html> Бизнес Центр «НАЦИОНАЛЬНЫЙ» Приглашает Вас на тренинг : ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖЕ УСЛУГ СТРАХОВАНИЯ 25 апреля г. Киев, бульв. Шевченко 4, отель "Санкт-Петербург" Для того, чтобы добиться успеха в страховании нужно учиться. Профессиональное развитие становится одной из самых главных ценностей современного рынка страхования. И самое интересное – старт в системе страхования возможен в любом возрасте. Тренер: Иванова Татьяна Викторовна [lektors/ivanova.html] – 11-летний стаж проведения психологических тренингов и чтения лекций по проблемам психологии общения, конфликтологии, техникам эффективной продажи товара, деловым переговорам. Директором PR-агенства «PRофиль»; старшим научным сотрудником АПН Украины; психолог - аналитик в сфере политического паблик рилейшнз В задачи семинара-тренинга входит дать ответы на вопросы: - КАКОВА природа страховой услуги как таковой, в чем ее специфичность? - КАКИЕ мотивы влияют на покупку страховой услуги, как ими управлять? - КАК распознать тип СТРАХОВАТЕЛЯ, его потребности, подобрав к нему особый «ключик» для продажи страховых услуг; - КАК привлечь и сохранить Клиентов в ситуации, когда примерно равны цены, условия, схожи качественные параметры предлагаемых услуг, и сегмент рынка примерно одинаков с конкурентами; - КАК сохранить и обосновать установленную цену на предлагаемые услуги и снять возражения СТРАХОВАТЕЛЯ; - КАК расположить Клиента к себе и своей Компании, сделав его постоянным СТРАХОВАТЕЛЕМ; - КАК добиться от Клиента покупки полного страхового пакета фирмы; - КАК сделать процесс переговоров с Клиентом - заказчиком более эффективным; - КАКИЕ качества должен сформировать у себя менеджер по продажам страховых услуг для того, чтобы страховые полисы продавались своевременно и регулярно. ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: Этап 1. Подготовка к продаже. Сбор информации о Клиенте. Типы Клиентов. Методики экспресс-диагностики типов Клиентов. Особенности взаимодействия с ними в процессе переговоров о продаже страховых услуг. Определение типа Клиента - страхователя: Методики: Психогеометрия, колесо цветотипов К. Юнга - И. Якоби, методика типологии Клиента Г. Ниренберга - Д. Морено. Составление сценарной книги продаж страховых услуг конкретно под каждый тип Клиента. Игра: «Дифференцированная продажа». (Анализ и корректировка тренера). Этап 2. Процесс продажи страховых услуг. Причины принятия решений о страховании. Специфика продажи страховой услуги в системе клиента B2B и B2C. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. Формула позиционирования страховой услуги. Алгоритм Х-П-В. - Характеристика бренда (Что это такое, страховые услуги, как товар?) - Преимущества, уникальные особенности именно наших услуг (Почему именно наша страховая компания ?) - Выгоды сотрудничества для Клиента (Что конкретно предлагаете именно ВЫ). Трехступенчатая структура страховой услуги. Методы и формы стимулирования сбыта. Каналы сбыта страховых продуктов. Сегментация страхового рынка. Факторы продвижения страхового продукта на рынок. Процесс переговоров в ходе переговоров с Клиентом 1. Вхождение в контакт. Метод «Small talk». Выяснение потребностей Клиента - заказчика. Методики постановки вопросов: открытый, закрытый, альтернативный, риторический. Основные психологические приемы воздействия на страхователя: - эффект Пигамлиона; - прием конгруэнтности; - прием эмпатии; - метод Сократа; - Тактика клонирования. 