Статьи :: MAX - Training

Переговоры [negotiations.php] Продажи Команда Лидер Статьи Открытые тренинги Сертификационная программа Новости Максим Роменский Директор «MAX Training». Сертифицированный бизнес-тренер (сертификат Британской Психодраматической Ассоциации). Автор более десяти оригинальных тренингов по переговорам, продажам, техникам влияния и целеполаганию. В тренингах приняли участие более 2000 менеджеров различных уровней — от супервайзеров и торговых представителей до топ-менеджеров и владельцев компаний. Написал два десятка статей на эту тему. Любимый тренинговый принцип: «Я не учу продавать, я повышаю шансы на успешные переговоры». Среди клиентов: «Ahmad Тea» «Bagland» «Fast» «HL Display» «Procter & Gamblе» «Step by Step» «UBC (Украинская пивная компания)» «Ukrainian Bearing S.C.» «Unitrade» «Wallaby» «Ватерпас-принт» «Дигма» «Концерн АВЭК» «Международная Страховая Компания» «М-Оптика» «Новый Вид» «Омега» «Опта» «Телепорт СВ» «Украинский медиа-холдинг (газеты «Теленеделя», «Телескоп», «Комсомольская правда» и др.)» «Универсал-комплект» «УПЭК (Украинская промышленно-энергетическая компания)» «Факториал-Банк» «Финансовая Строительная Корпорация» «Харьковкий завод шампанских вин» «ЭКОПОЛИМЕР» «Юником» и многие другие. Проще всего связаться: E-mail: maxtrain@mail.ru Телефон: +38(057) 757-93-26 > Манипулирование — малая механика мифа > Знать мало, надо действовать. > «ЭКСТРИМ И КОНТРОЛЬ» — цвета личных впечатлений МАНИПУЛИРОВАНИЕ — МАЛАЯ МЕХАНИКА МИФА Часть 1 Вокруг переговорных манипуляций столько наговорено. Чуть ли не тайное знание спецназа из Шаолиня! Многочисленные учебники грозят научить во сне безотказным приемам. Читаем, повторяем, заучиваем фразы. И… работает! А почему? Если отвлечься от страшно таинственного слова «манипуляция», то останется приземленное «изменение поведения в желаемую сторону». Человек при этом не спит, не пьян, не под наркозом и сидит перед вами за столом (самая стандартная ситуация). Возможно, существуют некие лучи таинственные и суперпрофессионалы-гипнотезеры, одним взглядом сшибающие наповал. Механику этих процессов обсуждать не буду, потому как не знаю. И нам надо изменить его поведение. Погодите гипнотизировать, попробуйте просто поговорить. Проблема — в предсказуемости реакции собеседника. «Знал бы где упасть — соломки подстелил бы». Так стелите, сделайте реакцию предсказуемой! Есть целые батареи фраз, реакция на которые будет предсказуемой. А это — фундамент для дальнейшего общения, в котором вы уже впереди на один ход. Не много. Но шансы на успех увеличивает! Перед переговорами не поленитесь, и среди прочего составьте себе кратенький список фраз, на которые вы точно знаете реакцию собеседника. Например: Я собираюсь работать с вами долго! У меня была точно такая ситуация! Ты единственная, кто меня понимает. Ты меня любишь? Посоветуйте мне, пожалуйста… Другому бы я этого не сказал, но вам… А помните, как мы вместе…? Что скажут люди??!! Помните — не вы один такой умный, другие тоже книги читают и на сайты заглядывают. Составьте свой список — те "крючки", на которые вы реагируете всегда одинаково. Возможно, их уже выучили и используют ваши партнеры по переговорам. А защита…Предупрежден — значит защищен! Мы ведемся на манипулятивные техники потому, что очень хотим на них вестись. Очень хотим услышать о себе хорошее, хотим переложить ответственность на собеседника, хотим быть уверенными в завтрашнем дне. Мы обычные живые люди. И поэтому общаемся ежедневно с помощью тайных, глубоко засекреченных техник манипуляции. Как говорил в «Иронии судьбы» Женя Лукашин: «Все проще гораздо». ↑ Вверх ЗНАТЬ МАЛО, НАДО ДЕЙСТВОВАТЬ. Социодрама и методы действия как база для тренинга эффективной коммуникации. Люди выходят после тренинга и говорят: «Было здорово, но это все теория, а в нашей ситуации все иначе». Руководитель говорит: «Они все понимают, но делают как привыкли». Специалисты, которые работают на своем участке уже лет десять, говорят: «Мы знаем этот рынок вдоль и поперек, чему вы можете нас научить!?» Практически все руководители сегодня уже понимают, что конкуренция сместилась в область информации и персонала. То есть надо быстро и точно реагировать на изменения внешней среды, и надо набирать и удерживать тех специалистов, которые быстро и качественно реагируют на такие изменения. Реагируют действием . Почему действие так важно? Дело в том, что процесс успешной бизнес-коммуникации лишь тогда может считаться подлинно успешным, когда вызвал желаемые изменения. На уровне физических действий: подписать, заплатить, доставить и т.