Цивилизованный сбыт

«Бест лайн» создает собственные стандарты организации продаж

Правильный выбор места расположения общественного предприятия – одна из главных составляющих его успеха. Это аксиома, неоднократно доказанная на опыте многими процветающими компаниями. Фирма «Бест лайн» за 9 лет своего существования выросла из небольшого магазинчика в крупный холдинг, объединяющий торговые, производственные и строительные предприятия. Какую роль в этом успехе сыграла распределительная логистика и какими именно принципами при выборе места для своих предприятий руководствовалась компания – об этом мы беседуем с заместителем директора Мариной БОГДАНЕНКО.

– Часто успех приходит только после довольно продолжительного периода проб и ошибок. Каким был старт у вашего бизнеса?

– Наверное, можно сказать, что нам повезло сразу. Не обошлось, конечно, без этапа поисков, но это, скорее, были поиски направления. Кроме керамической плитки и сантехники мы пытались заниматься и другими группами стройматериалов: линолеумом, обоями. Даже бытовой техникой и мебелью. Но нам повезло с нашим первым магазином – на бульваре Леси Украинки, 14, который был изначально, что называется, обречен на успех. Это бывший магазин «Радиодетали». Он расположен на магистральной улице, рядом с остановкой общественного транспорта, поэтому нам не пришлось придумывать, как привлечь туда покупателей: желаемый поток людей уже был. Мы называем этот магазин «муравьиная тропа». К тому же это здание строилось уже как магазин и нам ничего не пришлось переделывать. Нам достались великолепные витрины. А, как показывают исследования нашей рекламной службы, среди всех рекламных носителей на первом месте по эффективности неизменно остаются именно витрины.

– Сколько магазинов открылось впоследствии?

– В разные годы работали наши магазины на Борщаговке и на Владимирской. Мы блуждали по городу в поисках оптимальных мест. Но последних лет пять ситуация не меняется: в Киеве у нас работают 4 магазина. Кроме первенца на Леси Украинки, есть салоны-магазины «Керамика. Сантехника» на Подоле (на Верхнем Валу) и на Позняках (недалеко от станции метро), а головной магазин, самый крупный – «Керамика в башне» – находится рядом с нашим офисом, возле станции метро «Кловская».

– Почему закрылись магазины на Борщаговке и Владимирской, а появились именно на Подоле и Позняках? И где планируете открываться еще?

– Мы старались рассредоточить магазины таким образом, чтобы приблизить их к строящимся районам. Предполагалось, что магазин на Подоле сможет обслуживать собственно Подол, а также Оболонь и Троещину. На Позняках – сами Позняки и Харьковский массив. А почему закрылись другие магазины? На Владимирской мы три года арендовали помещение. Потом дом поставили на капремонт, а по окончании ремонта туда вселились бутики. Мы могли бы там остаться, но посчитали, что это не самое удачное место и не лучшее соседство для магазина стройматериалов. На Борщаговке тоже было арендное предприятие. Здание выкупили и перепрофилировали, а открывать новую точку в этом районе посчитали нецелесообразным. Решили, что выгоднее перенести магазин в район новостроек – на Позняки.

Хотя в Киеве мы больше не планируем открывать новые заведения, это не означает, что сеть прекратила развитие. Сейчас активно осваиваем регионы. Например, недавно открыли большой салон-магазин в Симферополе, расширяем дилерскую сеть, заключаем франчайзерные договора. В столице же, считаем, вполне достаточно и четырех магазинов, а развиваться надо не в количественном, а в качественном направлении: совершенствовать сервис для покупателей, улучшать условия труда сотрудников нашего предприятия.

