Поширені хибні думки, про те, хто такий інвестор.
Хибна думка №1.
Інвестор – це людина у якої багато грошей і вона дуже їх хоче комусь віддати.
Правда №1.
Інвестор це людина яка має гроші, але хоче їх вкласти в такий проект, який принесе йому найбільшу користь (прибуток).
Хибна думка № 2.
Інвестор – це людина яка просто так дає гроші, які потім не потрібно повертати
Правда № 2.
Потрібно усвідомити, що гроші які отримані від інвестора потрібно повернути повністю і з відсотками. Цілі кожного інвестора однакові:
- зберегти капітал
- одержати прибуток на капітал
Хибна думка № 3.
Інвестор - це людина яка дає гроші під маленькі відсотки.
Правда № 3.
Інвестора цікавить прибуток. Інвестора цікавить вихід із бізнесу після закінчення проекту, наприклад, шляхом продажу активів, що йому належать, з найбільшим зиском для себе. Більшість інвесторів має змогу вкладати гроші в багато галузей. Інвестиції приносять їм добрий прибуток, та забезпечують малий ризик. Отож, щоб зацікавити інвестора в тому щоб він вклав гроші у ваше підприємство, проект має бути або високодохідним або з малим ризиком. Хоча здебільшого інвестори надають перевагу отриманню прибутку але з найменшим ризиком, порівняно до отримання надприбутку але з великим ризиком.
Цілі інвестора формулюються у виді інвестиційної стратегії.
Інвестиційна стратегія - це план інвестиційної діяльності, слідування якому в довгостроковій перспективі повинне привести до досягнення інвестиційних цілей і одержанню очікуваного інвестиційного ефекту.
Свої цілі інвестор реалізує шляхом придбання різних активів на певний строк.
Уточнимо цілі інвестора на весь термін інвестування:
• постановка цілей інвестування
• формування інвестиційної стратегії
• пошук активів, що задовольняють вимозі інвестиційної стратегії
• купівля необхідних активів на деякий термін
• одержання прибутку від володіння активами
• зниження ризиків володіння активами за період володіння
• продаж наявних активів наприкінці терміну інвестування
Основні поняття.
Інвестиції - це видатки на створення, розширення, реконструкцію і технічне переобладнання основного капіталу, а також пов'язані з цим зміни оборотного капіталу, оскільки зміни в товарно-матеріальних запасах здебільшого залежать від руху видатків на основний капітал. Тобто інвестиції являють собою сукупність видатків, що реалізуються в формі довгострокових вкладень капіталу в різні галузі економіки. Метою інвестицій є отримання підприємницького прибутку, процента.
Норма дохідності інвестицій. Прибуток є основним мотивом інвестування, тому чим вища норма дохідності очікується, тим більш привабливими будуть вкладення.
Ставка банківського проценту. Якщо очікувана норма чистого прибутку перевищує ставку банківського проценту, то за інших рівних умов інвестування буде ефективним, і навпаки. Така залежність є зворотною.
Що таке інвестиційний проект
Коли інвестиційним якийсь проект називають тільки тому, що його організаторам потрібні гроші, то з погляду потенційного інвестора він інвестиційним ще не є. Багато речей легше зрозуміти на прикладі.
Припустимо, що кілька активних осіб, що працюють у будівельній організації й мають зв'язки у керівництві муніципального органу великого міста, зійшлися в думці, що існує гостра нестача гаражів для автомашин, і вирішили знайти спосіб побудувати такі гаражі. Попередньо вони одержали відомості, що відведення землі їм можуть надати. Ці особи склали якийсь документ, що складається з одних припущень, назвали його “Техніко-економічне обґрунтування (ТЕО)”, а тому що для реалізації ідей потрібні гроші, які треба десь одержати, то проект назвали інвестиційним.
Проектів з такою назвою в Україні безліч. Якщо говорити про пошук інвесторів усередині України, то ми не беремося судити, наскільки це реально.
Якщо шукати інвестора для такого проекту на Заході, то для нього проект буде інвестиційним тільки тоді, коли виконуються звичні й прийнятні для нього вимоги до оформлення проекту й до його змісту. Західному інвесторові мало такого ТЭО на російській або українській мові, йому потрібно набагато більше.
Звичайно ж, ніякого ТЕО на російській або українській він ніколи читати не буде, як не буде читати на російській (естонській, узбецькій й т.д.) мові нічого взагалі. Тільки належним чином складені, оформлені й перекладені на англійську мову бізнес-план і заявку.
