Интервью

«Мы не инвестируем в то, что не приносит деньги»

Виталий Панченко, коммерческий директор компании «SystemGroup Украина»

Рыночные тренды

Виталий, мы с вами в теплом офисе, а на улице трещат февральские морозы и в разгаре мировой кризис. Как изменился за последние месяцы рынок?
Давайте разделять мой ответ по причинам изменений рынка. Девальвационные тенденции, слабость их прогнозирования и общемировой спад экономики оказали негативное влияние на развитие рынка в целом, это факт. Что это значит для рынка? Отказ от инвестирования, экономия, новая кредитная политика, возникновение проблем с дебиторкой… Что это значит для нас и какие задачи возникают перед нами? Мы должны помочь решить проблемы, возникшие у наших клиентов. Это не популизм и не рекламные слова, это факт. Ведь продолжать развиваться и зарабатывать мы можем только сообща, закрыться и оградить себя от проблемных тенденций можно, но это грозит потерей позиций на рынке и соответственно дохода. Мало понимать ответ, надо добиваться того, чтобы он был прост в реализации. А это значит, что инвестиционное здоровье компании должно быть продумано очень тщательно всегда, независимо от того, есть кризис на рынке или нет. Когда я смотрю на структуру доходов компании, меня очень радуют не только позитивные показатели, а и то, что наш бизнес весьма диверсифицирован. И если сейчас у ритейла, к сожалению, возникли некоторые трудности, то промышленность, логистика и ряд других рынков развиваются.

Какие еще причины перемен на рынке вы отмечаете?
Глобализация рынка. Рынок меняется постоянно, это не статичная формация. Сейчас он глобализируется. До недавних пор в Украине активно развивался локальный ритейл, сейчас — в комплексе с международным, в лице таких компаний как OBI, Praktiker, Auchan, Metro, Real. На вооружение берутся международные стандарты по обслуживанию клиентов, по обеспечению абсолютно всех бизнес-процессов функционирования объектов. В итоге возникают новые вопросы перед локальными игроками (конкурентами), производителями, поставщиками. Для каждого из нас появляются новые возможности. При условии, конечно, что приложено достаточно усилий, чтобы приготовиться ко всем этим изменениям. Я говорю не только о ритейле — это и промышленность, и логистика, и гостиничное хозяйство, и многое другое из сферы нашей компетенции.

Что значит приготовиться к изменениям?
Соответствовать стандартам клиентов и рынка в целом. Как правило, стандарты лидеров рынка жестче среднерыночных, а наша стратегия развития — быть лидером и работать с лидерами, то есть соответ- ствовать более прогрессивным стандартам. Сейчас не тот рынок IT, чтобы просто импортировать и продавать. Клиент покупает не изделие, а решение, компетенции сервисных инженеров, их скорость реакции и качество их услуг. И чтобы иметь право работать на рынке ритейла или промышленности, необходимо было заблаговременно подготовить команду, обучить ее, обеспечить работу согласно стандартам компании, наладить производство и сервис, сделать его привлекательным по цене.

А что сейчас с ритейлом? Действительно ли этот рынок так плохо себя чувствует, как заявляют некоторые?
Все зависит от того, какова доля кредитных финсредств крутится в обороте и какова доля импорта в портфеле предложений ритейлера. Я уверен, что будут развиваться дискаунтеры. Сектор нон-фуд будет заморожен из-за скачков цен на импортируемый товар, так как его доля в их ассортименте очень значимая. Мы стремимся занять свою нишу и предложить решения для оптимизации бизнес процессов. Считаю, что эти процессы в торговых сетях будут продолжаться: как за счет оптимального использования IT, так и применяя инновационные подходы, к примеру, аренда софта, сервис. Мы делаем акцент на сервисе, его развитии и привлекательности по цене. 2009-й для нас — год реформ, направленных на отладку бизнес-процессов в компании, исключение бюрократии, сокращение сроков поставок, улучшение качества обслуживания клиентов. Финансовый анализ предрекает дальнейшую девальвацию, а это значит, что мы должны быть готовы предложить привлекательные условия по ценоформированию для своих клиентов.

Сервис и партнерство

Почему вы приняли решение сакцентировать работу компании на сервисе?
Формируя долгосрочное сотрудничество с нашими клиентами и вендорами, группа компаний запускает новый проект по развитию сервиса для партнеров и клиентов. Это новые стандарты работы, новая концепция по управлению проектом, включая и сервисную составляющую. Сейчас уже есть service desc по всему спектру нашего оборудования.

Но ведь клиенты заявляют, что платить за сервис не будут?
Да, многие компании уже именно так и сказали. А если платить и будут, то только в случае возникновения конкретной проблемы. Время купи-продай уже прошло. Сейчас бизнес заключается в реализации проектов, неотъемлемой частью которых является и сервис. Продавать что-то, не имея за спиной сервиса, нецелесообразно. Качественно работать и генерить доход без сервиса тоже невозможно.