Кроме того, мы ведь занимаемся не только продажей плитки и сантехники. У нас есть строительная компания. Начиналось все с бригад плиточников, а сейчас уже строим коттеджи, другие объекты. Например, реконструировали несколько корпусов детского санатория «Артек» в Крыму, санаторий «Фарос»; в Киеве наши строители работали на таких объектах, как Национальная филармония, гостиницы «Днепр» и «Украина», пивзавод «Оболонь», Киево-Могилянская академия, посольства Кубы и Грузии, центральный офис Компартии Украины и других. Кроме того, года три назад занялись производством строительных лесов, и на сегодняшний день два наших завода в Житомирской области выпускают довольно конкурентоспособную продукцию. Есть у нас столярный цех, который специализируется на изготовлении недорогих дверей из деревянного полотна (около 400 грн. с коробкой), есть завод сельскохозяйственного машиностроения, есть фирма, которая занимается ветеринарными препаратами – «Киевветсервис». «Бест лайн» – многопрофильное предприятие, но основным направлением остается, конечно, керамика и сантехника.

– Расскажите подробнее о вашем четвертом магазине – самом большом и самом молодом. И о здании, в котором он находится: на мой взгляд, довольно необычном для магазина и снаружи, и внутри.

– Вот уже третий год самый большой наш салон-магазин располагается в одном из сооружений комплекса «Київська фортеця». Здесь же находится и офис компании, и школа продавцов. Это здание – памятник истории государственного значения: одно из городских оборонительных сооружений, построенных еще во времена Петра I. Мы выкупили его и восстановили. До этого здание лет 20 не эксплуатировалось и находилось примерно в таком состоянии, как строение на углу ул. Суворова. Крыша сохранилась лишь фрагментарно, сквозь нее проросли деревья. Стены поражены грибком. Здесь не было ни электричества, ни канализации… Мы восстановили здание, «законсервировали», постаравшись максимально сохранить все, что можно было: сводчатые потолки, старинную кирпичную кладку. В отличие от других башен, которые эксплуатируются, здесь нет пластиковой вагонки и подвесных потолков – все органично, естественно. Никаких перегородок, стены максимум побелены, а во многих местах мы просто почистили кирпич (все делалось вручную!) и оставили кирпичную кладку. Даже в магазине стены ничем не покрыты. И пусть это обошлось дороже, зато сохранился дух этого здания. Недавно директор музея «Косой капонир» привозил к нам делегацию европейских ценителей крепостей. Они были просто поражены, что мы смогли так сохранить этот памятник.

Кстати, это первый памятник в Киеве, который получил охранную зону. Раньше, в советское время, каждый памятник имел охранную зону, но после распада Союза о них «забыли». Поэтому-то и началась вся эта вакханалия со строительством на территории памятников истории и архитектуры различных коммерческих объектов. Потом, конечно, появился украинский закон об охране памятников, который восстановил понятие охранной зоны. Но, чтобы собрать пакет документов, разработать проект этой зоны и т. д., кто-то должен был заплатить деньги. В тот момент, когда мы занимались оформлением охранной зоны для этой башни, ни София Киевская, ни Лавра охранных зон еще не имели.

– Почему все-таки вы решили пойти на такие расходы?

– Мы обратили внимание на это здание почти в самом начале работы компании, когда арендовали склады по соседству с ним. Идеей реставрировать башню загорелся мой муж, Николай Григорьевич. Я поначалу довольно скептически относилась к такому замыслу, но мне импонировало, что в этом можно проявить себя, показать пример. Сейчас все говорят о том, что нужно сохранять памятники. Но те, кто много говорит, как правило, мало делают. А нам хотелось показать, как своими силами все-таки можно сохранить разрушающийся памятник. Это был прецедент в Киеве – восстановить здание, не затратив на это ни копейки бюджетных средств.

– И все же как-то не увязываются эти понятия: памятник истории и частная собственность…

– Украинское законодательство позволяет приватизировать памятники истории. Это обычная практика и для многих европейских государств. Причем на Западе зачастую отдают памятник в частные руки буквально за один евро, лишь бы кто-то взялся его реставрировать и сохранить. Нам же, как вы понимаете, эта башня обошлась далеко не в один евро…

– Собираетесь ли вы проводить еще какие-то работы в башне?

