Ваче Давтян: «Майстер переговорів»
16 листопада бізнесмен Ваче Давтян поділився своїм досвідом і секретами ведення успішних переговорів.
Майстер-клас розпочали з переговорів. Один з учасників зіграв роль продавця. Інший – клієнта. І на цьому кейсі ми побачили, що варто робити інакше, щоб процес переговорів став більш гармонійним. І приніс значно кращий результат.
Чим більше хочеться, тим гірше виходить
Чому так? Під час переговорів часто ми намагаємось «втюхати» свої ідеї, продукти і послуги. Ми нервуємо. Тремтить голос. Починаємо тараторити і перебивати. Переносити на клієнта свою картину світу. Настільки сильно зациклюємось на собі і своїх бажаннях, що не помічаємо потреб співбесідника. Це відштовхує і результат зазвичай не тішить. Наші партнери відчувають, що ми думаємо тільки про себе, і кажуть «ні». Виникає розчарування і стрес в обох сторін.
Ваче Давтян радить іти на переговори з питанням: «Чим я можу бути корисним». Поринути у світ клієнта і відчути, що для нього важливо. А потім знайти взаємовигідне рішення. Так виникає місток довіри, без якого подальша розмова не має сенсу.
Як знайти win-win рішення?
Потрібно зрозуміти істинні потреби клієнта. Природа подарувала нам два вуха і один рот. Тому на переговорах продавець лише 20% часу має говорити і 80% слухати. Коли я кажу «говорити», маю на увазі – задавати питання.
Щиро цікавитись тим, що важливо для клієнта. Як експерт, з’ясуйте, які труднощі виникали раніше, який результат клієнт очікує. І ще важливо: задали запитання – замовкніть і слухайте.
Часто продавці «жонглюють» технічними характеристики свого продукту. Милуються тим, як ефектно вдалося описати всі деталі. Прагнуть встигнути розказати всі переваги над конкурентами. В результаті клієнт «зависає». Його приваблює або щось інтригуюче, або спосіб вирішення його проблеми. Тому продавцеві варто говорити не про себе, а про клієнта. Просто і зрозуміло про те, чому йому вигідна пропозиція. «Сленгові словечка» і професійну термінологію залиште за дверима переговорів.
А якщо не можете допомогти, порадьте клієнту, куди варто звернутися. І йому захочеться завітати до вас ще раз. Бо тут поважають його інтереси.
Піклуйтесь про своїх клієнтів. Їдьте на переговори з наміром допомогти. Знаходьте взаємовигідні рішення. І отримуйте задоволення від переговорів.