Активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи следует относить к деятельности менеджера по продажам. В современном мире это одна из самых востребованных специальностей.

И хотя обязанность этого человека заключается в работе с клиентами, деятельность менеджера по активным продажам значительно отличается от деятельности менеджера по пассивным. Активные и пассивные продажи подразумевают под собой определенное поле для работы менеджера:

1. В задачу пассивного менеджера не входит самостоятельный поиск клиента и определение его потребностей. Он может с клиентом обговорить только стоимость услуги (товара) и ответить на все интересующие его вопросы. Станислав Гроф в Киеве, в этом году.

2. Под активной продажей подразумевается не агрессивная продажа, а обмен услуг или товаров на деньги. Менеджер занимается не только поиском клиентов, но и удовлетворением его потребностей.

С экономической точки зрения, активная продажа более выгодна для сбыта товара и привлечения клиентов. Используется такой тип продаж при продвижении абсолютно любых услуг или товаров.
Как увеличить продажи в рознице? Это в следующей статье.

В качестве примера можно рассмотреть 3-х шаговый отдел продаж, где есть 3 отдела продаж:

    генерация новых клиентов (это отдел активных продаж);
    закрытие первой сделки (здесь матерые продажники, которые закрывают сделку, тоже активный отдел);
    клиентский отдел (отдел пассивных продаж, но только в некотором смысле, потому что клиенты у них уже есть в базе);

Преимущества активных продаж перед пассивными:

    Менеджер по активным продажам может самостоятельно выбрать клиента, чего не может сделать менеджер пассивных продаж;

    Вся инициатива находится именно в руках активного менеджера. Перед сделкой менеджер при необходимости имеет возможность подробнее узнать о клиенте. В то время, как при пассивной сделке, инициатива полностью отдается клиенту;

    Как правило, работа активного менеджера не завалена бумажной волокитой. А у пассивного менеджера работа с документами — его прямая обязанность;

    При активных продажах менеджер получает процент от сделки, а заработная плата пассивного менеджера опирается на ставку;

    Конкуренция при активной продаже намного ниже, чем при пассивной;

    Менеджер такого типа продаж иметь возможность самостоятельно распланировать рабочий день и распределить клиентов по степени важности;

Однако, работа по пассивным продажам не так уж и проста, как может показаться на первый взгляд. Менеджер такой квалификации должен не только грамотно отвечать на вопросы клиента, но еще и заинтересовать его своим общением так, чтобы клиент заказал больше.

Таким образом, активные и пассивные продажи в современном мире составляют основу любой предпринимательской деятельности.

Более подробно читайте в книге «Как удвоить продажи в малом бизнесе», которую вы можете скачать ниже, нажав на кнопку соц.сетей.