Это итоговый продукт десятилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, которая может продолжаться от двух дней до недели, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющей полемической борьбы.
Если молодой человек хочет более спокойно чувствовать себя на вечерних улицах и ради этого идет заниматься каратэ, то для того, чтобы чему-нибудь научиться, ему нужно хотя бы три-четыре года. Но есть такой вид единоборств, как тайский бокс. И там двух-трех месяцев хватит для получения того, чего для вечерних улиц вполне достаточно.
То же самое с переговорами. Переговорному мастерству можно учиться годами, а можно узнать и отшлифовать дюжину главных принципов, и стать на голову выше почти любого конкурента, а значит, одерживать победы и продавать больше. Сегодня это стало актуальным как никогда и именно такой «тайский» подход мы и используем в этом тренинге.
На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью — вдвоем — играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю тоговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг…
Именно в этом тренинге участники программы получать знания о совершенно необычном инструменте управления переговорным времени, владению которым не учил еще никто и никогда, а Деревицкий первым описал этот инструмент в своей книге «Переговорные тормоза».
Общее содержание
1-й эпизод.
Разминочные раунды переговорного фехтования.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не помним». Обнаружение проблем, связанных с так называемой «короткой» памятью.
Теоретический блок:
Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.
2-й эпизод.
Переговорные раунды на развитие запоминания.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не слышим». Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием.
Теоретический блок:
Правила и приемы слушания.
3-й эпизод.
Переговорные раунды на развитие слушания.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не понимаем». Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи.
Теоретический блок:
Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.
4-й эпизод.
Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не успеваем». Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом.
Теоретический блок:
Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.
5-й эпизод.
Переговорные раунды по управлению темпом.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не справляемся с шаблонами». Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами.
Теоретический блок:
Инструменты контроля поведенческих стереотипов.
6-й эпизод.
Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не владеем ассоциированием». Обнаружение проблем с тематическим маневром.
Теоретический блок:
Средства переговорной навигации.
7-й эпизод.
Переговорные раунды по переговорной навигации.
Вывод по итогам игровой серии:
«Упускаем инициативу». Обнаружение проблем с переговорным лидерством.
Теоретический блок:
Способы обеспечения лидерства.
8-й эпизод.
Переговорные раунды по контролю лидерства.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не умеем спрашивать». Обнаружение проблем с построением вопросов.
9-й эпизод.
Переговорные раунды по технике вопросов.
Вывод по итогам игровой серии:
«Не держим удар». Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки.
Теоретический блок:
Варианты защитных тактик.
10-й эпизод.
Переговорные раунды по защитным тактикам.
Вывод по итогам игровой серии:
«Спешим». Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации.
Теоретический блок:
Разведка стратегий принятия решения.
11-й эпизод.
Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений.
Вывод по итогам игровой серии:
«Забыли третий закон Ньютона». Обнаружение проблем со стратегией аргументации.
Теоретический блок:
«Принцип мафии».
12-й эпизод.
Переговорные раунды по стратегии аргументации.
Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение.
Теоретический блок:
Рекомендации по закреплению материала.
E-mail: dere@dere.kiev.ua – на этот адрес можно высылать ваши запросы и вопросы по проведению этих программ для Вас в корпоративном исполнении – для Ваших людей в Вашем офисе.
Отправить