д. А иначе получается почти как у Жванецкого: поговорили — да, пришли к согласию — да, он будет брать наш товар — не знаю, он заплатил за прошлую поставку — нет… И пусть мне скажут, что это мифическая ситуация и в жизни так не бывает! На тренингах я обязательно выясняю так называемый первый уровень запросов — с чем пришла группа, что хочет получить в результате тренинга. Так вот, больше половины участников тренингов по любой тематике в качестве основного пожелания заявляют: «Хочу узнать что-то новое». В ответ я очень часто цитирую фразу одного из своих учителей, сильнейшего английского тренера Фрэнсиса Баттена. Он любит говорить: «Я не принимаю Ваш контракт. Вы хотите переложить всю ответственность на меня, а сами ничего не делать. Вы не готовы изменить свое отношение к проблеме!». На наших тренингах люди узнают мало нового. Дело в том, что я глубоко убежден — того, что они знают, более чем достаточно. Знаний много. Не хватает спонтанности — встать и сделать по-другому, не так, как последние пять лет. Не хватает навыка рассмотреть ситуацию со всех сторон, да и просто выйти за видимые границы ситуации многим очень сложно. А ведь иногда достаточно просто посмотреть на ситуацию под новым углом зрения. Именно этим мы занимаемся на тренингах центра «MAX Training» . И материалом нам служат реальные истории участников. Наш подход можно назвать социодраматическим, он базируется на методологии социометрии, социальной и групповой терапии и сильно отличается от всех анализирующих и рациональных стилей обучения. Целью данного подхода является стремление к переводу мыслей и чувств участников в реальное действие. Причем в действие в полной реальности, не имитируя его, а с живыми чувствами, рассматривая живые проблемные ситуации. Часто чувства группы и отдельного участника сливаются воедино, и возникает групповой процесс, который помогает решить даже сложные бизнес-задачи (еще свеж в памяти эпизод, когда группа воплотила в действии и разобрала ситуацию одного из участников, и он увидел не одно, а несколько реальных вариантов решения. Особенность ситуации в том, что она не решалась шесть лет, а группе потребовалось чуть больше часа!). Как это происходит? Проблемы возникают и разрешаются на уровне коммуникации. И тот, кто ясно видит все коммуникативные цепочки, видит также источник и динамику проблемы. А если он способен выйти за границы проблемы и проиграть все значимыеварианты ее развития (а техники социодрамы и Методов Действия позволяют это сделать), то он может выбрать оптимальное решение. Более того, в процессе работы он увидит то, что было скрыто до сих пор, однако активно влияло на ситуацию: Собственные блоки и барьеры, не позволявшие ему самому изменяться Людей, которых он раньше не принимал в расчет или просто не замечал Цели и методы, которые раньше просто не существовали для него Увидеть, почему деньги уходят из бизнеса (более того, спросить их об этом!), услышать от партнеров то, что они на самом деле думают (ведь именно скрытые мысли руководят физическими действиями), озвучить собственные страхи и устремления, увидеть ситуацию через год или три года. Все члены группы создают в процессе тренинга новую реальность, и эта реальность становится общим опытом. И навыки (не знания, а именно навыки) построения такой реальности остаются в обычной жизни. Эти навыки позволяют тем, кто ими владеет, влиять не только на мотивы собеседника или на смысловое содержание переговоров. Они позволяют видеть ситуацию в комплексе и активно влиять на нее, не используя приемов внушения или программирования. Используя драматический метод, человек объединяет сознательный и бессознательный уровни общения в одном действии, и это действие становится подлинно реальным. Объединяя себя с собеседником в общую реальность, человек превращает воздействие во взаимодействие. Умение распознавать технологии общения переходит в умение эффективно использовать эти технологии, а также создавать новые, индивидуально построенные, еще более эффективные. Использование социодрамы особенно эффективно, если в организации: Снизилась сплоченность в управляющей группе, частыми стали конфликты Складывается управленческая интрига, которую хотелось бы предотвратить или как минимум контролировать Когда необходимо отдать часть полномочий (но непонятно, что именно отдать, как контролировать и кому доверять) Нужно эффективно разделить деловые, имущественные и личные отношения Попытки решить проблему проникновения на рынок/увеличения продаж наталкиваются на необъяснимое противодействие (непонятно со стороны кого, вопреки логике и здравому смыслу) Нужно создавать новое направление и разработать для него стратегию В статье использованы