| Адаптовано з матеріалів American Express® OPEN Small Business Network за сприяння проекту SME Toolkit. |  | Щоб процвітати у вашому малому бізнесі, ви повинні знати про ваших конкурентів майже стільки ж, як і про вашу власну компанію і клієнтів. На жаль, багато власників малого бізнесу роблять помилку, чекаючи, поки конкурент відкриє магазин через дорогу, і шкодують коштів на те, щоб довідатися, з ким і чим вони стикнулися. Аналіз конкурентноздатності дозволяє вам визначити ваших конкурентів і оцінити їхні відповідні сильні і слабкі сторони. Знаючи дії ваших конкурентів, ви зможете краще зрозуміти, які вироби чи послуги ви повинні запропонувати, як знайти ринок збуту для них і визначити місце вашого бізнесу на ринку. Аналіз конкурентноздатності - безперервний процес. Ви повинні постійно збирати інформацію про ваших конкурентів. Переглядайте їхні веб-сайти. Читайте літературу про їхні вироби, і брошури. Дістаньте їхні вироби. Спостерігайте, як вони представляють себе на виставках. Читайте про них у торгових публікаціях вашої галузі промисловості. Поговоріть з вашими клієнтами, щоб бачити, що вони думають про вироби чи послуги конкурентів. Наступні етапи допоможуть вам навчитися краще аналізувати ваших конкурентів: Етап 1: Визначте ваших конкурентів Етап 2: Аналізуйте їхні сильні та слабкі сторони Етап 3: Розгляньте можливості та загрози Етап 4: Визначте ваше положення на ринку Етап 1: Визначте ваших конкурентів Кожний бізнес має конкурентів, і ви повинні витратити час, щоб визначити, до кого ваші клієнти можуть звернутися, щоб отримати необхідні їм вироби чи послуги, аналогічні наданим вашою фірмою. Навіть якщо ваша продукція чи послуги є дійсно інноваційними, ви повинні прикинути, що ще вашим клієнтам необхідно, щоб виконати свою задачу. Наприклад, ви можете відкрити веб-сайт, що пропонує онлайн-лото. Вашими конкурентами були б інші сайти з лото, інші ігрових сайти, зал з лото на вашій вулиці, та будь-які інші види комерційної діяльності, що конкурують за ті ж самі гроші, отримані від організації дозвілля. Почніть з розгляду ваших первинних конкурентів. Це ринкові лідери, компанії, що в даний час домінують на вашому ринку. Це, ймовірно, ті, з ким ви зіштовхнетеся в пошуку нових клієнтів. Якщо ви - флорист, це були би інші флористи по сусідству. Якщо ви - комп'ютерний консультант, це були би інші консультанти з тією ж самою спеціалізацією. Потім шукайте ваших вторинних і непрямих конкурентів. Це види комерційної діяльності, що не можуть йти нога в ногу з вами, але націлені на той же самий загальний ринок. У прикладі з флористом це може бути маленький місцевий магазин, що продає тільки троянди, національна служба постачання квітів, квітковий відділ вашого місцевого універсаму чи магазин знижених у ціні товарів. Нарешті, вивчіть потенційних конкурентів. Це компанії, що можуть просуватися на ваш ринок і з якими ви повинні бути готові конкурувати. Наприклад, ви - власник незалежного кіоску з продажу замороженого йогурту; ви маєте бути готові конкурувати з усіма, хто має ліцензію на цей продукт по країні, навіть якщо вони ще не знаходяться на вашому ринку. Етап 2: Аналізуйте сильні і слабкі сторони Після того, як ви з'ясували, хто ваші конкуренти, визначте їхні сильні сторони і довідайтесь, яка їхня вразливість. Що змушує клієнтів купувати в них? Ціна? Якість? Обслуговування? Зручність? Репутація? Зосередьтесь на "сприйманих" сильних і слабких сторонах так, як на фактичних. Сприйняття клієнта може насправді бути важливішим, ніж дійсність. Гарна ідея - зробити цей аналіз сильних/слабких сторін у формі таблиці. Запишіть назви кожного з ваших конкурентів. Після цього накресліть стовпчики, вносячи в список кожну важливу для вашої торгової спеціалізації категорію (ціна, цінність, обслуговування, місце розташування, репутація, компетентність, зручність, персонал, реклама/маркетинг чи інші категорії, що відповідають вашому типу компанії). Як тільки ви накреслили цю таблицю, оцініть ваших конкурентів, і переконайтеся, що вставили коментарі щодо того, чому ви дали їм таку оцінку. Ви могли б навіть позначити сильні сторони червоним, а слабкі – синім, так що ви можете відразу визначити положення кожного конкурента. Етап 3: Розгляньте можливості та загрози Сильні та слабкі сторони – це часто фактори, що знаходяться під контролем компанії. Але коли ви оцінюєте ваших конкурентів, ви також маєте дослідити, наскільки добре вони готові мати справу з факторами поза їхнім контролем. Їх називають можливостями і загрозами. Діапазон можливостей і загроз широкий. Це можуть бути технологічні події, регулюючі документи чи судовий позов, економічні фактори, чи навіть можливий новий конкурент. Наприклад, магазин, що надає послуги з друкування фотографій, має знати, наскільки його конкуренти готові мати справу з появою цифрової фотографії. Чи компанія, що продає в Мережі, повинна аналізувати, наслільки її конкуренти готові мати справу з проблемами Інтернет-безпеки. Знову ж таки, ефективний спосіб зробити це – створити таблицю, вносячи в список ваших конкурентів і зовнішні фактори, що будуть впливати на вашу галузь промисловості. Тоді ви будете здатні сказати, наскільки вони можуть мати справу з можливостями і загрозами. Етап 4. В изначте ваше положення на ринку Як тільки ви з'ясуєте сильні та слабкі сторони ваших конкурентів, ви повинні вирішити, як протиставити вашу компанію конкурентам на ринку. Частина цього може бути очевидна з результатів вашого аналізу, але варто також уважно розглянути, як працює ваш бізнес. Один з найефективніших способів зробити це - проаналізувати можливості/загрози/ сильні/слабкі сторони вашого бізнесу. Оцініть вашу компанію в тих самих категоріях, в яких ви оцінили ваших конкурентів. Це дасть вам ще яснішу картину того, наскільки ваш бізнес відповідає конкурентному навколишньому середовищу. Це також допоможе вам визначити, які області ви повинні поліпшити і які характеристики вашого бізнесу ви повинні використовувати у своїх інтересах, щоб отримати більше клієнтів. Суть: шукайте шляхи удосконалення своїх сильних сторін і використовуйте у своїх інтересах слабкості ваших конкурентів. Copyright © 1995-2003, American Express Company. All Rights Reserved.
|