2. Позиционирование коммерческого предложения. Метод Б. Франклина. Прием: «10 причин, по которым вы должны купить страховые услуги именно у нас». Отработка основных задач переговоров о продаже: - закупка страховых услуг именно в нашей компании; - ориентация на долгосрочное сотрудничество с нашей компанией; - закупка полного страхового пакета нашей фирмы; - правила формирования лояльности Клиентов к нашим услугам; - методы переговоры о своевременной оплате и соблюдении принятых договоренностей. Этап 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Клиента. Типы и виды возражений: - возражение по цене. Цены высокие… Принцип «гамбургера». - возражение по конкурентам. «Конкуренты демпингуют…», «офис не в центре…» - возражение по качеству услуги. - возражение по несформированной потребности. «Мне это не надо…» Манипуляции по цене: 1. Манипуляции страхователей - блеф по поводу бюджета - методика «тетушки Хаббард» или «Тактика пустого буфета» - метод инспектора Коломбо - Метод ложной аргументации в собственной позиции - тактика «Салями» - Прием «Где мое пальто?» - мандатная тактика в ходе переговоров - метод скрепок - методика 100 тысяч «если» или как добиться скидки - методы НЛП в ходе переговоров. Якорная тактика и ее использование. 2. Манипуляции страховщиков - прием «Подводные камни» или «Правило Винсента» - трехэтапное снижение цены - правило дефицита или прием «Выталкивание за ограду» - правило взаимного обмена. Этап 4. Правила завершения сделки и подписание договоров. Правила альтернативных вопросов. Метод «Приказ, закодированный в вопросе». Игра «Семь плюсов и два минуса». Этап 5. Послепродажное обслуживание страхователей. Методы формирования лояльности Клиентов к компании. Формы привлечения непостоянных Клиентов к сотрудничеству с нашей фирмой. Методы стимулирования постоянных Клиентов. Формы и методы работы: задачи, заявленные в программе тренинга, отрабатываются в игровых ситуациях с использованием таких интерактивных форм работы, как: деловые и ролевые игры, видеотренинги (запись на видеокамеру), упражнения в группах, работа в парах, мозговой штурм, индивидуальная самостоятельная работа и последующая презентация принятых решений, игры-омнибусы, игры – «озарения», моделирование конкретных профессиональных ситуаций, просмотр фрагментов фильмов и их анализ. Оборудование: ноутбук, медиа-проектор, медиа-презентация, видеокамера, флипчарт. Тренинг «Успешная продажа страховых услуг» в корпоративном формате был проведен в следующих страховых компаниях:СК «НОВА», СК «Гарант-АВТО», СК «Захист», СК «ЮТИКО», СК «ТАС». Участвовали в тренинговой программе представители страховых компаний: «УСК», «ТАС», СК «УНІВЕРСАЛЬНА» и др. СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ТРЕНИНГЕ: 650.00 грн. - за одного участника. Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно. В стоимость входит : информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором. КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ - Комплект учебно-методических материалов - Каждому участнику выдается СЕРТИФИКАТ о повышении квалификации по данной тематике - Семинар проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. Данные условия проведения семинара значительно повышают его эффективность, что позволяет за короткий срок получить максимум информации и повысить квалификацию. Регламент тренинга: 9.30 – 17.00 Перерыв 13.00-14.00 Регистрация с 9.00 в холле Заполнение анкет и получение бухгалтерского комплекта при регистрации. P|S: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы. А так же: - тестирование и определение стиля продажи каждого участника, их консультирование и коррекция определенных затруднений в ходе продажи; - написание сценарной книги продаж товаров/ услуг «под ключ» компании Заказчика; - составление концепции позиционирования товаров/услуг фирмы – Заказчика на рынке; - методика работы с конкурентами, с использованием стратегии «Серого PR»; - составление плана формирования лояльности Клиентов к компании Заказчика; Тематика тренинга всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст.5 ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам тренинга предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета, а также копии свидетельств о государственной регистрации и об уплате единого налога. РЕГИСТРАЦИЯ УЧАСТНИКОВ НА ТРЕНИНГ ПРОВОДИТСЯ ПО ТЕЛЕФОНУ: (044) 233-57-33, 237-90-05 НА САЙТЕ: Регистрация