|
Метафорическое влияние как эффективный инструмент мотивации
Метафорическое влияние является одним из очень эффективных и универсальных способов воздействия на человека и его мотивацию.Метафорическое влияние позволяет нам построить ситуацию таким образом, что человек самостоятельно приходит к нужному нам выводу. Именно это является основой успешного применения данного подхода: человек гораздо легче и проще принимает то, что он сам придумал, в этой ситуации не возникает протеста и сопротивления.
Как же строится и осуществляется метафорическое влияние?
1. Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на человека.
Пример: мы хотим побудить человека принять определенное решение в ситуации, когда он сомневается. Мы рассказываем ему о другом человеке, оказавшемся в сходной ситуации, когда было трудно принять решение.
2. Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий.
Пример: мы рассказываем о том, на чем основывался тот наш персонаж, когда принимал решение, как он его принимал.
3. Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый).
Пример: принятое решение позволило человеку получить, например, возможности карьерного роста или какой-то другой выигрыш, соответствующий его мотиваторам.
4. Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод. Пример: в нашей ситуации, рассказав о том выигрыше, который получил другой человек, мы ставим точку.
Другой пример. Девушка, узнав о метафорическом влиянии, решила использовать этот прием в личной сфере. Она жила в Подмосковье, а работала и училась на вечернем отделении в Москве. Ей часто приходилось поздно вечером возвращаться домой на электричке. Девушка просила отца купить ей машину, поскольку сама она зарабатывала недостаточно. Отец занял принципиальную позицию: «Когда заработаешь, тогда сама себе и купишь». После тренинга девушка стала подкладывать отцу заметки криминальной хроники, где речь шла о нападениях на девушек и женщин, поздно возвращающихся на электричке. Через два месяца отец купил машину.
Почему метафорическое влияние по праву считается эффективным способом воздействия на людей? На это есть несколько основных резонов:
- Человек склонен проецировать (то есть перекладывать на себя, примеривать к себе) свой опыт, свою жизнь, поступки и действия на других людей, особенно если ситуации человека и героя рассказа в чем-то сходны. Если вы вчера случайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой вероятностью подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, так как мужчин больше, чем женщин, то она перестанет сильно беспокоиться о своем будущем замужестве, примерив эту ситуацию к себе.
- Человеку гораздо проще воспринять негативную информацию (а она вполне может содержаться в метафорической истории) абстрактно, а не применительно к себе.
- Человек всегда гораздо легче соглашается и с большим удовольствием внедряет то, что сам придумал, а метафорическая история дает ему такую свободу.
- Метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний или прямой критики, что в ряде случаев очень важно.
Есть несколько правил, которые помогают сделать метафорические истории более эффективным средством влияния:
- История должна быть сходна с ситуацией того человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но не абсолютно тождественна (тогда возникает элемент сомнения и недоверия).
- История должна иметь четкую модель (сценарий) позитивных/негативных действий.
- История должна быть умеренной по объему и понятной, иначе теряется ясность и четкость восприятия.
- История должна быть достаточно яркой и запоминающейся.
- История должна включаться в разговор как бы невзначай, по ходу дела, то есть нужны связки.
- Обязательно: вывод должен делать слушатель, а не рассказчик, иначе мы снижаем мотивацию слушателя реализовывать выводы, сделанные им самим.
Рассмотрим технологию моделирования метафорических историй на конкретном примере. В ходе интервью с кандидатом на работу мы понимаем, что перспективы роста и развития в компании для него очень важны, тем не менее мы имеем возможность предложить ему только рядовую позицию. Итак, технология шаг за шагом:
- Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на сотрудника. - Хотела бы немного познакомить вас с особенностями нашей компании. Еще один интересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж - люди, которые приходили на рядовые позиции.
- Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий. - Они быстро достигали хороших результатов, проявляли лидерские качества.
- Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, совсем неприемлемый). - А затем они постепенно проходили ступени карьерного роста, в итоге стали тем, кем стали. Причем это не предел: большинство топ-менеджеров за рубежом прошли такой же путь, причем многие получили возможности переезда ради карьерного роста.
- Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.
Метафорическое влияние может быть использовано для мотивации, для скрытой критики (она является часто более мягкой и лучше воспринимается человеком), для побуждения к каким-либо действиям.
