) – психолог-исследователь, известный во всем мире благодаря своим бестселлерам “SPIN-Selling”, “The Management of Major Sales” и “Account Strategy for Major Sales”, в 1970-е годы Рекхэм провел грандиозное исследование стоимостью в 30 млн. долларов, посвященное “большим” продажам. Оно стало поворотным моментом в его карьере. По разработанной Рекхэмом методике “больших” продаж СПИН (ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы и направляющие вопросы) работает половина крупнейших компаний из рейтинга Fortune 100. В сентябре 2004 года Нил Рекхэм провел семинар, посвященный методике СПИН, в Москве и дал эксклюзивное интервью главному редактору журнала “Кадровый менеджмент” Михаилу Мурашову. HR и продажи, или продажи в HR Одни из лучших специалистов по продажам, которых я когда-либо видел, – это HR-менеджеры. Объясняется это просто: в большинстве случаев HR-менеджеры не имеют достаточных полномочий по сравнению с другими линейными руководителями. Поэтому они постоянно вынуждены использовать силу своего убеждения. Любой, кто хочет сделать карьеру в области равления персоналом, должен быть хорошим сейлз-менеджером. И даже в том случае, когда полномочия имеются, специалисты по кадровому менеджменту редко используют давление, отдавая предпочтение более мягким методам работы с людьми. Метод СПИН используется как для общения с покупателями, так и для консультирования клиентов. Он помогает понять стоящие перед собеседником проблемы и осознать их важность. Фактически, это и есть работа HR-менеджера – решать проблемы клиентов, только с той разницей, что клиенты – внутрикорпоративные. Особенно хорош метод СПИН для переговоров специалиста по персоналу с топ-менеджерами. Предположим, HR-менеджер хочет принять новую кадровую политику. Конечно, можно вести разговор об этом в таком ключе: “Я разработал новый стратегический курс, и он очень хорош”. Это неправильный сценарий и, скорее всего, его обсуждение закончится неудачей. Намного продуктивнее было бы в данном случае исходить из того, что новое решение хорошо, так как оно помогает руководителю компании решить насущные задачи. После этого HR-менеджер должен сделать так, чтобы руководитель осознал это и, более того, почувствовал, что высказанная идея принадлежит ему самому. Лучший способ добиться этого – задавать правильные вопросы (как вы думаете, почему? как это будет функционировать? к чему это приведет? и т.д.). В результате топ-менеджер сам выскажет ту идею, против которой он при другом раскладе стал бы, возможно, протестовать. Любопытство – основа успеха Продавать могут научиться многие, в том числе и те, кто себя никогда не видел в этой роли. Я обучал, например, инженеров, которые поначалу утверждали, что продажи – это ложь и манипуляция. Как только они понимали, что продажи – это помощь людям в решении их проблем, негативное отношение сразу уходило, а взамен приходил профессиональный успех. Хорошо продавать могут люди разных типов. Так, экстраверты любят общаться с окружающими и устанавливать отношения. И все-таки лучшие продавцы на моей практике – интраверты, так как они умеют слушать собеседника. Как определить, будет ли новый сотрудник успешным менеджером по продажам? Лично я не люблю принимать на работу в свою компанию тех кандидатов, которые любят много говорить – они не умеют слушать. Кроме того, для меня важно такое качество, как способность мыслить и решать проблемы креативно. Ведь в наше время продажи – это, прежде всего, решение проблем покупателя. И, наконец, любопытство. Это то качество, которым потенциальный сотрудник может привлечь мое внимание. Перед интервью с кандидатом я всегда просил своего ассистента провести его по нашему офису, а затем спрашивал о наблюдениях своего помощника и о вопросах, которые ему задавались. Таким образом я уяснял для себя, способен ли претендент понять проблемы другого человека и есть ли у него вообще такое желание. Найти мотивацию В продажах по методу СПИН все начинается с клиента. Продавец должен спрашивать себя: что я сделал для покупателя, как я ему помогаю? Тогда и финансовый успех не заставит себя ждать. В противном случае не стоит рассчитывать на серьезный рост дохода. Исследования доказывают, что искренняя забота о клиенте является важнейшей частью идеологии успешных компаний. Тест для любого сотрудника любой компании – это вопрос: “Как моя работа помогает клиенту?”