фразы из книги Романа Золотовицкого «Организационная арттерапия и тренинг» ↑ Вверх «ЭКСТРИМ И КОНТРОЛЬ» — цвета личных впечатлений С 30 марта по 2 апреля 2006 года Харьков снова стал центром украинской прикладной психологии. В эти дни проходила 7-я международная конференция «ЭКСТРИМ И КОНТРОЛЬ» . Сложно говорить о конференции в целом — физически невозможно лично охватить более 140 мастер-классов 40 направлений практической психологии и духовных практик. Для участника Конференция распадается на отдельные яркие фрагменты, они меняются с калейдоскопической быстротой и рождают совершенно неповторимое ощущение. Вот лишь несколько цветных кусочков из личных впечатлений. Четверг. Полутемный зал — идут доклады. Огромный Александр Данилов глубоким завораживающим голосом говорит о гипнозе. Сергей Цыпляев (Сатьяван) комментирует фильм о путешествии по Тибету и поет мантры. В фойе — студенты-волонтеры меряют черные шляпы и развешивают черный пиратский флаг. Мелькают ярко-салатные повязки с символикой конференции, приезжающие регистрируются и раскладывают свои материалы. Пятница Промозглое серое утро. Мой первый мастер-класс — в первой параллели, группа по харьковским меркам небольшая — 12 человек. Говорим о точках кризиса в компании и плавно переходим на кризисы в жизни личности (с ними и работаем, в социодраме доминируют черный и белый, единственное яркое пятно — начало процесса, рождение). Под этим знаком и пройдет остаток конференции — все бизнес-темы будут трансформироваться в проблемы личности. Вероятно это реакция на процессы, происходящие в обществе. Мастер-класс москвички Галины Тимошенко — большой зал, теплые охристые цвета, желтый пол на котором четко и тревожно смотрятся разнообразные замки — метафоры жизненных тупиков. Тупики поддаются не всем, реакция участников разнообразна — от спокойствия до слез. Впечатляют красные глаза одной из участниц. Мой последний мастер-класс. Уже темнеет, и тема соответствует общей цветовой гамме — «Диалог с Врагом» — разбираем жесткие переговоры. О самой концепции и используемых техниках будет отдельная статья, а сейчас хочется отметить удивительно-креативную группу. Несмотря на большой размер (более 20 человек) она находилась в постоянном состоянии общей вовлеченности. Бизнес-запрос становился личностным, техники реконструировались в процессе действия, а группа продолжала выдавать идеи и светиться неподдельным интересом. Результатом стали незабываемые два часа общей продуктивной работы и трудное расставание — уходить и ведущему и участникам явно не хотелось. Суббота Специально не планировал приезжать — масса дел, идет мелкий дождь и отдохнуть хотелось… Не выдержал — вечером приехал на воркшоп Каринэ Серебряковой и не прогадал. Яркие пятна карт сменялись контрастными фигурами участников психодраматической расстановки. И над всем этим парил желтый силуэт Каринэ, которая умудрялась быть одновременно всюду. Красивый жест мастера, улыбка, бездна обаяния — и все это в сложной работе на тему контроля и тревоги. Молодец! Воскресенье Конференция для меня прошла под знаком психодрамы. Татьяна Зайцевская, а потом — Павел Горностай демонстрировали ее возможности. Спокойно, уверенно, с полным знанием метода. Информация просто пронизывала воздух. Ее было так много, что организм просто не успевал ее перерабатывать. Участники бродили по территории пансионата и пытались найти в своих головах еще немного свободного места. Его катастрофически не хватало. Последним и одним из самых ярких впечатлений от конференции стал приезд Николая Ооржака — шамана из Южной Сибири. Это сложно описать, достаточно сказать, что в результате его пения более ста человек — психологов, терапевтов, тренеров «вылетели» в легкий транс и, очнувшись, чувствовали себя обновленными. Это действительно трудно описать. После его выступления впервые за 4 дня выглянуло солнце. Совпадение, конечно... Конференция завершена. Я описал всего-лишь небольшую часть увиденного. За кадром остались выступления известнейших мастеров их США, Дании, Израиля, Польши, за кадром остались порядка тысячи посетителей... В памяти на сегодня — лишь смена цвета и улыбки участников моих мастер-классов. Они пришли «на Максима Роменского» и я очень старался их не разочаровать. Мне кажется, что мне это удалось. Купленные книги, десятки записанных адресов, предложения по организации новых учебных и тренинговых групп в различных городах Украины — все это подождет один день. Сегодня — только цвета и улыбки. ↑ Вверх © 2005 MAX Training. Все права защищены. Дизайн и программирование Art.Around Переговоры | Продажи | Команда | Лидер | Статьи | Тренинги-2005 | Новости