Менеджер проектов
|
(067) 958-42-73 |  |
Сильная тактика продажи дорогих товаров и услуг
«КРУПНЫЕ продажи»
|
|
- Много книг написано о том, как стать лучшим продавцом, продавать больше, продавать лучше. К сожалению, в большинстве своем, это теоретические выкладки, слабо подкрепленные практикой. Смысл подобных трудов сводится к тому, что продажи - скорее искусство, чем наука, и должны восприниматься интуитивно.
- В настоящий момент можно говорить о качественно новом исследовании, проведенным под руководством Нила Рекхэма (Neil Rackham). Его результаты стали основой навыков продаж по методу SPIN.
- В основу нового метода легло фундаментальное исследование 35 000 встреч с целью продажи, проведенное компанией Huthwaite (спонсор исследования - IBM и Xerox). Перед исследователями был поставлен вопрос: существуют ли специальные навыки, которые приносят успех в крупных продажах? Или же основные навыки не отличаются от навыков для малых продаж?
- Небольшая продажа - это продажа, которую можно завершить в течение одной встречи. В отличие от нее, крупная продажа - это продажа, которая совершается на протяжении более длительного периода времени, и требует нескольких встреч, причем часто ведущему переговоры придется встретиться с несколькими представителями покупателя.
- В крупных продажах, где задействованы большие деньги, - это серьезное решение для покупателя. Перед тем как его принять, он должен обсудить предстоящую покупку, тщательно подумать, сравнить ваш товар с товарами ваших конкурентов. Вопрос здесь не только в крупной сумме денег, но и в том, насколько серьезно и как долго человек будет думать, принимая решение о покупке.
-
- Нил Рэкхем:
- «Допустим, я - представитель очень крупной компании и каждый день заключаю сделки на десятки тысяч долларов. Вы предлагаете мне приобрести для компании что-то за $10 тысяч - это не будет для меня серьезным решением, и я смогу его принять за минуту. Но если я представитель небольшой компании, то решение о трате той же суммы будет для меня серьезным.
- Продавец может быть очень увлечен, энергичен, настойчив, если в сделке фигурируют небольшие средства. В конце концов, покупатель скажет: "Хорошо, хорошо! Я покупаю". Но во время крупной продажи энтузиазм и энергия продавца могут быть неуместны. То, что эффективно действует в малых продажах, здесь уже не работает.
- Еще один пример: десятилетний сын моего приятеля собирался купить себе велосипед, для него это решение было очень серьезным. В течение многих месяцев он выбирал велосипед, ему понадобилось много времени, чтобы принять решение. Фактически это была небольшая покупка, но в данном случае она оказалась равносильна крупной»
-
- Раньше принято было считать, что структура, стратегия и тактика в крупных и небольших продажах одинаковы, разница лишь в цене товара. Исследование показало удивительную вещь - навыки, которые работают в продаже недорогих товаров, совершенно не эффективны в крупных продажах.
- В малых продажах успех может быть вызван энергией, напористостью, способностью без устали говорить о преимуществах своего продукта.
- В крупной продаже, требующей нескольких встреч, все эти методы приведут к неудаче. Если в такой продаже вы будете слишком сильно давить на покупателя, он просто не захочет видеть вас во второй раз.
-
- Первым открытием исследования Huthwaite стало то, что неуспешные продавцы во время встречи задают мало вопросов, а успешные - много. Второе заключалось в том, что продавцы используют разные типы вопросов и задают их особым образом. Это было нечто совсем новое. В результате исследования удалось выявить эти вопросы и то, каким образом их следует задавать.
- В итоге была создана особая технология, основная идея которой заключается в том, чтобы научить продавцов задавать вопросы, которые склоняют клиента к покупке. Технология получила название SPIN.
-
- Нил Рэкхем:
- «SPIN помогает понять покупателя. Мы опрашивали клиентов по окончании переговоров о продаже, и когда использовался SPIN, процент их удовлетворенности был выше. Уже первые 1000 человек в Xerox, которых мы обучили модели SPIN, в среднем увеличили объемы продаж на 17%»
-
- Итак, хорошие новости заключаются в том, что, обучившись модели SPIN, можно существенно улучшить свои навыки крупных продаж. Дальнейшие исследования показали, что модель SPIN:
-
- Является универсальным средством продажи.
- Работает в разных культурах.
- Применима в разных отраслях.
- Одинаково применима для продажи услуг и продажи товаров.
- Особенно актуальна во время неблагоприятных ситуаций в отдельных рынках и экономике в целом.
- «Плохие» новости заключаются в том, что SPIN сложнее, чем кажется на первый взгляд. С другой стороны, если бы вопросы модели SPIN были простыми и автоматически возникающими в голове, то ими бы уже все пользовались, и конкурентного преимущества от использования модели не возникало бы.
- Именно такую программу тренировок мы предлагаем на открытом бизнес-тренинге «КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ» от Украинского Института НЛП под руководством Виктора Панченко.
-
- Целевая аудитория тренинга:
- менеджеры по продажам,
- региональные представители,
- специалисты по работе с ключевыми клиентами,
- руководители отделов продаж,
- частные предприниматели,
- бизнес-тренеры и наставники, работающие в сфере крупных продаж.
- По окончании тренинга участники смогут:
-
- Выявлять возможные потребности потенциальных клиентов;
- Узнать, как именно действуют успешные коммерсанты при проведении сложных сделок;
- Определять цели каждой предстоящей встречи с клиентом;
- Планировать ход переговоров и управлять им;
- Усиливать потребности клиента с помощью вопросов модели SPIN;
- Развивать прочное сотрудничество с клиентом;
- Усиливать понимание клиентом ценности покупаемого товара или услуги.
- Компания, в которой работают участники тренинга, получает:
-
- Сотрудников, способных определять верную тактику и стратегию переговоров с клиентом;
- Персонал, подготовленный к проведению сложных сделок и переговоров;
- Увеличение результативности продаж;
- Увеличение количества постоянных клиентов.
- Стоимость участия в тренинге - 1950 грн (за две недели до даты тренинга - 1750 грн).
- Для участников и выпускников открытых тренингов
- Украинского Института НЛП - 1750 грн (при оплате за две нели до даты тренинга - 1550 грн).
- Для участников прошлых тренингов УИ НЛП, посвященных крупным продажам, стоимость участия - 1250 грн.(при оплате за две недели до даты тренинга -950 грн.)
-
Внимание, акция! Если приходите на тренинг с 4-мя сотрудниками, проходите тренинг бесплатно. - Предварительная запись для участия в тренинге обязательна!
- Количество участников ограничено.
-
- Ведущие:
-
- Виктор Панченко - тренер НЛП международной категории, бизнес-тренер, врач-психотерапевт высшей категории. Консультант по применению НЛП в бизнесе, политике, рекламе. Руководитель Украинского Института НЛП. Обучался и стажировался у создателей НЛП и ведущих международных бизнес-консультантов (Джона Гриндера, Френка Пьюселика, Брайана Ван Дер Хорста, Дэвида Гордона).
-
- Елена Комякова - тренер-консультант Украинского Института НЛП, бизнес-тренер. Консультант по применению НЛП и гипноза в бизнесе, переговорах, командообразовании, рекламе.
-
Контактная информация:
Тел. (057) 755-60-87, 067 9584273
Сайт: nlp.com.ua E-mail: info@nlp.com.ua -