Насколько финансово выгодна такая политика сейчас?
Мы не инвестируем в то, что не приносит деньги. Работаем с реальными, живыми деньгами, а не с виртуальной перспективой получить прибыль в будущем, бизнес у нас построен по принципу win-win, т.е. если я выиграю, то выиграете и вы, и наоборот. Чтобы наш клиент развивался, и чтобы мы смогли на нем заработать, мы должны ему помогать. Для этого у нас есть ряд конкретных программ. Одну из них, по поддержке дистрибьюции и продаж мы запустили с началом кризиса. Согласно этой программе, чтобы привлечь деньги, компания делает дополнительные скидки на товары недели, месяца, комплексные, связанные и т.п. Чтобы получить предоплату от клиента, мы предоставляем ему дополнительную скидку к уже имеющейся. И клиенты соглашаются на наше предложение. Потому что они, тем самым, фиксируют цену товара (услуги) на определенный период и получают более привлекательные условия по цене.

Где гарантия, что компании, в т.ч. и крупные, которые только собираются выйти на украинский рынок, не перехватят ваши конкуренты?
Мы с такими потенциальными клиентами уже работаем. Прежде чем новый игрок придет в Украину, его интересуют особенности законодательства нашей страны и т.д. Им нужен консалтинг, и мы им его предоставляем. Взамен получаем нового клиента.

Продукты

Какие новые продукты компания вывела на рынок в последнее время?
Спектр очень широк. Пройдусь только по недавним инсталляциям и начну с самого сложного. Это ударноточечные маркировочные системы фирмы Telesis (выполнено ряд проектов в госсекторе — МВД, НАЭК «Энергоатом»), промышленные компьютеры компании LXE (последний проект — в компании «Олейна»), CISCO systems («Детский мир», Zara, MTI). По автоматизации транспортной логистики — внедрения Antor Logistics Master в компаниях «Эллада», «Донецкпродторг», Полтавский хлебокомбинат. Ближе к ритейлу: весоупаковочное оборудование компании Digi (осуществлена инсталяция в 4 квартале 2008 г. ). Компания «Караван» купила у нас решение по убийце очередей. Среди новинок фискальный принтер FP-3141, который мы уже успешно продаем, в т.ч. и ритейлерам. Сейчас в разработке касса 550-я. Это все наши собственные разработки. Очень много новых решений для промышленности и логистики. Например, оборудование по лазерному зрению от компании SICK и многое другое.

А чем они лучше продукции других поставщиков? В чем вы сильнее конкурентов?
В менеджменте, в качестве управления бизнесом. Когда ударил кризис, все стали беспокоиться только о своей марже. Это правильно. Но нельзя забывать, что в погоне за маржой можно потерять долю рынка, а то и вообще уйти с него. И все то, что удалось заработать ранее на марже, придется потом потратить на восстановление рыночных позиций. Персонал у нас сильнее. Бизнес более диверсифицирован. Мы работам даже на тех рынках, на которых наши конкуренты в принципе отсутствуют. За рубежом они, в отличие от нас, не представлены.

Результаты

Что изменилось в компании за последние месяцы? Как это отразилось на показателях бизнеса?
За последнее полугодие компания получила живых денег в валютном исчислении на 15% больше, чем за аналогичный период прошлого года. И это уже в кризис. Плановые показатели компании по валовому доходу не достигнуты — не занимаюсь рекламой, а отвечаю откровенно: помешал кризис. Но проекты по развитию не остановлены, благодаря привлечению средств от наших клиентов, работе с ценами и платежами. За счет этого выполнен и план по маржинальной прибыли, что для финансового здоровья компании очень важно.

На каких рынках ваши позиции наиболее сильные?
Весьма солидно мы представлены в таких сегментах как ритейл, промышленность, логистика. С уверенностью могу говорить о наших лидерских позициях.

Перспективы

Какие планы у компании на 2009 г.?
Развиваться дальше. Делать ставку на дальнейшую диверсификацию бизнеса, на развитие сервиса, предоставление более широкого спектра услуг. Появятся и новые продукты, как от вендоров, так и собственной разработки.

Какова у компании сейчас долговая нагрузка?
Есть некоторые проблемные вопросы, но мы их решаем. В целом же платежи компании не превышают размеров кредитных линий, которые мы предоставляем нашим клиентам. Мы понимаем сложившуюся ситуацию и стараемся найти выход из тупиковых случаев.

То есть у банков кредиты брать не хотите?
Почему же, берем, но только если это действительно необходимо. В частности, когда такой кредит сделает наши предложения более привлекательными.

Какие из традиционно «ваших», а может быть, и новых рынков, будут для вас стратегическими в нынешнем году? Почему?
Не могу сказать, что какой-то один рынок для нас важен, а на другом мы не будем расти и развиваться. Наши клиенты остаются на этих рынках, им нужны наши услуги, а нам нужен доход. Активно работаем над повышением качества сервиса по всему портфелю наших решений. Очень глубоко проработали промышленную серию решений по маркировке и отслеживанию грузов. Не забываем о ритейле, о планах по распредцентрам, готовы предложить решения по управлению наличностью в супермаркете.

Статья опубликована в № 1-2, 2009 журнала «ProRetail», автор текста — Александр ЛАРИН