Очень интересное исследование было проведено несколько лет назад. Его целью было установление взаимосвязи легенд, мифов и сказок народов с менталитетом нации. Интересно, что взаимосвязь прослеживалась очень четко. Мировосприятие и мировоззрение ребенка формируется во многом именно на основе тех сказок, легенд и мифов, которые он слышит. Для взрослого человека подобную роль выполняют средства массовой информации, которые предлагают нам те или иные модели успеха, рассказывая о других людях.
Далее вам предоставляется возможность прочитать несколько пересказов известной сказки и определить для себя, какую мысль доносит тот или иной вариант изложения.
Задание
Перед вами несколько пересказов известной сказки. Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?
- Жили-были три поросенка. Все они жили вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Решили они построить себе каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй - из хвороста, а третий - каменный дом. Вышел на охоту волк. Он погнался за первым братом, а когда тот укрылся в своем домике, подул, и домик разрушился. Побежал поросенок к своему брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему поросенку, все вместе спрятались они от волка в каменном доме, и не смог волк ничего поделать.
- Три брата-поросенка решили построить каждый свой домик. Один из них поленился и построил домик из соломы, который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спасаться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и поленился и построил домик из хвороста, который волк тоже очень легко разрушил. Пришлось им бежать к старшему брату. Старший брат не ленился и не спешил - он построил себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.
- Три поросенка построили каждый свой домик, кто-то лучше, каменный, кто-то хуже, соломенный. Но волку не удалось съесть никого из них, даже тех, чьи домики он смог разрушить, потому что все они помогали друг другу и стояли горой друг за друга.
Ответы по интерпретации вариантов сказки
К какому выводу должен прийти слушатель? Для просмотра ответа выделите мышью область внизу.
- Надо жить вместе, жить в разлуке плохо и можно получить неприятности. Объединяйтесь снова.
- Не ленись - все будет хорошо.
- Помогайте друг другу, и никакие напасти не страшны.
2011-11-25
Источник: ADVERtology.ru
|
Куда уходят клики? Разница между нажатием на баннер и переходом на сайт |
|
|
Мифы о баннерной рекламе |
|
|
Подготовка рекламной кампании: классические ошибки |
|
|
Призыв к действию на вашем сайте |
|
|
Эффекты суггестии в рекламе |
|
|
Семь ошибок, которых можно избежать в глобальном маркетинге |
|
|
8 стратегий для привлечения неуловимой молодежи |
|
|
Типы творческих рекламных стратегий |
|
|
Каким должен быть рекламный баннер? |
|
|
Бразильское агентство ID/TBWA придумало для мужского парфюма Kaiak интернет-баннер, который можно понюхать. |
|
|
Анализируем свой сайт на ошибки |
|
|
Как выбрать агентство контекстной рекламы? |
|
|
Язык убеждающей рекламы |
|
|
Социальные сети не заставили пользователей тратиться к Рождеству |
|
|
Анализ рекламной эффективности |
|
|
Баннерная реклама в Интернете |
|
|
Факторы эффективности убеждения |
|
|
Каким должен быть |
|
|
Новогодняя реклама. Какой она была. |
|
|
Основные способы влияния на продажи |
|
|
Как привлечь внимание к рекламе? |
|
|
Визуальные ассоциации увеличивают эффективность рекламы! |
|
|
Модель AIDA |
|
|
Правила и этапы создания рекламного обращения. |
|
|
Рекламный слоган |
|
|
Перспективы баннерной рекламы |
|
|
Продвижение молодого сайта |
|
|
3 важных инструмента Маркетинга и PR |
|
|
Творческие изыски! |
|
|
Вас много, я одна... |
|
|
96% пользователей обращают внимание на рекламу в он-лайн |
|
|
Google видит будущее баннеров в технологиях |
|
|
Медийная реклама увеличивает поисковый трафик |
|
|
Интернет закрыл доступ для кризиса |
|
|
Баннеры увеличивают эффективность контекста в полтора раза |
|
|
Сколько слов должно быть на баннере? |
|
|
6% юзеров генерируют 50% переходов по рекламе |
|
|
Контекстная реклама – деньги на ветер? |
|
|
Ученые рассказали о психологии баннерной рекламы |
|
|