Якщо прохання йде від якоїсь групи осіб або вчора зареєстрованого підприємства, у касі якого 10 гривень, - інвесторові це не цікаво. Інша справа, якщо це виходило б від тої ж будівельної організації, до складу правління якої входив би представник муніципального органу, а саме підприємство було фінансово надійним, що доводилося прикладеним актом аудиторської перевірки (та ще й відомою організацією типу КРMG ). Одна справа просто заявити про недостачу гаражів, і інше - прикласти офіційні документи муніципального органа про це. Одна справа, якщо в бізнес-плані ні слова не сказати, що від цього проекту одержить інвестор, і інше, якщо в першу чергу й детально показати, яку прибуток принесе проект і яку частку й коли буде мати інвестор. Одна справа, якщо нічого не говорити про законодавство, що регулює вивіз інвестором вкладених інвестицій і прибутку, і інша справа, якщо прикласти переклад відповідних законодавчих актів. Одна справа, якщо бездоказово стверджувати, що всі гаражі будуть відразу продані, і інше, якщо той же муніципальний орган дасть офіційний лист, що має стільки-то звернень громадян із проханням про будівлю й продаж гаражів по такий-то ціні й т.д. і т.п. Список таких питань може бути дуже великим.
Головне для інвестора - отримати як можна більший прибуток від своїх інвестицій за умови належної підготовки й оформлення документів на проект. Тільки тоді він буде вважати проект інвестиційним, тобто гідним інвестування, коли переконається, що цей прибуток він одержить.
Пошук капіталу - досить специфічне заняття в порівнянні з іншими функціями керування. Ця справа вимагає навичок і знань у комерції, фінансовій кмітливості, інтуїції, здатності вирішувати складні завдання - і все це одночасно.
Більшість підприємців не підготовлено до розуміння того, наскільки важким і трудомістким може бути процес одержання фінансування. Статистика вказує, що щороку доступними для інвестицій є від 30 до 40 млрд. доларів. «Тоді чому мені так важко одержати всього 100 000?» - сумно запитує власник дрібного бізнесу.
Дійсно, багато часу, витраченого на пошуки капіталу, виявляється витраченим даремно. Чому? Причин може бути багато. Назвемо лише деякі з тих що найбільш часто зустрічаються :
• Підприємець не має уявлення про механізми можливого одержання фінансування, але думає, що все знає, і не вчиться.
• Підприємець не підготувався до того, щоб залишити про себе гарне враження в інвестора, не знає хто, як і на яких умовах може бути інвестором, але вважає, що він це знає, і не вчиться.
• Підприємці часто шукають контактів обов'язково безпосередньо з інвестором, а потім виявляється, що умови інвестора такі, що ні підприємець, ні його підприємство, ні інвестиційний проект цим умовам не відповідають. Деякі підприємці шукають інвесторів багато місяців і навіть роки, а потім розчаровано відмовляються від пошуків у переконанні, що знайти інвестора й інвестиції нереально. Вони не знають, де і як шукати, а до посередників не звертаються.
Але інвестори є й гроші є! Секрет в тому, як шукати інвесторів і як працювати з ними, коли вони знайдені. Ті, хто виявилися успішними в пошуках інвестицій, добре використовують три фактори:
• підготовка;
• розташування;
• наполегливість.
Підготовка означає підготовленість вашого підприємства бути належним чином «показаним» потенційному інвесторові або кредиторові (у тому числі бізнес-плану й інших матеріалів, які необхідні, щоб представити проект і вашу компанію з професійної сторони) і безпосередньо вашу підготовленість до переговорів.
Розташування джерела інвестицій, тобто місце його знаходження. Цих джерел у світі багато, але вам треба знайти того, хто зацікавився б вашою пропозицією в такому ступені, щоб бути готовим піти на ризик інвестування у ваш проект. Знаходження інвестора - особлива область діяльності, де немає місця аматорству, де потрібні спеціальні знання, контакти, знання мов і т.д. Намагаючись знайти їх без допомоги посередників, ви ризикуєте затратити багато років безрезультатно. Класична помилка, що багато підприємців продовжують робити, полягає в тому, щоб знайти неодмінно великого й всесвітньо відомого інвестора. Але таких і не треба особливо шукати, візьміть лише перелік 500 або 1000 самих великих компаній світу й спробуйте звернутися до них. Інше питання - чи захочуть вони мати з вами справа. Можна наперед передбачити, що не захочуть, тому що вони вас не знають, ваша пропозиція для них не є цікавою або в них є схожі проекти, але свої, і підтримувати інших не в їхніх інтересах. У той же час, наприклад, понад 90% ризикових (венчурних) інвестицій здійснюються фондами приватних осіб, які не рекламують свої фінансові можливості. Зі сторони, без посередників, їх практично неможливо знайти.