. Этот же вопрос должен задавать себе и HR-менеджер. Тогда окажется, что он сделал для компании массу полезных вещей: нашел талантливого дизайнера, помог коллегам повысить квалификацию, вдохновил их на новые свершения. Эти ответы и будут прекрасным фактором мотивации. Однако мне нравятся и другие способы. В американских компаниях чересчур большое значение придается, на мой взгляд, материальным факторам. Я бы комбинировал их с хорошим менеджментом, который вдохновляет сорудников. Еще один способ нематериальной мотивации я подсмотрел в нью-йоркском банке, где я работал консультантом. Придя туда в первый раз, я обнаружил на лучшем месте корпоративной парковки старую помятую машину. На мой недоуменный вопрос, чья она, мне сообщили, что она принадлежит самому хорошему менеджеру по продажам. Надо отметить, что ситуация с парковкой в Нью-Йорке более чем сложная, и служебное парковочное место как признание заслуг – великолепный фактор мотивации. Но в данном случае ситуация сложилась нестандартная: у сотрудника не было личного автомобиля. Не желая отказываться от столь лестной награды, он купил самую дешевую машину и поставил ее на почетное место. HR-менеджер должен помочь руководству компании найти такие методы мотивации, которые сотрудники будут ценить. Это может быть, например, участие в “президентском совете”, состоящем из президента компании и лучших сэйлз-менеджеров. В задачи такого органа может входить решение насущных проблем бизнеса. Неизбежный прогноз Рынок специалистов по продажам претерпевает в последние годы серьезные изменения. Так, я прогнозирую, что в течение десяти лет половина из работающих в данный момент в США сейлз-менеджеров (а сейчас их 18 миллионов) уйдут из продаж. Это произойдет по вполне объяснимой причине. Многие из них работают с клиентами, как говорящие книги, донося до покупателя заранее утвержденный текст. Клиенту же это очень неудобно. Посудите сами: зачем проводить долгую скучную встречу с тем, кто хочет заработать на тебе, когда ту же информацию за пять минут можно найти в Интернете. “Говорящие книги” покинут сферу продаж очень скоро. Останутся же те, кто действительно решает проблемы клиентов, а не совершает разовые продажи. И эти специалисты будут зарабатывать очень хорошие деньги. В США за последние пять лет сейлз-менеджеры высокого класса удвоили свое жалование. Уже сейчас они зачастую зарабатывают столько же, сколько топ-менеджеры. Эта тенденция сохранится в будущем. Руководители, которые хотят иметь высококвалифицированных менеджеров по продажам, должны быть готовы платить им больше, чем они делали когда бы то ни было. Автор: Наталья Петрыкина Trackback-URL RSS-Лента комментариев Читайте на ту же тему: Обслуживание клиентов: terra incognita брендинга Конференция «HR NEWS. Обучение и развитие персонала в современных организациях» Мечта о волшебной палочке Не все игры «одинаково полезны». Окончание Не все игры «одинаково полезны» Что такое «гештальт»? Midot System: тестирование «нравственных параметров» кандидата на работу. Пока комментариев нет Добавить комментарий: Имя E-Mail (не публикуется) Вебсайт Присылать уведомления о новых комментариях Темы статей адаптация 3 аутсорсинг 2 бюджетирование 3 карьера HR 12 командообразование 4 коммуникация 5 компенсация 4 компетенции 6 консалтинг 1 корпоративная культура 11 лидерство 5 лояльность персонала 7 менеджмент 14 мотивация 23 образование 4 обучение персонала 12 орг. структура 5 отдых 5 оценка персонала 15 подбор персонала 18 поиск персонала 5 проблемы HR 13 процедуры 3 развитие персонала 15 рекрутинг 6 социальная ответственность 1 стратегия 9 тайм менеджмент 1 трудовое законодательство 4 увольнение 2 удержание персонала 8 управление изменениями 8 управление проектами 5 ценности 6 эффективность компании 17 Что обсуждают на форуме? Best sites Немного электронной музыки Links that may be useful Online pharma ЗНАКОМЬТЕСЬ - MyWorldPLUS!!! Лучшее для Lineage2 Старая мебель выглядит лучше новой ВЕСЕННЕЕ СУМАСШЕСТВИЕ! SPRING MADNESS! Как менеджеры по персоналу ищут работу WP powered Site | Q:46 | S:0.614