ТРЕНИНГ для региональных менеджеров «Функциональный менеджмент»

Данный тренинг полностью раскрывает принципы управления территорией, людьми и региональными бизнес процессами. Основное предназначение данного тренинга – сделать из регионального менеджера фармацевтической компании функционально эффективную бизнес-единицу на той или иной территории фармрынка, согласно региональных приоритетов компании-работодателя. Также на тренинге особое внимание будет уделено принципам правильного бюджетирования с точки зрения «инвестиционного маркетинга», то есть когда каждое маркетинговое телодвижение просчитывается с точки зрения эффективности инвестиций.

Целевая группа:
Целевой аудиторией тренинга являются:

• Региональные менеджеры ОТС и Rx подразделений
• Региональные медицинские представители
• Медицинские представители, мотивированные на карьерный рост

Задачи Программы:

1. Развить управленческие компетенции у региональных менеджеров с целью построения самообучающейся структуры.

2. Сделать работу региональных менеджеров по продвижению препаратов и самой компании более эффективной.

3. Предоставить региональным представителям методологические инструменты для налаживания ситуативного и/или долгосрочного сотрудничества с ведущими врачами своего региона, администрациями лечебно-профилактических учреждений, ведущими аптечными сетями.

4. Усовершенствовать систему конструктивного обучения, регулирования и контроля деятельности медицинских представителей – непосредственных подчиненных регионального менеджера.

5. Дать инструменты региональному менеджеру для самостоятельного эффективного подбора кадров на местах, реализовывая тем самым общую HR-политику компании.

6. Понимание базисных подходов в процессе формирования промоционной региональной политики, принципы регионального бюджетирования.

7. Понимание что такое «клиентский ресурс» и как им управлять.

8. Понимание матрицы конкурентных преимуществ взаимодействия именно с Вами.

9. Понимание как комплексно выстроить региональный маркетинг.

10. «Инфо-маркетинг» и «экспертные продажи» – новые эффективные направления в работе регионального менеджера.

11. Обучение базовым принципам обучения своих медицинских представителей, как сделать так, чтобы продающие сообщения доходили к клиентам в «неиспорченном виде».

Продолжительность:

Для эффективного освоения навыков работы, соответственно, умения применять их в процессе конкурентной борьбы необходимо рассматривать цикл тренингов: один двухдневный тренинг (аудиторный) и через 6 месяцев коучинг цикл «в поле».

Методические особенности

Тренинг характеризуется высокой информативность и схематичностью, также множеством практических классификаций. Также тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает видео клипы. Характерно также, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников. Основные формы работы с аудиторией:

• Изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором;
• Обучение участников с методологии обучения своих медицинских представителей, принципам «обратной связи».
• Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов;
• Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей;
• Обсуждение.

Основные программные вопросы.

• Стандартные компетенции регионального менеджера, его роль как «проводника стратегии».
• Хочешь научиться сам – начни учить других, построение самообучающейся структуры.
• Основные этапы правильного «включения» медицинских представителей: подбор, наставничество, обучение и развитие, участие в планировании (помощь), формирование лояльности, высокого уровня мотивации, высокой производительности результатов.
• Критерии построения самообучающейся системы.
• Этапы прививания навыков медицинским представителям: объяснение, демонстрация, имитация, коррекция, консолидация.
• «Обязательные» навыки медицинского представителя: СПВ, психотипирование, отработка возражения, закрытие визита.
• Навыки усиления визита (желательные): техники убеждения, метафорическое влияние, технология SPIN.
• Система GROW – система постановки вопросов медицинскому представителю при возникновении проблемы.
• Уровни профессиональной зрелости медицинских представителей, принципы делегирования.
• Особенности работы с врачами
• Особенности работы с лидерами мнения
• Особенности взаимодействия с аптеками
• Навыки управления территорией и принципы территориального бюджетирования.

Методическое обеспечение:

Методический конспект с материалами тренинга, сертификат, лучшим участникам в подарок книга: «Чему не научат в медицинском вузе».

Навыки и умения, которыми будут обладать участники после тренинга:

• Понимание главных аспектов деятельности регионального менеджера, понимание региональных бизнес процессов;
• Принципы приоритетов в процессе продвижения препаратов на вверенной территории;
• Умение составить региональный бюджет, который будет работать, исповедуя принципы инвестиционного маркетинга.
• Возможность комплексно и системно построить взаимоотношения с клиентами по принципу «Выиграл – Выиграл»;
• Умения передать медицинским представителям (продать) преимущества своего препарата, и понимание, каким образом нужно продавать эти преимущества (СПВ) клиентам, понимание важности УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта.
• Умение обучать медицинских представителей с качественной обратной связью.
• Системность в работе с получением выгод для своей организации и для клиентов.

Также на тренинге будут даны практические советы и идеи касательно Ваших продуктов!

 

Будем рады сотрудничеству!

С уважением,
«Агентство Медицинского Маркетинга»
Контактное лицо: Фетисова Екатерина, fetisova@amm.net.ua, (044) 423-44-99