Медиа-консалтинг

«Веселый продавец» (Техника активных продаж)

1. Кто такой хороший продавец? Я умею и я не умею. В умениях ли дело? Об убеждениях и ролевых предрасположенностях
2. Коммуникативная грамотность. Вербальные и невербальные возможности. Навыки активного слушания. Навыки уверенного поведения
3. Фазы продаж – короткий и длинный список. Соотношение по времени между фазами в зависимости от опыта продавца, его стиля поведения и специфики клиента. На каждом из этапов мы продаем что-то другое: но что?
4. Подготовка к встрече. Что желательно знать о клиенте, к которому я иду на встречу? Создание картинки встречи. Техника «МЕТТА». Внутренний ребенок.
5. Установление контакта. Прохождение секретарши. Малые разговоры. Вопросы на привлечение внимания. О пользе странностей.
6. Изучение потребностей клиента. Обсуждение предыдущего опыта и планов. Виды вопросов. Правильные вопросы. Умеете ли вы разговаривать вопросами?
7. Техника СПИН: почему обычные техники иногда не срабатывают. Ситуационные вопросы. Проблемные вопросы. Извлекающие вопросы (усиление потребности). Наводящие вопросы (аргументация решения).
8. Зачем бизнесмен покупает рекламу – 30 аргументов
9. Специфика телефонных продаж – найдите 10 отличий. Техники обратной связи. Самооценка продаж.
10. Специфика продаж по переписке и по электронной почте
11. Структура презентации. Переупаковка ценностей клиента. Предупреждение возражений.
12. Работа с возражениями. Собственный банк аргументов. Типичные случаи сопротивления – 50 аргументов. НЛП-алгоритм: пошаговая обработка возражений.
13. Структура коммерческого предложения. Мы уже много о вас знаем. Зачем называть общую стоимость? Техника презентации коммерческого предложения.
14. «Чем вы будете рассчитываться?» Десять простых способов завершения сделки. Техника «Денежный дождь». Договоренность о будущих заказах.
15. Дискуссия: уверенности и радости продавца, страхи клиента.
16. Самоменеджмент. Пять идентичностей продавца: чтобы все получалось само собой
17. Организация работы отдела продаж. Найм и обучение сотрудников, планирование, ведение БД, нарезка зон для продавцов, анализ работы, мотивация, контроль.