– Территория башни – 5000 кв. м, и на сегодня она освоена далеко не в полном объеме. Будем, например, еще больше расширять магазин – пока открыта только первая его очередь. Кроме того, несколько помещений на первом этаже планируем сдавать в аренду предприятиям, торгующим различными товарами для дома. Одни арендаторы уже открыли здесь магазин осветительных приборов, но мы предполагаем сформировать здесь настоящий торговый центр. Второй этаж подготовлен для сдачи в аренду под офисные помещения, и он еще не полностью заселен. Со временем на территории башни должен появиться и центр досуга. В ближайшее время этот микрорайон ожидают большие перемены. Здесь будут возводиться элитные жилые здания и, насколько мы знаем, новый комплекс российского посольства. Мы думаем, центр досуга будет здесь весьма уместен. Но каким он станет, еще не решили окончательно, так что, если у кого-то появятся предложения на этот счет, – готовы их рассмотреть.

– Отличается ли чем-то, кроме размеров, магазин «Керамика в башне» от других магазинов «Бест лайн»? Например, уровнем цен? И одинаков ли ассортимент продукции в них?

– Цены во всех наших магазинах и на складе одинаковые, ассортимент тоже везде представлен как можно более полно – мы стремились создать для всех покупателей равные условия. И если на Подоле и Позняках лучше продается плитка отечественных производителей, а также из Польши, Чехии и Прибалтики, то, я считаю, это происходит только из-за ограничений по площади.

Практика показывает, что плитка лучше продается, когда она представлена в интерьере, а не сложена в стопку или выставлена на экспозиторах. Ведь покупателю важно увидеть, как она будет смотреться в объеме, как сочетается с сантехникой, аксессуарами… В салоне «Керамика в башне» площадь позволяет максимально представить дорогую элитную плитку, а в маленьких магазинах мы не можем этого сделать. Но я уверена: если красиво представить дорогую плитку на Позняках, она будет и там продаваться не хуже, чем в башне.

Керамическая плитка – сложный продукт, который нужно покупать с помощью специалиста. Поэтому каждый наш магазин – это салон-магазин, и мы всегда это подчеркиваем. В магазине, в супермаркете продукция может быть, конечно, немного дешевле, но салон предлагает сервис. Здесь с клиентами работает специально обученный персонал, который поможет покупателю сформировать свое собственное мнение, покажет на компьютере, как будет выглядеть его ванная комната в объеме. Человеку остается подписать договор, решить финансовую сторону вопроса в салоне – и можно спокойно уходить. Все остальное сделает служба сервиса: доставит покупку по адресу и, если надо, даже организует строительные работы «под ключ». Кроме того, специалисты помогут все точно просчитать и уже на этом сэкономить. Но даже если останутся излишки, в супермаркете их не примут обратно, а в салоне такое возможно.

Салоны – не наше изобретение, на Западе (при всем изобилии магазинов, где предлагают товары для дома) керамическая плитка продается только в салонах.

Многие предприятия сейчас предоставляют скидки тем, кто покупает продукцию со склада и самостоятельно ее вывозит. Мы же не поощряем торговлю со склада потому, что уверены: плитке нужен сервис. Но если покупатель предпочитает мерзнуть на складе, пожалуйста. Там можно оформить покупку. Но это вряд ли обойдется дешевле: в салоне ему могут сделать скидку, а на складе – нет.

Впрочем, рядом со складом есть магазин остатков, и там действительно можно купить плитку дешевле. Это нормальная мировая практика: если товара осталось немного, его лучше распродать за бесценок, чтобы вернуть вложенные деньги. Но такой магазин есть только при складе, потому что возить остатки по салонам – только лишние расходы.

Беседу вела Александра КАПЛИНА