Друга типова помилка полягає в тому, що підприємець звичайно першою справою запитує в посередника дані про його інвестора. Це позбавлено сенсу не тільки тому, що це є очевидним прагненням обійти посередника й вступити в прямий контакт із інвестором, на що жоден посередник свідомо не піде. Головне ж укладається в тім, що в посередника є контакти з декількома інвесторами, але щоб з'ясувати зацікавленість у конкретному проекті хоча б одного з них, посередник зобов'язаний представити інвесторові повний комплект необхідних матеріалів. Інвестори є дуже зайнятими й знаючими собі ціну людьми, і вони ніколи не розглядають якихось «пробних» або попередніх запитів, справедливо думаючи, що якщо запит половинчастий, недбалий або поверхневий, то таким же є як сам проект, так і його автор. Саме тому підприємець повинен почати з підготовки свого бізнес-плану.(Про правила підготовки і написання бізнес - плану ми поговоримо в наступних статтях)
Наполегливість просто означає готовність витратити час і енергію, щоб проробити всю необхідну попередню роботу й витратити певні гроші на підготовку бізнес-плану. Підприємці незмінно думають, що процес пошуку інвестора посередником повинен займати істотно меншу кількість часу, ніж це відбувається в реальності. Вони недооцінюють, що в цьому процесі насамперед вони самі повинні бути досить активними в підготовці повних і необхідних матеріалів, а додаткові питання посередники задають не із цікавості, а бажаючи допомогти підготувати ці матеріали відповідно до вимог ринку й інвесторів.
Перш ніж ви почнете шукати інвесторів, відповідайте самі собі на перше питання: «Чи захоче хтось вкласти гроші в мою компанію або дати мені в борг?»
Інший спосіб задати собі те ж питання: «Чи є мій бізнес настільки добрим, щоб гарантувати повернення капіталу інвесторові?»
Ознайомте з вашим проектом людину, думку якої ви цінуєте, і задайте йому це ж запитання. Що він вам відповість?
Для певного відсотка компаній відповідь на це питання, на жаль, буде негативним. Можливо, потенціал росту компанії невиразний. Можливо, ваша компанія ніколи не зможе провадити достатнього потоку готівки, щоб робити що-небудь більше, ніж платити платню власникові. Можливо, ваш бізнес ніколи й не стане успішним. Оціните все це чесно й тверезо.
Звичайно, лише деякі підприємці здатні задати собі такі важкі запитання. Оптимістичні по своїй природі, вони думають, що якби тільки вони мали більше капіталу, то могли б розширити свій бізнес. Але якщо навіть одержати капітал і розширити бізнес, скільки він після цього буде коштувати? Чи куплять цей бізнес за таку суму, що забезпечила б інвесторові повернення інвестицій із прибутком в 100 , 300 або більше відсотків? Адже саме такі підприємства і є цікаві для інвесторів. Подивіться із цього погляду на свій проект очима потенційного інвестора, і ви багато чого зрозумієте, якщо, звичайно, захочете зрозуміти. Якщо ви не ставите перед собою таких питань, то не треба й дивуватися, що вам ніяк не знайти інвестора.
Споконвічне питання підприємця в пошуках капіталу — шукати інвестора прямо або через посередників? Відповідь проста: якщо маєте достатню компетенцію, контакти, володієте мовами, не в змозі або принципово не хочете платити посередникам за їхню роботу, то шукайте самі, прямо. Досвід же показує, що більшість підприємців необхідних якостей, досвіду, контактів, мов й т.д. не мають. Тоді робота через посередників неминуча. Встановіть з посередником такі договірні відносини, щоб і йому було цікаво й надійно працювати з вами. І не робіть нічого, що може бути витлумачено ним як спроба обійти посередника або бути нечесним з ним.
У світі маса нових ідей, енергійних і знаючих підприємців, що намагаються одержати інвестиції. Ваша опора в змаганні за капітал проти всіх інших ідей, підприємців і бізнесів - спочатку підготувати гарний бізнес-план, а потім довести його до зацікавленого інвестора. Це не просто, це зажадає часу й більших зусиль, але це можливо. Якщо, звичайно, ваша ідея чогось варта.
Інвестор і бізнес-план
Отже, уявіть собі, що ви є або приватним інвестором, або представляєте інтереси інвестора, і саме до вас надходять запити на одержання інвестицій у кількості 10-20 заявок у день. На ознайомлення з матеріалами є досить обмежена кількість часу, тому що у вас маса інших справ. Ви берете папку з першою заявкою (запит на надання інвестиції для конкретного проекту й бізнес-план) і починаєте читати...
Заявка № 1. Ви розглядаєте її недовго й відкладаєте убік, тому що не розумієте змісту проекту через те, що ви українець, а матеріали прислані на суахілі, ви його не знаєте.
