Менеджмент | Маркетинг | Идеи | Инвесторы | Афоризмы | Контакты | Ссылки | |
Авторемонт | Хостинг | Книги | Музыка | Банки | Подарки | Анекдоты | |
Миссия организацииСоветы бизнесменовПереговорыКрасноречиеПолучение информацииАнализ информацииУстановление контактаУглубление контактаТестирование личностиРезультативное общениеРезультативное общение. Практика.Психофизиологические аспектыЭлементы общенияТочность восприятияВзгляд и глазаИнтонации голосаФоновое настроениеНужен ли пистолет?Безопасность бизнесменаЗащита автомобиляЗащита от технических средств шпионажаЗащита информацииЗащита от микрофоновЗащита персональных ЭВМСистема безопасности |
Бизнес войны. Результативное общение.Теория и практика результативного общения. Составные элементы общения.Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией.Готовясь к беседе, примите во внимание, что: - необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений; - располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров; - ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель...) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы; - сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть визави всегда стоит; - желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы. Общаясь с человеком, осознавайте, что: - люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят; - чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному; - с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому; - опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения; - испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить; - "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас"; Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что: - в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос; - для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных; - ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы; - перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим"; - если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает; - выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление; - у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых - "да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы; - открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы. Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что: - субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд; - при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав; - чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник; - учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления; - весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл; - когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна. Выстраивая композицию контакта учитывают, что: - в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается); - в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с концентрацией внимании визави), так как и "спады" (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора; - беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое; - умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов; - темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый" (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры; - не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными; - по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить; - желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций. Желая убедить партнера в чем-то: - старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие; - воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять; - не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл; - сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы; - не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контр-аргументы; - всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться; - полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение; - воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него...); - склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника; - не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное "нет"; - отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза...). В манипулировании фактами используют такие способы, как: - замешивание клеветы на правде; - подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях; - отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой...) от важных данных; - подмена фактов эмоциями; - выстраивание ложных выводов из верных фактов; - ложные обобщения (общие выводы на частном факте); - пренебрежение временными и логическими связями между фактами; - использование многозначных слов; - ложные ссылки на авторитеты; - игра на ассоциациях ("почтение к науке"...); - игра на самолюбии ("Как Вы конечно знаете..."). Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревает- ся окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и Ваш контроль над ситуацией. Ронин Р. Своя разведка. OCR Палек, 1998 г. |
Размещение рекламыEmail vxv@ukr.net
|