Висновок № 1. Матеріали повинні бути складені мовою інвестора, чітко, ясно й зрозуміло навіть неспеціалістові в цій області, без граматичних помилок.
Заявка № 2. Заявник просить кілька мільйонів на проект, що може бути й цікавий, але для його реалізації в заявника немає фахівців цього профілю. Заявка далі не розглядається й відкладається.
Висновок № 2. Оскільки надання інвестицій пов'язане з більшим ризиком для інвестора, тому що заявник не представляє яких-небудь гарантій повернення інвестицій, для інвестора єдиною гарантією успіху інвестиції є те, що заявник і його команда є класними фахівцями в розглянутій галузі, мають багатий досвід успішного ведення бізнесу, гарні рекомендації від джерел, що вселяють довіру, і т.д. Кваліфікація й здатності до ведення бізнесу були б пізніше однаково перевірені при особистих зустрічах з інвестором, але заявка буде відкинута відразу ж, якщо заявникові нема чого сказати про свою команду навіть у заявці.
Заявка № 3. Проект цікавий і фахівці є, але зовсім не вивчений ринок збуту й не видно чітких перспектив продажу товарів, а це головне в будь-якому бізнесі. Хоча з деяким жалем, але твердо відкладається убік.
Висновок № 3. Вивчення ринку й пророблення питань реалізації товарів (або послуг), як правило, є самими трудомісткими й складними діями, які повинні бути проведені заявником для того, щоб підготувати гарний бізнес-план. Заявник повинен переконати інвестора (але насамперед, звичайно, самого себе), що вироблені товари будуть високоякісними, затребуваними на ринку, конкурентоспроможними, що покупці на цей товар є вже зараз, довівши це відповідними листами, наприклад, оптових покупців, попередніми контрактами й т.д. Це великий обсяг роботи, що може провести тільки сам заявник і який є його «домашнім завданням» до складання бізнес-плану. Є, звичайно, компанії, що спеціалізуються на проведенні маркетингових досліджень, але їхні послуги коштують недешево. Без проведення такої роботи, однак, звертатися за інвестиціями немає ніякого сенсу.
Заявка № 4. Заявка всім гарна, але не видно - скільки, коли і як може на цьому проекті заробити інвестор. Ви також твердо відкладаєте убік і цей проект, адже якщо заявник не робить пропозицію цікавим для інвестора, тобто зараз не піклується про інтереси інвестора, то не буде піклуватися й потім, і його улюбленим девізом стане - «а це ваші проблеми». А такий партнер для вас не цікавий.
Висновок № 4. Заявник певним чином «продає» свій проект інвесторові. Тому він повинен зробити дійсно цікаву для нього пропозицію. Інтерес же інвестора тільки один: заробити на цій справі якнайбільше. Завдання заявника - чітко сказати інвесторові: скільки, коли і як він заробить.
Заявка № 5. Відкладається убік відразу, тому що бізнес-план складений 3 роки тому.
Висновок № 5. Ніколи не представляйте матеріали старше одного року. Довіри не буде не тільки до таких старих матеріалів, але й до тому, хто дозволяє собі представляти їхньому інвесторові.
Заявка № 6. Її ви дивитеся недовго й відкладаєте убік, навіть не вникаючи, тому що всі розрахунки заявник зробив у монгольських тугриках.
Висновок № 6. Ніяких тугриків. Всі розрахунки, всі суми повинні бути зазначені тільки у валюті інвестора, як правило, у доларах США, якщо інвестор сам не захоче іншого.
Заявка № 7. Від неї у вас дотепер йде обертом голова, тому що в бізнес-плані розділи розташовані у незвичному для інвестора місці, раз по раз натикаєшся на «дивися на такий-то сторінці», у пошуку потрібних даних доводиться то вертатися, то забігати вперед. Втомившись від цього, ви приходите до думки, що напевно й сам заявник незібраний і неконкретний і що якщо вирішиш працювати з ним, то потім тільки намучишся.
Висновок № 7. Не змушуй мене працювати за себе!
Не змушуй мене думати! Напиши так, щоб усе було зрозуміло, щоб висновок приходив начебто сам собою.
Не змушуй мене догадуватися! Напиши так, щоб не було недомовок, нечіткості або можливості зрозуміти перекручено.
Не змушуй мене шукати необхідне! Напиши так, щоб усе було на своєму місці, і щоб все необхідне було присутнє.
Більше заявок ви розглянути не встигли. Якщо ваша заявка залишилася в числі нерозглянутих, спробуйте самі визначити її шанси.
Тільки на 15 рік переходу на ринкові відносини в Україні ми починаємо використовувати досвід іноземних держав, які вже понад 200 років користуються такими правилами та поняттями.
